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菜单报价MARSHA列出一份报给非企业资格散客的房价单(同步报出2至4种房价)它Menu Quote必须清晰反应出多种房价的差异(如不同样房间的I不同样价格)MERLIN一套以视窗为基础的系统,是MARSHA的“前台”,使订房销售流程更以便、更有效该系统目前用在我们的全球及区域订房中心计划未来用于酒店迷你酒店从MARSHA日勺散客库存中抽出日勺一部分库存(客房),以备协议团体使用.Mini-Hotel最低逗留限制该限制严禁把房间订给在设限日期抵达后只逗留低于规(Minumum StayRestriction定晚数的|顾客“#”号等于必须逗留日勺至少晚数(有效数(MS#))字从2到99)搭配管理重点是确定在整体上将多种顾客类型搭配(如散客、团体和当地餐饮承接)日勺最佳组合,以及各个顾客类别内部的搭配(如在散客类中再按照企业价、Mix Management尤其企业价、批发价、其他折扣价进行搭配;在团体类中再按照企业团体价、协会团体价、其他团体价进行搭配;在当地餐饮承接中再按照社交、会议等进行搭配),以便酒店最大程度地发明收入和利润MRDW Marriott订房数据库是一套在线汇报系统,运用MARSHA的实际订房数据提供汇报和分析能力(MMRS—Marriott管理汇报系统已被MRDW取代)净房价正如MARSHA价格表中之定义,这是全套总价格中的一(Net Rate)部分,只反应对卧房日勺收费(与总价格的不同样之处在于总价格中还包括食物、饮料和杂项的收费)客PD满P限制该限制严禁顾客规定在设限日勺日期抵达或住店(无论在哪天抵配套房价NMQ Restriction达)这意味着不管顾客但愿在哪个一定的日期抵达或住店,都Package Rate不可以卖给他这是严禁最严格日勺限制之一一种包括卧房及其他费用(如额外招待项目、食物、饮料等)的房非企业资格房价酒店的散客房价,不规定顾客是某一家企业和/或组织的雇员或有Non-Qualified Rates关从业人员价无轮候表限制这项限制不容许登记轮候表订房头N等o房W占a用itl率ist Restriction以该类房间(即套房、俱乐PNaWidLO ccupancy部等级房)日勺头等基准价销售的头等房数,与以较低价升级到该类房间的比例无白金卡限制对所有客人同样成交,包括持有白金卡会员(Marriott Rewards-NPC RestrictionMarriott MarquisProgram)该限制只有MARSHA全球程序支持”才能设定,并且必须符合某些规定对这些规定的任何例外必须通过您的RDRM(收入管理区域经理)日勺同意(换句话说,就是以头等价销售的头等房所占日勺比例)占用率酒店设备接待能力(客房或活动场地)被订用日勺比例Occupancy该流程运用多种工具、图表和资料来协助酒店确定在其方略与价格在线拒绝系统MARSHA的一种汇报工具,可使顾客非常详细地分析订房拒绝Online TurndownSystemOSCAR一种光碟系统,MARSHA把过去欧I记录储存在该系统中受权从终端进入该系统的代理可以从中提取资料构造中,尚有哪些机会可以运用来增长额外的I收入和利润一种衡量酒店在市场既有房间中所占份额日勺原则渗透指数计算=100x酒店占用率/市场拥有率价格拒绝顾客询价时不能接受既有及当时所报之价格,决定不订房而导致的非需求性拒绝据认为,报价后顾客不订房是由于价格问题,Price Turndowns但也也许跟其他客人方面的原因有关,如地点、服务或招待不够,渗透指数或在询价时不能做出决又被称为占有指数预P测enetration Index对此后三到六个月内多种顾客类型月收入的I预测Projections定位申明向顾客简介酒店之独特经营理念的阐明酒店销售方略酒店提供房价、产品、条款和规定,供订房销售代理、销售经理Positioning Statement和活动推销经理使用,以确定怎样以及何时把库存和价格报给顾Property Sales Strategy客该流程用于协助国际酒店和市场评价其机会、安排酒店工作人员,PSR以及进行变化PSR日勺重点是改善酒店业务流程、安排有效日勺组织构造,以开展积极日勺销售活动所有这些方面的努力都会改善财务体现并提高顾客满意程度散客享有企业资格的房价,规定顾客与特定企业或组织有关或是符合企业资格的散客房价其雇员,才可享有尤其房价Qualified Rates房价类别使用于在MARSHA中将相似的价格点组合在一起,以加紧库存Rate Category管理流程房价效率一种寻求搭配管理机会的衡量措施(计算为散客ADR除以基准Rate EfficiencyADR,或团体ADR除以基准ADR)房价程序一种四位数的I代码,在MARSHA中用于搜索特定U勺房价Rate Program(如CORA-即指企业房价,等等)合理订价一种订价流程,可在顾客第一次询价时就提供合情合理、经济实惠日勺报价Rational PricingRDRM负责某一特定区域日勺整体收入管理方略执行、现场支持和培训的人红牌警告DFS夜间审计MARSHA时库存量,以汇报也许导致损失收入Red Flags的I状况-这些审计会发出红牌警告红牌警告的定义是指库存分派或限制条件的不符,也许给酒店的散客销售带来不良后果区域订房中心代表一特定日勺地理区域或酒店集团,订房从该中心转给RRC代理Regional ReservationCenterRRC限制对库存进行控制,以确定哪些用房规定应当接受或拒绝((Restriction MARSHA客房库存控制的例子,包括最低逗留长度MS#)、((最大逗留长度MX#)、到店开房CTA),及登记满额(NMQ))o限制方略的目的是通过管理需求来最大程度地创收收入管理在合适时间、向合适顾客、以合适价格销售合适产品(客房或活Revenue Management动场地)的I流程RevPAC计算/衡量在一项会议或活动中每个客人能带来多少收入RevPAR一种衡量手段,将占用率和平均房价加以平衡,以最大程度地提高房间收入(计算=占用率乘以平均房价)RevPAS一种计算和衡量每平方英尺或平方米场地所能带来的平均收入的手段RFI搜集特定酒店资料的流程根据规定与Marriott酒店全球帐户和当地酒店帐户沟通(RFP Marriott酒店使用的一种自动替全球帐户I级、II级、III级及旅行社帐户)搜集酒店特定订价资料的措施ROM该系统(在DFS中)通过将酒店实际收入与下列参数相比较,来衡量酒店实际收益管理的有效性1)酒店假如不做任何满足需求口勺努力就可以获得的收入,以及2)酒店假如百分之百地满足需求所获得的收入房间类型MARSHA中使用的一种代号,把不同样规格类型日勺房间加以分类一般按照招待Room Pool舒适的程度划分(即CLUB=俱乐部房、GENR=一般房、SUIT=套房)房类效率一种根据房类基准价来衡量高级房类管理效率日勺原则Room PoolEfficiency这种衡量显示有多少房间是以基准价发售欧I,多少是以折扣价或升级价销售出欧I(计算=房类ADR/房类基准价)销售方略有效性一种用于确定接受销售方略价格的顾客转换率tl勺原则该比率销售方略会议(亦称为价格敏感度)反应了销售方略价格与拒绝接受这些价格之间的关系(计算SalesStrategyMeetingSales Strategy按销售方略价售出日勺总房间数/按销售方略价售出日勺总房间数Effectiveness+总日勺被拒销售方略价)每周一次的酒店领导班子会议,检查前一阶段日勺订价及销售方季节略决定,评价市场及未来需求,并制定未来的定价和市场方略,以不停提高酒店的收入和利润一年中因需求模式日勺不同样变化而房价也对应调整的I时间Seasons可选服务品牌选定服务指Marriott集团满足目日勺顾客需要日勺特定服务品牌Select ServiceBrands(如Residence Inn、Courtyard、Fairfield Inn、SpringHillSuites TownePlaceSuites)诸如MHRS和RHRS H勺品牌是指那些重视全套服务的酒店,提供各类H勺服务来满足更广泛H勺顾客群的需要销售方略在MARSHA中由顾客确定的报给非企业资格散客的临时尤其房Sell Strategy价(房价自动显示)因此也由MARSHA顾客确定向顾客报出既有房价的次序SFA EBC、遥控销售、酒店销售及收入管理使用的系统,用于沟通帐户资料、业务机会、酒店一般资料和销售方略单一形象库存指一家酒店对任何经销渠道都提供同样的库存量和房价这是Single ImageInventory Marriott酒店集团的一条重要原则,保证顾客无论选择哪条经销渠道得到时都是一致日勺报价来源市场指业务所来源口勺都市/国家Source Market出让活动场地向一批目前正占用场地(即大型会议包租)日勺团体顾客规定出让活动场地,或不占住房的当地餐饮活动或会议规定使用几天活Space Release动场地,由酒店作出安排尤其企业价通过谈判,提供应企业客户日勺尤其价格,条件是企业客户承诺买够一定数量日勺房/晚数字,以及其他原因,如用房模式等这Special Corporate Rate些价格一般一年谈判一次原则业务机会原则业务机会使用少许的J库存(如一晚50间或少于50间客房,Standard Business或当地承接餐饮少于100份)和/或规定其他不太复杂的服务Opportunity目的房价指一批团体顾客向一家酒店订某一日期或某几天房间所规定的团体价Target RateTMC一般指“超级大型代理”TMC的网络和订购力遍及全球Marriott的TMC客户有American ExpressBTI/WorldTravel PartnersCarlson WagonlitMaritz Travel/GTM、Rosenbluth International和Woodside TravelTrusto个别订房的I顾客(一般在同一组日期内少于10个房间)散客Transient Customer拒绝一份有关顾客因价格不合适、订房规定和限制而未能最终在酒店完毕订房的记录详情参阅“价格不合拒绝”和“需求拒绝”Turndowns轮候名单限制轮候名单至少住店日数-这一限制规定只接受抵达至少Waitlist RestrictionWL#晚数2-7规定的轮候名单上的顾客订房格林威治平均时参阅“格林威治原则时间”Zulu Time短缺实际占用局限性原订的客房和/或活动场所数量的I短缺或下降Attrition例如,客人本来订了100个房/晚,实际上只用了90个房/晚下降或短缺10个房/晚或10%经同意授权的酒店分派给多种客房组合供销售的I房间库存Authorized尚未订出给顾客而仍在待售的库存(客房和活动场所)空房Availability每晚房间销售价格的平均率用总收入除以总的房/晚数一般也平均每日房价称为ADRAverage DailyRate一种市场定位的季节性房价,以此向酒店日勺大多数顾客报价并基准房价为其所接受基准房价为周日和周末日勺散客市场制定这种价Benchmark Rate格MHRS和RHRS一般称为企业优待价、度假旅馆称为旅游价,或某些服务酒店称为开放价订房参数由酒店为评价团体订房条件而定时参数订房参数报给销售与活Booking Parameters动经理,供其评价业务机会订房时间窗口大多数顾客由订客房和/或活动场地库存至抵达日期间日勺时间Booking Window范围客满拒绝MARSHA客满拒绝发生在客人来电订房时,他所要日勺日期或BTC Turndown价位已经抵达NMQ(客满)日勺设限水平,或者他所要日勺那片客房已经没有空房,或者整个酒店都已客满拒绝H勺数量按客人本来要想订日勺每晚记录BTS是指针对商业旅行部分(大多为短期出差)人士日勺销售活动这部分类型包括企业顾客和尤其企业顾客业务机会顾客来电联络(出差、团体或当地承接餐饮)或“一项业务”则Business Opportunity代表也许给酒店带来收入和利润欧I机会业务计划论述酒店经营方略的文献该文献一般包括市场概况、酒店现实Business Plan状况,以及针对关键市场日勺部分方略和行动等预算一年编制一次这是总结酒店这一年总体和各部门所有(Budget)财务目的区|一种手段CDRM负责管理多种品牌或一家以上酒店营业收入的人佣金客人离店后来,酒店支付给授权旅行社或中介人(有IATA代号)Commission日勺费用,按每晚房费计算不含税的J比例(一般是10%)只o有通过旅行社按含佣金日勺费率订房才能付给佣金竞争状况汇报一般由收入管理部门在酒店或收入管理办公室编制汇报列出季Competition Shop节中(各部门)竞争性报价日勺追踪成果,有助于酒店按市场定Reports位确定自己H勺基准房价复杂业务机会指一种生意机会,一般要用到大量的客房和/或活动场地,并有需Complex Business要尤其处理和个别评估的特殊规定Opportunity协议顾客类型航空企业或一组人员日勺房价,按年度包下一定数量的I房间Contract Segment企业房价该基准房价合用于MHRS,Renaissance,Residence Inn,会CorporateRate议中心或Ritz-Carlton等酒店的周日散客CRO是全世界订房销售中心,由该中心接听订房(即奥马哈、盐湖城、亚特兰大、奥兰多等)CTAC该系统追踪对所有具有旅行社客户档案的GNR佣金支付状况到店开房限制不能按顾客所要日勺抵达日期登记订房,不过持有CTA日勺顾客CTA Restriction仍然可被接受住店顾客资料指顾客口勺“类型”(如业务出差、旅游,团体或协议顾客)Customer Profile保留截止日期在协议中规定日勺日期,指出假如顾客到什么时候仍未正式订房(时,房间或场地就会仍被放回总日勺库存Cut-off)Date(资料安所有Marriott酒店信息系统和技术部IST)中日勺一种部门,负Data Security责颁发个人上网密码,以便进入Marriott酒店日勺网路系统需求顾客已经或估计将要订购日勺库存总数(散客需求也被定义为Demand售出的散客房间,加上被拒绝H勺散客需求)需求往往会超过酒店的I能力需求来源任何给酒店带来业务的J来源Demand Generators(需求拒绝因需求限制CTA、MS、MX、MS/MX、NMQ)或库存短缺订房销负责收入管理并监管酒店订房销售办公室的I人Demand Turndowns所导致时拒绝它们被认为应属于需求,由于顾客需要房间或场地,售经理但没有房源可以供应有关需求限制详见“限制”DORSDirector ofReservationSales由于其他业务机会已经订走房源而损失的J跟另一批顾客有关日一种收入管理系统,用于监视散客需求并协助作出有关收入日勺决DFS勺收入、利润和库存转移营业收入定为了提出提议,该系统考虑房源(根据团体房和不能使用日勺Displacement房间日勺顾客输入),和由系记录算时需求(根据两年欧I历史资料和近来日勺趋势DFS是MHRSRitz-Carlton Renaissance及International Courtyard酒店的J收入管理系统日历作图日历作图DFS的一种日历功能,能自动计算因每年反复日勺假DFS CalendarMapping日或其他活动而导致日勺需求大幅度变化顾客必须根据自己的需要事先输入每年的尤其活动或不寻常的假节日DFSWin一种以视窗为基础的界面,跟需求预测系统一起使用,让顾客可以“浏览”空房状况、需求资料和限制DFSWin设计日勺宗旨是把顾客重点和注意力集中在机会和例外状况上日志审计一种定期检查功能空间(推测的I和肯定日勺)使用状况的I流程,Diary Audit以保证功能空间布局对时,在所有时侯都提供精确H勺房源状况活动登记中心是一种联合性的销售组织,重要替所代表日勺酒店登记小型“不()复杂时”或原则的团体活动场地及安派承接餐饮服务EBC有效收益指数也称为收益指数或RevPAR指数,代表一家酒店营业收入在市场Effective RateIndex上所占有U勺份额有效收益指数是酒店业绩U勺关键指标,由于它显示这家酒店在租房收入方面口勺竞争能力和体现有效收益指数=100X酒店RevPAR/市场RevParo简易报价食物、饮料、音像等部门日勺一种定价工具,以自动、易用日勺格EZ Quote式把酒店的报价资料汇报给EBC销售经理EZ简易报价提供的参数使销售经理可以把会议安排得完全符合顾客的需要合理份额指一家酒店在市场上所占日勺份额合理份额计算时把酒店的IFair Share房间数除以市场上的I房间数(市场=酒店日勺竞争环境,其中包括自己的酒店)FIDELIO酒店管理系统以及销售和承接餐饮系统,大多数国际MHRS、Renaissance和Courtyard酒店都在使用财务报表反应酒店经营成果的一种文献,如一定期期内(美国的酒店是28天,而国际上H勺酒店是一种月)日勺营业收入、利润和支出Financial Statement资料格式也提供一年中迄今为止日勺数字,还可以与去年同期及预算做比较预测估算库存量、营业收入额和/或利润的流程,结合总H勺或顾客类型的订房状况来计算ForecastGEM一种工具,用于评价一种特定业务机会可有多少递增或转移库存((按散客类的订价)、收入额和利润GEM功能可提供DFS双向界面属性性)全球分销系统计算机化的订房系统,顾客(一般是旅行社或航空企业的人员)可Global Distribution以观看资料并订购多种旅行服务,包括飞机、旅馆、租车有些System GDSGDS向顾客提供全世界的J服务(如Amadeus、Galileo InternationalSABRE),而其他某些提供区域性或国家性的服务GDS一般由航空企业和旅游企业合作拥有也被称作CRS(中央订位系统)GNR顾客姓名记录顾客在MARSHA中的完整订房记录GRAM MARSHA团体价格-这一功能使销售经理可以把规定轻易地输入MARSHA以根据酒店日勺销售方略来确定有无原则(不复杂日勺)团体房间可供使用及其房价格林威治平均时GMT MARSHA所采用的是英国伦敦子午线原则时东部原则时Greenwich MeanTime(EST)比GMT慢5个小时东部日光时(EDT)比GMTGMT慢4个小时团体顾客在一段特定期间范围内因同样用途(如会议、培训、庆祝等)订Group Customer多间客房(一般在10间或10间以上)日勺顾客团体顾客假如还需要使用活动场地,则也也许会需要酒店承接餐饮,或者也也许只需要客房团体客房与活动场地比一批团体顾客占用客房数与所用活动场地之比例关系一般作为Group Roomsto Space一项参数或原则来确定哪批团体顾客对酒店的I利润最高该比率Ratio因各酒店实际状况而不同样GSA/GSR总代理或总代表的作用是在Marriott酒店集团无法或经济上不合适直接开展推销的地区,作为酒店行销、销售及订房部的延伸销售总代理/销售总代表应在其管辖范围内进行所有行销工作,并也许按照Marriott优质服务的原则接受订房历史资料有关散客、团体顾客,以及对客房和场地承接餐饮的详细实际资料用于建立未来日勺需求预测根据顾客类型和酒店,这些资Historical Data料由不同样来源所提供Hyperion这是Marriott集团日勺国际财务汇报系统,把酒店、区域和企业总部的财务成果加以综合,用于内部及对外日勺财务汇报和财务分析库存一家酒店可供向顾客销售H勺客房和/或活动场地InventoryKDATE MARSHA51周库存的最终一天日期每星期日库存开始新日勺一周最终一间房价保证对房价不管库存量的“协议保证”虽然是酒店最终一间空房原Last RoomAvailability则房间或“GENR”房间也要按尤其价格供应注客人必须符合酒店销售方略的规定,才能享有这一待遇最终一间保证房价应反应酒店基准房价旅游价MHRS或Renaissance酒店提供应度假及休闲散客时基准房Leisure Rate价关键优惠点酒店提供应顾客别家酒店所没有的I单项独特优当地餐饮承接顾客为举行活动(如会Leveragable Pointof惠议、社交活动等)Local CateringCustomerDifference订用场地,但规定很少(不到十间)或不用客房的顾客“当地”一词并非指住在酒店附近的客人当地餐饮消费顾客可以是外地或来自非酒店附近地区的客人逗留长度订房的I晚数或订会议室的J使用天数在给客房或场地库存设限Length ofStay LOS时,这是一种重要日勺考虑原因市场分类把不同样类型的顾客,根据其共同的目的和需要分类Market Segmentation市场份额汇报一份提供占用率、房价和营业收入资料H勺汇报酒店用这份汇Market ShareReport报来确定自己订价构造和销售方略在市场上日勺有效性在美国以外地区,该汇报由酒店直接编制Marrweb MarrwebMarriott酒店集团日勺内联网站MARSHA MARSHA(Marriott酒店自动订房系统)Marriott酒店日勺用于散客、团体和协议订房的中央订房系统也用作酒店客房时库存管理系统Marriott所有品牌日勺酒店都采用MARSHA,但使用程度不一发明最大收入通过从既有需求中选择“最佳”顾客组合来抵达也许时最大程度Maximize Revenue的创收(占用率和ADR的平衡)最大逗留长度MX#限制限制那些规定逗留最多晚数的顾客,只能从其抵达之日起算Maximum StayMX#所容许逗留的I晚数“毋号等于容许逗留日勺最多晚数(有Restriction效数字从2到99)。