外贸业务员实习报告

个性发展教育系列报告题目_____________________________________类别_____________顶岗实习学院___________经济管理学院专业班级国贸班_________71学生姓名学号年月日至年月日201010920101229

一、实习内容

1.了解产品知识，生产工艺及相关技术标准，建立对所在行业的基本认识

2.掌握外贸业务员的基本技能，包括商务函电的收发，与国外客户的电话沟通，业务洽谈和报价，带领客户参观工厂

3.学习各种外贸单证的制作4结合自身所学专业知识，加以实践，成长为一名操作能力强，专业知识深厚的外贸业务员

二、公司简介石家庄**化工有限公司专业从事化工原料的生产和销售，主要产品有硫酸铜，钛白粉，甲酸，冰醋酸，氧化锌，立德粉等市场非常广阔，有良好的发展前景，产品销往欧洲，美国，日本，韩国，加拿大，澳大利亚和东南亚等超过100个国家和地区公司十分注重质量管理，不断完善质量管理体系.于2003年12月成功通过了IS09001质量管理体系的国际认证，获得国家颁发的“质量许可证”并顺利通过了中国商检部门审核批准的“出口产品质量许可证”成为河北省省技术定点监督单位，为产品的品质提供了有力的保证

三、实习过程十月初，我离开了学校，开始了我的求职生涯，对一个还没有出校门，没有任何经验的应届大学生来说，这就是一种考验不知在人才市场投递了多少分简历之后，才会有一个面试机会，这样的面试机会又多么的具有竞争啊在现在这个社会，这样的竞争是可想而知的在不知经历了多少次面试之后，终于石家庄博**工有限公司愿意给我机会让我去工作时间飞快，我的实习将要结束，最先，我抱着学习和锻炼的精神来到这里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考经过两个多月的实习，使我对工作，生活都有了一个全新的体验以后就是社会上的一份子了,责任也将越来越重为了将以后的工作做得更好，现将此次实习总结如下要熟练掌握寻找客户的方法

1.寻找客户主要有三种方法:使用B2B平台；用Google搜索和其它网络搜索;国内外展会但是每一种方法中却含有很多的使用技巧需要我们去探索和归纳先来说说网络B2B平台,对于付费的B2B平台,搜索关键词和图片更新是非常重要的事情,每天更新图片是我们的第一个工作，只有图片更新的快,我们的网站上的排名才能靠前，才容易被客人搜索到;对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法,那么我们就应该把每个不同说法的关键词都输入一遍,看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法;免费的B2B平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的进行整理分类，同时可以和其他朋友一起分享，尽量扩大自己的平台数量，增强公司的影响力和产品的宣传力度对于Google搜索和其它网络搜索,我们主要使用的是Google搜索,毕竟国外用Google比用Baidu多首先打开Google,点击“高级搜索”或者“语言工具”如果你点的是高级搜索,那么在搜索结果那输入你的关键词,然后在区域那选择你希望寻找客人的国家（地理位置），接着在网域那里选择“仅”，最后点搜索这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了；如果你选择的是语言工具,那么把显示条向下移动，下边有“让Google说您的语言”和“查看属于您网域的Google”你选择“查看属于您网域的Google”项目里的国家国旗，比如你选择加拿大，那么随后跳出一个Google页面，你在搜索条内写上产品名称,然后选择英语,最后点“pagesfromCanada”搜索，出现的就都是加拿大的采购和销售信息了这样做的目的是避开不相关信息，节省时间，直接进入主题当然,你也可以在网络上做广告,尽量把产品相关的英文信息都写上至于国内外展会，我们只要根据客人的名片，做好展会现场记录，回来后根据客人要求发邮件给客人就行了要选准目标客人及吸引客人

2.顾名思义，目标客人至少是做同类产品的客人一个人的精力是有限的,所以在你有限的时间内尽量把同一产品做精,而不要做杂，否则你会得不偿失吸引客人则可以采取以下方法:一是广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人买比如:专业技能和良好的售后服务,产品的价钱,产品的同等价值等等,所以要在创意广告上下些功夫,用你的优势影响客人二是使用企业邮箱,公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱,一般的邮箱如126,163等,其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉,这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海;另外,客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出一份信任，毕竟现在SOHO逐渐增多，网络对网络有太多问题难以发现,所以,客人还是喜欢把球抛给企业三是搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权四是页面内容要尽量做到专业并经常更新,一个完美的页面会给客人一种安全感毕竟,网站是客人了解你的第一步五是要写好开发信,这个是比较重要的首先,开发信的内容不要太多，更不要罗嗦,客人是没时间看你长篇大论的,否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱开发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主,如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人值得说明的一点是欧美国家还是比较看中“产品认证”六是要每天坚持发邮件不少于20封,前提是不要群发,因为群发会导致邮件永久被屏蔽掉要一封一封的发,针对不同客人，用不同语言的发要学会分析询盘

3.多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件，要对客户进行一下分析1分析客户的类别,是大外贸，大工厂，中小型贸易商,还是同行寻价2了解客人需求:客人来自哪里要什么产品？怎么样的包装方式是否需要认证贸易术语中的哪种价钱客人的目标价高价,客走;低价,质量无法保证;时要了解不同国家的生意习惯，比如欧美国家比较看重交货期3了解客人的公司:方便考察客人的信用情况,人有问题也就代表着经济也会有问题另外你也可以下载Google地图，方便杳看客人公司的准确地址欧美国家的商业区和住宅区的划分很细致；四要了解客户详细的联系方式:MSN或者电话很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心，因为时差关系,所以,一个问题要等上一天才能够解决,这样既耽误了你的时间，也让对方有机会去找其它供应商,所以不要心疼电话费，电话是最直接的解决问题的方式之一此外在回复询盘时应注意以下问题1要先了解对方国家的时差,不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人采购商一般只找1到2家供应商,他的一个询盘，有可能会有N家供应商回复给他,第二天，他到公司打开邮件的时候,就会从上往下看邮件,直到他选择完他需要的供应商为止,那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了，因为他已经找到了供应商这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前发送到对方,邮件才有可能在最上边,才有可能最先被他看见2要重点选择好邮件的主题不要小看这个主题,这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件比如,如果客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱3认真做好产品的报价在报价前,要了解产品的数量,款式,付款方式等不能让你报你就报另外，报价的格式最好以表格加图片为主,这样看起来比较专业和正规报价核算是一个复杂的过程,要在了解各项信息和深刻理解实际成本、报价算法的基础上才能将计算结果算得更加准确,才不容易少算漏算，同时还需要十分仔细，往往会因为一招失误而满盘皆输进出口业务中，收到对方报价后立即成交的情形很少出现讨价还价是常有的事情因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算摆在我面前的任务是,如何正确对待客户的还价接受还是重新报价首先针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度,其次分析了在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性,此次重新报价为初次交易的特别报价,希望对方能理解和接受⑷对于客户的提问，如果你不知道,请不要告诉客人你不了解,那代表你对该产品并不专业,客人会考虑换专业的人和他谈回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上,他就明白了写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和联系方式否则不一定哪天客人想起你的时候,却不知道你的联系方式而彼此错过⑸跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户,那样会让客人产生反感,要根据不同的情况选择时机比如是,客人没有回复我们的报价,那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收到你的报价或者有没有什么问题随后，你可以每周给他发一封邮件，此时应该是传达你的问候,不要时刻和他谈生意上的事情,那样会让对方觉得你太利益总而言之，做外贸需要具备勤奋和钻研精神，不断学习和总结新的技巧对待客人有时需要忘记节假日的精神,尽力做到令客人满意;对待所答应的事情,要在最短时间内完成所承诺的任务,不要拖拉,并努力最到举一反三供客人选择；同时,要不断更新自己的产品知识和外贸知识，只有这样才能给客人提供更多他所需要的信息,默契地配合客户完成客户的需求,实现双方的长久合作，与日共进U!两个月的实习很快过去了，我从一个学生开始，真正接触社会，领略了一些社会上的生存规则，也很幸运地把课堂上的专业知识用到了实践之中我做的工作主要是外贸业务员的接单工作，平时主要负责阿里巴巴的操作，用阿里巴巴发布产品，接受询盘，报价，后期联系客户这期间学会了如何分析询盘，报价,如何维护客户我参加了阿里巴巴的培训，学到了很多有用的知识另外在一些免费网站上注册产品在熟悉了产品之后，我通过自己在网上寻找客户邮件，发了很多开发信另外做接听外国客户电话，帮助公司翻译文件之类的工作在实习中，总结出以下几点做外贸业务员的经验首先，对于自己的产品要有非常专业的了解有时候，客户询问产品材料，成分，颗粒大小等性能的时候，我通常不能回答，他们会觉得你不够专业，而会转向其他的客户其次，要有非常强烈的时间观念如果国外客户要形式发票，需要一些单证,在可以的情况下要尽快赶出来，千万不可以拖延再次，英语口语能力仍然有待加强在实习期间也有接到一些老外漂洋过海的电话，有些可以听懂但是会由于激动或紧张一时语塞，有些根本不知所云，所以平时仍应加强锻炼，做一个出色的外贸人，讲一口纯正流利的英语最后，要始终相信，有志者事竟成从学校自由轻松的环境中转化为朝九晚五的上班一族，在陌生的环境陌生的人群中要有适应能力另外，这个职业的性质决定必须每天长时间对着电脑，所以要有忍受住单调和枯燥的能力要把看似单一的工作转化为兴趣，心中有信念，想到单子做成以后的喜悦，变不会觉得很辛苦了通过这两个月的实习，我对书中的外贸理论知识有了一个更直接的了解，也真正知道了什么叫做“做外贸”作为一个职场新人，我们就像一张白纸，需要社会上的不断的磨砺和着色才会变得更加多姿这段实习给我的职业生涯打下了一个好的开端，帮助我在外贸道路上走得更深更远指指导教师（签名）导教年月日师专评业语评价忌见负责人（签名）____________。