门窗销售培训内容

门窗销售培训内容第一章门窗销售的前期打算

一、导购员及销售员每天要求做的几件事

1、“微笑”欢迎光临；

2、***门窗是全国一线品牌，具有德国进口生产设备和技术水平；

3、先生/女士，您的衣服看上去很有气质，您的小孩很听话很可爱很乖；

4、先生/女士，您很留意细微环节，也很专业，我们还需向您学习；

5、先生/女士，您提示的很好，我们下次确定改正；

6、先生/女士，您好，请问您的房子装修是什么风格，您须要购买一般点的还是高档点的产品；

7、那我帮您举荐这款产品好吗；

8、您好，您对我们产品有其他方面的建议吗；

9、那好，我们期盼您的下次光临；

10、微笑目送客户离去行为，消费者很难接受销售策略当消费者关切价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的运用价值把客户关切贵不贵变更为，值不值！当消费者关切价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使语言模板销售人员先生，买东西不能只考虑便宜问题您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就起先出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就起先到处生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费劲，除了铃铛不响，上下哪里都响但是要买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心,骑志来又轻松其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价钱一等货买门窗我觉得材质和功能性才是最重要的，您说呢？销售人员您假如觉得这款门窗的价格不合适，我给您用价值把客户关切贵不贵变更为，值不值！语言模板销售人员先生，买东西不能只考虑便宜问题您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就起先出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就起先到处生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费劲，除了铃铛不响，上下哪里都响但是要买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心,骑志来又轻松O其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价钱一等货买门窗我觉得材质和功能性才是最重要的，您说呢？销售人员您假如觉得这款门窗的价格不合适，我给您语言模板销售人员先生，买东西不能只考虑便宜问题您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就起先出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就起先到处生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费劲，除了铃铛不响，上下哪里都响但是要买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心,骑志来又轻松其实我们的门窗和自行车一样，都是一等价钱一等货买门窗我觉得材质和功能性才是最重要的，您说呢？销售人员您假如觉得这款门窗的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的,,,，

2、我今日不买，过两天再买错误应对1今日不买，过两天就没了2反正迟量都要买的，不如今日买就算了问题诊断客户说“我今日不买，过两天再买”确定是有缘由的，而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣销售策略:销售人员只有找到客户不买的真实缘由并加以正确引导，才能够让客户回心转意语言模板销售人员今日不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本学问，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了吗,,,，销售人员好的，没关系，过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

3、我先去转转看再说错误应对1转哪家不都一样吗？2不要转了，你要诚意想买，我给你便宜点问题诊断“转哪家不都一样吗？”强留客户的理由太简洁，无法打动客户“不要转了，你要诚意想买，我给你便宜点”虽然能起到确定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动销售策略客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可以是客户没有找到中意的，销售人员首先要推断客户是哪种状况，然后针对性地进行引导语言模板销售人员先生，是不是对我的服务不满足？（客户一般会回答不是，是你们的东西太贵了）先生，刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜爱的商品不简洁，我发展一个客户也不简洁您有什么要求，请干脆告知我，我会确定让您满足的（假如客户回答不是，是没有我喜爱的款）请您等一下再走好吗？您最喜爱的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相像的商品前

4、你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧错误应对

（1）最多只能让您50块钱，不能再让了

（2）那就5700块钱吧，这是最低价了问题诊断客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价销售策略客户恒久关切的是价格，而销售人员恒久要演绎的是商品的价值要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格语言模板销售人员先生，价钱不是最主要的您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟您听我用两三分钟讲完再确定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一懊悔了，她们会把钱退给您吗？

5、今日不买，等过两天你们搞促销活动时再买错误应对1促销活动不是人人都能有机会的2无言以对问题诊断本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意而其次种状况则比较消极销售策略每次促消活动都有个特点活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，缘由是活动之前的广告和宣扬会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和刚好消费语言模板销售人员可以的，大哥您是怎么知道我们过两天有活动的？等客户回答过后哦，大哥看中了我们的哪款商品？等等我们搞活动的商品不确定是您须要的商品不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，依据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所须要的

6、价格已经究竟线了，但客户还是狠命杀价错误应对1价钱我们已经让到位了，不能再让了2再让我们就没钱赚了3我销售人员只有这个权限给您这个价了问题诊断有时不是客户不信任价格，而是找不到“买单”的台阶本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题直白而且对立的话语简洁使销售人员和客户双方都陷入不愿让步的死胡同销售策略一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求客户须要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被敬重、被赞美，渴望平安感的需求却不是每个销售人员都能领悟的语言模板销售人员先生，我特别理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不简洁，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西先生您放心,假如您买回家发觉这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！假如先生还是不信的话，我可以写个证明给您好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡销售人员看得出来先生您是个特殊会当家过日子的人买东西也好，生活也好，就应当像先生一样，每分钱都该花在刀口上假如给您的价格还有一分钱可以商议的余地，我确定不会让先生犯难的也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不简洁，竞争越来越激烈,利润越来越薄可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要担当先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了

7、销售人员热忱接近客户，客户却冷冷地回答我随意看看错误应对

（1）没关系，你随意看

（2）好的，看中了喊我一声问题诊断上两句话属于消及性语言，假如客户始终不吭声，我们就无法再次接近客户销售策略客户刚进店难免有些戒备，这一阶段应当是销售人员的待机阶段待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客户对待“我随意看看”这种敷衍之语，要主动回应，引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近对方的理由，这种处理方法叫做太极法借力使力，效果极好!销售人员好的，没问题，现在买不买没关系，先看清晰再说您是想看豪华款、还是想看简易款？这也是很有讲究的（假如客户不吭声）:先生，您以前有没有买过同类的商品？（假如客户回答买过）先生，以前买的是标准的门窗，还是定制的门窗？（假如客户回答没买过）噢，第一次买是要多看看您须要哪一种我给您介绍

8、客户很喜爱，可陪伴者说我觉得一般，再到别处去转转错误应对1我们是最好的，你买别家的确定没有我家的好!2东西是你选购，你觉得好就行问题诊断以上两句话都会得罪陪伴者，产生对立心情销售策略陪伴者即可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用陪伴者的力气陪伴者不确定具有购买确定权，但具有极强的购买推翻权1不要忽视关联人客户一进店，销售人员首先要推断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁！在销售过程中通过目光的接触，让关联人感受到敬重和重视适当征询关联人的看法和建议通过客户赞美关联人；通过关联人赞美客户这些方法可以为销售人员过程中避开关联人的消积影响打了一剂很强的预防针2给关联人和客户相互施压当关联人为客户举荐商品时，我们也觉得不错时，我们应当这样对客户说“这位先生，你的挚友真了解你，他给你举荐的这款的确很适合你””这句话会给客户压力，因为她或多或少要给挚友一个面子假如是客户自己看中了一款，我们就应当对关联者说“这位大哥，您看您的挚友眼光真不错，这款的确对她很般配”这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的，加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人犯难我们的概率就很降低3征询关联人的建议最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的看法，和关联人共同为客户做举荐您觉得这几款中哪一款最适合您的挚友的家庭？销售人员对客户先生，这位大哥对您真的很专心，他给你举荐的这款是我们店里最好卖的一款，的确也很适合您销售人员对关联人这位大哥，您对挚友真专心，您觉得这几款中哪一款最适合您的挚友的家庭？

9、客户担忧特价商品质量有问题，购买时迟疑不决错误应对1您放心吧，质量都是一样的2产品确定不会有问题3我们是最好的品牌

二、导购员和销售员自我调整的方法

1、正确的看法（真诚、自信、热忱、适度、专业）；

2、呈现专业礼仪（

①微笑；

②目光接触；

③站姿；

④坐姿；

⑤语言礼貌用语您好，请，对不起等；

⑥服装统一，留意自身的着装细微环节；

⑦递送名片）

三、主动相迎方式

1、问好式最主动的方式客户出现在两米左右的地方就应当好，而在繁忙、拥挤的时候距离应当缩小点您好，欢迎光临百利玛，请看看我们的百利玛定制门窗

2、切入式客户已经来到你的面前或已经在你面前有一段时间了对不起，让您久等了，我们是百利玛定制门窗百利玛

3、应答式有确定的需求当客户问道，你给我介绍一下我们的回答是好的，先生买门窗确定要多比比多看看，不仅要看价格，更要看产品的外观材质等等，我们是百利玛定制门窗百利玛

4、迂回式问题诊断以上空洞直白的说明，难以取得客户的信任销售策略给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担忧敢于负责的看法,往往特别简洁取得客户的信任！语言模板销售人员这款商品打特价是因为工厂立刻要推出这款商品升级版，而不是因为质量和原价商品有什么不同，您完全可以放心购买

10、我回家跟老公老婆商议一下，考虑好后再说吧错误应对1这款真的适合您，不要再迟疑了2那好吧，你们商议好了再来买3无言以对,，问题诊断第一句话给人的感觉太强势，简洁招致客户的心理排斥其次句话显得太消极，同时给人的感觉在下逐客令第三种情形同样是一种特别消极的行为销售策略客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户究竟属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手

（1）找缘由，给压力，刚柔相济大量的终端销售案例告知我们适当地给客户施加压力，可以使销售人员变被动为主动，同时能进一步找到客户不买的真正缘由，有利于促进成交率和销售业绩的提高但是销售人员确定要把握好压力点,压力不行以太大，也不行以太小压力太大会让客户躲避，太小则没有任何作用

（2）处理客户异议，举荐马上购买找到客户的全部异议后，就应当马上处理问题并在问题解决之后举荐客户购买因为当客户还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热忱，而客户一旦离开店面我们就鞭长莫及了所以不要轻易让客户离开，应当抓住机会进行销售具体方法:

①给压力告知客户这款商品就剩这一两件了，或者实惠活动期即将结束、赠品有限，给对方营造一种紧迫感；

②给诱惑告知客户现在买还可以得到什么利益，告知客户买和不买的利弊，可以增加销售的胜利率

（3）增加客户回头率假如客户的确想与家人商议一下，这种心情我们要赐予理解即使不能促成现场销售，我们也确定增加客户回来的概率有探讨表明，客户一旦回头，其购买的概率为70%如何增加回头率呢？我们可以从两个方面着手给面子假如不给客户面子，即使客户喜爱也不会再回头，回头就意味着客户的懦弱和没有面子；给印象客户离开后可能会进入其它店铺，看很多款商品，可能会受到很多诱惑，导致最终对我们的商品没有任何印象，这特别不利于客户回头，所以在客户离开前，确定要强调我们商品的卖点，确定要给客户留下深刻而美妙的印象销售人员其实我能看得出您还是特别喜爱这款门窗的，这件商品也特别吻合您的家装您的东西您做主，您老公（老婆）确定会夸您:老婆（老公）有眼光,,,，第三章门窗店工作流程第一步客户上门或邀请上门，导购员与业务员要热忱接待，相互协作，要客户感觉很暖和，具体介绍产品，与客户沟通解决方案留下客户信息，约好量尺寸做方案的时间其次步由业务员或导购员负责到客户住处量门窗的初步尺寸，并与业主及泥工多沟通协调清晰，（尤其是异形窗与门的门槛石问题）刚好做出门窗方案，建立档案专户专用刚好约客户核对方案，登记一些留意事项，业务员或导购员应当将留意事项具体记录清晰以便以后量准尺时无失误，试状况再报价（注核对方案需确定门窗类型，开启的位置，方向，高度，颜色，大小等内容）第三步客户确定方案后签订销售合同，收取部分定金由业务员或导购员约安装师傅、客户一起到现场再次复核尺寸，业务员或导购员确定要将各项留意事项在图纸备注中说明清晰复完尺后由业务员或导购员和安装师傅同时签字，确认方尺寸永久保存对尺寸及留意事项负全责修改方案后，约客户签字，并按规定的付款方式付款，完成后由业务员或导购员将签字的图纸复印二份，一份给客户（交代客户清晰不能改单，改单产生的费用由乙方负责）；一份给安装师傅第四步转交店里与厂里对单、订单对单时间必需在2日之内，第3天支付定金，支付定金后20天之内交货，最多分两次交货，超过两次的由厂家全部负责运费，因逾期客户要求退货的由厂家负全责若店长下单耽搁时间影响进度的，由店长负全责注（业务员或导购员应当和店长刚好催告产品），出货后尾款当日支付店长刚好联系货运状况，支配人员去搬运支配安装师傅到现场安装，业务员应时刻关注安装状况督促安装师傅清理自己的垃圾出现问题，能够独立于客户沟通出理到位需返厂的，纠察缘由，责任到人第五步安装全部结束后，由业务员或导购员写出书面总结材料，对该户的安装、客户沟通、做出总结，转交给售后人员售后员要在安装后一周内致电给客户，询问对产品质量，安装，业务员服务状况,若反映有问题，纠察缘由，责任到人业务费在年底结清售后员应在重大节日时应提前以致电的形式与客户电话问候并询问门窗运用状况，有问题的刚好上门服务（一周内）以上是我店内的门窗销售具体操作方案，希望大家仔细体会，明确自己的责任与义务严格落实每项要求大家共同努力，将来湘潭门窗世界是属于你们的，加油加油与客户有了确定的了解，或者已经比较熟识的客户问候要制造挚友见面的气氛先寒喧，问好，再介绍产品、三大类客户的应对U!

1、迟疑回头型客户

①不要再喊欢迎光临，干脆称呼姓名

②快速将客户引导至休息区，聊其它无关的话题;

③不要自己先提与买卖有关的话题，假如关系不好,即便客户提起，也要把话题引开

2、变被动为主动的客户迎接他，尽量支配其在休息室坐下，仔细听取其需求，要有针对性介绍到位

3、缄默型客户进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步，待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点要自己先提与买卖有关的话题，假如关系不好，即便客户提起，也要把话题引开

五、核心需求点即是客户客户购买点，通过与客户交往，体验产品，在语言、形态、动作和其他人旁可以仔细辨别其核心需求点

1、确定要主动建议客户购买

（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理客户驾驭的信息通常少于销售人员，销售人员通过介绍产品和回答异议很简洁在客户的心中建立起专家的形象，而客户做购买确定时更希望听取专家的看法2客户自己往往不能下决心购买对此，销售人员应当有所行动，引导潜在客户进行决策假如没有这种帮助，消费者就不能希望在购物过程中受益和得到满足此时，销售人员应当帮助客户做确定，以结束消费者头脑中是与否的冲突

2、识别购买信号1语言的信号

①询问售后服务，通常这是比较明显的购买信号，销售人员这时不能再介绍产品，而是回答客户问题，告之客户售后政策以让客户放心

②讨价还价这是最明显的购买信号之一

③二次询价

④表达对产品的爱好

⑤关切一些微小的附加功能.

⑥表示友好

⑦维护你的产品2身体语言的信号

①点头认同

②对产品恋恋不舍

③若有所思

④和谐的缄默

⑤突然变得轻松起来

3、如何建议购买1询问客户还有无其他要求“先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清晰的吗？”“您是否还有想了解我们门窗其他的地方？”2建议购买的技巧

①干脆建议法这里的程序是建议购买一简述好处简述好处的目的是给客户信念,彻底消退他的敏感心理“我建议您就买这款断桥门窗”

②假设成交法“这样的品质使您满足吗？”“您是用现金还是通过银行卡支付？”的、“您的礼品是XX还是XX呢？”

③最终机会成交法“预料在以后的两周内我们这种产品的价格将全面上涨”“假如你对这套门窗有爱好，我建议你立刻订购，因为有很多人看中了这套门囱

4、要不督促客户要主动，但不要督促，只建议一次若客户没有反应，应当了解状况1如何面对拒绝

①感谢询问O我们要感谢客户的光临和询问，虽然没有购买，但是却给了我们一个机会，让我们有机会展示我们的优质服务和专家销售试想一想假如一个客户并没有购买，但是销售人员仍旧特别热忱地服务，面带笑容，礼貌有加，客户对您的公司、销售人员、你的产品会有什么样的感受？再想想假如他过段时间打算购买这一类产品，他首先会想起谁呢？假如他的挚友想购买这类产品，他会有什么反应呢？

②不要纠缠客户我们追求的目标是为客户供应至真至诚的服务，满足客户的真正需求只有先满足客户的利益，才能实现公司的利益不幸的是，目前的销售人员的管理制度，包括绩效和薪资制度都只关切产品的销量，而很少关注销售人员的其他方面只关注财务指标的结果是损害长远的发展目标正确的做法应当是在重视销售人员的财务指标的同时，应当同时重视提高销售人员的客户面和成长面指标的提高这须要整个管理制度的观念和操作上的重大变更

5、获得承诺1留下客户的电话号码或者其他联系方式“那好，做这样一个确定当然跟家人商议一下，那先生我过几天给你去个电话，好吗？”“感谢您的光临，等你考虑好了，欢迎您再回来，我都是在这里这是我的电话，您须要的时候，给我打个电话，顺便问一下，先生可以给我留个名片或联系方式吗？”2以个人的名义欢迎客户再次光顾有时客户可能不愿留下电话或联系方式，那我们就可以递给客户名片,邀请客户在须要的时候给你打电话“这是我们的彩页，你看看吧，喜爱的话，再回来看看这是我的名片，在任何时候，你想过来看看，都可以给我打电话我们激励销售人员以个人的名义欢迎客户再次光临，这是基于以下考虑销售人员就是公司的代表，客户更情愿与活生生的人而不是公司打交道；销售人员是客户的顾问、挚友，一切以客户利益至上以个人名义与客户沟通可以赢得客户更多的信任其次章如何处理销售过程中的异议问题

一、异议应对的原则

1、给面子+找缘由/给信念+给理由；

2、给面子的三种技巧委婉拒绝+认同+微笑；认同的意义例你说的特别对；你说的特别有道理；我特别能够理解你的心情想法；你这个问题很重要、很关键；以前我也是这么认为的；感谢你的理解；我信任你确定会认可我们产品的；你太留意细微环节了，很到位赞美

①不要一起先就赞美,在沟通过程中抓住机会赞美;

②把顾客的问题，转变成赞美的机会；

③赞美的点要真诚，真实，具体；

④不能连续赞美；

⑤养成赞美的习惯，变成意识

二、几种异议

1、常见习惯性异议

①客户刚进店发生的；

②这些异议顾客并不是特别在意确定要得到答案，而是客户购买时候习惯性的口头语；

③导购不要纠缠问题本身，以免进入死胡同；

④把客户引导到自己有力的方向上来（客户有利的几点a、建立客群关系；b、了解需求；c、介绍产品）

2、正常异议

①是客户了解产品之后产生的；

②不要躲开，要干脆面对赐予答复；

③不要多过于讲解，用体验化解异议，体验感受后才有效果

3、借口异议

①是客户拒绝购买时产生的；

②不要随意放弃，争取机会做好工作；

③辨别真假异议，找准病根再下药

4、策略性异议

①是讨价还价时发生的；

②不要被客户的气概所压倒，要对自己更有信念；

③不能盲目自信，说破坏性的话；

④用客户的核心需求点回应价格异议

三、各类销售情景

1、能不能便宜点？错误应对1价格好商议,,,，2对不起，我们是品牌，不还价问题诊断客户买东西时都会想便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是确定他买不买的主要问题销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题真问题和假问题我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是全部消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”起先讨价还价，而是应当在客户关切价格的时候引导他关注价值本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；其次种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断。