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销售入职培训内容作为销售行业,良好的心态对于我们来说尤其重要,诸如和上司沟通、和下属沟通、和客户沟通,拥有好的心态,处理事情就能游刃有余以下是销售入职培训内容,欢送阅读
1、任何时候,你要相信〃天下没有卖不掉的房屋〃就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家
2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉能顺利成单在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改良之必要
3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价同样,对于房主出价要迅速杀价
(1)客户在乎房子的条件的是
①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)
②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)
③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过承受之价位
(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值
(3)不要以客户出价作根抵,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)对于房主也是如此
①不管客户出价在底价以上或者以下,都要即将回绝让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)
②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有〃心虚〃之感回绝客户之出价,要〃信心十足〃地加以即将答复答复的语速要快,语句简洁明了比方:怎么可能,您出的价格连本钱都不够(分析土地本钱、营建本钱、增值税、税金、管理及销售本钱,同类型房屋的价位等)房主(您出的价这么高怎么卖出去)怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不容许(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服怎么可能,你来盖,我们公司来买让客户心里觉得自己的价位可能有偏差怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛、敬业精神、傻瓜精神
1、职业道德
(1)努力工作,创造业绩也是从自身的利益考虑出发
(2)以公司整体利益作思量要有全盘意识,团队合作精神很重要3切莫在业务过程中舞弊或者做一些不合实际的承诺保持自己的职业道德水准4切莫太短视,要将眼光放远看到行业的前景和开展方向5以业主客户及公司利益来销售房屋这是一个立场的问题,惟独站在这个立场上,你才干更多的取得信任
①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人疑心其中还是有水分,还有下降的空间争取较高之〃成交价位〃也是为了自己的利益许多失败之主因,在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购置
2、敬业精神1充分利用时间来发展销售和寻觅客户工作,努力工作必然会有收获2不怕遭受买主回绝,对房屋绝不灰心作为房产经纪人,回绝的例子太多,没有特殊顺利的交易过程首先自己必需明白这一点3将房屋视为自己的来处理有一个良好责任心4充实相关专业知识
①面积计算
②建造施工图之认识
③建造技术、法规
④房屋造价本钱及市场行情,市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才干成为优秀的房产经纪人1认识产品优缺点大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微缺乏道的小缺点,更容易取得信任2不断地分析自己的销售技巧及改良方法哪些方面不对言语,神态专业知识客户心理把握等等,不断提高自己的业务水平由于房地产买卖金额很大,而且不象普通商品一样能够拥有统一之售价因此,销售技巧谈判策略愈高明,愈能使您以〃比合理价格更高之价位〃售出房屋或者让客户下定决心购置房源附近大小环境之优缺点一说服客户心动
1、客户心动之原因1自身需要2自己喜欢3认可价值2价格觉得物超所值之后才会购置
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题提前自拟〃说服客户之优美理由〃准备答客人疑问问题,将缺点化为优点或者作掩饰带过,突出房子的优点和潜力销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达1产品之优点、缺点特别是缺点之答复,要提前预演以防暂时语塞2附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况3附近大小环境之优缺点4附近交通建立、方案道路、公共建立之动向和未来开展趋势5附近同类竞争个案或者房源比拟面积、产品规划、价格6区域、全市、全国房屋市场状况之比拟价格、行情、市场供应等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比7个案地点增值潜力一值超其价,大小环境之未来有利动向8经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或者利空因素特别是利空因素之答复9相关新闻报导对房产楼市的有利话题
2、如何答复客户提出之缺点针对缺点,避重就轻,答复迅速不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他
3、增加谈话内容和素材针对附近房源作比拟面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要谨防,对于客户的问题答复要简介明了
2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等让客户自己感受一下将来的家居环境气氛
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(子细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销如此这样向来到买方下订金且签约为止要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步
1、刺探买方真正的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)从客户进入接待中心,即应问询客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理所谓〃刺探买方心理〃,是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购置房屋预算)普通说来,经纪人员在此一阶段,应掌握以下原那末
①强调大环境、小环境之优点
②强调房屋之优点格局好,造型佳,采光充足,风水佳,房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳,门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力
2、说服买方购置、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可发展说服对方购置并行动您可以使用以下方法,来加强客户信心及购置意愿
①提高本产品之价值
②使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛
(1)清晰地针对〃某一房屋〃的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚决)
(2)必要时使用假客户、假来作促销A)当客户参观房屋且正在发展谈判时,如果可能的话,可以安排
二、三组假的客户参观房屋让客户感受到房源的紧张状态B)当客户正在发展谈判时,可以请同事打一通假到看房现场,作竞争性促销比方:啊陈先生也要看房啊,他定了没有啊我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧放下后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟
(3)自我促销法编几套关于房源销售的小,来加强客户信心,促进对方购置
3、促成交易(要求客户下订金)普通说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户发展〃价格谈判〃因此,本阶段要研习
(1)讲价技巧;
(2)成交技巧
①讲价技巧(如何拉高成交格吊)
(1)坚决立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由
(2)不轻信客户之假情报、假资料(客户有时会批评产品或者创造假情报来打击经纪人员,比方别的中介公司的某某房源等等)3不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判即加价之意当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来还击,让他认为自己开价很离谱根本上没有什么可能当客户出价高于底价时,也要表现出不可能容许之态度回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或者压价的念头经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比拟不会感觉价格很高4不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款归还金额来作说明这样客人的心理预期会提高不少5让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判C事先要编列让价理由6让价时,可向买方提出相对要求要求客户容许付出较多订金、签约快速3天内、或者全部支付现金,来作为让价之相对要求反要求告之客户你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那末多门市,那末多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不允许怎么办
②成交技巧1单刀直入法当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法当客户干脆地拿浮现金或者支票时,可以单刀直入地要求相对条件2幕后王牌法当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司再问询对方是否能下订金订金多少假设确定他能支付之订金,那末可打假请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于容许此一价格,但是不能保存很长期,要求三天内签约当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再问询对方能下多少订金当客户开价低于,除了即将回拒外,可再使用假客户、假来拉高成交价格。