成功拜访客户的小细节

成功拜访客户的小细节销售高手拜访客户特别注重细节做了三年的快消有点厌倦了也有点无奈了三年的快消锻炼出我吃苦耐劳的精神也使我内向的性格慢慢能够开朗起来，记得以前没做销售之前，见人说话都脸红的那种通过锻炼从小白慢慢的成长起来过年回家都说我变了很多也会做人了现在回家看到隔壁的大妈大婶叔叔阿姨的都能聊上一会对于吸烟的马上能够接上一根香烟上去以前自己就认为自己不吸烟不带没有关系，但现在做过销售了不同了凡事要多站在对方的角度去考虑这几年的进步是有的，执行力是没的说的但是到了后期公司业务调整比较大人员波动大，又没有高手坐镇我慢慢意识到自己的未来要自己掌控不能像现在随波逐流就有了跳槽的念头也是一次机缘巧合让我遇见了我的导师一个在我成长过程中帮助我的人，也让我少走很多弯路这位大哥姓王我一直叫他王哥来的，他是我一次下班吃饭的时候遇见的那时跟两个同事在吃饭我说出公司最近变动很大对于我们这些最底层的业务员来说是致命的他们还是出入社会时间比较短，没有这个意识我分析了一些事宜这个王也在旁边一桌在听问我们在哪里做销售我们说了也就是普通的业务员聊了一会然后相互留了电话期间的周末短信一直发可能都是做销售的吧!莫名有有种情切感！由于工作事宜可以请教王哥约出来吃饭是理所当然的由于他的工作比较忙，没有拒绝我只说有时间一定出来吃饭记得是星期四那天晚上他打我电话让我出来一起聊聊吃个饭我很高兴终于可以交流我的看法了我说出我的看法王哥还是比较认可的他帮我分析了一些事宜更加断定我要离职的决心王哥是做工业品销售的他之前不这边做他是刚刚从s市掉过来的由于他的业务能力强公司掉他过来开发新市场经过几个月一直和王哥聊我学到很多东西，觉得他一定是个高手如果能够跟些他学习就更好了有了想法，我又约出王哥吃饭我说出了想法他说公司正好要人我可以过去只是很辛苦的我能不能接受后来我知道他这都是吓我的想看看我有多大的勇气去做事由于王哥的引荐我顺利进入他毛司，进入公司才知道他是负责a市的销售总监我庆幸的是跟对了人几个月的聊天我知道王哥是个很稳重的人进入公司我先熟悉工作大概一个礼拜过去了天天都在熟悉工作内容有天他让我跟他去拜访客户我很开心终于可以去下市场了他带上我先到了一个工厂，在门口保安拦住我们，他说找张总保安问他预约了吗他马上发了一根中华烟保安也没有拦住我们我们直接去张总办公室先敲门，然后退了几部里面有人开门了他微笑的进入了我紧随其后哗这么多人换着我一定紧张的连话的说不出来王哥简短的自我介绍一番，然后每人发了香烟和名片就结束了这次拜访我看不懂了刚要问他结束了他打断了我的话出去了才跟我说不要在客户公司问一些问题这样不好他对我说就是今天只是陌生拜访简短的介绍就行了不要多逗留不然客户是反感的拜访开门一定要有距离如果离门太进的话会吓着客户果然是高手换做我的话我不可能做到的他还很我说快消的那个套路做工业品是不行的你要学的东西有很多只要好好学习就一定能和他一样我通过这次和和王哥陌生拜访我学到了很多王哥特别着重细节，短短的陌拜让我认清了很多自己不知道的点也让我知道自己的不足我的销售之路还很长做好必须拿出做快消的劲头还有王哥带进步是一定是快速的拜访客户要注重的细节和技巧！有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成拜访客户的三个要点重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高容易忽略的五个细节除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响只比客户着装好一点专家说最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题但我告诉你，对方会在心底里泛起“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去把“我”换成“咱们”或“我们”销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利保持相同的谈话方式这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感某公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者所以作为一位成功的销售员，了解你的客户群和这个群体兴趣爱好包括学一些心理学的只是都是很有必要的！成功拜访客户的小细节

1.商务拜访控制人数商业拜访时，人员的数量要有所控制单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应另外，人员还得有所分工有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话

2.注意和前台的沟通前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈一一谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到一一天哪，我真的要和这个人握手吗？

3.找厕所的过程熟悉情况若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问问老板办公室在哪里是次要目的，关键售察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质有一个非常管用的技巧进入公司以后，先去洗手间好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪;好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平;好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二

4.学会看手相的礼仪双方见面，第一个动作就是握手要是会看手相，就能从中看出不少信息首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点一看手指是并拢的，还是分开的;二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付

5.别换座位老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位

6.只拿一张名片出来在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的……拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成

7.根据时间来谈话正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流根据时间安排，可以调整自己的谈话内容如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了

8.宁严谨，勿玩笑有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式

9.小心陪同人员有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示

10.留意冲进来的人一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么噬东或高层骨干在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下一一这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物

11.不要交头接耳在拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑

12.注意时间观念不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费

13.拜访结束时重要的问题起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题“我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过这个机会因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题至U此，你的拜访才算真正有所收获拜访客户的礼仪小常识

1、拜访客户务必要准时如果临时有紧急的事情，或者遇到了交通阻塞，一定要立刻告知对方你会晚到一会儿，并告知对方你预计到达的时间

2、当你到达时，要先告诉接待员或助理你的名字和约见的时间，递上您的名片以便助理能通知对方如果助理没有主动帮你脱下外套，你要询问放在哪里比较适宜

3、在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作即使你已经等了很久，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间如果等不及，可以向助理解释一下，并另约时间

4、当你被引荐到客户的办公室时，如果是第一次见面应做自我介绍，如果已经认识了，只需互相问候并握手

5、要尽可能快地将谈话进入正题清楚直接地表达你要说的事情说完后，让对方发表意见，并认真地听，不要辩解或不停地打断对方讲话你有其他意见的话，可以在他讲完之后再说。