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销售人员薪酬体系的九种模式纯佣金制纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)的肯定比例进行提成,作为销售酬劳,除此之外销售人员没有任何固定工资,收人是完全变动式的纯佣金制的销售酬劳制度在美国有的企业采纳,国内企业运用20%得也较多计算公式如下个人收入二销售额(或毛利、利润)提成率X纯佣金制的实施须要一系列的备件,详细包括已有人获得众所周知的高额收入;收入一旦获得,有肯定的稳定性和连续性;从起先工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特殊高,但毛利率又特别可观的产品纯佣金制最大的优点就在于销售酬劳指向特别明确,能激励销售人员努力工作,它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力当然,其弊端也很明显,完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生干脆效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象;纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝合力纯薪金制纳薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否纯薪金制在美国有的企业运用公式可以表示为28%个人收入二固定工资当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、实力熬炼等等)有了猛烈的需求时,再单纯地实行提成刺激的方式,激励的效果就不会很好,这时宜于采纳纯薪金制;尤其是在学问分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,实行纯薪金制事实上已经成为一种必定手段纯薪金制的优点表现在易于管理,并使员工保持昂扬的士气和忠诚度但由于对销售人员缺少金钱的刺激,简洁形成“大锅饭”作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司限制销售费用;工资晋升制度困难且产生的冲突许多;不能够吸引和留住较有进取心的销售人员基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有肯定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;假如销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成基本制事实上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工供应了相对固定的收入基础,使他们不至于对将来收入的状况心里完全没底正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以成为当前最通行的销售酬劳制度,在美国约有50%的企业采纳用公式表示如下“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)提成率”或“个人X收入二基本工资+(当期销售额一销售定额)毛利率提成率”X X在实际工作中,有些公司名义上实行的也是“工资+提成”的收入制度,但是规定假如当月没有完成销售指标,则按肯定的比例从基本工资中扣除例如某公司规定每月每人的销售指标为万元,基本工资101000元,当月不满销售指标的部分,则按的比例扣款这事实上是一种变1%相的全额提成制瓜分制瓜分制是指事先确定全部销售人员总收入之和,然后在本月结束后,按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定酬劳,从而瓜分收入总额公式表示如下“个人月工资二团体总工资义(个人月销售额+全体月销售额)”或“个人月工资二团体总工资义(个人月销售毛利完成额+全体月销售毛利完成额)”,团体总工资二单人额定工资人数”实施瓜分制时必须X要保证参加瓜分的人数至少多于五人,否则易于串通作弊,从而达不到激励内部竞争,提高工作效率的目的瓜分制的优点在于操作简洁,易学易懂;成本相对固定,却照样能激励竞争其主要弊端员工理解较为困难;瓜分制引发的较为激烈的内部竞争,不利于部门之间的工作协调浮动定额制浮动定额指的是将每月的销售定额(当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额)乘以肯定比例,假如某员工的个人实际完成销售额在定额以下,则只拿基本工资,假如完成的销售额在浮动定额以上,则超过定额部分按肯定比例提成,外加基本工资公式表示如下个人工资二基本工资+(个人当期销售额一当期浮动定额)提成X率当期浮动定额二当期人均销售额比例X其中,设定的比例一般为较为合适70%—90%采纳浮动定额制时要确保两个条件每个销售员的销售机会比
1.较均衡;参加浮动定额制的销售员人数要尽可能多
2.浮动定额制可以综合反映市场行情,减弱环境的猛烈改变对销售人员收入的影响;操作起来比较简洁,可以削减误差程度;能够充分激励内部员工竞争,大大提高工作效率;有助于限制成本但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争,有损内部的团结合作同期比制同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,假如比上一年差,则予以惩罚,惩罚程度与下降比例挂钩公式表示如下个人工资二[基本工资+(当期销售额肯定额)提成率](当期X X销售额分去年同期销售额)可以为或或视须要而定n°n123……实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而出现的“老油条”的工作看法;或者是担心心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降其最大优点就在于见效快,但缺点也很明显,简洁产生冲突,而且由于操作时前后换算的困难,也使得采纳同期比制往往只能持续几个月时间落后惩罚制规定凡销售额倒数第一名、其次名、第三名……予以罚款落后惩罚制是针对公司销售员中出现较多的松懈,不仔细努力工作的状况而实行的一种治乱之法其优点是惩罚面小,影响面大,能对其他人起到警示作用但同时易于使后进人员产生消极心理,甚至与管理者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业排序酬劳法所谓排序酬劳法,即把全部销售人员的酬劳或工资各自固定,统计出当月各位销售员的销售额,最终依据第一名、其次名、第三名……的依次发放工资实施排序酬劳法应留意将最终一名的工资与倒数其次名的工资拉开较大差距,以防止出现吃“大锅饭”的状况,该法所调动的主动性与收入差距正相关计算公式如下个人工资一最高个人工资一(凹凸工资差距小当期人数)(名X次一)1当市场形势急剧改变而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序酬劳法排序制剔除了市场改变对销售的影响,使职工的收入有保障,又激励了适度的竞争;对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处但是在原有的销售额已经很高的状况下,将很难激励有新的突破谈判制所谓谈判制是在基本制(/基本工资+提成)的基础上对据以提成的销售收入与提成定额之间的差距予以调整,销售人员按调整后的标准获得酬劳用公式表示为销售人员工资二[基本工资十(销售收入肯定额)十提成率](价X格系数)n而价格系数又是由实际销售价格和安排价格之间的比例确定的,即价格系数二(实际销售额安排价格销售额)♦所以,谈判制的销售酬劳制度可综合表示为销售人员工资二[基本工资十(销售收入肯定额)提成率]X(实际销售额安排价格销售额)X♦n其中定额和提成率可由企业依据本行业和企业本身的状况予以确定和调整依据销售价格的详细状况,企业可以对价格系数的幕加以调整如实行宽松政策,可定为如需实行较为严厉的政策,也可定为n1,n2,甚至是、以此来严格限制成交价格34…实行谈判制的酬劳制度可以克服产品销售价格弹性过大,企业难以限制的缺点,肯定程度上预防了销售人员为成交而有意压低价格的现象发生因为提成标准与实际价格和安排价格之间的系数亲密相关,假如销售人员有意以低价成交,那么这一系数必定随之减小,这样销售员即使完成了许多销售额,也很难拿到提成或提成很少,销售人员必定会权衡利弊,使企业的价格维持在合理的水平上。