烟草二类技能竞赛案例分析试题

年烟草行业省级二类2022卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项

1.竞赛时间120分钟

2.请按要求在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称

3.请细致阅读各种题目的答复要求，在规定的位置填写您的答案

4.不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容

5.本卷总分值100分,闭卷书面完成第一局部其次局部第三局部总分总分人得分得分评分人一.市场调查和市场预料（总分值30分）第一题市场调查（15分）某市烟草公司对零售价20元/包的A品牌卷烟发展吸味市场调查，调查按各受访者年龄段样本数相等的方式开展，共计调查消费者600人，回收有效问卷600份调查结果见下表受访者对A品牌卷烟吸味的评价状况汇总表对A品牌卷烟的占男性受访者比例占女性受访者比20-30岁（单位:31-40岁（单位:41-50岁吸味评价（单位%）例（单位%）人）人）（单位:人）吸味偏淡156042112110吸味适宜451511058544025463038吸味偏浓依据以上调查结果答复下列问题

1、上表所用的分析方法属于哪一种列表分析？（2分）

2、上表中“吸味适宜”栏目的样本数据汇总存在错误，请查找并改正错误（4分）

3、依据更正后的数据，对认为A品牌卷烟吸味适宜的受访人群从总体状况、性别类型、年龄分布三个方面发展数据分析（保存2位小数）［9分）其次题市场预料（15分）某客户经理拟预料辖区2022年卷烟年销售量，从2004—2022年该辖区卷烟年销售量分别为450万支、480万支、500万支、520万支、550万支、600万支依据以上数据答复下列问题

1、请用直线趋势延长法预料该客户经理辖区2022年的卷烟年销售量设卷烟年销售量为y,时间序列为x,假设令Ex=0,那末x取值为一

5、一

3、-

1、

1、

3、5o（写出计算过程，保存2位小数〕（9分）

2、依据2004-2022年的销售状况分析，推导出该客户经理辖区卷烟销售的一至四季度季节指数分别为106%、95%,101%.98%o请依据季节指数和2022年预料销售量，详细预料2022年上半年和第四季度的卷烟销售量〔写出计算过程，保存2位小数）（6分）I I评分人二.效劳营销（总分值50分）第一题指导经营（25分）某市烟草公司客户经理为其所辖区域的一个卷烟零售客户发展经营分析，以提升其经营实力

一、经营环境分析

1、经营业态便利店，座落在便民市场内，周边人流量较大，旁边有一将要开工的建造工地

2、店主性格性格开朗，易于承受别致事物，但对卷烟经营漠不关心

3、消费群体构成消费群体主要是该便民市场周边固定的居民〔约占60%）,卷烟消费构造以

一、二类烟为主；外来的打工人群〔约占40%）,卷烟消费构造以三类烟为主

4、竞争环境旁边100米内有4家便利店和1家食杂店

二、销售状况分析

1、2022年上半年该店卷烟销售构造状况，详见下表销售量（万支）一类烟比重二类烟比重三类烟比重四类烟比重五类烟比重327%13%30%45%5%

2、A品牌新品卷烟销售状况今年5月份A品牌新品卷烟上市，批发价格为60元/条，市场零售指导价为70元/条5月初该店主打算以零售价70元/条的价格销售A品牌卷烟10条，但始终未能售出于是店主擅自把卷烟零售价下调至65元/条，到了月末该店主仅售出A品牌卷烟5条该店主认为影响A品牌卷烟获利的主要因素是由于零售指导价格制定得太高客户经理对该店A品牌卷烟5月份销售数据发展分析后，首先要求该店主6月份将A品牌卷烟零售价格由65元/条调回至70元/条，其次针对A品牌开展传播促量措施6月份该店共销售A品牌卷烟12条依据以上案例答复下列问题

1、请运用因素替代法填写下表，计算结果保存2位小数（10分）5月份A品牌卷烟获利变动因素分析表影响因素计算挨次替换因素销售量（条）批零价差〔元/条）各因素影响程度（%）打算数\\第一次替代其次次替代6月份A品牌卷烟获利变动因素分析表影响因素计算挨次替换因素销售量〔条）批零价差〔元/条）各因素影响程度（%）前期\\第一次替代其次次替代

2、该店主认为5月份A品牌获利未到达预期值的主要影响因素是卷烟零售价格定得太高，此观点是否正确，并说明理由（2分）

3、依据以上表格计算结果，从批零价差和销售量两个方面判定客户经理的工作措施是否正确，并说明理由［3分

4、结合上述案例，找出该客户在经营环境和销售状况两方面存在的潜在时机和劣势，并从这两个方面简要制定提升该便利店经营实力的措施10分其次题客户维护25分某市烟草公司的零售客户效劳工作始终做得不好，屡次在全省零售客户满足度调查中处于最终一位为变更这一状况，该市烟草公司领导任命小赵为营销中心经理赵经理到位后发觉，市场经理很少向他汇报市场信息和客户效劳信息，导致他对零售客户的效劳期望知之甚少；而且客户经理和电话定货员各管各的，从不发展工作沟通；甚至有个别客户经理不能遵照公司确定的标准给零售客户供给根本的效劳；特别令赵经理惊讶的是公司不重视零售客户效劳工作，客户经理即使在效劳方面付出了相当大的努力，也不能获得相应的酬报于是，赵经理运用效劳蓝图技巧的方法来提高效劳质量，按以下挨次采用了五个工作步骤1将那些简单导致各项效劳失误的环节找出来，并发展列表；2〕将效劳所包含的各项工作内容以流程图的方式画出来，使整个效劳过程能够清晰、客观地呈现出来；13〕找出卷烟零售客户能够看得见、可以判别效劳水平的证据，将每一个证据都视为公司和卷烟零售客户的效劳接触点；4对找出的效劳接触点加以探索，制定公司效劳质量战略；5确定效劳执行标准和标准，这些标准和标准要能够表达公司的效劳质量标准随后赵经理出台了五项工作措施1对客户经理所供给效劳行为的标准性发展核查；2开辟信息管理系统，以保证公司供给更好的效劳；3除了对客户经理发展训练外，还强调客户经理要能够感受零售客户对所供给效劳的需求和认可，使得客户经理感悟到自身和本职工作的价值所在；4协助效劳质量管理部门制定和调整效劳质量管理流程，在标准工作流程的根抵上供给更好的效劳；5在不预先通知客户经理的状况下，对客户经理发展袭击的核查或者抽查，刚好全面了解客户经理真正的效劳水平依据上述材料答复下列问题

1、请依据该公司的客户效劳工作表现，逐一指出每一个表现分别对应的效劳质量差距，并指出相应的影响因素12分

2、请指出赵经理采用效劳蓝图技巧工作步骤是否正确假设不正确，请写出正确的工作步骤不用写出详细内容，只用写明工作步骤的先后序号

5.5分

3、请指出赵经理出台的工作措施分别属于提高效劳质量的哪些详细做法

7.5分得分评分人三.品牌哺育（总分值20分）第一题分析品牌（10分）某市烟草公司卷烟品牌的上柜率标准是80%以上为全面覆盖、30-80%之间为根本覆盖、30%以下为少量覆盖；满足率标准90%以上为充分供给、70-90%之间为正常供给、70%以下为供给偏紧；再购率标准8096以上为需求旺盛、50-80%之间为需求平淡、50%以下为需求偏弱为了对品牌哺育工作发展更有效的决策，赵经理对A品牌开展了销售终端追踪调查，以下表一为追踪调查状况表一某市烟草公司A品牌

一、二季度上市销售以来的追踪调查数据工程一季度二季度有进货记录的客户数卜个）12001200A品牌铺货客户总数（个）810920

一、二季度均订过A品牌的户数〔个）700700A品牌要货数1万支）1500019000A品牌实际供给量〔万支）1230014000同时，赵经理认为A品牌的最大竞争对手为B品牌，B品牌的最大竞争对手为C品牌，以下表二为A、B、C品牌销售量比照数据表二某市烟草公司A、B、C品牌销售量比照数据（单位万支）工程A品牌B品牌C品牌2022年上半年销售量228696262125242022年上半年销售量263006575131502022年度上半年销售量同比增长率15%5%5%依据以上数据答复下列问题

1、请结合A品牌二季度再购率和上柜率，再购率和满足率发展综合分析并提出建议措施【保存2位小数）［5分）

2、请依据表二给出的数据，计算出2022年上半年A品牌相对于最大竞争对手B品牌的相对市场份额B品牌相对于最大竞争对手C品牌的相对市场份额〔写出计算过程，保存2位小数〕（2分）

3、请在下面的波士顿矩阵坐标图的某两个交点上用“•”，分别对应标出A、B两个品牌所在位置,并指出A、B品牌在2022年上半年分别是属于波士顿矩阵分析法中的什么类型的卷烟品牌（3分）波士顿矩阵20%销售15%量同比10%增长率5%

104210.

50.250相对市场份额0%其次题维护品牌（10分）某市烟草公司A品牌每5天向工业企业订一次货，最低库存量2660万支，工业企业发货打算时间为1天，运输在途时间为2天，入库销售打算时间为1天A品牌进销存数据表日期销售数量库存数量到货数量1日125067802日127055103H134041704日1370930065005日14207880依据以上数据答复下列问题:

1、请计算提前进货期天数、选购点库存量、选购数量和最高库存量（写出计算过程）（4分）

2、依据A品牌进销存数据表，指出是否应发展选购并说明原由（3分）

3、请简述卷烟品牌库存管理主要应包括那三个方面？（3分）。