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展会出差总结报告CPhI出差人张李海时间2011年6月20日23日,共计4日〜事由CPhI展会地点上海
(一)展会介4为期三天的“第H■•一届世界制药原料中国展(CPhI,ICSEBioPh China2011)暨“2011世界制药机械、包装设备与材料中国展(P-MEC China2011)于2011年6月21日至23日在上海新国际博览中心隆重举办作为亚洲地区同类展会中最大规模和最高层次的国际展会,世界制药原料中国展已经成为广大医药企业“展示、交易、交流、合作”的重要国际平台展会在加快推动国内医药企业走向国际市场的同时,也促进了医药外贸的繁荣与整个医药行业的快速发展吸引了众多国内外知名医药企业,如Merck、Roquette、Johnson MattheyRohmHaas、Evonik Degussa等,以及诸多国内领军企业--------------------------------------------------------------华药、石药、哈药、东药、上药、海正、华海、鲁抗等悉数到场展会面积88000平方米,参展企业1500余家,其中国外展商194家,共迎来海内外观众30000余人展会具体展示的大类有原料药,中间体,辅料与剂型,天然提取物,生物产品,合同外包、定制服务及咨询
(二)展会分析本次展会在上海举行,得天独厚的地理条件,参展人员以亚洲居多,特别是以中国、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉国等为主,这对于我们主攻亚非拉市场的化工四部来说是一个巨大的优势客户一般询问的都是一些比较主流的产品,比如Cefuroxime Axetile、Ceftizoxime Sodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等,这也给我一个启示,接下来的工作要重点去研究这些产品,而不是鼻子眉毛一把抓
(三)展会执行由于本次展会非常重要,而作为新人入职两个月就能参加这么大型的展会,机会难得,公司上下都相当重视,关于此次展会的准备会议有序地召开,针对我们新人,Tracy专门给大家做了一次培训,接下来,我们自己部门又召开了更加有针对性的碰头会,积极应备综合几次展会前会议的内容,自己私下里又按照领导要求做了相关功课,对此次展会有了比较充分的准备首先认真搜集CPhI展会相关信息,对其有一个充分全面的了解;其次,对我们部门的会谈安排作了一个研究,比如哪些客户,谁参加,会谈内容是什么,作一个了解,特别是对会谈内容中产品做了“翻译”(因为很多是简写);第三,做了一些英语上的准备工作,比如一些客户接待的简单用语,另外,把所有亚非拉国家名字的中英文对照作了总结和统计,这个工作还要继续做下去,针对这些国家的风土人情,商务习惯,医药市场等做一个调查;第四,认真研究《CPhI展会计划表》,做好充分的准备工作,比如名片的印制,服装的准备,资料的携带,时间的安排等,争取不在这些小细节上掉链子20号来到上海,做了一些基本的整顿,马上来到了会场,协助负责人做摊位的搭建工作21号到23号是整个工作的重心我一共接待了大约50名客户,收集到43张名片(不包括交给其他业务员的名片),参加了大约20次会谈,“独立”接待客户5次,认真逛会展摊位1次,搜集到相关信息若干我尽可能地抓住每一次参加会谈的机会,并积极发挥自己的作用,可能具体实质性内容无法参与,但是帮忙记录信息,在交谈空间插话圆场,跑一下小腿还是非常0K的我很乐意去做这些基础性的辅助工作,一方面去体现出自己的一点点价值,另一方面,在这个过程中,我自己能够学到很多东西,得到成长除了我们小部门的工作,我眼观六路,耳听八方,哪里需要我,我总会第一时间到位,把事情揽过来,并努力做好在这个过程中,每一次都是新鲜的,每一次都是一个或大或小的挑战,比如第一次真正地用英语接待客户,第一次参加会谈(虽然大部分时间只是在听),第一次认认真真地去介绍我们的产品,第一次鼓起勇气和信心一定要把产品卖出去会场回来,晚上会跟领导一起去陪一些客户吃饭,都是第一次打照面,我尽力去做好自己,不给领导丢脸,为公司争光酒桌是另一个世界只要用心,在这里面能够学到很多东西我很多规矩都不懂,以前也很少有这些场合,所以我要做的就是睁大眼睛,竖起耳朵,随时接收来自于各个方面的信息说句实话,以前很反感“酒”这东西,也很搞不懂,大家开开心心吃饭多好,非得喝这么多酒,既费钱,又伤身体但现在明白了,Jacky说得对,没有多少人是真正热爱酒的,会把它当成一种享受,但是,设想一下,如果饭桌上没有酒,大家坐在那儿客客气气地吃,这顿饭铁定一个小时完事,而就是单纯地吃饭,什么东西都没有做成,这还有什么用但是在酒精的刺激下,大家放开心怀地聊聊,很多话都好说酒只是一个工具,生意才是目的,不要为了喝酒而喝酒展会回来,自己先简单整理了一下名片,目前看来,觉得真正有必要回复邮件的并不多,但这是相对于留下来有意向产品信息来说的,当然,现在没有能力去判断哪些有用哪些没用,要在师父的指导下去甄别,不管怎么样,多去做总没有错的,接下来要认真在网上搜索一下这些“客户”这里要重点提一下那位巴基斯坦的客户,我和Lydia跟他聊了很多,不仅仅是业务上的,感觉彼此印象很好,有信心把他拿下接下来要在领导的指导下和Lydia一起合作重点跟进一下,争取有一些成果出来展会总结四天时间下来,感触颇深,收获良多,如下
1、一定要有良好的心态主动、自信、真诚必须主动出击,守株待兔不会有好的结果;大家都是做生意的,要有平等的地位,保有基本的尊重就0K了,外国人也一样,除了语言和一些习惯的差别,其它没什么两样,不要神秘化;大家做生意诚信为本,要有最基本的真诚,并且要让对方感觉到,至于中间过程中的一些灵活处理要多去领悟,分寸和场合需要拿捏得到位
2、准备工作还是不足比如,去逛展会其它摊位的时候,基本上没有什么目的性,只是单纯地去看看,印象里有几家国内的企业,在他们摊位前逗留一些时间,交换一下名片,看一下(并保留)他们的product list,重点关注他们的原料药和中间体和新开发的产品其实,在入职的这段时间内也做过一些产品的市场调查,对某个产品一一硫酸庆大霉素、青霉素G钾盐、头抱类等一一都有一定的了解,如果有心的话,可以提前准备计划一下,这样可以有针对性和目的性地去逛展会
3、植物提取物会是一个去趋势吗?这几年,食品安全,特别是药物安全,是出现频率比较多的,它们与我们每一个的生命健康息息相关,越来越引起大家的重视,而现行的化学药品,无疑不能让大家百分百的放心,那毒副作用小很多的植物提取物药物会不会成为一个趋势呢?观察到很多企业都开始了番茄红素、胡萝卜素的生产加工
4、客户对质量标准的要求很多很多客户都是直接问有没有GMP,质量指标是什么这也给生产厂家敲了警钟,必须走高技术、高质量的道路
5、努力形成自己的风格开始觉得谁谁好,就会刻意地去模仿,其实,这段时间接触下来,特别是会谈的时候,每个人的风格都很不一样,但都能把生意做成功所以,没必要非得像谁谁,做自己就好,把基本功打扎实了,努力形成自己的风格,以擅长地方式,以舒服地姿势去做
(五)目标和计划接下来,谈点目标和实施计划我做不到像成熟的业务员那样用数据报出自己的目标,我也不能够判断多长时间能够怎么样怎么样,但来公司差不多快三个月了,听到的,看到的,感受到的也有很多内容最给力的就是Owen那段话一一你们要努力工作,十年后,甚至都不到十年,也能够在杭州,住得上像我的这么大的房子,开得上像我的这么好的车子不管怎么样,这些话我是当真了这就是我的目标说点近的,就是10月份的公司内部考试,了解过来,我觉得对自己来说是一个不小的挑战,一定要重视起来,积极主动应对以上就是我的长期和近期目标,比长期目标再长远点,还有从短期目标到长远目标怎么过渡,现在还说不出个123,不过也没有必要,最主要的是眼前和手边的事除了日常工作,要加强英语的学习,但要改变一下学习方法,不再一股脑地四处乱学,重点学习相关专业产品知识,还有就是自己的发音,我觉得现在自己的瓶颈就在于这两点,专业产品术语和发音听力,而发音听力又是相辅相成的接下来是公司的第二期培训,不管是在公司的培训,还是到横店工厂的培训,自己都要认真对待,用心去学,为了以后的发展打下基础另外,主动去做事情,并积极跟领导沟通交流,在实践中学习此次展会结束了,但工作还远远没有结束,要继续把展会上搜集到的信息做整理总结,该跟进的跟进,该舍弃的舍弃,一点一点上路2011年7月3日。