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市场营销绩效考核办法第一章总则第一条为调动和提高营销团队开辟市场的积极性、主动性,控制营销费用支出,保证公司年度营销工作目标的顺利完成,结合公司实际,制定本办法第二条绩效考核以正向激励为主,以销售收入、回款、定单边际贡献率为主要绩效考核指标,薪酬与业绩挂钩,鼓励先进,实行多劳多得,不劳不得,末位淘汰机制.第三条本办法合用于公司全体市场人员(含外部资源),分管市场的公司领导由公司单独考核,本办法所指定单为年月日以后签订的定单202211第二章年度绩效考核内容第四条年度营销考核目标
(一)年度新签定单、回款目标以公司每年度与市场与产品开辟部、分公司、各事业部签订的责任令为准
(二)支架及结构件定单边际贡献率原则不低于;精密创造项目边6%际贡献率不得低于装备创造项目边际贡献率不得低于;维修服务项15%;10%目边际贡献率不得低于15%.计算公式如下定单边际贡献率=〔(直接原辅料+外协费+电费+计时人工成本+运费+1—图纸费+压架费+备件费+中标服务费+营销费用+代理费+定单财务费用定单营业税及附加等变动成本)/销售收入)xl00%o第五条营销费用、专项奖励、技术服务费控制标准营销费用
1.营销费用包含人工成本、业务费、差旅费、办公费、通讯费、邮寄费、会议费、车辆使用费(含车辆折旧)、宣传费、网站注册年费、标书费、展会费、画册制作费、房屋租赁费(办事处)各业务板块营销费用控制比例如下表表营销费用控制比例表1基数名业务板块销售收入额度回款额度称营销费用(不含
0.5%-lo5%
0.5%-1%支架及结构人工成本)件人工成本
0.5%-lo5%
0.5%—10/TT7O营销费用(不含1%—%人工成本)维修服务1%人工成本1%-2%1%营销费用(不含1%-2%人工成本)1%精密创造人工成本1%^%1%营销费用(不含1%—2%人工成本)1%装备创造人工成本1%—%10/专项奖励比例2O专项奖励以各业务板块完成利润指标后,按超额累进法计算,年底一次性奖励,具体计算方法如下表专项奖励比例表2项目〈奖励比例(乂)万〈利润万万〈利润万万〈利润1V150150V200200支架及结构件超出利润(利润—()万)(利润万)xlO%15x20%-200x30%万<利润<万万V利润<万万〈利润300400400500500精密创造项目超出利润()(利润万)(利润()万)xl%-400x20%-50x30%万〈利润万万(利润〈万万〈利润100V150150200200装备创造项目超出利润(利润一万)(利润万)xlO%150x20%-150x30%万〈利润〈万万〈利润〈万万〈利润400500500600600维修项目超出利润(利润万)(利润万)()xlO%-500x20%—600x3%万〈利润10备件利润x20%.技术服务费根据客户需求和项目盈利能力,由项目经理和公司分3管领导商议确定,原则上不高于项目总额,支付原则与回款同比例支付5%第三章费用、奖励的确认和发放第六条营销费用的确认和发放营销费用比例的确认与定单边际贡献率挂钩,投标前在报价评审中进行
1.预估,中标或者签定定单后,由计划财务部以报价评审为基础,依据实际定单金额对营销费用比例按以下表进行确认表营销费用确认比例表4业务板块定单边际贡献率营销费用比例备注支架及结构件定单边际贡献率*%营销费用比例=5%6%>定单边际贡献率N>营销费用比例N同比下降6%2%2%定单边际贡献率<营销费用比例2%=2%定单边际贡献率营销费用比例N15%=6%精密创造、维修服务定单边际贡献率营销费用比例二V15%4%定单边际贡献率N10%营销费用比例=6%装备创造定单边际贡献率营销费用比例V10%=4%营销费用的发放
2.营销费用的分配原则上按表平均分配,与销售收入和回款挂钩的营销费1用在年底与经营计划部进行结算,(支架及结构件、装备创造板块费用比例在定单签订前由公司评审决定;精密创造和维修服务板块费用比例在年底统一进行结算,期间产生的费用不得超过表最高比例.)结余费用由市场与产品开辟1部进行二次分配,报公司审查备案;超额部份从人工成本或者回款奖励中扣除营销费用实际支出低于年度控制总额,结余费用按超额累进法计算后年底一次性返还,具体计算方法如下表结余费用返还计算表5结余金额返还比例返还金额()<结余万元结余金额W1025%x25%万元〈结余万元(结余金额万元)10W3030-10x30%%万元(结余万元(结余金额万元)30W50-30x35%35%结余>万元(结余金额万元)50-50x40%返还部份由市场与产品开辟部处理相关费用和二次分配,报公司审查备案.费用超出年度控制总额,则在项目考核金额中核减;如超出项目考核范围,则在人工成本中扣除,当年结清专项奖励确认及发放
3.专项奖励在定单结算收入后由财务部根据定单实际核算,年底一次性发放、技术服务费用原则上与回款同比例支付.4第七条设立新市场开辟奖
(一)新市场开辟是指对公司具备战略合作潜质市场资源的开辟,并取得相关准入资格和实现实质性合作内容,具备良好合作前景的市场项目;
(二)公司设立新市场开辟奖专项(不超过一项,可空缺),业务部门专项申报,公司组织入围评比确定,奖励新市场开辟团队;
(三)新市场开辟奖额度二(专项年度销售收入+专项年度回款户2x3%
(四)分配方案由项目团队依照工作量为基准自主分配,上报公司审查备案第四章薪酬考核原则第八条薪酬考核原则
(一)市场与产品开辟部人员薪酬按公司标准执行
(二)市场与产品开辟部中层薪酬考核由分管领导考核,各片区、技术人员、内勤每月工作由中层进行考核,考核内容主要分为重点工作和专项工作两部份组成,考核权重各占和75%25%.
(三)重点工作分为回款、市场开辟及技术服务保障等重点工作,主要针对各团队每月具体工作任务进行考核.专项考核主要分工作及时性、回款工作专项月度报告、每周、每月工作总结及计划报告、暂时性工作和团队协作五项,主要针对各团队工作质量、工作及时性及基础工作进行考核权重分配具体如下表权重分配表8工作类别考核内容考核权重重点工作回款、市场开辟、技术服务保障75%工作及时性5%回款工作,并形成专项月度报告5%专项工作每周、每月工作总结、计划报告5%暂时性工作5%团队协作5%第五章其他第九条市场与产品开辟部负责建立代表客户行使质量监督权的机制,负责创新领域市场的开辟.第十条市场与产品开辟部依据此办法制定部门考核细则,按月度执行年底结余人工成本由市场与产品开辟部、分公司进行二次分配,报公司审查备案第十一条回款费用控制比例和专项奖励按《年度应收账款回款奖励办法》2022执行,同时公司按老款回款金额的补发人工成本1%第十二条本办法有效期为年月日至年月日,原《市场20221120221231与产品开辟部绩效考核办法》作废,解释权归经营计划部。