还剩25页未读，继续阅读
本资源只提供10页预览，全部文档请下载后查看！喜欢就下载吧，查找使用更方便
文本内容:
找到这个文档，大家互相学习金鼎国际大酒店营销方案根据目前酒店状况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐渐实行1第一章目的任务
一、客房目的任务万元/年
二、餐饮目的任务万元/年
三、起止时间自年月一一年月第二章形势分析
一、市场形势
12023100002、年全市酒店客房余间，估计今年还会增长广个酒店相继
2、竞争形势会相称剧烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,开业削价竞争仍会持续
3、今年与本店竞争团体市场的酒店有鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒*2023228年月份（本月只有天）A春节黄金周所有七天1）2345=5:
5、、、日，团散180280房价团元/间，散元/间98%175开房率即间/日1575024500每日收入团元，散元2）16=6:4,、日，团散150220房价团元/间，散元/间92%165开房率即间/日1485014520每日收入团元，散元3）7=7:3日，团散4）100160房价团元/间（含双早）,散元/间80%143开房率即间/日100106864每日收入团元，散元4）
23.6614黄金周收入万元B
43.2894（21当月余下日收入万元天），=6:4,预定比例团散100170房价团体价元/间，散平均价元/间90%161开房率即间/日966610948每日收入团元，散元C
66.
9508、本月总收入万元D、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强“三八节”活动促销*20235（31年月份天）A五一黄金周，所有七天i234564,、、、日，团散二15026090%161房价团元/间，散元/间开房率即间/日1449016744每日收入团元，散元ii16=7:3,
120220、日，团散房价团元/间，散元/间90%161开房率即间/日1352410626每日收入团元，散元iii7=7:3日，团散110，160房价团元/间（含双早）散元/间80%143开房率即间/日110116864每日收入团元，散元iv
19.1111黄金周收入万元B
2449.4736当月余下日天收入万元，=6:4,100预定比例团散房价团体价元/间，散平均价:170元/间90%161开房率即间/日966610948每日收入团元，散元C
68.
5847、本月总收入万元D、本月工作重点
1、加强对六月份市场调查，六一小朋友节--------------------以“享有亲情、欢乐无限”为主题推出小朋友欢乐节进行餐、娱乐组合销售制定父亲节一一-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售（六月第三个星期天）
2、加强“六一”小朋友节、父亲节活动促销
3、加强商务促销
278、平季、月份*A20237（3120238（
31、年月天），年月天）=7:3预定比例团散90160房价团体价元/间，散平均价元/间85%15295767296开房率即间/日每日收入团元，散元（
62104.
606452.3032二个月总天）收入万元，月平均万、A各月工作重点:71月份、加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销
27、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------------------------月中旬餐饮部完毕菜谱方案、销售部完毕广告宣传促销方案、各项工作逐渐开展
37、中秋节-------------------月饼促销，月中下旬餐饮部完毕制作方案、销售部完毕广告宣传促销方案、各项工作逐渐开展8月份
42、加强暑期师生活动促销、加强“学生谢师宴”促销
6、国庆节客房、节后婚宴8月下旬餐饮部完毕制作圣诞
59、加强商务散客促销，制定出月份团、散用房与月饼奖励促销方案菜单方案，餐饮、销售部完毕接待及促销方案
369、淡季、月份*A20236（3020239（
30、年月天），年月天）=7:3,80预定比例团散房价团体价元/间，散平均价:150元/间70%125总开房率即间/日70005625每日收入团元，散元（
6075.
7537.875二个月总天）收入万元，月平均万元B、各月工作重点*6月份
1、加强对“高考房”市场调查
2、加强暑期师生活动促销
3、加强商务促销*9月份:
1、加强会务促销
2、加强商务促销
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
4、制定“圣诞”活动方案
4、预算整年客房营业收入万元
86.065%年平均开房率179每日可供租房数间1549658计划每日出租房数间（其中团体间/日，散客间/
100165.8日）平均房价团体元/间，散客元/间
0.
960.9617每天收入团体万元，散客万元
518.
5703、会务设施和其他代理收入万元总计万元第五章市场推广措施开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最主线的出路为何这样说,由于精确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具有的同步，信息输出宣传促销是最关键酒店销售在广告宣传上不也许象做日用品，大量投放媒体广告，虽然有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最重要的手段因此定期回访是最重要时
一、销售部:
1、旅行社客源1把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团体2稳住本岛的重要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内重要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店重要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，重要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最轻易做到时怎样在同等的价格或稍高的价格的状况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关3积极寻找港澳各地旅行社合作和其他地区旅行社团体客4推出“年价团体房”一年一种价6加强日本团、韩国团、会议等促销5为扩大餐饮消费，团体规定含早餐、正餐
2、会务客源促销114促销时间上六个月至月1012下六个月至月2a bc促销对象政府各职能部门当地商务企业岛外商务企业3以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客4建全代理制，组织省内外会务客源筹划某些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议
3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求时最重要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的变化是主线途径在开拓散客市场，重点是海口市场，另一方面是岛内其他县市，从战备方向上来讲最终的重点移向岛外，广东、上海和北京等地
1、参与行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联络，稳定既有客户，大力开发新客户，当地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同步在餐饮、娱乐方面享有不一样程度的优惠
3、根据不一样客人的需要，设计多种套餐包价，含客房、餐饮、
4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差措施
6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部1增长品种和特色菜，减少价格，提高质量2举行“美食节”，中西餐培训班3根据节庆推出对应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等4开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等
4、与本店竞争散客市场的有泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等
5、预测新酒店相继开业团体竞争愈加剧烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好
2、老三星酒店著名度高、客房品种全
3、餐饮、会务设施全
4、四面高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距第三章市场定位作为市内中等旅游商务型酒店，充足发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体
（1）【内原则团体
（2）
（3）
（4）境外旅游团体中等时的商务散客各型会议、客源市场分为:5增长旅行社指定用餐、给导游折扣，增长团体自点餐和风味餐消费每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联络
三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完毕内部消费链
1、外部宣传和促销岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目时合作，同步抓住时机筹划和炒作某些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的著名度和美誉度2交通工具上的宣传:如飞机上的简介和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务3人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等通过以上措施和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来
2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务简介给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能理解酒店的基本设施状况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯,又能深入看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了某些重点简介的项目外，尚有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的简介图片，计费措施、电视节目、菜谱（含图片）夕卜，尚有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同步尚有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的简介、对应的地方风土人情等打开电视应在整点插播酒店简介专题片
3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的措施简介给客人，并制作住房折扣卡赠送等完毕内部的消费链的构成
四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在,只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在精确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增长,才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外，尚有软件（包括服务、餐饮出品质量、其他营业部门高原则的服务），同步还可以采用某些赠送和让利推行“住房消费积分卡”消费到达一定的金额或住房，享有赠送房，凭此VIP卡享有优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请金、银卡,赠送娱乐消费
五、变化客源构造通过市场分析，除留住客人外，变化客源构造是提高效益的重要手段首选变化团体构造，再是变化团散比例变化团体构造，提高团体房价先增长合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增长入住后的潜在消费采用交替更换的措施，到达提高团体房价的目的变化团散比例是指散客市场开拓客源稳定增长的状况下，减少团体接待量，50%,力争在一年内为能到达散团各占这是除营业指标外的另一种重要指标，也是酒店后期发展的主线途径
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞
2、深入强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制，定岗定编，减少销售成本
4、目的考核，制定内外鼓励机制，调动所有员工积极性第六章激励方案A、销售部
1、目的考核指标按方案中淡旺季各月任务原则执行
2、工资发放
1、50%30%20%总监、经理助理保底，按完毕部门目的比例发给，按酒店完毕目的比例发给，每月扣除，六个月总评，完毕任务补发
2、50%50%部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完毕任务比例发给每月扣除，六个月总评，完毕任务补发
3、超额完毕任务，按超过比例义工资总额奖励，当月兑现超过部分奖金
4、给散客销售代表房价提成奖励1每天散客开房数按方案中原则执行216054散客房到达元/间或以上奖励元/间给散客销售代表元，1部门元当月兑现奖金3为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成总企业客人计入任务，但不计提成*以此给所有员工压力，也给动力
5、给旅行社计调团体用房倒扣11按当月酒店定团体价给旅行社计调部倒扣五间以上元/间、散5客元/间为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的状况下保证较高时开房率，对计调部人员进行的公关2为防止漏洞、保证倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部记录各社用房数,财务部查对，次月10日前转帐至各社银行卡请准时结算,此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严厉处理
6、6销售部人11总监人21助理人负责旅行社团体业务32主管人负责商务、会务散客41文员人负责平常工作、网络订房销售业务51美工人
7、销售费用通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行原则执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确原则各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案B、前厅部
1、15目的考核指标万元/月（在客房销售总任务之内）
2、工资发放
（1）50%30%20%经理（助理）保底，按完毕部门目的比例发给,按酒店完成目的比例发给，每月扣除，六个月总评，完毕任务补发
（2）50%50%部门员工按工资总额保底，浮动（按当月部门完毕任务比例发给）每月扣除，六个月总评，完毕任务补发
3、X超额完毕任务，按超过比例工资总额奖励，当月兑现超过部分奖金
4、给散客高价房提成奖励a）180200每间普标散客房价到达元/间、豪标元/间、套房350元/间以上部分50%40%,10%,奖励，其中给当班人（组）部门当月兑现奖金b）为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成C、餐饮部
1、40目的考核指标万元/月
2、工资发放
（1）50%30%20%经理（助理）保底，按完毕部门目的比例发给,按酒店完毕目的比例发给，每月扣除，六个月总评，完毕任务补发
（2）50%50%部门员工按工资总额保底，浮动（按当月部门完毕任务比例发给）每月扣除，六个月总评，完毕任务补发
3、超额完毕任务，按超过比例义工资总额奖励，当月兑现超过部分奖金
4、成本节省奖励餐饮成本在财务规定的比例如下节省部分的50%奖励，40%,10%,其中给当班人（组部门当月兑现奖金阐明:*提高散客房价、入住率，减少开房率*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案XX大酒店XXX XXXX年月日1团体---------------本省旅行社及岛外旅行社北京、上海、广东、东南亚、日、韩等2散客---------------首先海口及周围地区，再岛外北京、上海、广州等大都市的商务企业3会议-------------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务企业
二、销售季节划分
1、12345101112102旺季、、、、、、、月份其中黄金周月份:、、5,三个月
2、、8平季7月份
3、6月份淡季、9
三、旅行社分类1A B C、按团量大小提成、、三类a类省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等b类神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等c类其他*按不一样分类制定不一样旅行社团体价格1A A稳定类客户，逐渐提高类价格2B CBC大力发展类、类客户，扩大、类比例
2、境外团旅行社:1香港市场港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游地接社港澳国旅、海王国旅、山海国旅2马来西亚东南亚市场地接社天马国际4韩国市场热带浪漫度假之旅3新加坡山海国旅地接社京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、之旅、金椰风、民间、海航商务、I航风情等港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风第四章不一样季节营销方略在本章节中根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定了不一样的价格，月日团体、散客比例，每天营业收入，月度完毕任务及各月份工作重点
112345101112、旺季、、、、、、、月份★20231（313（314（302023年月天）月天）、月天）、年11（3012（31月天）、月天）A6:4,、每天团体与散客预定比例B
110180、房价团体价元/间，散平均价元/间C90%
161、月平均开房率即间/日D
966610948、每日收入团体元，散客元E（
153315.
394263.
0788、五个月总天）收入万元，月平均万元F
20231、各月工作重点:年月份
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订
23、加强会务促销、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销20233年月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、3“五一”黄金周-----------------客房销售月中下旬完毕促销及接待方案20234年月份:
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节以“献订给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售（五月第二个星期天）20231112年月、月份
1、加强对春节市场调查
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销1025,其中黄金周月份、、三个月各黄金周及月收入*202310（31年月天）A“十一”黄金周所有七天1）2345=6:4,、、、日，团体:散客160280房价团元/间，散元/间95%170开房率即间/日1632019040每日收入团元，散元2）16=7:3,
120220、日，团散房价团元/间，散元/间90%161开房率即间/日1352410626每日收入团元，散元3）7=7:3日，团体:散客100160房价团元/间（含双早），散元/间80%143开房率即间/日100106864每日收入团元，散元4）
20.67黄金周收入万元B
2449.4736当月余下日收入万元，=6:4预定比例团散10017090%161房价团体价元/间，散平均价元/间开房率即间/日966610948每日收入团元，散元C
70.
1436、本月总收入万元D、本月工作重点:
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强商务促销和协议签订
4、同餐饮部确定圣诞节促销方案圣诞节一一圣诞大餐10月上旬餐饮部、销售部完毕制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐渐开展
5、春节---------------客房、家宴或年夜饭-------------------元宵节一----------情人节110餐饮部月下旬完毕制作方案210销售部、餐饮部月下旬完毕广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
个人认证
优秀文档
获得点赞 0
