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大店运营管理模式PAGE ONE大店模式是一种发展趋,大店的管理系统是相对照较复杂,包括店铺的运营体系、促销售方案、人员的目标管理和激励体系、货品的数据分析体系、服务的推动体系等等第一章大店货品管理原则
1、从服装销售市场的状况出发,服装店进行货品管理时,首先需要遵循“适品”原则即指店铺应该选择适当的商品进行销售为确保货品达到“适当”的要求,应考虑同品牌下不同的产品在不同店铺销售状况、表现出来的适应性以及所在地域店铺目标顾客的消费习惯等因素
2、对应不同店铺类型的服装销售,如果是50—100平方米的店铺,对款式的数量、产品的主题性与系列性的要求都不会太高,要求产品只要丰富、有比较鲜明的风格就可以了但PAGE ONE品牌的形象店、旗舰店目前的趋势是店铺的面积越来越大,同时也是品牌公司为树立品牌形象,更是向消费者全面了解和展示完整的品牌风格、货品、结构等的大型店铺在类似专卖店这种面积较大的店铺中,顾客停留的时间相对照较长为了充分利用顾客逗遛期间的时间,因此产品的主题性与系列性就要求有非常明显的区别,产品也必须足够丰富,款式一定要多,可生产20%摆布货品专供,保证大店有新鲜的产品,到大店能够买到专柜买不到的商品,否刚必然会和专柜店在销售上发生冲突要实现货品的“细店化”
3、产品价格上大店的货品应有一定数量的高价商品之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品,是因为在消费者的直观感觉中,高价格对应高档次;因此,一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次止匕外,高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响■具有了高价商品的销售经验,店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心;■以高价商品为标杆,顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力
4、相比之下,由于受到商场整体规模、商场大型活动的约束和影响,商场专柜的经营面积不可能特殊大在相对较小的店铺中,顾客停留的时间比较短,主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为因此,在商场专柜这样小面积的店铺中,店铺越小,货品种类应越集中,价位要求没有那末高,以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望第二章产品销售策略和促销5)抢劫□保持镇定虽不容易做到,但为了安全起见,这迳最好的办法你向镇定会使其他人跟着镇定下来□留意观察匪徒的穿着、高度、脸部特征,是否有明显的如刀疤、文身等特征征;□一定耍首先确保人身安全,匪徒撤离后立刻报警,提供有价值线索,匪徒样貌、逃跑方向、车牌等;□案发后,关闭店门,暂停营业,等待警方人员抵达,保护好现场,不要触摸任何东西;□对警方采取合作态度,提供准确有价值的线索;6)安全守则□专卖店安全不仅关系到员工和卖场财产安全,也影响着顾客的生命危(wei)险和专卖店形象好坏的问题因此,员工应详细牢记以下守则,认真贯彻“谁主管谁负责”的方针,落实到人,按职论责,确保专卖店的安全□营业员打奸后必须认真清点好商品,锁好橱窗、柜台、切断电源后按规定路线退场□上班时员工应密切注意周围环境,如发现有事故隐患应及时采取响应措施或者查找n因,并即将报告店长□严格明火制度,不得在营业场所内抽烟遇到吸烟的顾客应主动礼貌地予以劝阻,并指定垃圾箱的位置,发现有未熄灭的烟蒂应踩灭,并及时清理□专卖店内一切电器设备均不得乱拉私接电线,发现电器、电线松动或者破损及时报告店长和有关部门□如发现形迹可疑的偷窃嫌疑人,员工应提醒顾客看好自己的财务专卖店内发生顾客遭窃的情况时,员工不得擅自处理,应及时报告店长或者保安,必要时,要积极协助保安或者公安部门做好取证等工作□员工应认真参加专卖店组织的各类消防知识培训、考核及演习,熟记火警讯号和报警方法,熟记通道及出口位置与灭火器的使用方法□严格执行有关安全保卫制度,配好消防设施和器材并放在规定位置任何人不得动用消防器材,严禁在消防设备前堆放物品
三、营业后
1、下班时做全场的律个方面检查
2、货架、卖场等地整埋、清洁,打扫卫生;
3、货品的检查和点数(晚班营业结束点数);
4、收银当日的营业款是否正确无误,及时放进保险箱;
5、管理组整理当天的销售数据,进行业绩汇报;
7、签退,验包,离场;
8、关闭音乐系统,切断电源,关门打佯第五章工资方案可以各地区实际情况制定,和专柜相比较有100-200元的差异即可,普通来大店要相对要〜〜〜
1、除了科学地对库存予以分类,并采取有针对性的策略之外,服装店还应该建立对待库存的正确观念在这里需要强调的是,对于服装店铺而言,库存在一定程度上就是当期的利润而在传统的习惯之中,店铺往往都惟独在季末的时候才关注库存的消化问题,要在季末短暂的时间里消化大量库存,惟一的方法就是通过低折扣进行大力促销,而这样一来,库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了因其店铺重要性,这样不利于品牌成长
2、鉴于以上的分析,建议服装店对待库存应采取过程消化的方式,同时促销活动可以一些买赠为主,可定期赠送一些时尚礼品等,少进行一些折扣、大型买减活动即从货品上市的第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存,从而及早采取措施予以应对不要季末大力度折扣或者买减活动固然,不是销售周转率较慢的所有产品都一定要通过折扣促销的方式来应对,而应该子细分析销售缓慢的原因除产品品质本身的问题以外,产品销售缓慢可能的原因还包括■产品过于前卫,顾客不太容易接受,导购短期内也难以掌握相应的销售重点和技巧对于这种产品,店铺应及时改变销售方式和策略■产品未与合适的配饰进行搭配,此时,应考虑将其与其他的产品进行搭配销售■产品陈列的位置不够醒目2此外,促销固然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式然而,服装店通常推出的都是“外部促销”,而忽略了另一种促销方式一一“内部促销”两种促销方式的特点和区别如下A、外部促销所谓“外部促销”,就是店铺面向顾客展开的打折、让利的活动在现如今的市场环境中,顾客对于外部促销的要求已经变得越来越苛刻了,普通需要六七成的折扣才能基本迎合顾客的预期,这就使得店铺往往面临极大的折扣压力B、内部促销与外部促销不同,所谓“内部促销”,则是店铺面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式在通常状况下,服装店铺导购的提成比例在1%摆布,如果实施内部促销,将销售状况不是很好的货品的提成比例提高到10%的水平,那末肯定将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状况,实际上能够在达到消化库存的目的的同时,也回避了过低折扣价格所带来的成本压力,更能从长远的保护品牌!第三章人员组织架构销售以人为本,员工的激励方式、店铺里每天的每一个时段交接班会议的沟通方式等也需要做好小店铺和大店铺有很大的不同店铺小的时候,店里有店长,并制订了一些管理规范,这样,整个店铺管理起来相对容易些;然而当店铺大了以后,员工的积极性如何调动就成为了个很大的问题,因此一定要有完善的管理体系定义本管理制度中所指一线人员即PAGE ONE一线营运人员,其中包括区域督导(SV)、店(柜)长、副店(柜)长、收银员、营业员、(店铺)仓管员本管理制度合用于以上人员
(一)专卖店组织架构区域督导(SV)副店长第一节工作职责营业员工作职责
一、职称营业员
二、基本职务功能从事店内商品的销售活动
三、各种关系直属主管店长平行关系收银员仓管员
四、职责
1.为顾客提供优良服务,努力完成公司销售目标;
2.保持卖场清洁,维持现场整齐;
3.主动出样并及时更换样品;
4.及时整理顾客弄乱的样品,并保持造型美观;
5.参预收货进仓及验货;
6.整理仓库,保持仓库整齐整洁;
7.采集顾客资料及提供断码商品信息;
8.提供顾客咨询服务及对商品需求之咨询;
9.参加店内盘点工作;
10.根据公司要求进行卖场促销的布置;
11.切实完成店长交办的事项;
12.保持个人仪容仪表整洁,具有良好的精神面貌;
13.遵守营业员守则收银员工作职责
一、职称收银员
二、基本职务功能负责专卖店的现金管理及记帐工作
三、各种关系直属主管店长平行关系营业员仓管员
四、职责
1.收款唱票,准确找零,将销售凭单输入电脑,打印收款凭证,开据发票;
2.按专卖店的闭店时间,按时结算当日营业款,打印与制作当日销售日报表;
3.保证营业找零的零钱,及时从银行换兑零钱;
4.营业款及时存放保险柜(千元/次),次日上午10:30将上一天销售额存入银行;
5.发票及销售凭单(小票)或者付款凭单(小票)需求量的核算与领取;
6.现金盘点、实物盘点与对帐,做到帐帐相符、帐实相符;
7.保持收银台区域的整洁,P0S机、打印机、传真机的日常操作及清洁保养工作,关店前关闭电脑;
8.制作价目牌,记录出样日期,按期更换样品或者予以提醒;
9.补、退、调拨货品时及时将数据输入电脑,并负责单据追踪;
10.负责准确完成帐务、现金的交接工作;
11.负责保管保险箱钥匙和密码;
12.按公司要求播放音乐;
13.及时提供补货信息;
14.保持个人仪容仪表整洁,具有良好的精神面貌;
15.切实完成店长交办的其它事项仓管员工作职责
一、职称仓管员
二、基本职务功能从事店内商品的保管工作
三、各种关系直属主管店长平行关系营业员收银员
四、职责
1.保证仓库货品的安全;
2.负责仓库5S管理;
3.参预店进、退货的工作;
4.做好一线销售货品的供应;
5.对店的货品补充提出建议;
6.做好仓库帐务管理;
7.保持个人仪容仪表整洁,具有良好的精神面貌店长工作职责
一、职称店长
二、基本职务功能通过对店员的管理与监督,掌管专卖店(零售点)的日常销售活动
三、各种关系直属主管:SV直接下属店员(营业员、收银员、仓管员)
四、职责业务管理
1.以达成营业目标为最高责任,根据公司制定的销售目标,制定落实到人、到日的月销售计划明细表并追踪考核;
2.每日库存报表制作,检核店内畅销产品货源是否充足,并及时与区域督导协调沟通;
3.每日检查与核对收银员制作的日报表是否准确,并督导其及时反馈回经销部营运部;
4.安排店员进退货品,并检核进退货品的准确性;
5.监督检查商品陈列、广告宣传品、道具摆放是否按照要求执行,并及时纠正;
6.监督检查价格牌的价格是否正确,同时检查价格牌填写方式是否按照公司要求及当地物价局要求执行;
7.监督检查店员口语、音乐播放是否按照公司要求执行;
8.准时完成公司要求的各类报表;
9.对店内各类单据的追踪管理;
10.工程道具的维护与及时报修;
11.做好每日销售记录,填写业务周(月)报表,向直属主管汇报工作要点,产品卖向,促销活动效果,提出工作建议;
12.留意商圈内竞争品牌,竞争店销售动向,及时向公司反馈;
13.监督做好每日的现金盘点工作,收银员之收款金额要与营业员实际售货金额持平;
14.店长负责安排落实每月店内盘点工作;
15.收银员请假或者不在店时代理收银员工作,收银员在岗时不得代收款;
16.安排落实盘点工作;
17.对店内销售情况进行分析,检核每天上柜货品之货源充足程度,据此向公司申请要货,并做好每日补货工作的追踪;
18.对进(退)店的货物,安排店员认真地清点验收(退),若发现差错必须及时与SV联系;
19.负责监督并检查商品是否按公司要求陈列整齐,确定商品组合与商品陈列,按时领取促销用品,组织店员及时布置;
20.做好每班的清点货品工作,如有差异一定要有记录,并及时上报,按公司制度赔偿;
21.妥善(按公司要求)处理售后服务第四章基础营运流程
一、营业前
1、开门按要求开灯(920分之前到店,由当班组的组长或者收银开门、开灯,注意只开部份晨会需要的灯即可,不需要全部打开;具体开闸时间可由区域经理制定)
2、到岗后及时签到不得替他人代签(到店先签到,不允许提前签完到后去吃早点导致晚来上班)
3、化妆、整理形象二十分钟的形象整理时间,要在840分之前严格按照规定里的形象要求把自己整理好;
4、早、晚例会(40分钟)问好□检查仪容仪表(化妆是否达标,发型是否梳理干净,指甲是否过长);□回顾昨日业绩,点评昨天工作成果,分享昨天的收获;□制定今日目标,划分区域,布置当天工作□传达公司指令,或者进行专题研讨□小游戏□培训FAB(新的货品到了,了解货品的价格,面料,洗涤,优点,特性,好处,成套搭配及主推款)鼓励士气,调整到最佳状态,加油!
5、清洁卖场,整理货物.点数,检查陈列品(20分钟)开完例会各区域负责人开始打扫区域的卫生,做到“清洁每一平方厘米”注意打扫店门口的卫生;补全货架上的衣服,整理出样,清点货品数目开门营业后,不允许大范围打扫卫生
6、收银准备收银台工作人员准备零钱,应用票据和包装物料,检查电脑设施是否正常如P0S机、打印机、电脑、DVD、音响等
7、准备开业(5分钟)值班店长检查开业前的各项准备工作,开启音乐,开门迎宾;
二、营业中
1、等待顾客运用“标椎服务规范”,为顾客提供优质服务
2、每周定期调整陈列出样
3、交榛班营理交接点数时,要快速,准确而不影响正常销售;有足够的店员来接待顾客;如发现数目有误,及时向店长或者当班组的组长汇报;注意交接班时人多,也是最容易出错或者丢失货品的时候,大家切记区域没有交接完,早班人员绝不能擅自离岗,不要忙于记业绩等;
4、空暇时间管理检查店铺请洁包括地面是否干净;层板上的衣服是否乱了要不要重新叠一下,灰尘是不是要擦一下了;试衣间的鞋子有没有摆正;玻璃,镜子上是不是有手指印,海报是否被损或者脏,我们的花草是否要浇水,花盆里有没有脏东西扔在里面等及任何细小的地方等等,不要傻呼呼的站在那里不动,要根描《巡铺表》子细检查自己的区域;检查出样产品补货,整理熨烫挂装,及鞋、包、皮带等饰品是否按要求摆放,检查货品的吊牌是否外露,价格牌是否正确或者丢失整理仓库分批进行学习讨论销售技巧、研究FAB等专题训练
5、小警察注意观察以下情况的顾客眼神异常飘动;携带不自然的大提袋,穿着不自然的服块;多数顾客一同来店,一方与导购交谈,一方在店里进行偷窃;将大提袋在商品上,行动不自然;对商品不感兴趣却在店内走动徘徊□小贴土这个时候我们要赋予共购买的机会,及时打断他的美梦,比如“你要**商品吗?”、“收银台在那边”等,并及时提醒身边的火伴和店长
6、突发事件处理(每月必须有一次早会作进行演练)1)蓦地停电口第一反映即将派人守住门口,求的顾客谅解,慢慢的根据票据疏散顾客收银台的第一反映是即将保护好现金,住手交易,把现金转移到安全的地方,防止有人趁乱打劫,然后再回来和正在交易的顾客交易□继续慢慢疏散顾客,控制局面,然后开始追查停电原因,并根据情况安排2)蓦地冒烟起火□必须必备灭火器,并且所有员工都要清晰所存放位置(这个要列入日常培训)□先要保持镇静稳住局面,防让有人趁乱浑水摸鱼□在安全的情况下,利用灭火设备竭力将火扑灭,切勿用水或者泡沫灭火器去灭因漏电而引起的火警□火势太大的话,赶紧疏散人群,关闭所有电源,并拨119火警□时间和安全允许的情况下,抓紧时间抢运有价值的东西到安全地带□对外媒体不可随意发言,必须交由值班店长处理3)蓦地有顾客晕倒□会抢救的就救,实在没办法只好打120了□不要乱动顾客的私人贵重东西4)顾客前来闹事□切记,干万不要围观,这种人越见人多越来劲,自己该干嘛干嘛,赶紧交给店长处理□要始终心平气和,能和平解决就和平解决,不要发火给人留下话柄是我们的责任我们承担,无理取闹的我们陪了他一段时间后还不罢休的,赶紧要110来处理。