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销售指标设计部门名称销售部部门负责人销售经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项()依据公司下达销售目标合理进行销售任务安排,责任到人()刚好、有效地组织对销1售人员进行产品学问、销售方法、销售技巧销售任务与人员管理等方面的培2训()组织销售人员制定工作支配,进行工作总结,汇总销售人员对销售价格、产品服务的看法()定期组织开展市场调查,分析市场动态和竞争对13手状况,提出有效的看法()通过各种途径收集并分析客户资料,开发客户,1完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标开展销售活动2()组织拟定、签订销售合同,保证合同的正常履行()组织协作市场部、2促销部等相关部门执行销售活动方案,扩大公司产品的市场份额()定期进34行客户回访,挖掘客户需求,达成客户续签或二次购买售后服务管理1()组织收集客户看法与建议,正确处理客户的投诉()组织有效地进行运输、安装等销售服务工作()随时驾驭客户的信用状况,确定并更新赊233销额度,削减呆坏账损失销售款项管理()()组织依据销售合1同约定进行收款,刚好收回销售款项()汇总、明确客户欠款账目,组织20%2开展催款工作,完成回款目标()更新、完善客户资料库,保证资料库的好43用性与时效性客户信息管理()组织分析客户信用状况,评定客户信用等级1()有效地组织对客户进行分级管理253销售人员评比考核指标工评比考核定量指标设121计评比对象一般销售人员销售管理人员评比维度销售额(量)新客户开发数量销售额(量)销售回款率重点产品销售额业绩评比
1.销售同比(环比)增长率新客户开发数量量化指标销售人员培训完成
2.
1.
3.
2.率销售回款率有效提案次数客户服务满足度关
4.
3.
5.键客户流失率客户档案完成率利涧评比销售利润率销售利润率
4.
6.
5.
7.量化指标销售费用额度销售费用预算完成率合同期销售回款数量
8.
1.
1.合同期销售回款数量协助量化指标工作年限工作年限
2.
2.
1.
1.评比考核定性指标设计评比对象评比定性指标指标说明指正确倾听他人倾
2.
2.述、理解其感受、须要和观点,并做出适当沟通实力的反馈工作指能够自觉的与其他人员协作完成工作因个人缘由而影响整协作实力能个团队工作的状况出现一次,扣除该项分力应对客观环境的改变,能敏捷的实行相应的措施敏捷应变实力5销售所需学问驾驭度指销售人员能娴熟地驾驭销售所需学问,包括企业背景、产品(专业学问)学问、营销学问、客户信息等一般销售人员在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间销售报告提交刚好率交
1.者,为分.报告的质量评分为分,未达到此标准者,为分销售制度执行每违规一次,该项扣分工作主动性指销售人员能够主动、主动地完成24工作.月度员工出勤率达到得满分,迟到一次,扣分(员工出勤1率次及以内)工月度累计迟到三次以上者,该项得分为作日常行为规•1100%,13范违反一次,扣分态分工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且2工作看法度极不仔细分自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时2推卸责责任感任分自觉地完成工作任务且对自己的行为负责分除了1做好自己的本职工作外,还主动担当公司内部额外的工作服务意识出现一次23客户投诉,扣分指以团队利益为己任,建立、维护并运作高效团队,使团队绩团队建设实力效表现目标最优化协调实力指协调团队成员协作完成工作3或协调团队与其他部门的关系销售部总监领导实力指带领、推动团队成员圆满地完成任务指通过各种方式对销售区域进行合理布局规划并与区域的渠区域规划建设实力道商建立良好的合作关系营销手段创新实力指创建或引进新的营销手段提高销售业绩指依据对形势的分析,做出恰当、合理、刚好和实际地推断并决策实力实行销行动风险限制实力指刚好预料面临趋势,实行合理手段有效的降低风险售部考核制度设计受控状态制度名称销售部考核制度编号第1章总则第条为规范对销售部的考核工作,改进销售工作,提高销售人员的1工作主动性,完成公司的销售任务,为销售部的其他工作供应依据,特制定本制度第条公司销售部的绩效考核工作均依据本制度办理第条销售23部考核职责划分如下部门主管领导审批考核制度制定与修订()()
1.12审定考核结果.人力资源部公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部2门,其详细职责如下对考核各项工作进行组织、培训和指导对()()12考核过程进行监督与检查汇总统计考核评分结果,形成考核总结报告()3协调、处理各级人员关于考核申诉()4的详细工作()对月度、季度、年度考核工作状况进行通报()对56考核过程中不规范行为进行订正、指导与惩罚考核档案,作为薪酬调()5整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据对考核制度与考核指()5标提出修改建议销售部销售部考核对象包括销售部经理、销售部员()
3.1工等销售部依据干脆上级考核、干脆下级的考核、自评等不同考核维()2度对应不同的考核主体销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定,()3并依据考核结果帮助本部门人员制定改进支配第条公司对销售部的考核须遵循以下原则公允、公正、公开原则考
41.核的方式、时间、内容、流程等向部门公开,考核过程保持公正与客观,考核的结果对部门公开.沟通与进步原则在考核过程中,人力资源部与销售2部之间及销售部内部进行不断沟通,发觉存在的问题,共同找到解决方法,提高销售部门及销售人员的业绩水平.结果反馈原则考核的结果要刚好反3馈给考核部门,考核小组应当进行说明说明,使考核结果得到销售部的认可,主动改进部门工作第章考核周期与考核内容第条公司对销售部进行月25度考核、季度考核和年度考核,其详细考核时间如下.月度考核于次月15日内进行季度考核于每季度后下一个的日内进行年度考核于次年
2.
103.月日之前进行第条公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核1156和部门管理绩效考核考核两个方面销售业绩考核,考核销售部销售任务
1.完成的状况,考核结果占总考核得分的80%.部门管理绩效考核,考核销售部人员管理和工作分工管理等状况,考核结2果占总考核得分的第条公司人力资源部在销售部的协作下,制定销20%7售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标,并定期依据市场改变、公司销售策略改变等详细状况对其进行检查更新第条制定或更新考核指标须经8销售部主管领导审批后方可实施第章销售业绩考核第条公司对销售部39的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成状况、销售账款回收状况、销售增长状况等内容第条公司将不同的考核内容进行量化,制定量化10指标,结合销售实际状况及公司内外部环境等因素,制定各个指标的权重第条销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的11统计数据,人力资源部对数据进行审核,计算考核得分第章部门管理绩4效的考核第条部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理12考核两个方面,其考核评价标准如下表所示销售部管理绩效考核标准表考核内容工作任务管理部门人员管理考核评级优秀工作支配特别合理,有序进行员工的工作与其实
1.
1.力特别匹配分).任务精彩完成任务.员工的主动性很高良好(〜
90100221.工作支配较合理员工的工作与其实力比较匹配分)工作按时、按(〜
1.
80892.质完成员工的主动性较高中等大部分工作支协作理.大部分员工的工
2.
1.1作与其实力匹配分).大部分工作按时按质完成大部分员工的主(〜
707922.动性一般及格工作支配不够合理部分员工的工作与其实力不匹配(〜
1.
1.60分).部分工作未完成.员工的主动性较低差工作支配特别不合理.
69221.1许多员工的工作与其实力不匹配分以下)工作完成很差员工的主动性很低第条公司将部门管理(
602.
2.13绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级,详细请参照上表所示第章考核结果与申诉第条人力资源部依据最终考核得分进514行排序,将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级,各等级对应的分数如下表所示销售部考核结果等级表优秀良好中等及格差(含)分(含)分(含)分〜〜〜901008090708060(含)分分以下第条相关人员对考核结果有看法的,在得知考核〜706015结果后个工作日内,可向上一级领导提出申诉第条员工申诉超过申诉716时间期限的,公司将不予以处理第条接到申诉后,相关领导审查考核记17录,对考核得分进行确认,发觉错漏刚好更改,并经报销售部主管领导审批后,向部门及部门人员公布申诉结果第条对于无客观事实依据,仅凭主18观臆断的申诉不予受理第章考核结果运用与资料管理第条销售人员依619据考核结果和考核面谈结果,解决存在的问题改进销售工作第条人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工20作当中第条人力资源部建立日常考核台账,将考核内容和结果进行记录,21作为考核打分的依据,同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据第22条考核过程文件(如考核评分表、统计表等)严格保管,考核结果反馈到部门及部门人员第章附则第条本制度由公司人力资源部编制,说明权归723人力资源部全部第条本制度自颁布之日起起先实施相关说明编制人24销售人员转正与员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期月度考核销售人员
13.
1.1转正考核方案受控状态方案名称销售人员转正考核方案编号
一、考核目的本考核方案本着以下目的进行设计为试用期销售人员的转正供应
1.依据,为试用期销售人员供应明确的工作目标,为试用期销售人员转正23后薪资级别的确定供应依据
二、考核时间.公司新进销售人员的试用期为1三个月因此,公司对试用期销售人员转正考核的时间原则上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日,共计三天时间.试用期销售人员若业绩特殊突出,对其转正考核的时间可参考考核2源部的绩效专员共同负责对试用期销售人员的转正进行考核、考核内容U!说明中的相关规定
三、考核主体试用期销售人员的干脆领导与人力资试用期销售人员的转正考核分为定性考核与定量考核
1.试用期销售人员的定量考核如下表所示试用期销售人员定量考核表
2.考核指标目标值分值评分说明销售总额万元分考核结果每少万元,扣除30分重点产品销售数量件分考核结果每少件,扣除分新客户开30发数量个分考核结果每少个,扣除分.得分二客户探望完成率客101xl5户探望完成率分考核结果低于%,得分为.得分=市场信息反馈15100%
2.01精确率市场信息反馈精确率分.考核结果低于%,得分为客户每x55100%20投诉次,扣除分,投诉次及客户投诉次数分次以上,得分为
1335001.得分=出勤率出勤率分考核结果低于%,得分为.试用期销售x55100%
2.03人员的定性考核如下表所示试用期销售人员定性考核表评分标准得分考核指标分值很好较好一般较差差自评他评得分沟通实力分〜〜〜〜1081068462协作实力分工作主动性分〜〜〜〜〜〜〜4022016201216812480420162012〜〜〜〜158114703对销售所需学问的驾驭度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题销
1.售所需知分目,接受笔试的形式考核,满分为分识驾驭度销售所
501002.需学问驾驭度得分=笔试得分.得分项目中的“他评〃项目为销售经理xO.51对销售人员的评价备注.销售人员沟通实力、协作实力及工作主动顶的得2分=自评得分他凭得分销售人员的转正考核得分=定量指标得分X
0.3+xO.
74.定性指标得分
五、考核说明销售人员在试用期内若因自身缘由X
0.7+x
0.
31.给公司造成重大损失或恶劣影响,则考核结果为情节严峻者0,依法追究其责任销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一
2.时,转正考核应提前进行(即业绩出现后的个工作日内进行转正考核)3销售总额达到万元重点产品销售额达到万元新开发客()()()123户达到个.试用期销售人员提前转正考核的时间必需在销售人员工作时3间满一个月之后方可进行
六、考核结果应用销售人员在转正考核时的成
1.果必需达到分之上(含分)时,方可与公司签订正式的劳动合同.70702在试用期结束后,销售人员的转正考核若达不到分时,销售人员可申请延70长试用期时间,待试用期满后再行考核,但试用期最长不得超过个月
53.公司的正式销售人员的薪酬接受底薪加提成的方式发放.销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示试用期销售3固定底薪为元良好定底薪为元合格定底薪80080A8960070A79人员转正考核结果应用表考核得分等级考核结果应用优秀()A90WAU00销售人员月度考核方案
13.
1.2准日期受控状态为元相关说明审核人员编制人员批准人员审核日期编制日期批500方案名称销售人员月度考核方案编号
一、目的本考核方案本着以下两个目的进行设计.为激励销售人员的潜能,提高销售量,完成销售目标为
12.销售人员的薪资发放供应科学的依据
二、适用范围本考核方案适用于对公司一般销售人员的考核,但下列人员不适用于本考核方案试用期人员.临时雇佣人员.临时岗位的人员
三、考核时间销售人员的月度考核在每月的日至日进行,遇有月
1.23度考核绩效考核小组成员由销售人员的干脆领导与人力资源部的相关人员13节假日依次顺延、考核主体公司的绩效考核小组负责对销售人员进行!1!组成
五、考核内容公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理目标考核两大部分.销售人员的销售业绩考核销售人员月度销售业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明完成值销售总额万元万1元完成比率目标值重点产品销售额万元万元同上回款数量万元万元同上新客户开发数量个个同上平均完成比率销售人100%员的管理目标虽无法干脆产生利益,但对公司的发展及将来的销售工作有重
2.大影响销售人员的管理目标考核如下表所示销售人员管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准销售人员出勤天数出勤率公司规定的工作天数出勤率分.考核结果每少%,扣除分销售1,100%人员每被投诉次,扣除分,被投诉次以上时,得客户投诉次数分10100%21315分为完全0营销学问驾驭度接受笔试考核,满分为分营错学问驾驭度分I.10010驾驭.得分=笔试得分客户每退换货次,扣除分,客户退换货次及2X
0.113以上时,客户退换货次数分得分为反馈市场信息的精确数量市场信息反馈精
10001.市场信,息分反馈精确率确率已反馈市场信息的总数量100%10100%考核结果每少%,扣除分合理化建议一一每供应个合理化建议并被公
2.1司接受,考核结果增加分供应次数
六、考核结果应用.销售人员月薪酬=1基本工资+(业绩提成+超额提成)目标奖金.销售人员只有在业绩考X
0.7+2核平均完成率达及以上时,方可获得业绩提成奖,员工完成业绩的60%(含)时的业绩提成奖的计算如下业绩提成奖=(业绩完成平60%~100%均比率实际回款数额.销售人员的业绩考核平均完成率超过)-60%x x2%3时,可提取超额提成奖,超额提成奖的计算方式如下超额提成奖=100%(业绩完成平均比率・)实际回款数额销售人员业绩提成100%x x
2.5%
4.(包括超额提成)的作为员工的目标奖金,依据销售人员的管理目标考30%核结果进行发放,如下所示销售人员管理目标考核结果应用表考核得分等级考核结果应用优秀目标奖金按业绩提成的全额发放()A80A10030%合格目标奖金按业绩提成的一半发放分以下不合格目标奖60A7930%60金全扣相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期。