公司年度销售计划书

公司年度销售计划

一、年营销任务与内容20X X

（一）任务的制定依据两项基本假设前提、年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权；

1、市场不浮现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新2品九月如期上市

（二）义年售量和利润指标20X到年月日，全公司完成销售额（含税）人民币20XX1231义义亿元、利润义义义义万元人民币

（三）年工作内容20XX分为三大部份，即、公司各项工作的规范化这是公司今后发展的基础，1也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部份它主要包括公司人力资源管理基础工作分公司的建立和各项基础管理工作的调整公司管理工作程序的规范代理商的规范和调整市场价格体系的调整产品结构的调整企业文化的构建强化公司的信息管理售后服务体系的建立和规范、品牌的构建确定品牌的含义和个性，构建一个2AB AB鲜活、富有鲜明个性的为树立的强势品牌市场地位AB ABO打下基础实际上，像我们这样的企业，应该是在创造产品的同时，还在创造名声，创造的产品让我们赚钱，而创造的名声让我们多卖产品⑴创造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我⑵对于广告的观念我们必须明确这样一个观念广告是一个投资过程而绝非是消费过程广告是企业无形资产的重要组成部份，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着含糊意识，这样，代理商操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散，同时，使一些代理商对广告费用理解为“返利”对广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是AB统一对广告的认识，说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即真实性、有效性、系统性、配合度今后将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，AB勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的品牌形象，品牌对于AB一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参预竞争的“通行证”在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的从这些内容我们可以看出，在年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都20XX是基础之基础，是企业长久发展的基石在费用有限的情况下，我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部份，通过发挥整合传播的威力和效果来“以小博大”制定品牌发展战略AB设计、实施品牌系统AB强化企业公共关系的工作强化市场调研工作科学、系统、有效的广告发布调整公司企划部的职能和人员结构实效促销是各市场终端的工作重点，年，公司SP20XX的各项工作将向终端转移、售后服务策略7售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想；售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，惟独我们在思想方面明确认识，才干保证在工作方针制定和投入上的正确建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键在这个意义上，售后服务的投入力度，应该高于广告投入⑴目前，公司面临的主要问题是没有统一标准的售后服务模式；现有售后服务管理人员素质低下和后备人材的匮乏；售后服务硬件投入不足在年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服20XX务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在年全国战略重点20XX城市首先推广实施同时，提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专业人材，强化管理，保证实施效果、营销监督稽查策略8在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得特别重要，公司将成立营销稽查组织，采取定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察，结果将纳入对分公司经理的绩效考评结果，与分公司经理的薪资和分公司分红应该挂钩在今年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面、新产品的研发上市通过个新型产品的上市，全面38调整公司产品结构和价格体系，使具有明晰的产品系列AB和副品牌

（四）年计划实施的时间20X X由于上述工作均是需要贯通年始终，自春节之后各20XX项工作均需即将展开第三项工作是年的工作关键，20XX9月份是见分晓的最后时刻，更是重中之重从这个角度来讲，年月是分水岭，在此之前，仅有个月的调整期若20XX97发展顺利，董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此将进入高速发展的道路AB

二、环境分析和目标

（一）年面临的几个主要问题20XX、品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的1AB不合理和过大的地区价差造成的妨碍、公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠2缺、年内各项工作的调整所需时间，与公司新址搬迁前后3波动，造成的各项工作暂时性中断之间的矛盾、人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩4效打折扣、如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可5能造成来自各方面的阻力年主要的机构职能和人员调整

6.20X X在年末，公司已确定整体组织机构，年，公司机构20XX的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括将销售部“职能”界定为销售管理、控制方面，通过1上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施总部只负责向这八个分公司供货对这八个分公司实施计划、监督、控制职能改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护2和控制，具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作由分公司完成对现有代理商进行城市级改造，改变目3前省级代理“圈地”现状，将市场拓展和维护工作精细化分公司在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分4步开辟和深度挖掘，市场开辟的基础工作讲求实效、扎实现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场办事处、营销中心由所属分公司进行管理分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理分公5司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过6程为双重依据公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分7公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为对分公司的考评依据售后服务工作是公司品牌战略的重点部份，代理商的8改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商营销中心具体实施主要销售地区和销售分配

7.年全国市场销售计划表略20X X

三、营销策略规划一战略市场的界定及依据、义义年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公120司制定出通过大分公司管控的模式，从公司的战略角度8出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须坚固树立品牌形象，声援品牌在全国市场的AB AB形象树立工作由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开辟市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡年，公司将系统、重点开辟20XX一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250〜400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开辟工作打下基础主要产品

2.年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将20XX分为三个序列低价位系列DAB主要针对元价位的竞品，通过量来冲击竞350^400品，保证市场份额这部份销售将占总量的40%o⑵高价位系列AB树立高品质的地位，通过与低价位明显的价值差，体AB现的品牌形象，这部份将占总量的这两个系AB45%〜50%列的浮现主要目的是理顺市场价格体系，保证的绝对市AB场优势⑶卫浴电器产品这些产品的上市，目的是为了树立“卫浴专家”形象，AB同时，为代理商淡季产品线的丰富提供条件，稳定代理商情绪通路策略

3.针对公司目前通路体系存在的问题，从义义年起，调整20通路系统是当务之急调整工作按照自上而下的顺序推进代理区域将以城市为单位，对于新加盟的代理商，公司严格把关，赋予系统、全面的支持，代理商的选择和考评将统一《代理商素质文件》、《代理商合作管理条例》、《代理合同》，将成为通路管理的纲领性文件所以，从通路的长度角度来讲，应该是按照所示结构，改变通路体系混乱造成的价格混乱在通路调整的过程中，分公司的工作是重点，能否成功取决于分公司的人力资源储备在通路调整的过程中，将对原有代理商进行评估，原则是改造和提高，不提倡撤换在开辟新市场时，在规范的代理商评价体系、建立代理商素质模型前提下，通过业务人员的寻觅、公开招募、代理权的拍卖等方式，确定城市代理商在无法寻觅到合适的代理商的城市，分公司将在该城市成立营销中心营销中心最终势必回到代理制，当营销中心有固定的销售额和前期投入已回收后，分公司要及时寻觅代理商届时，将通过向营销中心人员或者满足公司条件的代理商转让，以保证代理商素质的提高公司对于代理商工作的认识要统一，要对公司业务人员和代理商的沟通能力进行全面培训提高，改变以往业务人员与代理商的对立或者放任两种极端状态通过对通路的调整，使代理商明确代理责任，改变公司产品在全国范围内发展不均现象；同时，使代理商能够在代理区域内精耕细作，严格履行代理责任对于零售商的管理工作，分公司必须彻头彻尾地贯彻执行，无论是营销中心还是城市代理，都必须以强化终端管理为工作重点，对于各零售商的管理工作，必须执行分类管理，ABC强化检查和指导对于分公司的建立，可以工作重心下移的原则进行分公司对所属营销中心和办事处的管理工作，必须符合公司的管理规定，不得随意变更工作分工应该按照公司的统一设定执行.产品策略4在年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键20XX公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，保证公司和代理商资金的健康流转在可能的情况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造的卫浴电器品牌形象AB.价格策略5我们必须坚定公司的高价策略，高价不等于暴利，AB我们应该有统一的认识和工作指导思想，我们应该看到公司原有策略的发展路线公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑义20义年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力，估计售价略低的价位，新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，艰难是非常大的，但我们必须明确，调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”在调整过程中，艰难主要来自1现通路中的库存产品，由于长期以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存由于采取不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在一定时期影响销量，而调整时间放在、、三678个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观由于老产品新型号所采用的配件与现产品的不同，势必有剩余库存，尽管已考虑出处（新疆等新市场）但没有十分把握（）价格调整的工作步骤2调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信息，含糊政策，最大程度保证销量制定统一代理合同，规范市场操作对新加盟的代理商开始实施新政策规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品研发个新产品试生产，正式投产正式通知降价，8同时实行新价格阶段供货制（即通知之日起个月后，全国3新的零售价正式启动，三个月为库存清空期在此期间可以按新价格提货，但表示老产品已清空，公司协助部份分公司和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存）启动全国统一价格体系运行、公关、广告策略6。