蔡巧燕《沟通与谈判》5.4商务谈判的让步和磋商实训

项目十四商务谈判磋商项目编号GTYTP_14学时2学时指导老师日期班级组别学号姓名组长组员班组员第组组员组员项目简介商务谈判磋商阶段也叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是谈判最困难、最紧张的阶段，磋商的过程及其结果直接关系谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度因此，磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，又是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现项目目标

1、知识目标◊掌握沟通与谈判的基本原则e熟练运用谈判的基本方法

2、能力目标◊能够有效地进行谈判人员的组织与管理；令掌握各阶段的谈判策略

3、态度目标◊培养学生掌握沟通与谈判的礼仪礼节；今培养学生勤于思考，做事认真的良好作风；◊具有热爱所学专业，爱岗敬业的精神项目内容任务一报价策略任务二让步策略任务三僵局化解

1、班级授课、分组教学、个别指导相结合，以学生小组团队自主研究性学习为主;

2、教学场所安排在校内外生产性实训基地（项目）考核标准

1、采用过程考核与项目作业评价相结合的方式，注重课程提问、业务操作、项目报告、汇报交流等环节的评价，注重理实一体化的评价方式；

2、提高学生创新能力的考核权重，重视学生在项目作业中的想象力、创造力；

3、注重考核学生职业素养的培养，特别强调团队协作能力的考核；

4、项目占本课程考核成绩比重10%；

5、具体考核指标个人的项FI成绩如表4所示，由项目各任务平均成绩（50%）和项FI小组获得的成绩（50%）构成其中项目小组成绩考核如表2所示，项目小组成绩二任务个人成绩（如表3所示）的平均值任务得分（100分）小组评定（40%）教师评定（60%）表1某项目小组互评成绩表考核点（每考核点10分）总组别文明礼学习态语言条理演讲交流PPT专业团队其他方分仪度表达逻辑生动沟通质量知识合作面第1组第2组第n组教师小组小组互评成绩（40%）60%得分组别第1第2第3第4第5第6第7第8第9第组组组组组组组组组10平均分组第1组第2组第n组表3某任务个人成绩表任务一“让步策略”任务单任务编号TXYTP_6_2学时2课时实训地点校内实训基地日期

一、任务描述一家大公司需要采购一批办公电脑，作为知名的品牌电脑商的销售商，双方就价格做主要的协商在这场谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买房代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%,面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对

二、相关资源

1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判［M］.北京东北财经大学出版社，

2015.

2、龚荒.商务谈判与沟通一一理论、技巧、实务口出北京人民邮电出版社，

2014.

3、张守刚.商务沟通与谈判［加.北京人民邮电出版社，

2016.

三、任务分配

四、任务实施

1、请同学们根据案例情景收集相关资料，组织谈判小组，进行谈判成交阶段情景剧表演完成小组成员角色的分配和设定

2、表演过程应包括谈判场景的设计，讨价还价策略的运用，讨价还价的过程模拟

3、请各小组填写“价格让步表”，填写实训报告折扣幅度金额补偿性条款让步依据策略初始报价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步

1、让步的原则；

2、让步的方式

六、任务执行评价任务得分（100分）学号姓名合计小组评定（40%）教师评定（60%）

七、任务拓展对本谈判小组的表现进行自我总结任务编号:TXYTP_6_3学时2课时实训地点校内实训基地日期

一、任务描述一家大公司需要采购一批办公电脑，作为知名的品牌电脑商的销售商，双方就价格做主要的协商在这场谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买房代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10跖面对买方代表对价格的反对意见，双方产生了僵局眼看签约阶段到了，你再次向买方强调最后合作价格，但买方表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格时间很紧了，你也很看好这张单，你打算怎么做？

二、相关资源

1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判［M］.北京东北财经大学出版社，

2015.

2、龚荒.商务谈判与沟通一一理论、技巧、实务.北京人民邮电出版社，

2014.

3、张守刚.商务沟通与谈判［您.北京人民邮电出版社，

2016.

三、任务分配

四、任务实施

1、实训活动依据背景材料，全班学生分成5-6人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人，然后以抽签的方式与另一小组结对模拟两公司僵局处理过程，根据自己的扮演角色制定己方僵局处理方案

2、小组表演，成员讨论后填写“僵局处理记录表谈判方僵局产生的原因我方的核心利益对方的核心利益我方的让步空间对方的让步空间对方要求的合理性我方需要改进或者可以做出努力的方面我方可以运用的僵局处理方法

五、相关知识（具体请参阅“相关知识附件”）

1、谈判僵局产生的原因；

2、打破僵局的策略-―

八、任务执行评价任务得分（100分）学号姓名合计小组评定（40%）教师评定（60%）

七、任务拓展对本谈判小组的表现进行自我总结。