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销售个人工作总结(篇)15销售个人工作总结1随着网络的高速发展,网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度,而且通过网络公司提高酒店整体的入住率截止年底共与—家网络订房公司签定了网络合作协议我们对重要的网络公司提高佣金比例,利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店,比如等几家网络公司同时在这一年里我们接待了等多家摩托车公司,—电器,—公司、―乳业、—大学,—等三十多个大中小型会议,对于每个会议的接待,所有部门都能够认真的配合销售部,圆满完成会议的接待工作,客人对我们的工作给予了肯定在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持酒店拥有自己的网站,由销售部负责网站的维护和网页内容的更新,通过网络进行宣传扩大影响力,并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去,让更多的人了解酒店,同时我们提出新的酒店网站建设方案,这为今后酒店网站的发展奠定了基础有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待,在今后的工作要认真细致,尽量避免,能够做到及时的沟通,从而减少工作失误20年已经走到了末端了,在这一年之中,我们销售人员历合—公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了.宣传,为—月份的销售—奠定了基础,最后以一个月完成合同额一万元的好成绩而告终经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高20—年下旬公司与—公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃在此期间主要是针对房屋的销售经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出—火爆场面在销售部,我担任销售内业及会计两种职务面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中在开盘之际,我基本上每天都要加班加点完成工作经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作由于房款数额巨大,在收款的过程中我做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,我不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的20—年这一年是有意义的、有价值的、有收获的公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地接下来,我们会做好20—年下半年工作计划,争取将各项工作开展得更好销售个人工作总结4时光转瞬即逝,不知不觉地度过了20_年但是我依然清晰的记得,当初—产品刚刚打入—市场,要让—在—扎根落脚,经历了多么艰辛的过程压力空前的大,要克服很多问题,需要付出比以往更多的劳动公司安排我在一超市,面对激烈的挑战,我有些彷徨,自已是否有能力挑起这幅重担?看到—产品包装新颖,品种齐全等特点,心想既来之则安之放下包袱,一心投入工作中,尽自已所能完成公司所交给的任务就这样拼搏完成了一个月,又接着挑战新的一个月半年后,看到越来越多的顾客认可了_,使我特别开心让我看到了—会有很好的发展前景,使我对未来有了更大的目标这一年来,经过坚持不懈地努力工作,成绩突出有两个月,在一月和十月份分别完成了一万元销量除五月份外,其它月份销量均在45008500元之间要做好促销〜工作,我体会深刻有三点第
一、始终保持良好的心态比如说,工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功,我们很容易泄气,情绪不好,老想着今天太倒霉等等这样注意力会不集中,再看到顾客也会反映慢,信心不足,影响销售反过来,稍微想一下为什么一连推荐失败,即刻调整心态,如去超市外边呼吸几口新鲜空气等,再继续努力第
二、察言观色,因人而异,对不同顾客使用不同促销技巧例如,学生类顾客比较喜欢潮流的.广告性强的产品所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难,我们则需要有耐心可先简单介绍一下产品,然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头,需要注意些什么问题等讲这些使她觉得你比较专业再着询问她学什么专业等,可增强她对你的信任度最后快速针对其推荐产品,如此成功率较高第
三、抓到顾客后,切记不要一味的说产品现在品牌多,促销员更多,促销语言大同小异所以介绍产品时一味说产品如何好,容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去,使自己不能很快被顾客信任事实上,顾客只有信任了你,接受了你这个人,才会接受你所介绍的产品如果简单扼要针对性介绍完产品,在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题,比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的在工作中我发现自己也有不少缺点,如耐心不够,销售技巧和美容知识欠佳等在以后的工作中,不断学习,取长补短,做出更好的成绩销售个人工作总结520_年马上就要过去了,过去一年对自己来说又是一个成长和收获的一年,转眼间来公司已经一年半了,刚进入房地产行业时,感觉自己就像一个没头的苍蝇一样茫然,但经过今年一年的学习和磨练,在领导和同事的帮助下,让我成长了很多,同时也收获了很多,从而更进一步的了解这个行业,更加融入这个充满挑战的行业,期待20—我们楼盘开盘并做充分的准备,为做一名优秀的置业顾问而努力着自今年—月份开始销售一商铺以来,刚开始的时候销售十分不理想,商铺面积大总价过高市场不成熟等可能在一定程度上制约了销售,但这些都是属于外在原因,对于这些外地原因公司领导也努力去改善这些自身也存在了很大的问题,主要是销售和沟通技巧方面不是很成熟,但到六月份一经理来后,对我们进行耐心的培训,对每个人的客户都细心指导,一个客户一个客户进行把关,到了九月份终于有所收获,在十一的前一星期,终于有了成绩销售出去了一套,但由于客户的特殊性我没有过多的参与,自己在这个客户中也没有学到太多谈判技巧,对自己的信心不是很足,在11月底的时候又销售了两套,这个自己参与了基本上整个过程,自己也在销售学习到了很多的东西,比如前期客户的回访中期谈判过程中的注意事项后期的签订合同及最后客户需要贷款的手续,但也并不是所有有意向的客户都最后成交,在过程也有很多的‘客户前前后后看了很多次,最后因为这样那样的原因没有成交,但是对此自己并不感觉沮丧,因为作为销售来说,把东西销售出去是目标,但不是最重要的,要和客户做朋友,站在客户的立场想问题,让客户成为我们潜在客户对于这段时间商铺的销售,经历了很多,也收获了很多,有喜悦,也有沮丧,对此我有自己的总结
1、首先,要对自己的产品有信心,熟悉自己的产品,对周边市场的熟悉必不可少对于一些客户的无理要求,我们要敢于拒绝客户,凸显我们商铺的价值
2、其次,要时刻站在客户的角度上想问题,对于客户本事经济实力不是很强的,不必去强求,要予以理解对于客户的疑问,要在最短时间内为客户解答,消除客户之疑问,让客户感觉到我们就想亲人一样
3、再次,对于没有成交的客户,我们不可以泄气,反之保持一颗良好的心态,良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质而且我们要筛选其中之重要客户作为我们日后维护对象,每逢过节的时候给客户送去祝福,间接的为我们产品做次推广
4、最后,要发挥不怕吃苦的精神,如果有客户去看房子,一定要积极主动的去介绍自己的产品后期售后服务一定要跟得上,对于已经购买的客户我们一定要努力辅助完成后期的手续,因为房子虽然成交,但良好的后期服务可能还会为我们带来更多的客户对于中方印象项目来说,本年度也取得了不小的进展,工程目前已经动工,作为销售部的一员,我有幸参与了在六六盐厂的推介会和前期准备工作,经过领导和全体员工的努力,终于迈出了第一步,六六盐初步计算大概团购约300余套,加上公司内部的福利房,总共销售约500套对此我们销售人员都感到很自豪,也增加的自信心,对自己的产品也更加有信心,大家目前都上下一心,对在开盘当日能销售目前剩余部分房子充满信心前段时间公司的团购率先开始选房,为确保在选房过程中不出现问题,公司领导经过数次模拟,对有可能出现的问题进行研究解决,给客户最大的时间去选房,对于这样负责任的领导,作为销售人员的我们,只能尽自己最大的力量去配合工作,最后在领导和销售人员的努力下,公司选房顺利完成我为自己在这样一个公司中工作,感到非常自豪,我必定会为公司尽自己最大的力量,因为我坚信只要公司上下一心,公司的前景必定更加辉煌腾达以上是我20—年以来的工作总结,不足之处恳请批评指正,从而更好的成长进步!销售个人工作总结6时间就像在指间漏掉的沙,轻易地溜走,抓不住,也挽不回又是一年过去了,在上级领导的正确指挥下,同事们的配合中,我也完成了这一年的任务,为了在新的一年中更好的为顾客服务,我现在将去年的工作做一个总结
一、拓宽知识面作为一名化妆品导购为了更好地销售产品就要学习更多的知识,除了有关销售方面的一些技巧之外,还有就是对自己负责的商品的了解由于生活水平的提高,人们对于生活品质就有了更高的追求,无论是什么年龄阶段的人,对于美的向往是永恒不变的现在的顾客对自己喜欢的东西总是不吝花费时间去了解,所以就要从这一方面吸引顾客,这就意味着不仅要对自己负责的产品有足够的认识,还要对其他的商品有所涉猎在20—年里我为了做出更好的成绩,不仅订阅各种杂志、参加公司组织的培训,还去网上查找资料充实自己,这样使得我在这一年中有了不错的销售成绩
二、锻炼心理素质每天在工作中都能与不同的.人群打交道,这些人有不同的需求,在销售过程中就会遇到顾客挑剔的行为,在这一年中,我努力做好自己的工作,在面对顾客一些不好的行为也保持镇定,面对销售失败时,也能保持平常心,心理素质不断提高
三、提升口才,加强基本功销售说到底还是与人沟通的一个职业,如何通过语言让顾客认可,从而达到购买的目的,也让顾客满意而归在过去的一年时间,我仔细观察,分析通过什么样的言语来打动顾客,利用什么样的姿态来与顾客交流,不断加强自己的技巧,在销售过程中取得了良好的效果当然在20—年的工作中还存在很多的不足等待我去弥补,要想成功永远不能裹足不前,不管机会何时到来,我现在能做的就是不断地学习,充实自己,提升业务能力在新的一年我会以更加优秀的服务、更加从容的态度面对工作中的问题,发挥自己的长处,用热爱来回报公司的赏识,充满激情为公司贡献我的力量销售个人工作总结7新年来临之际,回想走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,也没有惊喜,只是多了份镇定和从容在这时间里有失败,也有成功,令我欣慰的是,自身业务知识和能力有了提高首先得感谢给我们提供了那么好的工作条件和生活环境,有那么好的有经验的上级给我们指导,带着我们前进,他们的实战经验让我们终生受益,从他们身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前提和基础在这段时间里,我从一个对该行业产品知识一无所知的.新人转变到一个能操作业务的职业业务,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作进入一个新的行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉的操作模式和建立客户关系群在市场开发和实际工作中,我学到了如何定位市场方向和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,当然这点是远远不够的,应该不短的学习,积累,与时俱进在工作中,我可以说,我没有虚度,浪费上班时间,对工作我是认真负责的经过时间的洗礼,我相信我们会更好,俗话说只有经历才能成长世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点,一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,或者不会花时间去检查,也会粗心工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都自己去跑,却忽视了团队的作用,所以要改正这种心态,相信别人,相信团队的力量,再发挥自身的优势贸易知识,学习接受能力较好不断总结和改进,提高素质感谢的培养,感谢我的上级对我们言传身教的悉心指导,我一定会以积极主动,自信,充满的心态去工作挥别旧岁,迎接新春,我们信心百倍,满怀希望!销售个人工作总结8饮食业不景气,生意难做的情况下,饮食部领导经常进行市场调查,做经营分析,不断探索,大胆偿试,英明决策,走自己的经营路子,并且取得了很好的成绩
(一)落实酒店承包方案,完善激励分配制度,调动员工的积极性
(二)抓好规范强化协调关系,提高综合接待能力
1.健全管理机构,由饮食部领导、分部门经理组成的质量管理小组,全年充分发挥了作用,小组既分工,又协作,由上而下,层层落实管理制度,一级对一级负责,实行对管理效益有奖有罚,提高了领导的整体素质,使管理工作较顺利进行
2.完善饮食部的会议制度会议包括会、会、每月经营分析会、每周例会、每日检讨会、班前班后会、财务监督稽查会、卫生安全检查汇报会等,由于制度的完善,会议质量提高了,上级指令得到及时落实执行
3.建立出品估清供应监督制度为了最大限度降底估清品种,协调各分部门做好出品供应工作,每天早、午、晚市检查出品供应估清情况,对当市估清的.品种设专薄记录(出自销售网),同时到有关分部门核实查证,并要求管理人员签名,以分清责任制度建立后,原来每市估清
五、六个菜式的现象已成为历史,现在出品供应情况已处于正常化
4.加强协调关系酒店分工细,环节多,一项工作的完成,有赖于各部门之间的协调合作,每周例会上反复强调,出现问题,部经起起伏伏,经历了不少的挑战和磨难,但最终还是以一个不错的成绩收尾,这是一件很开心的事情,也代表着我们在这一年的工作中努力了、进步了,因此,我在这一年的结束之时也为自己的工作做一次总结,希望能够引导着自己走向一个更好的未来,步入一个更好的阶段销售工作是一件让人感到疲惫的工作,平时有很多打击我们的地方,但这些打击都不会让我堕落,反而让我崛起,让我知道,或许只有往前走去,才有可能克服这些我们现在无法克服的困难一个人如果总是停在原地,又要怎么去提升自己呢?所以这一年,当我遇到了困难时,我就把它带上,一直往前走,不管走多远,我相信在这一段路上,我都能够渐渐解决它这是时间的魅力,也是努力的重要性上半年的销售业绩不算很理想,加上一些原因的影响,整个市场的波动都是比较大的我们每行每业的竞争力都非常的大,但是在这样的压力之中其实是有很多可以提升的空间的比如上半年虽然遇到了一些危机,但正是在这样的危机当中就存在着很多的机会,这是要靠我们自己去争取的下半年的经济在不断的回升,我们的销售工作也在进一步加强,随着公司几个大活动的展开,我们的业绩也蹭蹭蹭往上涨了对于我来说,这也是一个个非常珍贵的机会,所以每一次我都把我的很合适,有了很明显门之间不得相互责怪、推搪,要敢于承认错误,多发现对方的优点,搞好协调,今年大大减少了过去存在的一些脱节不协调的现象
(三)开拓经营,发展增收渠道,扩大营业收入
(四)全员公关,争取更多的回头客饮食部领导把公关作为一项重要工作来抓,大小会议上,经常灌输公关意识和知识营业部人员在旺场时充实到楼面与顾客沟通、点菜,以不同的形式征求他们的宝贵意见逢节假日,向关系户电话问候,赠送如中秋月饼、奉送挂历、寄贺年卡等通过大家的努力,今年饮食部整体公关水平提高了,回头客比往年有所增加销售个人工作总结9
一、本周展位租金收取情况爱依瑞斯和广东西琦餐桌已交清
二、本周库房租金收取情况卫立志已交清,安学太于10月13日退321库房
三、本周无顾客投诉关于上周双虎家私投诉事件,顾客没有提供有效发票,后经确认是人为原因造成损坏,本周一直没联系到顾客;西琦餐桌的,投诉事件,本周已解决,让顾客很满意
四、去联通营业厅办理集团彩铃,下周试听
五、本周刷银联卡共计33700元
六、有顾客咨询一用户在紫荆花欲购买餐桌,已交定金300元,后发现在别处有相似餐桌,返回来想要退定金,后经耐心解释并分析,解决了此事让顾客不再有疑问
七、我们帮助国庆节活动到期的商户把彩虹门和外围喷绘都已撤掉,并帮保洁组把商户做活动期间地板上粘贴的胶带清理干净
八、协助安全员对商户导购员进行安全培训
九、商户导报都已及时分发到各商户手中
十、本周出货情况欧瑞、斯曼克、双虎、创美、穗宝床垫、鑫泰王朝、新红阳、紫荆花、西琦餐桌、鑫松餐桌、纯真岁月、爱依瑞斯,还有部分商户从库房出货销售个人工作总结10回顾今年的工作,我们—品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩,作为—的一名销售员工我感到非常的自豪在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下,我们店专柜的销售业绩了较大突破现将我们专柜销售的情况总结如下
一、老会员和散客的维护本专柜严格执行公司会员制度,耐心、细心、热诚的和会员交流,更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感在散客方面,本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨,以最大可能提高回头率
二、竞品分析面对竞争对手,本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上,突出个性化、优质服务的优势使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高如面膜(占有情况),洗面奶(占有情况),由于本人不了解具体市场,自己稍加分析即可大概对比下咱们产品的优势和不足
三、柜台日常工作情况本专柜严格遵守公司柜台管理细则在人员管理方面,严格注意公司形象,热诚、耐心的为顾客服务在库存管理方面,严格短缺货登记、库存登记,认真做好盘点工作货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮,并做好货物的清洁
四、未来工作展望今年即将过去,在未来的‘明年工作中,本柜台力争在保证今年的销售计划前提下,实现新的销售业绩突破在会员方面,做到吸引新会员,然后抓住老会员,保证市场持续发展在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务,让更多消费者加入到我们—的会员队伍中来在柜台日常工作方面,要更加严格的遵守公司的管理细则,让消费者放心认购我们—的优质产品在明年我们的重心是认真做好顾客和产品的纽带工作,将的优质产品推向顾客,把顾客对产品的热爱之情带回企业销售个人工作总结11红枣浓浆系列是—公司新推出的一种保健性饮品根据其保健功能性开发了12种产品,针对不同的目标消费群体,例如红枣阿胶浓浆补气养血适用于女性消费群体,红枣龟苓浓浆滋阴补肾,预防风湿适用于男性消费群体以及中老年年龄阶段的人群,纯正山楂浓浆消化健脾适用于消化不良、脾胃虚弱的人群,还有专门为孕妇和产妇研发的孕妇伴侣和产妇伴侣产品上市有一年多,但现在的销量欠佳,我认为原因有以下几点
1、产品的价格较高,消费者对产品价值认知度不高,对价格比较敏感
2、现在是夏季,这种以红枣为主保健性饮品容易上火,所以其销量不如秋冬季节的销量
3、产品过分依赖于商超—公司的销售渠道主要为大型的商超卖场(如美特好超市、沃尔玛超市,北京华联超市等),便利连锁店(如唐久超市和金虎便利),直营(个体商店,食品批发店,土特产店,孕婴店等)在了解了公司和产品基本情况的基础上,我跟随不同渠道的业务员跑市场,了解不同渠道内产品的销售流程,销售情况,结款方式以及业务员的工作内容在实地实习过程中,我发现了一些涉及产品销售和管理方面的问题—公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的货架上,但我认为红枣浓浆礼品盒的终端不应该只是大型商超原因如下:
1、虽然商超的客流量大,产品受众广,但产品的针对性不强
2、在商超的上架费用高,如果产品的流动性不强,就会被卖场锁码或要求退场,产品销售比较被动
3、单品和礼品盒摆放在一起,价格对比度较高同样是两瓶浓浆,单独购买价格为113元,同时还有促销活动,而礼品盒的售价为160元,多了一个礼品盒和礼品盒内的赠杯,价格却提高了近50元如果是送亲朋好友,没有太多讲究的话,理性的消费者绝对不会购买礼盒
4、礼品盒的包装不够精致,让人觉得俗气,送不出去手礼品本身的定义就局限了购买者和购买情景,即访亲、探并慰问、拜访等,而且礼品的特性决定了购买者和使用者相分离购买者对价格不敏感,产品的价格弹性低,而这些购买者真正需要的是礼品给授者传递的意义和礼品给授者传递的价值以及产品带给购买者心理上的‘满足感和荣誉感,要让购买者感到送这样的礼品很体面根据以上分析,我提几点建议
1、针对礼品盒的投放渠道要根据礼品盒内产品不同的功能和购买者的不同购买目的,例如孕妇伴侣产妇伴侣投放在孕婴专卖店和医院附近的商店和礼品店,红枣阿胶浓浆、红枣龟苓浓浆和红枣姜糖浓浆这三款产品搭配组成的礼品盒可投放在医院附近的商店和礼品店,金虎、唐久便利店(礼盒销售较好的店面)以及社区商店
2、包装精致化,为消费者传递一种只为健康生活,送礼送健康的理念销售个人工作总结12时间总是转瞬即逝,特别是这段在—公司实习的日子,让我感觉时间流逝的非常快回顾我来到—公司作为一名产品销售员工作的这些日子,有很多美好的回忆,当然也有些许艰难的回忆,但也正是在这些艰难的时候磨炼了我坚强的意志所以不管是美好的时刻,还是困苦的时候,我都会心怀感激的去面对它面对实习的结束,面对与这段给我带来成长日子的告别,我要为它做一篇实习工作总结,以此来为它画上一个圆满的句号,好让我重新扬帆起航,踏上我人生的征程通过这段实习的经验,我觉得作为一名销售员,最重要的还是要学会根据客户的需求来为客户推荐产品在我这段实习的日子里,我看到有些同事口若悬河,有些同事讲起话来滔滔不绝,但是有时成交的订单却少之又少这是为什么呢?我觉得主要还是要找准客户的需求,对应客户的需求来给他进行精准定位和推销比如,有些客户他要的是实惠,你给他推荐好的.产品,但是价格很贵,那这个时候你跟他推销的再多,也是没有用,可能还会出现反作用效果再比如有些客户他不缺钱,要的就是你的产品和服务,那这个时候,你给他介绍好的产品,为他服务热情和贴心,那这笔订单不用多说,成交的概率也会在百分之九十以上当然能说会道也是一门诀窍,会为我们销售员更加的加分所以,在这段实习期里,我就一直不断的在积累经验,不断的学习怎么跟客户做到精准的推销产品,还包括怎么做好服务,怎么去提升自己的口才能力等等虽然经过自己的努力,自己也摸出了销售中的个别门道,但是还是有很多要去学习和改正的地方比如自己在忍耐心这一方面,因为在有时候对待客服有耐心这一点也是非常重要的比如,在实习期的时候,我的性子比较急,面对一些经常要买不买的客户就会产生一种不耐烦的情绪,甚至还会当面表现出来,也因为这个事情,很多客户都对我的服务感到不满所以在下一阶段的工作里,我要改正自己的这一缺点,慢慢的在工作中培养自己的耐心,为客户做到耐心服务和贴心服务努力提升自己,完善自己,为自己的事业打下坚实的基础,为公司的发展谋取更大的利润销售个人工作总结13
一、前言销售管理中销售人员业绩考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知,我们不需要太多的理论的阐述说明我们用下面这个故事就能很恰当地说明这两个制度的重要性几年前,一个偶然的机会,笔者与江西某制药公司的销售人员在一家宾馆认识并共处了几天,这位销售人员给笔者详细介绍了他们公司的业绩考核体系和薪酬体系以及由此带来的市场上的和销售队伍内部的冲突,也发泄了他对公司的不满,他的不满表现在行为上是消极怠工和“吃里扒外”自那时候起笔者便非常关注销售管理制度中的业绩考核制度和薪酬制度方面的问题,也有意地从企业的销售管理者、销售人员和相关文献中更多地搜集了这方面的资料笔者希望通过本文的论述,能较精练地对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基本内容予以表达,同时对当前在这个问题上的的做法加以评论
二、销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基本内容业绩考核和薪酬计算是不同但又密切相关的概念,因此我们把两个概念放到一起进行穿插性的、综合性的分析是可行的当今,企业对销售人员的业绩考核主要是对容易量化的定量指标进行考核,并以此为基础计算薪酬,而对定性指标的关注较少
(一)对销售人员业绩考核是销售管理中的重要内容,我国目前大多数企业在对销售人员业绩考核时的基本做法主要注重可量化指标的考核,可量化的考核主要可分成非定额考核和定额考核两种非定额核的基本做法是按销售人员的实际销售额(或量)来衡量业绩,即按卖出的数量或总额来进行考核,也就是按绝对数考核;定额考核的基本作法是给每一个销售人员制定一个基本销售额(或量)即定额,销售人员业绩的衡量更注重以超过基本销售额部分来计算,基本销售额的制定一般要考虑销售区域、产品线、人口统计特征、宏观经济环境等的具体情况
(二)销售人员业绩考核制度是薪酬的基础不同的企业往往会根据具体的情况制定不同类型的薪酬制度销售人员的显性薪酬(如果存在隐性薪酬的话)的算法最基本的有采取底薪制、底薪加提成制、底薪加业绩提成加奖金制,其中最经常采用的方法是第
二、第三种这里最值得关注的是业绩提成方案的设计,业绩提成的计算方法是与业绩的定量考核方法联系在一起的,在实际管理中,提成大致有三种
1、总额(量)直线提成,即以销售总额作为提成基础,每单位的销售额(量)的提成比率相同;
2、分段递增提成,其计算方法可类比为个人所得税的累进法;
3、分段递减提成,其计算方法可类比为个人所得税的累退法在两种分段提成法中,更多的公司以超过定额部分为分段提成的基础,也有的公司则以总的销售业绩作为分段提成的基础
三、对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的评论和建议经过实践调查和理论上的逻辑推理,笔者对上述业绩考核制度和薪酬制度有一些想法和建议,现将这些看法表述如下,以供讨论
(一)只对易量化指标进行的定量业绩考核导致销售人员在薪酬及晋升上的不公平只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的仅对易量化指标进行的定量业绩考核的优点是便于操作,但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标没有纳入业绩考核体系,从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等按现有的考核制度,在其他条件相同的情况下,一个年销售额高的业务员比一个年销售额低的业务员的业绩考评结果要好,从而收入也要更高但是,这种考核方法的缺点是明显的譬如,如果销售额高的销售人员所服务过的客户的满意度低的话,那么与其说该销售人员的业绩水平高还不如说他在破坏公司的市场基础再加上不满意顾客的“广播效应”,我们更可以认为顾客满意度低而年销售额高的销售人员是有害于公司的同样,有些销售人员的推销能力虽然差一些,但他的市场观察能力要强一些,能为公司提供准确的、及时的、高质量的市场信息,所以对这一部分销售人员使用定量的考核方法也是有问题的的进步公司举办的.那几次活动之中,我的销售业绩一般都是排在前三这是我之前从未有过的业绩,我感到非常的开心,更是激励了我去创造更多好的成绩其实说实话,这份销售工作的确很累,也真的让人很是崩溃,但其实慢慢的接触下去,会发现在这份工作中,每一天都是值得期待的,当我们把自己的工作做到了成熟的地步了,其实每一天都会有收获,不管是物质方面还是精神方面,都是有很大的收获的很感谢这一年来众多领导以及同事给予我的帮助和关心,感谢大家一路上的相伴从事销售工作很少有在家里停留的机会,所以也很感谢我的家人对我的理解,在这份工作上,我一定会更加的努力,把销售业绩做得更好,创下更美丽的辉煌在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论平时怎样掩饰在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧下面是今年电话销售工作的总结在每次通话前要做好充分的准备恰当的开场白是销售成功的关键,所以在销售前要准备相应的销售脚本心理上也要有充分的准备,对销售一定要有信心,要有这样的信念“我打电话可见,对业务人员的业绩考核应该结合采用定量与定性的指标,对定量的与定性的指标予以分解,赋以权数,然后加权计算,评定业绩考核等级当然,这样一来,薪酬的计算可能会更复杂从而难以在实践中操作因此,我们认为可以采用如下方法来简化薪酬的计算销售额决定业绩提成,定性因素部分地决定奖金额当然,这只是一个建议,也许有更好的方法,但不管怎样,基本的原则是将定性的因素纳入业绩考核体系,并且能对薪酬计算产生影响
(二)在定额考核与非定额定额考核从定量的业绩考核通常结果来看,定额考核比非定额考核要好非定额考核没有考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况,因而显失公平但如果采用定额考核法,定额制定的合理化将是一个挑战定额是一个综合了多种因素的结果,因而只能依靠历史数据的经验估计加以测算譬如某啤酒公司在上海市场业务员的销售定额一定比长沙市场的业务员的销售定额是高还是低,我们只能通过历史数据和最新的信息资料加以分析才能确定其实,诸如此类问题,在实际工作中都是难以解答的问题
(三)实践中通常的定量业绩考核实际上是建立在销售额指标上的笔者认为,即使不考虑定性指标的考核问题,这种定量考核的指标设置也是有问题的在其他条件相同的假设下,销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率有一定关系,所以对销售额指标的关注是很自然的但我们认为,业绩考核体系的设计不仅要考虑销售额指标,而且也要考虑利润率指标利润率指标可以用“(某业务员销售收入一某业务员推销费用一已销售产品的成本)/某业务员销售收入”来表示)也就是说,我们既要考虑业务员的推销效率问题,也要考虑业务员的推销效益问题这样我们可以解决“假如有甲乙两个销售员,年销售额相同但甲的费用是乙的费用的2倍,我们的业绩考核体系如何识别两个业务员的优劣呢?”等问题可见,业绩考核体系由定量指标和定性指标构成,其中定量指标主要包括销售额和利润率,定性指标主要包括顾客满意度、反馈信息的质量水平等业绩考核制度将会对薪酬制度产生影响,其中的销售额指标和两个定性指标在薪酬计算上的运用原则已在前文中讨论过我们要问的是如何使利润率指标在薪酬计算上具有可操作性呢?笔者认为,将利润率指标转化为销售定额和推销费用定额利润率指标在薪酬制度中的具体运用可转化为实际推销费用小于推销费用定额的,按差额的一定比例计算为销售人员的收入;实际推销费用小大于推销费用定额的,按差额的一定比例从销售人员收入中扣回
(四)薪酬制度的业务提成方案中,总额(量)直线提成法是与无定额业绩考核方法相对应的总额(量)直线提成法背后的理论基础是基于如下假设所有销售人员销售每一单位产品所付出的努力是相同的,而不管销售区域、产品线等是否相同显然,这个假设是荒谬的,从而总额(量)直线提成法不管在理论上还是在实践中都是不可取的分段提成法一般与定额业绩考核方法相对应,这种方案背后的理论基础是假设如果销售区域、产品线等销售人员以外的因素不同,那么销售人员所销售的每一单位产品付出的努力是不同的当然,对每一单位产品分别确定提成比例显然不现实,所以实践中采用分段确定提成比例的办法来达到可操作性的目的,同时也达到对真实情况的尽可能的逼近通常,如前文所说,分段确定提成比例的办法有分段递增提成法和分段递减提成法分段递增提成背后的理论假设是假定销售人员销售产品时,销售每增加一单位产品,边际努力是递增的,对销售人员来说,也就是边际成本递增,并且认为这种边际努力递增是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的反规模效应来决定的分段递减提成背后的理论假设是假定销售人员销售产品时,销售每增加一单位产品,边际努力递减,对销售人员来说,也就是边际成本递减,并且认为这种边际努力递减是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的规模效应来决定的对于分段递增提成和分段递减提成两种方法,我们在理论上作出的这种解释的可靠性和科学性,其实我们无从证实不过我们从中可以看出,在销售管理实践中,提成方案究竟应该如何设计,应该具体情况具体分析,问题的解决可能最终来自于实践的摸索而没有现成的理论模式可套用另外,提成的基础是否扣除定额部分关系到对定额思想的贯彻是否彻底,显然,不扣除定额的分段提成是违背定额思想的,一般不宜采用销售个人工作总结14不经意间,20—年已悄然离去时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位20_年项目业绩20_年工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作2月份接到公司新年度工作安排,做工作计划并准备9号楼的交房工作;
3、
4、5月份进行9号、12号楼的交房工作,并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案,针对—江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法,在取得开发商同意后,
6、7月份—江南分别举办了“—县小学生书画比赛”和“—县中学生作文大赛”,在县教育局的协助下,希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度,充实—江南的文化内涵,当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用,遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果,但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定一年工作中存在的问题
1、—江南一期产权证办理时间过长,延迟发放,致使业主不满;
2、二期虽已提前交付,但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今,与工程部的协调虽然很好,可就是接受反映不解决问题;
3、年底的代理费拖欠情况严重;
4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位;
5、销售人员调动、更换过于频繁,对公司和销售人员双方都不利;在与开发商的沟通中存在不足,出现问题没能及时找开发商协商解决,尤其是与李总沟通较少,以致造成一度关系紧张一年工作计划新年的确有新的气象,公司在—的商业项目—娱乐城,正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作,我也在岁末年初之际接到了这个新的‘任务因为前期一直是策划先行,而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华;这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦,不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况新年计划:
1、希望—江南能顺利收盘并结清账目
2、收集—娱乐城的数据,为—娱乐城培训销售人员,在新年期间做好—娱乐城的客户积累、分析工作
3、参与项目策划,在—娱乐城这个项目打个漂亮的翻身仗
4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试通过了这半年有余的工作积累和摸索,对于未来的发展方向也有了一个初步的规划,我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去今年总的客户接待量算是比较多,但是成绩却不容乐观客户在观望的比较多当然同行的竞争也激烈,在4月份到5月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷经过一番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔,到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观,效果很显著成绩也理想,后来我们有连续下了几次乡镇总之,一年来,我做了一定的工作,也取得了一些成绩,但离要求有一定的差距,我将不断地总结经验,加强学习,更新观念,提高各方面的工作能力紧紧围绕公司的中心工作,以对工作、对事业高度负责的态度,脚踏实地,尽职尽责地做好各项工作今后,我会弥补自己在工作中的不足,改进提升自己的工作方法,提高工作效率,多学多问,切实提高自己的业务水平并且在工作的提升中,加强理论学习,提高自己的思想政治水平为公司的发展建设出一份力销售个人工作总结15时间过得真快,一转眼就要快到一年了一年的工作使我划上了一个圆满的句号,这一年当中经过了很多的酸甜苦辣,让我清晰的记得20—年的一年工作的生活,在工作中学到了很多东西也找到了工作的乐趣和生活的快感,每天都进步着,每天都成长着;每天都学习着—年一月—日,进入了一集团,进入了—公司,进入了—品牌;当我进入—的时候,看到了—很多的优势,也是从此我在一起跑线上的时候,看到了—的发展和光明的前景—品牌也是在化妆品行业中最有特色的个人护理用品品牌,认识了—品牌的特点所在,跟其他类似品牌相比,—其实是有很多特色和优势的;也是化妆品行业中较齐全的品牌使我真正认识了—在全国市场的地位和发展趋势当我真正投入地工作时,—品牌也是化妆品行业当中是比较优势的品牌,也是个人护理用品当中比较有影响力的品牌;虽然不同一线品牌相比,但是—依然发展的很好全国—多家化妆品产业,也看到了—逐步的扩大和在全国大趋势的发展,—品牌也是逐步在当今美容化妆品行业中进入轨道之一的品牌看到了—品牌被广大消费群体认可和肯定,得到广大经销商的支持和配合,—才做得那么好,发展才那么的迅速,我看到了—品牌每天都成长着—在当今21世纪美容化妆品行业中和个人护理用品的大趋势中高速发展,为以后做好了前期的市场推广和奠定了坚实的基础,也是为做好—品牌在.至一年计划上市宏伟的目标奋进的认识了—品牌让我看到了希望和光明,自己在工作中带着自信去面对现实的工作,让我在平时的工作当中学到了很多东西,不管是平时的电话营销还是邀约的.客户过程当中,也吸收了很多,自己也是在工作中不断思考问题和不断总结问题,分析行业市场行情和总结行情工作平时的工作中感觉自己的工作太单调了,每天除了打完公司发下来的电话任务之外,还每天自己不断跟进很多老的信息和做出自己的总结和计划,自己还在很多的网站上注册发帖子逐步帮公司做一些宣传推广,能让广大消费群和广大群体认识—这个品牌,为能让更多的消费着认识—公司,认识—品牌,也是能为做好以后招商工作的市场推广,能取得一个很好的宣传作用可以达成我想要的结果!”!通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将销售的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即_%的时间倾听,的时间说话理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权在_%的说话时间中,提问题的时间又占了—%问题越简单越好,是非型问题是的以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受在电话销售过程中,常常会听到客户对我们一的抱怨那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决总之,电话销售绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品要想让客户轻松地体会到电话销售的价值,我觉得沟通的技巧十分重要由于参加工作时间不长,我的销售技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习销售个人工作总结2时间飞逝,转眼间—年已悄然结束了,在这一年的时间里,通过对电子务的认识,结合工作实际,对工作做如下总结
一、存在的不足
1.工作的条理性不够清晰,每天上班都没有一定的安排,看到缺乏哪种能力就学习哪种,目前,一边推广,一边做客服,一边写写文章,一边作作图弄弄网站,没有详实而主次的计划,但至少还是知道哪方面需要立刻完成,哪方面需要缓期完成,做多了就慢慢地有所体会,慢慢地加大进步,也希望在明年会得到更好的优化空间
2.在工作期间,对工作认识不够,特别是刚来的时候,完全缺乏主动能力,对鞋业行情缺乏了解和分析,再一个就是对工作的定位不足,逻辑能力欠缺
3.缺乏工作经验对于电子商务这块,以前的我真的一点也不懂,也就是刘总的栽培和认可,让我学会了很多,虽然在整个过程中遇到了许多问题,不知道怎么推广,怎么去优化关链字,但利用身边资源和网络课程的同时,知道推广是一件长久的坚持做才能达到效果的事,贵在坚持
4.为什么我们的商品没有形成销售因为流程的问题不知道如何下手的情况有点多,包括错误与缺漏,还有当时的设计,考虑不到位,不知道开—店还是—商城,现在选择了开—店,对我来说是一件好事也是一件烦事,开—店的目的是为了以后开商城打个基础,但凭现在的控制力度显然是不够的,现在的‘工作距离不够精细化
5.在—上,工作缺乏一个随时反省随时更新修改的过程,虽然工作回头看,但是缺少规律性,比如在—上,很多功能都有修改更新的内容,就可以直接推广,以前却什么也不知道,只有发现,才能实现精细化总之,用一段话概括工作条理不够清晰;对流程不够熟悉;工作不够精细化;工作方式不够灵活;缺乏工作经验;缺乏平时工作的知识总结
二、今年公司要开拓大领域鞋子要形成大规模销售,今年货也会很多,工作压力会比较大,要吃苦耐劳,勤勤垦垦,踏踏实实做好每一项工作,处理好每一个细节,努力提高自己的专业技能,尽快的得到进步以下是我今年提高地方要提高工作的主动性;工作要注重结果;今年工作要定目标,一切围绕着目标来完成;把握一切学习的机会,平时要做总结;多看,多学习,多做一年的工作目标今年我们要定一个鞋子销售的目标,—上达到一个冠,年销售也就是1—件货,人件利润一元,年收入一万,但必需得开商城,而且至少两个—店,还要有专业的设计人才,在成本方面,一定要达到月销售量,可免房租,尽可以有是在两个月内实现,(月销售额达到一件)这是我对今年公司的动营目标,虽然做起来压力大,但有压力才有动力,只有朝着这个目标走,有信念就一定会实现,我们一定能做好的,也一定会做到销售个人工作总结3在一家具各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售工作情况总结如、•■
一、认真学习,努力提高因为我毕业就是在家具行业基层工作,所以在工作初期我也比较了解家具的机构,这样对我现在的工作有很大的帮助我必须还要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习
二、脚踏实地,努力工作作为一名家具销售员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是销售员不可推卸的职责要做一名合格的直销业务员,首先要熟悉业务知识,进入角色有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍
三、存在问题通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料
二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当要加强认真学习销售员的规范总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,但是也有一点的小遗憾,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好回首—,展望—!祝一家具在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飕升!在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了,回顾这半年的工作历程,作为—企业的每一名员工,我们深深感到一企业之蓬勃发展的热气,—人之拼搏的精神下面是我20—年上半年工作总结,敬请各位领导提出宝贵意见我是—销售部门的一名普通员工,刚到房产时,我对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的,性质及其房地产市场,作为销售部中的一员,我深深觉到自己身肩重任作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作房地产市场的起伏动荡,公司于20—年与—公司进行合资,做好销售工作计划,共同完成销售工作在这段时间,我积极配。