还剩25页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售方案案例范文为了确保工作或事情有序地进行,常常要依据详细状况预先制定方案,方案具有可操作性和可行性的特点方案应当怎么制定呢下面带来销售方案案例范文5篇,希望大家喜爱销售方案案例范文篇1
一、营销环境分析
1、营销环境中的制约因素1有限的市场规模和上升的竞争压力⑵价格调涨的空间越来越小⑶消费者消费心理的相对不稳定⑷相对尚未成熟的速冻食品产业O相对于发达国家而言,我国的速冻食品市场的进展尚未成熟首先,速冻食品的种类不多其次,企业在营销方面对对产品的宣扬力度不够,导致地区品牌对市场的占有率相对较高第三,由于速冻食品自身的特点,不利于长途运输,所以在产品的销售渠道方面还存在肯定的问题
2、营销环境中的有利因素⑴不断进展的市场规模由于生活水平的提高和日常工作的繁忙近年来,被别人宰上一刀而酒店、饭店和集团消费则是靠关系就能进入的因此,晶珠海鲜在市场推广中,应当以品牌为中心,以质量、价格、包装设计为基本点,共同推动
三、晶珠海鲜SWOT分析
1、晶珠海鲜的优势晶珠海鲜之所以能够在市场中存在6年而不倒,自然有它的优势所在,我们总结目前优势主要是⑴晶珠海鲜质量过硬,曾经多次获得省、市消费者协会质量信得过单位并且,还获得过消费协会的举荐品牌;2晶珠海鲜味道不错,比较迎合消费者的口味⑶公司管理者擅长经营,人际关系不错;⑷公司老板常常学习,擅长接受新学问和新事物5泛亚公司是专业支持
2、晶珠海鲜的劣势晶珠海鲜做为市场上的早期品牌,在6年之间并没有获得大的进展,可以说肯定存在不足之处我们认为主要是1公司管理层缺乏专业营销学问,以至于相识不到营销的重要性,错失许良机;⑵公司没有完善的市场管理制度,整个市场管理一片混乱;⑶公司没有专业销售部门,以至于拓展力度不够,没有完善的销售网络⑷公司产品包装设计缺乏新意,不能产生视觉冲击力⑸公司产品没有明确的诉求点,不能让人长期记忆;6公司产品品种较少,产品单一;⑺公司糟醉产品酒味过重;⑻公司产品完全没有任何促销措施,不能在关键时刻起到推动市场的作用
3、晶珠海鲜的机会没有失败的市场,只有失败的企业,企业要想胜利,就抓住市场上的机会,那么对于晶珠海鲜来说,机会主要是⑴目前海鲜市场正处于由土特产品向大众化产品的转型时期,市场远未成熟;⑵市场目前处于混乱状态,谁也不能保证笑到最终;3市场上现有品牌都存在很多漏洞,让晶珠海鲜有机可乘;⑷晶珠海鲜可以在目前市场上找到适合自己的市场定位;5消费者接受新品牌的意识较强
4、晶珠海鲜的威逼市场如战场,威逼总是存在的,问题是如何避开它,对晶珠海鲜来说,威逼主要来自于:1目前市场上陆龙、史氏、胖子、一只鼎等品牌的强大阻力;⑵龙山、贝佳等新品牌所带来的强大压力;⑶公司市场管理混乱,在推广过程中,来自经销商的种种压力,可能导致推广方案的执行力度不够;⑸公司管理层确定变革的决心在将来有可能动摇;6改变莫测的市场,存在的种种风险
四、市场推广战略
1、晶珠海鲜的产品策略产品是企业进展的核心,从营销的角度来说,企业的产品策略主要包括⑴产品定位2产品质量3产品包装⑷产品组合就晶珠海鲜企业本身而言,由于规模不大,销售量也比较小,在这种状况下,我们给其定位是面对中下层的消费群体这一消费群体对于企业品牌不是看得很重,主要是对于价格和质量要求较高,在此,晶珠海鲜在生产时要留意以下方面:A、选择色泽和外观较好的原料进行加工生产,最好让消费者从肉眼就能判别产品质量得好坏;B、选用质量较好的调料,主要是黄酒等,不能让产品成品的酒味太刺激,感到象用白酒或者酒精一样;C、成品得含沙率要限制在肯定得范围之内,在生产去沙环节要把好关;D、确保产品在保质期内不会发生变质在肯定比例内问题对于晶珠海鲜的包装我们认为要留意以下几点:A、留意色调的运用,尽量运用黄、红、绿、橙等显明颜色的搭配组合,给人一种醒目的感觉;B、标签上的文字要简洁突出重点,我们为晶珠海鲜所制造的广告语真情香拌每一餐,要在全部标签上反映出来;目前晶珠海鲜的产品组合没有特点,我们为晶珠海鲜设计了如下的产品组合
1、金钻系列;
2、银钻系列;
3、四朵金花系歹U;
4、旅游便携系列;
5、集团与节日消费礼盒系列金钻系列和银钻系列都比较好理解,如晶珠金钻泥螺、晶珠银钻泥螺等,与市场上的A、AA、AAA等区分开来,形成自己的特色;四朵金花系列主要是针对四个季节运用的产品组合,春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名;旅游便携系列主要针对宁波本地居民外出旅游时,所携带的家乡食品,这类产品要突出家乡味以及携带便利;集团和节日礼盒系列主要是针对集团和节日消费市场设计的产品组合,如中秋节可以推出‘合家欢〃礼盒,而春节推出〃全家福〃系列等产品,让晶珠海鲜的产品带有浓郁的文化、人情气息,使消费者更简洁记起晶珠海鲜这个品牌
2、晶珠海鲜的定价策略价格是一把双刃剑,当今市场上的企业常常运用价格这把双刃剑争夺市场占有率、打开区域市场、获得经销商支持等目的,在宁波的糟醉市场,除陆龙、史氏、一只鼎、状元楼等进入连锁超市流通领域的企业,对于价格限制的较好,其他企业的价格体系都比较乱,实际产品价值和其标价相差太远,之所以形成这样的状况主要是厂家为了迎合经销商的利益,把标价标高,让他们有更大的利润空间,其实,现在的消费者对于该类产品的价格一般都比较了解,到头来经销商还是把价格降到最低,只有少数的旅游景点有可能宰游客一把,而这样的状况是比较少见的,因为现在的游客也特别精明,一般不简洁上当的,为此,我们认为晶珠海鲜应当从原来的空中楼阁中走出来,依据晶珠海鲜产品的实际价值进行定价,这也是将来糟醉企业进展的趋势;对于集团消费我们可以推出专用包装,把价格标高一点,但是,这种包装不能在市场上出售,让经销商保留样品,假如有集团消费客户在那出来,这样也确保了集团消费客户不会流失我们依据市场调查给晶珠海鲜所设计的价格体系如下面表格品种系列型号(克)价格(元)建议价格(元)泥螺金钻系列
30015.
817.8银钻系列一般系列蟹糊金钻系列银钻系列
25017.
819.8一般系列
25012.
815.8蟹块金钻系列银钻系列
75018.
820.8总之,市场上该类产品的低线是比较明显的,也是比较低的,晶珠海鲜应当依据竞争对手的价格状况进行调整自己的价格体系
3、晶珠海鲜的销售策略
1、销售人员的聘请、培训与考核2市场拓展策略晶珠海鲜的市场拓展分为两部分,一是对于宁波市区的市场拓展;二是对于宁波市区以外市场的拓展在前期我们主要是以宁波市区为主,在这以市场进入培植期后再拓展宁波周边城市的市场拓展工作对于宁波市区的市场来说,晶珠海鲜根本没有健全的销售网络,为此,我们首先要把晶珠海鲜的销售网络建立起来,形成自己的销售基地,我们考虑先布点再织网,就是前期在宁波每个区选择二家以上的菜场布点,布点时选择地理位置和信誉较好的经销商,免费为其供应门头灯箱,在灯箱上有晶珠海鲜专卖或者特约经销等字样,以及〃真情香伴每一餐〃的广告语,再给其肯定的实惠政策,让其主推我们的产品,这样就可以在终端市场建立良好的依据地,为以后的进展打下良好的基础另外,依据目前晶珠海鲜的实力,进入大型连锁超市还不太现实,因此我们选者一些社区型的中型便利店作为另一种销售渠道,该类商店的规模不是太大,进场费用也不是太高,我们的进入策略是和其实行联合促销活动,就是凡在便利店购买肯定金额的商品即可获得晶珠海鲜的试用装一份,这样可以让消费者对于晶珠海鲜的产品有了试用消费,以后就有可能成为晶珠海鲜的消费者了,并且起到宣扬作用;对于一些进场条件不是太高的商场我们也可以考虑进入,但是,并不作为重点,重点是菜场和便利店⑶、销售管理方法依据目前晶珠海鲜的实际状况,实行比较完善的销售管理制度也不现实,我们先期制定一些管理方法来约束经销商,等以后市场进入进展时期再进行销售规章制度的调整晶珠海鲜在销售过程中,应准循以下方法⑴、在宁波市区的经销商,由销售部干脆负责发货;
2、对于宁波市区的市场拓展由销售部自行拓展,下属经销商不得擅自进展客户;⑶、对于宁波下属县市以及周边市场由销售部在当地选者一名总经销商,负责在该市场的销售;⑷、对于宁波下属县市及周边市场则有销售部自身业务员帮助该经销商进行市场拓展和销售网络建设;
5、在价格方面实行统一的批发价、建议零售价、零售价;
6、对于经销商实行〃批发倒扣〃作价法,提高经销商的销售乐观性;
7、对于终端市场进行规范管理,统一店面形象、统一售点柜台摆放、统一宣扬画册和用语等;⑻、对于宁波下属县市和周边市场由公司对其进行业务指导,必要时,可以把经销商聚集起来,由泛亚为其进行业务培训和销售管理培训
4、促销策略在进入市场的同时,为了得到经销商的支持和协作,有必要实施一些促销活动晶珠海鲜由于实力较弱,不行能在报纸、电视、户外等媒体投入太大,所以我们选者试用装进行促销活动,再协作一些报纸或者电视的宣扬,让消费者对于晶珠海鲜的促销活动有所了解试用装的包装不能太简陋,要精致一点,让消费者接受晶珠海鲜的试用装,以至于推动以后购买活动的达成另外在中秋、元旦、春节等节日,公司也要适时推出一些实惠活动,引起消费者的关注,建议用报纸软、硬广告相结合的形式进行宣扬报道,在版面上留意宣扬的诉求点和广告语的设计排版另外,针对经销商也可以适当的做一些促销活动,如购买一箱产品获赠广告伞、广告衫等,拉近于经销商的关系
5、品牌策略品牌是一个企业追求的终极目标,建立一个产品的品牌是一项浩大的营销工程,对于目前晶珠海鲜来说,还不具备建立品牌的实力,我们只是从一些简洁的宣扬用语来加深消费者对于晶珠海鲜的了解和记忆,等公司进展到肯定阶段是在进行产品品牌的塑造工程我们现在为晶珠海鲜所设计的广告语是
1、真情香拌每一餐
2、把海带回你身边这些广告语在产品包装、广告宣扬、促销用品等方面都要反映出来
五、市场推广阶段划分速冻食品市场有着较快的进展特殊是随着中西部的开发,中国的速冻食品的市场也将越来越大,生活节奏的加快,对食品养分的要求,就是速冻食品的市场优势2追求高质量和多元化的食品消费在速冻食品的消费量持续增长的同时,食品的种类也呈现出多元化进展的趋势新品种不断的推出,受到消费者的欢迎消费者在购买食品时会尝试着选用一些新推出的产品对于新产品而言,能够抓住机会,赢得消费者的信任,从而赢得市场在此基础上,建立消费者对本品牌的忠诚度3品牌的正宗
3、当前速冻食品市场存在的问题传统的品牌,在人们心中有着良好的影响O⑴花色品种相对单一,消费者在市场上选择的余地不是很大⑵市场上各种品牌林立,消费者对品牌的认知度模糊,尤其很大一部分消费者在速冻食品是否正宗的问题上缺乏统一的正确相识,这一点从问卷中⑶生产技术水平不高,导致产品的口味无法满意消费者⑷产品的养分成分不高,不能满意消费者在养分本次市分场推广活动分为三个阶段:
1、市场拓展时期本阶段主要完成宁波市区的市场开拓工作,时间也许限制在3-4个月左右;
2、市场培植时期市场培植时期主要是在对于宁波大市进行市场培植的同时,完成宁波下属县市以及周边城市的拓展工作,时间限制在4一6个月;
3、市场进展时期市场进展时期主要是在对于宁波下属县市市场进行培植的同时,进展宁波大市的市场进展工作,时间限制在5-7个月附件
1、销售人员的聘请、培训以及考核方案
2、市场拓展专用协议书
3、销售合同
4、经销商批发倒扣法
5、促销实施细则销售方案案例范文篇3
一、项目背景中国人爱吃饺子,除了它多样的口味外,更主要的缘由,是饺子在几千年的进展过程当中,已经成为一种带有祥瑞寓意的食品比如说,饺子的皮是圆的,中国人祈求团聚、圆满,这个很适合中国人的须要饺子的形态是扁圆的,它和古代象征财宝的元宝的样子很相像尤其是在过年的时候,辞旧迎新之际,一家人团聚吃饺子,那么就寓意在新的一年头,可以增加财宝,可以过上更好的日子那么,更重要的是因为饺子它是包馅的,馅里头可以包进去各种各样的祥瑞的比如说,人们结婚的时候,饺子馅里头可以包上花生和栗子,就寓意早生贵子小小的饺子承载了那么多祥瑞的寓意,使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系自古以来,民间就有很多吃饺子的习俗,像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子,关于饺子的由来也有很多的传闻虽然只是传闻故事,但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗冬至之后是数九寒天,一年中最冷的日子要来了老人们常说,这一天不吃饺子,就要冻坏耳朵热腾腾的饺子,驱走了冬的寒气,也给人们心中增加了一份暖和
二、指导思想将这种美味食品,提升为卫生、便利、美味、快捷,人见人爱这将给市场带来新的亮点和卖点因为它不是所谓超前的产品,而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者一旦进入市场更易于被人们接受这将使它具有旺盛不衰的生命力经过多年的研发,不断的求索利用现代食品工程高新技术最终研发出最新型科技产品一即食泡菜它继承百年的传统泡菜工艺和配方,用特地设计的泡菜机械设备制成,不仅取代了一些极其繁琐程序,同时还可以随意按泡菜时间的先后依次生产所需品种而且无须借助其它捞取工具,避开了污染,从而延长了保存的时间;更为特殊的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方,其泡制的菜肴具有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效因此,一经上市定会受到了消费者的青睐,特殊是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌如今即食泡菜已不是单纯的节令食品,而成为一年四季随时可吃的佳肴,定会受到很多消费者的青睐的确是中小投资者小本创业的好项目小泡菜大文章依靠做泡菜发财的人真是不少,比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间,就足足赚了400万元如今这位已年届64岁的教授又将投资1300万元,打造一个真正意义上的工业化泡菜工厂此项目研发,不但考虑了广袤消费者的利益,而且也考虑了生产上的可行性固定资产投资较低,回报率较高,进展前景较好每斤即食泡菜的售价7元•10元,而成本不过百分之三十又如,日营业额在2000元左右的餐厅,日销售泡菜近3公斤还如,一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算,(自做的每年产量约5万吨)可以看出每年则需从市场购买(市场年缺口)达15万吨仅这一缺口就可看出市场的潜力所在此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来而且可制成在常温下保质期六个月的产品不断给市场制造出新亮点和新卖点,给生产和经营企业带来丰厚的利润回报,也给消费者带来不少的惊喜和口福
三、资金投入
1、固定资产(此投资为先期小规模投入)人民币9万元左右[不包括厂房和压力锅炉(2T)及交通工具]
2、流淌资金3万元
3、前期筹建金1万元
4、包装物3万元
5、市场推广(营销费用)2万元
6、不行预见费2万元I、主要任务和步骤!1!
(一)筹备组建企业,从筹备到试产3至6个月
(二)可分期、分批投入资金、人员等由小扩大逐步进展原则销售逐步增加,资金逐步投入,厂房逐步扩大,设备逐步增加,人员逐步增加
(三)做市场应留意的问题(建议)
1、可接受多渠道并举(包括电子商务)的营销方式,并做好促销工作力求尽快达到盈亏平衡点尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系
2、尽快进入龙头店,带动二级店,并协调好代理商并不断逐步扩展形成销售网络,并细分好渠道和市场
3、逐步推广市场,扩大市场份额(占有率)
4、逐步树立品牌和企业形象
5、进一步把市场细分做透,扩展和延深,并适时推出新产品
五、效益分析
(一)年产量约150吨
(二)年产值约210万元(按售价每斤7元计)
(三)年纯利润约人民币100万元
(四)纯利率:约50o
六、项目所需其它条件人员10人厂房100平方米以上水T/h电20KW
七、风险预料此项目属于现代食品工程高新技术特点研发期长,技术含量较高,自我爱护期长尤使之较难仿造、伪造和假冒,从而能够保持强有力的竞争力结论固定资产投入较小,风险较小、回报率较大、市场前景广袤竞争对手少,见效较快,并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润,这种利好的局面
八、产品进展设想
1、一个企业能尽快创业和进展,并立于不败之地,离不开四个要素即营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和进展的平台及保证具备了资源的同时要突出一个〃快〃字,快速占据市场,可避开一些不必要的竞争和消耗
2、以上所述产品系面对中档消费群体面对目前国内城市的市场状况,把其产品定位在精装、高质、中等价格,不失为明智之举
3、宜接受多个鸡蛋放在多个篮子中的策略使其产品品种、规格、口味等呈多样化,从而形成强有力的市场冲击力,并可获得丰厚利润回报销售方案案例范文篇4以进一步优化农业综合开发产业结构,解决产业仅仅局限在社会和观光效应没有形成经济效应的问题,实现产业的可持续健康进展,发挥产业的经济效应,将特色养殖和特色种植的农副产品形成肯定的产业化,建立完善的销售体系和产业循环链,特拟定本实施方案
一、销售体系建立的重要性20_年,茅坝槽和望城坡的7个育苗大棚除去花卉棚的收入其余6个大棚收入仅
2.1万元,蔬菜产品效益较低有些产品如小青瓜、刺黄瓜虽然取得了较高的产量,但均价较低,这一方面与产品的采收期和质量有肯定的关系,但主要在于与市场的连接不够,有些产品虽然适时采收却找不到合适的卖家造成产品积压而大量奢侈20_年农业综合开发产业涉猎广泛,主要涉及四大产业食用菌、大棚花卉、大棚蔬菜、有机农业目前很多农副产品即将或正处于采收期盛期,如建议一套完善的销售体系并得以有效实施就能带来一笔可观的经济效益,反之则可能重蹈覆辙,造成农副产品的积压和销售价格的低下,经济价值得不到体现甚至亏损,严峻影响产业开发的乐观性和持续性
二、销售任务简介食用菌毛木耳、香菇(干、鲜)、猴头菇(干、鲜)、灵芝(盆景、食用);大棚花卉向日葵、矮牵牛、鸡冠花、一品红、夏堇、彩叶草、百日草、万寿菊、四季海棠、长春花、香水百合;大棚蔬菜小青瓜、刺黄瓜、甜瓜(网纹、厚皮)、礼品西瓜(有籽、无籽)、樱桃番茄(黑、红)、精品番茄、小南瓜;有机农产品向日葵、甜玉米、黑豆、赤豆、白芸豆、洋荷、绿豆、鸡(景阳鸡、土鸡、七彩山鸡)、兔、蜂蜜、香菇(有机农副产品均为包装后食品)
三、销售队伍要保证销售体系能够健康有序的运行,必需首先成立一个销售专班,专班成员各司其职,销售专班成员及其相应职责详细如下组长副组长
四、产品价格产品价格的制定包含成本价、销售价、市场价,其中成本价的制定包含种子、种苗、筒、养分钵、养分土、肥料、农药等生产物资的价格、人工工资和运输成本等销售方案案例范文篇5
一、活动目的通过活动的推出,营造酒店浓郁的节日氛围,给市民带来节日的特殊问候,同时为酒店餐饮制造营收的新亮点
二、活动主题华天粽端午情
三、活动时间_年一月凡月一日
四、促销措施销售政策一次性购买金额达一元以上,享受X折实惠,赠送标准客房一间;一次性购买金额达一元以上,享受9折实惠,赠送豪华客房一间;一次性购买金额达一元以上,享受x折实惠,赠送标准套房一间酒店内部人员折扣权限:餐饮部经理、市场营销部经理享有最低八五折的折扣权限,如要求更低的折扣,需向酒店总经理请示批准方可(备注低于〈不含〉八折以下销售计任务,但不享受提成嘉奖)
五、任务安排粽子总任务一万元(目标任务一万元)餐饮部销售x万元营销部销售x万元其它各部门共计一万元,详细任务支配主要是综合各部门人员编制的百分比在所剩任务中所占的百分比计算,部门计时工和前后台部门的工作性质和对客联络关系亲密状况,以及20_年粽子销售任务实际完成状况调整支配,详细安排如下(备注粽子的统计由财务部和相关部门联合进行,相互监督,保证统计数据的精确)
六、奖惩方案为了激励酒店全体员工乐观参与粽子销售工作,努力完成今年粽子销售任务,酒店特制订以下粽子销售奖惩方案
一、嘉奖任何部门、班组、个人销售粽子在部门任务完成的状况下,基本任务部分按4%提成嘉奖,超额任务部分按6%提成嘉奖(备注供应商和工程商等对抵消费结算的减半嘉奖)
二、惩处未完成任务的部门,按未完成任务的比例,扣除方面的须要⑸包装简陋,缺乏统一的规划不能引起消费者的购买爱好同时也不利于产品的长期保存
4、影响市场营销的微观因素
(1)设备设施支配租用远郊地区条件优越的食品加工场地(或汲取其成为合作方),开拓生产加工车间,购置先进的食品加工设备(如烤箱、速冻冷库、冷藏库等)和包装、运输设备,努力实现餐饮食品加工和包装的机械化⑵生产组织方案组成技术小组进行产品调研、技术考察,制定产品生产支配和产品进展方案,确定产品组合及产品线,提出设备购置和生产车间装备看法,负责员工技术培训⑶产品销售方案产品销售以宁波市场为主销售网络以超市、商场为主,并在饭庄及分店开设专柜支配聘请营销专业人才,组建营销队伍,对确定上马的餐饮食品分类排队,依据原料供应、生产规模、市场需求、产品质量、经济效益等条件,确定企业产品营销战略⑷企业与供应商的关系在原料的采集方面,企业必需与供应商建立良好部门经理当月工资
七、宣扬及现场布置
1.酒店正门口悬挂大堂宣扬横幅;
2.酒店一楼大堂设产品展示台;
3.店内POP促销广告、电视开机广告和电梯广告等;4,设计和印刷粽子宣扬册、粽子票券的合作关系要求原料来源优质价廉供应渠道稳定
二、消费者分析
1、消费者消费行为的总体态势⑴外购主食增加,家庭加工主食削减⑵市场上的速冻食品以面食为主⑶消费者在选择时,多数选择袋装食品但在实际购买时,依据我们实际调查的数据约有80%的消费者选择了散装⑷由于速冻食品消费市场的日益开发,产品种类丰富,消费者的选择余地加大,对食品的口味的重视度也尤其明显5在实际购买行为中,消费者多为31—40岁的中年妇女约占了40%消费者在选择品牌速冻食品时看重的几个方面数据均为百分比品牌响
30.72;味道好
65.42;价格低
12.21;包装好
10.07;品种多
11.83;制作工业好
9.64;其他
4.24o
三、广告目标
1、企业目标通过一系列广告宣扬促销等活动,使一牌系列速冻食品在一范围内顺当推出,并渐渐形成肯定的品牌知名度
2、依据目前市场实际状况可达到的目标:
①使.在各类速冻食品中脱颖而出o
②市场占有率超过其他品牌依据调查数据的统计分析,对产品进行精确定位是产品进入市场并限度占有市场的前提和关键
(一)产品定位的前提对于新产品的定位问题重在市场细分,抓住市场空隙,趋势避害并寻求自身优势与消费者需求的契合点尽量避开竞争冲突
(二)产品优势与劣势分析
1、速冻类食品的优劣势优势劣势
①便利,省时省力养分不好
②简洁煮,省了很多不必要的麻烦相对家庭自制食品来说口味欠缺卫生
③口味好,老少皆宜
(三)产品对人群的分析小孩;青年;中年;老年;产品的竞争;同类;不同类销售方案案例范文篇2
一、方案目的规范晶珠海鲜市场管理制度;提升晶珠海鲜品牌形象;促进晶珠海鲜年度销售业绩;使晶珠海鲜在一年内进入宁波海鲜产品市场一线品牌
二、市场背景分析
1、市场概况近年来,随宁波经济建设的突飞猛进,以及国内居民消费水平的不断提高,占据得天独厚自然资源的宁波海鲜产品市场得取得了长足的进展;大型海鲜批发市场如雨后春笋般的冒了出来,并且从原来的菜场、集市等进入了百货商场、购物中心、连锁超市等流通领域;海鲜产品的品种越来越多,生鲜、干货、淹制、糟醉等几大类别中新产品层出不穷;由于市场的不断扩大,进入该领域的企业也渐渐增多,新品牌频频出现;可以预料在中国加入WTO以后,随着国家对于农产品爱护政策的逐步取消以及国外企业的大举进入,海鲜市场必将进入一轮淘汰时期目前市场中的很多企业为了争取在此之前变强变大,纷纷使出全身解术进展壮大自己,有的运用现代管理学问来武装自己;有的借助职业经理人、询问公司充溢自己;有的利用外资壮大自己;种种迹象都在表明,一场海鲜产品的市场大战已经起先,作为该领域里的晶珠海鲜也不行避开的要加入到这场斗争中来
2、竞争对手分析晶珠海鲜所涉及的产品领域主要是糟醉市场,在这一市场中主要品牌有本地品牌有陆龙、史氏、胖子、龙山、梦婕、贝佳等;外来品牌有一只鼎、状元楼等;合资品牌有金海贝、老板娘等经过市场调查和分析,我们认为晶珠海鲜今后的主要竞争对手是以下几个品牌陆龙、史氏、胖子、龙山、一只鼎等五个口品牌在以上的竞争对手中,陆龙、史氏的市场占有率最大,在百货商场、购物中心、连锁超市、批发中心等都有销售,并且,产品品种有二十多个,常见的有十几个,在超市如新一佳、家乐福、三江等设有专柜,并且有的还配有厂家促销员负责销售在价格上陆龙比史氏偏高;在宣扬策略方面,陆龙主要是以〃正宗宁波风味〃、〃个个都是好样的〃作为诉求点,史氏则以其独特的包装进行文化层次上的诉求;陆龙的某些产品在质量上存在一些缺陷,在一些批发市场上成为经销商贬低的对象,史氏在批发市场上的网点不是太多;在批发市场上的经销商一般不主推陆龙和史氏的产品,而是主推一些新上市利润比较高的产品;陆龙和史氏的品种虽然比较多,但是划分的太细给人一种杂乱无章的感觉,特殊是陆龙的辣味泥螺在市场上少人问津,是较大败笔胖子在菜场、批发市场及个别超市有经销网点,在个别菜场设有专卖店,胖子的定价适中,质量也不错,市场定位也和晶珠海鲜的定位差不多,所以应当是晶珠海鲜目前的重要对手胖子的产品包装一般,以〃新包装、星味道〃作为诉求点,没有什么特色,其产品的保质期是90天,在同类产品里是比较短的,另外,胖子的产品品种比较少,只有
八、九个品种,对于晶珠海鲜来说,应当构不成什么大的威逼龙山是新上市的产品,由于其产品口味不错、利润比较高,所以成为批发市场上主推的对象,但是,其包装一般,另外也没有注册商标,对于一般的消费者来说不敢轻易尝试;在超市和百货商场短暂还没有发觉龙山的踪影一只鼎是外来品牌,只在个别超市销售,其定位于高端市场,价格较高,质量也是高品质,陆龙和史氏都视其为竞争对手,在晶珠海鲜进展外地市场的过程中是一条潜在的拦路虎在酒店、饭店以及旅游景点,以上品牌都有自己的销售渠道,由于此种渠道主要是靠人际关系来维持,一时也不简洁打破
3、消费者分析在市场调查过程中,通过视察和个别访谈,我们发觉消费者在购买糟醉海鲜产品时,主要看重产品的口味、价格然后才是品牌,而这类购买者中,20-60岁之间的女性居多,这类女性对于价格比较敏感另外,在旅游境点的游客对于价格也比较看重,总担忧。