蔡巧燕《沟通与谈判》5.5商务谈判签约实训

项目十五商务谈判签约项目编号GTYTP_15学时2学时指导老师日期班级组别学号姓名组长组员班组员第组组员组员项目简介商务谈判的最后环节是签约有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现在商务谈判中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，签订具有法定效益的合同文书，这也是商务谈判取得成果的标志，是谈判活动的最终落脚点，签约即意味着全部工作的结束项目目标

1、知识目标掌握沟通与谈判的基本原则；◊熟练运用谈判的基本方法

2、能力目标令能够有效地进行谈判人员的组织与管理；◊掌握各阶段的谈判策略

3、态度目标◊培养学生掌握沟通与谈判的礼仪礼节；令培养学生勤于思考，做事认真的良好作风◊具有热爱所学专业，爱岗敬业的精神项目内容任务一促成策略任务二签约策略

1、班级授课、分组教学、个别指导相结合，以学生小组团队自主研究性学习为主;

2、教学场所安排在校内外生产性实训基地（项目）考核标准

1、采用过程考核与项目作业评价相结合的方式，注重课程提问、业务操作、项目报告、汇报交流等环节的评价，注重理实一体化的评价方式；

2、提高学生创新能力的考核权重，重视学生在项目作业中的想象力、创造力；

3、注重考核学生职业素养的培养，特别强调团队协作能力的考核；

4、项目占本课程考核成绩比重10%；

5、具体考核指标个人的项FI成绩如表4所示，由项目各任务平均成绩（50%）和项FI小组获得的成绩（50%）构成其中项目小组成绩考核如表2所示，项目小组成绩二任务个人成绩（如表3所示）的平均值任务得分（100分）小组评定（40%）教师评定（60%）表1某项目小组互评成绩表考核点（每考核点10分）总组别文明礼学习态语言条理演讲交流PPT专业团队其他方分仪度表达逻辑生动沟通质量知识合作面第1组第2组第n组教师小组小组互评成绩（40%）60%得分组别第1第2第3第4第5第6第7第8第9第组组组组组组组组组10平均分组第1组第2组第n组表3某任务个人成绩表任务编号TXYTP_7_1学时2课时实训地点校内实训基地日期

一、任务描述XX超市X X超市是一家大型连锁超市，位于城市核心商圈，占地面积在10000平方米以上，商品品种齐全，主要售卖文用品、化妆护理用品、家庭用品、各类新鲜食品和杂货，还兼营一些外国进口食品XX供应商扮演供应商的小组可以自行设定行业背景、公司实力、规模、运营情况等谈判项目

（1）年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）；

（2）扣点费用；

（3）促销谈判；

（4）端架陈列；

（5）货架位置的谈判；

（6）正常商品的进售价；

（7）销售业绩的追踪与改善；

（8）新品引进旧品淘汰；

（9）滞销品高库存的追踪及解决；

（10）相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判；

（11）买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

二、相关资源

1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判[M].北京东北财经大学出版社，

2015.

2、龚荒.商务谈判与沟通一一理论、技巧、实务

[1].北京人民邮电出版社，

2014.

3、张守刚.商务沟通与谈判[M].北京人民邮电出版社，

2016.

三、任务分配

1、班级学生以5-6人为一组，组建虚拟公司，构成谈判的一方，并指定各小组负责人，然后以抽签的方式与另一小组结对模拟两公司谈判的成交与收尾

2、实训活动依据背景材料，谈判内容可以从上述谈判项目中任选一项

3、每个小组需按要求撰写“谈判备忘录”

4、草拟一份“XX超市与xx供应商合作协议”

五、相关知识（具体请参阅“相关知识附件”）

1、商务谈判成交的一般原则；

2、促成成交的策略

六、任务执行评价任务得分（100分）学号姓名合计小组评定（40%）教师评定（60%）

七、任务拓展每个人完成一篇模拟商务谈判总结任务编号TXYTP_7_2学时2课时实训地点校内实训基地日期

一、任务描述上海长城投资管理有限公司（甲方）与李勇（乙方）双方约定合作开发生产稀土永磁发电机，双方拟组建一家新公司，合作形式为甲方投入资金、乙方投入技术组建董事会，双方设定甲方的资金投入占总股份的80%,乙方的技术投入占总股份的20机

二、相关资源

1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判［M］.北京东北财经大学出版社，

2015.

2、龚荒.商务谈判与沟通一一理论、技巧、实务［R.北京人民邮电出版社，

2014.

3、张守刚.商务沟通与谈判［加.北京人民邮电出版社，

2016.

三、任务分配

四、任务实施

1、班级学生以5-6人为一组，组建虚拟公司，构成谈判的一方，并指定各小组负责人，然后以抽签的方式与另一小组结对模拟两公司谈判过程

2、实训活动依据背景材料，剧情可自行设计

3、每个小组需按要求撰写“谈判备忘录”

4、草拟一份“项目合作合同

五、相关知识（具体请参阅“相关知以附件”）

1、合同订立的原则

2、商务合同的主要内容

六、任务执行评价任务得分（100分）学号姓名合计小组评定（40%）教师评定（60%）每个人完成一篇模拟商务谈判总结。