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推销与洽谈教学大纲A课程编号10044014课程名称推销与洽谈A/Selling andNegotiating A学分3学时(实验上机)48:10开课单位管理学院适用专业市场营销先修课程管理学原理、市场营销学
一、课程性质、目的与任务《推销与洽谈》于世纪初发源于美国,是市场营销系学生学习的专业课,它20主要研究推销活动及其规律性,是一门建立在现代管理理论、市场营销基础理论之上的综合性应用科学根据专业培养目标及教学计划,本课程的教学目的是让学生学习推销与洽谈的基础知识,完善市场营销专业学生的知识结构,拓宽知识面熟练掌握销售与谈判流程,提高销售与谈判实践能力,使学生毕业后能尽快适应社会
二、教学内容、基本要求及学时分配(按章节列出内容要求学时等,实验上机项目要列在课程内容一栏)备实上难点重点教学学时注验机△课程内容☆要求安排学学时时上篇商务推销第一章推销概述☆第一节推销的概念及特征A3第二节现代推销观念△B31第二章现代推销模式第一节现代推销模式☆△A3第二节推销方格理论B22第三章推销组织与管理第一节推销员的工作与职责B2第二节推销队伍组建与管理B2第三节推销组织与管理B2第四章现代推销准备第一节寻找准顾客B2第二节推销准备的基础工作☆A A21第三节推销接近B21第五章现代推销洽谈第一节推销洽谈的基本知识B2第二节推销说明B21第六早现代推销障碍第一节推销障碍的基本类型☆△A21第二节处理异议的原则与策略C21第七章现代推销成交第一节促成交易B2第二节推销合同管理B2下篇商务谈判第一章商务谈判概述△第一节商务谈判及其特征☆A31第二节商务谈判基本理论与方A2法第二章商务谈判思维与心理第一节商务谈判思维B2第二节商务谈判心理C2第三章商务谈判沟通第一节商务谈判沟通B2第二节谈判礼仪与礼节C21(教学基本要求熟练掌握;掌握;了解)A-B-C-
三、能力培养要求《推销与洽谈》是市场营销专业必修的专业课,它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的在讲授本课的过程中,要向学生完整介绍推销学的知识体系与研究方法,在此基础上使学生牢固树立以顾客为中心的现代推销观念,系统掌握推销学的基本原理和方法,从而为今后的推销工作与其他营销工作实践打下厚实基础
四、教学方法与教学手段推销与洽谈是一门综合应用性科学除了运用常规教学方法与教学手段外,可尽量运用案例教学及录象教学等先进教学手段
五、教材与主要参考书目教材名称,作者,出版社,出版日期
1.《现代推销理论与技巧》吴健安主编高等教育出版社第四版参考书名称,作者,出版社,出版日期
2.《现代推销学》吴之为主编首都经济贸易大学出版社年月20121《商务谈判学》王德新主编中国商业出版社第一版.其它,如有,可列出课程网站、参考网站等3
六、考核方式试卷考核
七、大纲编写的依据与说明根据专业培养目标及教学计划,综合该课程权威体系编写。