XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案

品牌市场营销策略与渠道拓案负责建设和发展运营团队，组织开展员工队伍培训、考核评价及人材梯队建L设工作，满足公司业务拓展需要；负责下辖相关岗位的人员招募及培训鉴定；、整体负责品牌运营管理，服务规范、营业培训、形象管理

2、负责所辖区域的整体市场工作计划的制定、部署及监督实施，提升品牌在所辖区3域的知名度和认同度等；负责建立、完善运营相关系统及工作标准；负责公司各项规章制度的贯彻执行负责推动所辖区域的渠道拓展；负责协调处理所辖部门外部公共关系（政府、重要客户等）、负责公司部门制度规范，负责组织及监管关于对外合作、渠道管理、媒体合作、4推广策划等相关工作的落实、负责对外战略合作品牌的协调、策划、组织与合作实施工作，负责大型重点装修5工程洽谈、管控与形象创新工作，行业媒体合作火伴的跟进、制订和执行所辖区域销售计划，完成公司既定销售目标

6、负责部门的日常管理工作，确保部门系统的有序运行

7、负责采取有效措施推动所辖区域销售达成及利润贡献；负责分解工作目标与绩效8指标，部署监控中心业务运营，保障目标达成、负责各项财务费用的管理和控制9营销部门经理岗位职责营销部门经理的主要职责是根据企业总体战略，进行客户开辟与管理，以完成企业的整体销售目标具体职责如下正确传达运营总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行L、负责部门的销售运作，包括划、组织、进度控制2H

一、品牌市场目标

二、品牌营销策略

1、产品策略

2、定价策略

3、渠道策略

三、品牌渠道拓展

1、渠道建设目标

2、二0一三年七月十五日

3、渠道开辟目标

4、渠道销售任务、政策及激励

5、渠道支持及管理、组织架构配置

五、业务懒体系

1、僦雌

2、星定

六、相关表格

1、客户拜访表

2、异地出差申请表

一、品牌市场目标市场目标

1.1通过年建立起一品牌在国内市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，1-2再通过年时间建立--品牌在国内市场的整体知名度和重点市场的高美誉度2-3―品牌的主要客户群体集中在注重高端生活品质、品位的人群

二、-品牌营销策略产品策略

2.1为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者之中的广泛传播,树立口碑是非常重要的，这就要求务势必最好的产品投放到国内市场定价策略

2.2基于一品牌的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，此外一方面要坚持市场定价的导向原则与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作火伴的信心,市场销售过程的各种实际艰难等，赋予产品相应的代理价格、批发价格、零售指介格渠道策略

2.3中国市场的典型特点之一地域辽阔对于耐用消费品而言，如果采用直销模式往往需要投入大量的人力、物力，艮无难以突破销售瓶颈又满足不了市场精耕细作的需要可以肯定的讲，选择渠道销售模式将是必经之路渠道销售的核心思想就是借助合作火伴第三方，通过利益分享互惠互利,达到共同做大、做强市场的目的而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤其重要针对一品牌，在此提出以下渠道策略专业的批发卖场做形象1任何一个消费品，只要让泛博的消费者能够逐步认知，才干获得市场，这是无庸质疑的而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目的—品牌的推广与销售也彻底有理由借助专业的批发卖场，批发卖场往来多为行内专业人士或者隐性消费者，还可以极大的推动传统零售渠道的发展有螃的进驻重点城市、专业批发卖场进行展示、推广和销售是产品销售的重要一步传统渠道做销量2除专业大型批发卖场以外的其它所有销售个体渠道都视为传统渠道；开辟、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一；传统渠道销售目标占公司总销售额的以上，以期达到市场话语权;60%传统渠道开辟的重点对象零售个体经销商；大客户做口碑3选择相关的设计院、装璜公司长期合作，宣导--产品理念；以期为公司品牌进行业内的口碑宣传重点市场一线多点”4这里的“一线多点”指的是在重点区域市场,为了集中资源，实现重点突破,必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性即在同一区域内发展多家经销商或者代理商这种策略的优势在于公司可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作非重点市场一线一点5这里的一线一点即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商,核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开辟在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，一线一点模式的下一步操作就可以向一点多店”引导和转变，使经过公司口甫育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，匡助其自身加大门店和销售网络开辟，使得市场具有更强的延续性和兼容性网络营销做辅道6目前国内网络营销市场趋向成熟化，部份消费者为图省时省力进行网络搜索和购买，网店的经营可以做为一种产品销售的辅助和品牌推广品牌形象窗口建立7当后期一品牌产品发展到多样性时，可以在重点城市的核心商圈设立自己的品牌形象店，以引领卫浴敞靓空间的姿态直接面向消费者，引导时尚广告策略

2.4基于市场客户目标，一品牌的广告策略坚持精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；在终端核心渠道1商店面设立广告灯箱、展架、宣传海报等；X广告的诉求点要鲜明、突出2

三、-品牌渠簸展品牌的渠道建设目标

3.1--第一阶段建立根据地，树立样板市场该阶段主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式现阶段主攻福州本土市场，做为福建市场的样板第二阶段广度开辟，占领全国市场该阶段主要针对全国重点区域的盲点市场进行开辟，目标是占领具有代表性的大中城市，采取的市场操作模式是一点一点模式，以保护经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务的前提下，实现利润最大化第三阶段深度开辟，精耕细作―品牌的渠道发展原则

3.2保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配；1坚持与渠道商之间长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念；2确保渠道可持续、有活力，可控原则；3努力将运营费用控制到最佳；4以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售；5—品牌的渠道开辟目标

3.3渠道成员开辟对象建材销售卖场1选择如百安居、喜盈门等大型专业批发市场的经销商；传统零售店2装修装饰公司一重点开辟当地市场综合实力较强的装修装璜公司；3现有卫浴代理/经销商4如何寻觅合适的渠道成员大型批发卖场、传统经销商、零售商、行业大客户采取直接拜访方1式；从以前的合作火伴中寻觅；2从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名3录中寻觅发布招商广告4参加行业展会向终端零售商/客户进行了解56其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等7―品牌的渠道销售任务、政策及激励

3.4在第一年，渠道销售任务不作硬性要求，以正向奖励为主，鼓励渠道商信心,但可以考虑设立台阶式的销售年度返利奖励，如年度销售额万元204060返点—品牌的渠道支持及冲突管理5%7%10%

3.5渠道支持根据提货量免费支持推广物料，包括、产品宣传资料;2POP展示样品；3广告支持制作产品形象灯箱、广告立牌、展架等5X大型工程项目的特殊优惠政策支持；7阶段销售奖励支持8渠道冲突管理大型项目的报备制原则，合理规划渠道网络

四、组织架构配置营销中心组织架构图

4.1运营总监大客户部经理（人）渠道部经理（人）网络营销部（人）111大客户部业务（人）渠道部业务（人）网络商土蝇护、售后技22-3术支持（暂时合并）设计院、装璜公司、专业批发卖场、建材代宾馆连锁、商超连锁、理、经销商市政设施、游泳馆等建议前期运营配置:、三个支干部门不设立部门经理，以员工表现做为晋升机制

1、业务员视表现、业绩，以星级制考评；每半年考核一次；突出贡献者升一星2级，工资级差为元底薪200岗位职责

4.2运营总监岗位职责其职责主要包括以下几个方面:

4.

2.1。