文本内容:
初次拜访需要了解的信息
一、零售行业客户初次拜访要了解的信息(连锁超市、百货商场、购物中心、便利店)
1、业态是什么?(便利店、超市、精品百货(纯百货)、购物中心(超市+百货)、Shop-mall(购物休闲餐饮一体化);
2、经营管理方式?(经销、代销、联营、租赁)
3、收银终端数量、后台管理终端数量(次要)
4、营业面积?
5、客户上软件的目的?需求是什么?对功能的要求?
6、时间计划(如是新开店,开业时间?)
7、是否有老的软件?(名称?费用?更换原因?)
8、竞争对手是谁?
9、购买预算?
10、你接触对象的地位及购买软件中的角色?
二、专卖行业客户初次拜访要了解的信息(服装鞋帽、日化用品、母婴用品、烘焙行业、休闲食品、家居用品、饰品玩具)
1、业态是什么?(销售的产品类型)
2、总部在哪里?分公司数量?门店的数量?配送中心情况?
3、门店类型?(直营店还是加盟店?)
4、经营方式?(零售、批发?还是兼有?)
5、店面大小
6、产品是自有品牌还是代理经销多品牌?(品牌专卖店还是专业店)
7、客户上软件的目的?需求是什么?对功能的要求?
8、时间计划(如是新开店,开业时间?)
9、是否有老的软件?(名称?费用?更换原因?)
10、竞争对手是谁?
11、购买预算?
12、你接触对象的地位及购买软件中的角色?
三、餐饮行业客户初次拜访要了解的信息(酒楼餐厅、火锅连锁、连锁快餐、美食广场、咖啡茶艺酒吧)
1、业态是什么?(快餐、酒楼、火锅、美食广场、西餐、茶楼、酒吧)
2、客户是单店还是连锁经营?有多少分店?
3、客户的营业面积?
4、投资规模?股东关系?
5、自己管理还是外聘管理公司经营?
6、应用模式?(触摸屏、PDA、点菜宝)
7、客户上软件的目的?需求是什么?对功能的要求?
8、时间计划(如是新开店,开业时间?)
9、是否有老的软件?(名称?费用?更换原因?)
10、竞争对手是谁?
11、购买预算?
12、你接触对象的地位及购买软件中的角色?
四、要注意的问题
1、要注意聆听客户的想法、需求和疑问,不要自己夸夸其谈
2、不要主动提及竞争对手(等于你告诉客户有多家的选择),不要轻易评价竞争对手,在客户面前攻击竞争对手是把双刃剑,除非是你非常了解并有充分证据
3、不要轻易报价,尤其是在不了解客户需求、使用规模(站点数)购买能力、时间计划、决策流程、竞争对手信息的情况下一定要报价时,可报市场标准零售价
4、不要随意、快速地降价,否则不管你给予客户多低的价格,客户也觉得价格还可以降低,并降低你提供的产品和服务在客户心目中的价值给予客户优惠、适当的降低价格通常在销售过程中不可避免,但我们要把这一举动放在销售过程的后期如果在前期降价,将使成交价格越来越低要为降价寻找充分的理由,并让你的每一个客户都感觉到给他的价格是历史上最低的,让客户非常有成就感
5、不要轻易许诺回扣、好处,特别是初次见面容易让客户产生反感,并对你个人、公司及产品产生怀疑
6、对于客户的问题,如果你不清楚,不要草率回答(可表示回公司详细了解后再答复您)如某某功能是否可以实现?有些销售员在不清楚的情况下随意承诺客户,导致在后期陷入非常被动的局面
7、要在充分了解客户需求(要解决的问题)的情况下演示产品初次拜访不建议演示产品。