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我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时,有不少的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有不少老客户自己或者介绍朋友来买楼不少同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户-个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招〃,也没有太多的技巧性的东西可言人与人交往很难按一种统一的模式去做,每一个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出适宜自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧只要多加留意、多加练习,每一个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招〃所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体味用心做事[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人与事业的开展,因为生活只会随着自我改变而改变,惟有不断地学习,才干稳固地立足于这个社会所以要成为一位顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态[学习积极的心态]进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了年的挡6车女工,后来通过考成人高考在某某大学脱产读了年大学记得年大学毕业时21992我去某某万通房地产公司应聘,当时某某万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一位营销人员,要求本科毕业以上,岁以下当时我已岁了,也惟独专科毕业的2628文凭,这两项要求我都不符合但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有不少人的根抵条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,不少人都觉得我很幸运其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每一个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已在工作的过程之中,我发现地产这个行业所涉与的面是非常的广,很有挑战性我给自己设定了一个目标,用年时间打根抵,年以后,我不会再做销售55人员有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了年房地产经营管理函为,掌握3客户心理对置业顾问而言,稳定塌实的业绩就是从这里开始的!、善于倾听,创造优势我们在售楼部往往会碰到这种情况,当客户走进销4售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好似一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何当客户提出一些问题的时候,即将反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式固然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好我往往形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成份居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否如此以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完,90%在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购置心理,这样才干有重点地去说服客户,才干实现理想的销售业绩、少用太专业5的术语销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离我们时常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建造密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力我们子细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成某某在训练他们,满口都是专业,让人怎么承受?既然听不懂,还谈什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或者有多大等等,让人听后明明白白,才干有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有妨碍、满足客户的精神需求6客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾经子细想过而已试想当你站在销售大厅购置房子时你惟独需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞叹被关心、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求你在销售的过程中是否注意到这些呢?国外的教育体系中强调的是启示式教育要满足客户也是一样的道理我们最容易犯的错就是不断地将房子向来介绍给客户,期待客户购置殊不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购置这样的房子还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么需要要什么,有什么是他不满意的这样你才干找出解决问题的方法客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的创造者,甚至你是客户的知音如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那末你就成功了![用心做事]、有良好的工1作态度任何战略的实施都要通过市场来表现,要得到营销队伍强有力的支撑所以,不少公司会不断地对销售人员发展销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关我如何做才干让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重观念与态度如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也无非是浪费时间而已因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才干够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人实用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员其实,销售培训是一项长期的工作,是贯通整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训一个营销人员所产生的问题之中有是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治50%本要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否如此后面的问题更错综复杂,不知从何做起销售的方法和技巧都不是惟一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出适宜自己的销售方法和技巧所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题作为一位销售员,最核心的素质是亲和力和专业性亲和力不是天生就有的,是靠长期的用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的同时,作为一位有一定的专业素质的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清晰知道自己在“卖什么〃才干“卖得好〃和“做得好〃所以在业务上必须要非常熟悉、每天坚持练习言、行、2举、止我以前做置业顾问时,每天都会抽出分钟的时间对着镜子练习微笑5练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,身边的朋友们都开始感觉到我的变化,说我变得越来越漂亮了、每天坚持做一份业务作业3在提高对楼盘的认知程度的时候,我通常的做法是利用空暇的时间自觉进展业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业,所以我的业务能力和专业水准提高得很快业务作业内容包括项目的经济技术指标;项目的位置,周边环境;项目的平面布局,周边的长宽;项目的户型种类、分布;单套房型各功能间的开间、进深与面积、层高、楼间距;有关销售文件的解释;装修标准;配套设施;了解工程发展;物业管理;价格、优惠条件;罗列项目卖点;每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘;房产备案登记流程收费标准和要求提供的个人材料;银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料;产权证的办理与费用和要求提供的个人材料;土地证的办理与费用和要求提供的个人材料;按揭银行与利率和计算;购房后相关费用、认真做好客户档案的记录某4某、姓别、来访人数客户特征、来访交通工具联系、意向户型意见建议、认知途径、来访批〔人〕数意向价格交楼标准、客户来源等;记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来〔包括追踪、屡次来访情况〕,以便掌握客户情况;建立联系通道与客户保持时常性的联系,通过访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;坚持不懈客户如果还没有做出购置决定,就要继续跟踪;结案记录客户成交情况或者未成交原因我以前时常在空暇的时候,翻看自己的客户档案,回顾客户的样子,接待的过程,加深对客户的印象当客户第二次来访或者来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的只要你们在工作之中,认认真真地去做,我相信你也会做到和做好所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括第一,必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品第二,正确的售楼心态〔诚信是根本〕,不是靠花言巧语或者欺骗来实现成交的,多一些换位思考第三个人的仪容仪表以与潜在的高素质专业的形象与彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感第四具有和客户良好的沟通能力〔亲和力〕,先让客户认同你、承受你,这样客户才会更好的承受你所推荐的产品第五学会和同事很好的相处,特殊是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,固然了还有和领导的9/11关系,这就不用多说了第六虚怀假如谷,不断学习,勤思量
一、根本动作定金栏内填写实收补足金额将定金补足日与应补金额栏划掉
1.
2.
3.再次确定签约时期,将签约时期和签约金额填写与定单上假如重新开定单,大定金
4.定单依据小定金定单的内容来填写详细告诉客户签约日的各种须知事项和所需带齐
5.的各类证件恭喜客户,送至大门处
6.二须知事项在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备
1.填写完后,再次检查户别面积总价定金等是否正确将详纵情况向现场经理
2.
3.汇报备案第十节换房
一、根本动作定购房屋栏内,填写换房后的户型、面积总
1.价应补金额与签约金,假如有变化,以换房后的户型、面积为主于空白处注明
2.
3.哪一户换到哪一户二须知事项填写完毕后再次检查户别面积总价定金、
1.签约日等是否正确将原定单收回第十一节签订合约
一、根本动作恭喜客户选择
2.
1.我们的房屋验证某某原件,审核其购户资格出示商品房预售示合同文本,逐
2.
3.X条解释合同的使用条款转让当事人的某某或者名称住所;房地产的位置、面积、四周围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房X屋的平面布局、结构、建造质量、装饰标准以与附属设施、配套设施等状况;房地产装修的价格、支付方式和期限房地产支付日期违约责任;争议的解决方式与客
4.户商讨并确定所有的内容,再职权围内做适当让步X签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金将定单收回,
5.
6.交现场经理备案匡助客户办理登记备案和银行贷款事宜登记备案且办好银行贷
7.
8.款后,合同的一份应交客户恭喜客户,送客户至大
9.|,/卜
二、须知事项示合同文本应事先准备好事先分析签约可
1.X
2.能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法签约时,如客户有问题无法说服,
3.汇报现场经理或者更高一极主管签合同最好由购房户自己
4.填写具体条款,并一定要其本人签名盖章由他人代理签约,户主赋予代理
5.人的委托书最好经过公证解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立
6.场,让其有认同感签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,
7.并报房地产登记机构登记备案牢记登记备案后,买卖才算正式成交签约后的
8.
9.客户,应始终与其保持接触,匡助解决各种问题并让其介绍客户客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双
10.方的折让与时检查签约情况,假如有问题,应采取相应的应对措施第十二节退
11.房
一、根本动作分析现场退房原因,明确是否可以退
1.房报现场经理或者更高一级主管确认,决定退房结清相关款项将
2.
3.
4.作废合同收回,交公司留存备案生意不在情谊在,送客送至大门外二
5.须知事项有关资金转移事项,均须由双方当时人签名确定假如有争议无法解决,
1.
2.可申请仲裁机构调解或者人民法院裁决第十三节提供超值服务的表现形式超值服务的表现可能包括以下一种或者几种方式站在顾客立场上,给顾客提供咨询服务;
1.为顾客提供其所需要的信息;注
2.
3.重感情投资,逢年过节寄卡片、赠送小礼品等;主动向顾客寻求信息反应
4.并提供所需的服务;实实在在地替顾客做一些延伸服务,使顾客不又自主
5.地体味所承受服务的“超值〃;在业务和道德允许的围内,为顾客提供一些办
6.X理私人事务的方便学习到了请给我一个好评谢谢授班来加强自己的专业知识和理论知识我销售的第一个楼盘“万通空中花园〃项目是在某某市的旧城区内,这个区域是某某市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,不少业内人士都不看好为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,天后把调查报告给我当时房地产公司惟独我10一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦〃项目的售楼部里足足呆了一天通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型价格规模等资料,很有收获通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅其实,采盘并非去每一个楼盘拿一些售楼资料那末简单,更多的是要用心去观察,这样你才干具体真正地了解到每一个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于故意向购房的客户,就用本子记录下来,并每一个月保持与客户联系一次客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的并只用了三年的时间就达成为了我的目2/3o标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力你认为自己是一个什么样的人很重要比如像我,我认为自己是一个积极的乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人这就是自我的形象一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟不少客户联系,我相信能给他们解决一些问题或者解除他们的疑虑,我会成交的〃;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的〃;这就是他对自己的一种肯定[培养你的亲和力]所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才干更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规你的言行举止来实现在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁对销售人X员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂〃在人际交往中,约有以上的信息是借助于举止这种无声80%的“第二语言〃来传达的行为举止是一种不说话的“语言〃,包括人的站姿、坐姿、表情以与身体展示的各种动作一个眼神、一个表情、一个弱小的手势和体态都可以传播出重要的信息一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在表现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的只要通过每天自己抽分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态5习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达这样训练出来的销售人员才具有亲和力[提高你的专业性水准]房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识产品知识和专业知识是销售人员自信的根抵,也是销售技巧的保证楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月摆布,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期通常,楼盘到的销售40%60%量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三五个月,应该完成到销售量,即楼盘以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个20%30%80%楼盘以上的销售量当楼盘面对有效需求,90%开辟商有效供应,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,特别是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜通码商品房的价值比拟高,往往不少客户是用一辈子的积蓄来购置的大宗买卖因此反复比拟犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能发觉的使用价值作了反复比拟依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高我原来“万通空中花园〃的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套万摆布的房子当时,我正在销售的“秀山花园〃项目旁边正好有个新建的双语教50学幼儿园和小学,附近又有某某市最有名的中学——三中,很适宜他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们秀山花园是距离小学最近距离中学最远的一个楼盘我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每一个盘都给他做分析到了秀山花园附近的时候,我告诉他,掰见在在秀山花园工作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那歇息一下吧?在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了我只是想让你买了房子以后不要再懊悔,所以让你多比拟,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的,但是离菜市场比拟远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金其实在这个过程之中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房〃的需求在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购置心理,我才干争取到顾客的认可,实现销售有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点〔品味、文化、规划、景观、设计风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格公建设施、设备、社区管理、社区文化等等〕有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、根抵设施开展趋势开辟商实力等有足够的了解更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘发展使人信服、恰如其分的比拟在比拟中,无原如此的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感我在秀山花园项目销售的时候,曾经接待过一个某某市有名的律师当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈某某市的房地产,各个项目的情况当时,他问我,对“荣和新城〃怎么看?我跟他说,“荣和新城〃在某某市来说算得是品质比拟好的一个小区,虽然它所属的片区为某某市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加之小区规模比拟大,内部的环境做得比拟好物业管理也比拟到位,在某某市享有一定的知名度,特殊是荣和新城的三期,价格都能卖到元/平方米以上,和某某市公认的高档住宅集中的南湖风景3000区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好如果今年市政投资修筑邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了他当时就对我说,他比拟喜欢荣和新城,他到过不少售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没方法拿来相比我们秀山花园是某某市现在惟一的一个山景盘这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目不少户型都做成为了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是不少平地建造的错层户型所没法享受到的我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户即将交了定金,而且签约非常顺利其实在这个过程中,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只无非是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比拟可信同时,在与他交谈的过程中,我发现他比拟年轻,比拟容易承受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型每一个项目有不少优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的[用心体味]、“利他〃的思量方式有1人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋〃这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的与客户的沟通以与相处中随时以“利他〃的思量方式去发展思量,如何匡助客户,如何才干让客户处在最优利益的状态,如何才干让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已利他的思量方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最优战友,而不是站在你销我买的对立立场、防止自己制2造的销售误区在销售工作的过程中,往往会不自觉地陷入自己创造的误区而不自知这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己其一是当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那末成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识〃,以与如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头允许成交的对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求其二是我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做这两种心态造成我们和客户之间的不同距离我们固然希翼客户的定单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此每一个客户的期望都是希翼能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并非吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思量,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的创造者、成功地销售商品给自己其实在这个世界上3最难销售最难面对,以与最挑剔的客户往往就是自己因为你自己最清晰这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购置并非一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购置的欲望,甚至让自己下定决心购置,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会问询自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?如果你已经能够成功地说服自己购置,那末在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了这是一种很好的练习方式拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有不少销售人员在销售过程中所面对的拒绝或者是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果如果连你自己都不能承受的商品却硬要客户承受,这不是一件强人所难的事吗?我往往听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购置,一人同时扮演两个角色作攻防一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购置的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购置的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了用这样的方式只要不断地练习就可以匡助一个置业顾问提升其察言观色的能力最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行。