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如何把握客户的消费心理这也是我们谈单策划人员在面对客户时的第一部分的问题也就是说我们如何去了解客户,去把握客户的心理变化,了解和理解他是哪种类型的客户,这个应该是我们在谈单过程中靠前的部分比如说,我们从门店销售的方式来讲,顾客进门,第一步,我们要怎么样?要解除他的防备心理,要让他和我们之间产生信赖感,信和赖是两个部分信是什么,信就是可信度,亲近感、亲和力(接待人员)赖是什么?赖就是专业、专家的程度,可以依赖的部分,你的公司形像,专业形像是不是树立起来了(策划谈单人员)信和赖并存的情况下,他才会愿意去听你给他介绍的婚礼服务他才会愿意接受你给他提供的婚礼服务产品这个是我们讲的第一步然后我们在和客户聊的过程当中,了解他的心理特点,因为我们知道顾客也是分很多类型的我举两个例子来说,我们有时也会遇到这样的客户,“我就喜欢浪漫的东西,创新创意的东西,只要是浪漫的与众不同的我就喜欢我就是想和别人的婚礼不一样当你和这样的客户说到好多浪漫创意的点子的时候,他就会说,哎这个不错,挺有创意的,太好了等等这类的话像这种客户,我们把他叫做幻想型、梦想型、浪漫型的客户这种客户我们要如何面对?我们应该给他们描述一个美梦说到这儿了,我现在必需给大家引申一个概念,婚礼消费是什么消费?如果把消费分为理性消费和感性消费,偏理性或偏感性的话,我个人认为,婚礼消费是偏感性的消费我说一个很实际的例子两个小年轻的,从认识到谈恋爱再到结婚,去民政局登记,从领上结婚证的那一刻开始,就是合法夫妻了,但是为什么还要做一场婚礼呢,为什么还要花几千元,几万元,甚至十几万上百万去做一场婚礼给别人看,这是什么,这叫感性消费因为他们要在这次消费当中,找到心灵上的回报但每对新人可能要的不一样,有的新人要绝对的出风头,展现自己;有的要绝对浪漫,有的要绝对震撼和感人;有的要把他们一生的所有情感抒发出来,有的要借助这个机会去报答爸爸妈妈,同时向所有的朋友表达人附逆的谢意;还有的人就是为了走个过场,别人结婚都请婚庆,我们也不能太寒酸了,让亲戚朋友知道他们结婚了;还有的办婚礼的目的就是为了收红包挣钱,这样的人很少数的,但是也有大家说这是不是在真正理智消费以外的一些心理什么叫做理性消费呢?比如说,我今天头发脏了,我要买瓶洗发水把头发洗干净,这叫理性消费但我要买哪个牌子的洗发水,这就是感性消费了沙宣是专业的,潘婷是去屑的,漂柔是柔顺的,其实都是一家公司的产品,所以这是感性消费的不同点有些客户就是偏感性的,就像我刚才说的这种,非常梦想幻想型的客户他们就属于偏感性的,这种客户往往消费购买欲望是非常强的什么是购买力?我认为购买力,实际上有两部分组成,一个是真正的财力,另一个是购买的欲望解释一下,你有没有钱,你真的很有钱吗,你一个月挣多少钱,你家有多少万,这个叫财力同时你也会发现很多人非常有钱,但是他只想花几千元做一场婚礼,那为什么?因为他对婚礼这件事消费欲望没有,就是购买欲望没有他会觉得这个钱应该花在吃上和穿戴上或是购买一部轿车也比花在婚礼上强所以他不喜欢把钱花在搞一个很浪漫的婚礼上这只是个人的消费观点不同而已财力加上购买欲望才等于真正的购买力只有钱没有购买欲望是不行的,只有购买欲望没有一定的财力也是不行的在财力和购买欲望都同时存在的情况下,哪个更重要?购买欲望客户有没有钱先放在一边如果有,那他们想不想在平常的基础上多花点钱在婚礼这件事情上才是最关键的购买力应该便重于购买欲望,那么遇上这种客户,我刚才也给大家说了,他的购买欲望是相当强的,他会考虑在他能够承受的基础上,尽量去实现他的一个美梦,所以我们就要给他造个美梦那又有人说了,不是所有的客户都是这个样子的呀,有的非常理性的比如说,有的客户会问到,泡泡机是什么意思,很多策划师谈单人员会说,营造浪漫的气氛和效果呀,吹好多泡泡呀有的客户还会说,我用那个追光灯有什么用呢?这一个好几百呀,为什么要用它呢,或许你会说,这个是做暗场用的客户还会说,为什么要做暗场呢,做暗场比做亮场还贵,不用追光灯了或者说,这个道具不用了,那个没必要用了等等,像这种的客户是便理性的客户,他可能更注重这个道具或这个产品,在婚礼当中起到了什么作用,如果觉得它没什么实际的作用,只会给一些感觉或效果的话,他会对我们说这个东西不要了,我们的婚礼按部就搬就行了,顺利完成就行了如果是遇到这样的客户,很多策划师谈单人员就没办法了在这种情况下我们应该怎么办?面对这样理性的客户,我们也要给他们造梦,但不要造美梦,要给他造恶梦你跟他这样讲,这个道具我建议你使用,首先我得给您解释一下,如果不使用它将会出现什么样的后果,前不久,我们刚做完一单,这里有视频资料你们可以看一下,这就是没有用这个道具的效果,或者说,这个就是没有使用追光灯的效果,拍下来太暗,脸都是黑的;或者说,这个就是一般摄像机拍的,镜头不清晰,隐约可以看到雪花点,而且不是广角的,另外后期制作也是死套子套上去的,后期也不是影视高清效果的流行的这种效果或者说,你看这样的主持人就是背个死套词,瞎胡调侃煽情不着边的等等所以说这样的客户,理性的客户,他购买一件产品的基本理由是什么?如果不购买这样的产品,将会是怎样不好的后果,这就是促使他下决定购买的一个重要的原因对于浪漫型梦想型的客户,是他们购买这个产品之后,将会带给他们什么感觉,什么好处,实现什么效果,这个是他购买产品的重要原因我们要分清理性型和感性型的这两种客户,他们之间的区别,我建议各位,多看一些营销方面的书籍,(《论语与算盘》、《高品质的沟通》、《心理学》、《人性的弱点》)你会发现里面很多基础知识,讲客户分几类类型的这种理念,非常管用,也会告诉你如何去分析客户,他是属于哪种人,我们可以从细节来观察比方说,中医的望、闻、问、切,我们就可以借鉴过来用在婚庆营销上望、闻、问、切在我们这里变成了什么,观察客户的外貌,服饰、发型、交通工具等等举个明显的例子来说,短头发和长头发的准新娘性格能一样吗?短头发的是什么,短头发的是怕麻烦,短头发的大都是那种活泼开朗、热情的有一点点动感的女孩子那么长头发的准新娘,一说到这儿,你就应该想一个问题,像这样的女孩在每天出门前都要梳理头发,整理面妆,需要半个小时左右,有的时间更长这样的女孩考虑问题,你认为她会草率的做决定吗,你认为她今天和你谈十来分钟、二十来分钟就会签单吗,如果你是这样想的话,太没生活常识了与此同时,我们还应该看什么,看客户的服饰或随身携带的物品比如说客户抽的烟的品牌,服装啦、手表啦,背的包是某品牌的等等,那我们就会知道这个客户的品味如何了,品味是怎么来的,是用钱堆出来的这样的客户喜欢能够代表他们身份的这样的品牌上面花钱的话,我们也应该知道,他们喜欢那种档次的婚礼场面了如果你发现客户服饰色彩搭配过多或是所携带的包上面有比较卡通化的小挂件或是小动物图样,那么我们就会想到这样的客户属于既孩子气而又喜欢把一大堆的麻烦一次性解决掉的人,这种性格的客户不喜欢麻烦,那这样的客户,我们是不是应该选用相应的婚礼套系更适合他们呢所以,望、闻、问、切很重要的我们必需观察和了解我们的客户,通过跟他们谈话,进一步深入了解他们的需求,决断出他们的消费档次,做出合情合理的策划案,推出符合客户消费水准的相配套的道具比方说,我们要把握客户的消费心理,你可以根据聊天内容来分析判断聊他们的基本情况酒店定在哪里了,结婚照在哪里照的,做什么工作呀等等曾经有一个策划师告诉过我,他说他所用的决断客户消费档次的方法很简单,就是直接问客户订在哪家酒店了,餐标是多少我觉得真的是有道理的如果是一个很好的策划师,就应该熟知临汾市内所有这些酒店的档次和标准进一步说,你知道了他们在哪个酒店,餐标是多少,其实已经收集到一些这种基础的信息,所以,我们怎样去了解客户的心理,从他们的选择上看他们的选择倾向这点在你与他们交谈的时候,你心里面其实已经决断的八九不离十了。