还剩27页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售进程管理部门目前的产品分几大类
1.各类产品的特点、优点和用途是什么?
2.各类产品的独特卖点是什么?
3.部门最畅销的产品是什么?
4.各类产品的主要客户是谁
5.部门可以供应什么样的服务
6.
(五)对竞争产品的相识了解竞争产品♦(从问题的答案中找出你对竞争产品的了解)部门的竞争产品有哪些
1.竞争产品的主要客户是谁
2.竞争产品的特点、优点和用途是什么?
3.竞争产品的独特卖点是什么?
4.客户为什么选择竞争产品
5.
(六)客户特征结合企业的实际状况,分析已有客户的特点,总结得出贵企业的客户的共同特征【案例】中国农业机械化科学探讨院的客户特征准备实施节水浇灌的农机局、水利局及政府部门的领导;
1.拥有土地面积(含租赁)亩以上的,身价在万元
2.200100以上的牧民;农业试验基地、良种厂、马铃薯薯业公司;
3.牛奶厂及入业公司;
4.生物质能电厂;
5.秸秆制造厂、秸秆板材厂;
6.种植灌木的县市林业局、农业局;
7.从事林沙产业的企业等等!
8.寸从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别等因素进行分析客户特征序号我的客户的特征12345678找寻我的客户的方法♦口选择企业的一个现有客户,将他的整个购买过程进行分解客户名称深圳市海王星辰医药有限公司心理循环阶段客户的反应和动作月份同仁乌鸡白凤丸克产品将涨价,利润率将大幅降低;克规格规格将退出市场,新替代
53636、察觉问题1规格为克,60零售价大幅提升至元;
29.8对克规格零售价保持怀疑看法,认为市场不能接受;60对于市场克退市保持怀疑、观望看法,需进行市场调查,对产36品毛利空间表示认可月底发函克调整供货价至元,经沟通得到年底克退市信
7367.
836、确定解决2息后同意申请克转换克,时间在季度末
36603、价格元;、首批十送一;、进场费要求
112.
25232、制定标准3万元、选择评价经协商进场费元,客户提至新品会审批45000经过进场费的缴交,建档,开户,月底进货瓶,
813200、实际购买5铺至海王全部门店流向显示通过日的配送,截止日已铺货至全国除大连分部1523外的个分部,其中沈阳分部刚到货,尚未铺货至门店,店铺16KA、感受反馈6货瓶,类店铺货瓶类店铺货瓶,类店铺货瓶目15-20A5B3C2前总销量瓶393
三、探查倾听技巧开放式问题封闭式问题探察倾听
1.您选择品种的依据是什么?
1.你看重毛利率还是毛利额?
2.贵公司同仁堂产品的毛利率是多少?
2.贵公司同仁堂产品赚钱吗?
3.贵公司乌鸡类产品有哪些?
3.贵公司有经营同仁堂的乌鸡白凤丸大丸吗?
4.贵公司在品类管理方面实行何种措施?
4.同仁堂乌鸡白凤丸水蜜丸是否为特价品种?
5.对于主推品种贵公司会实行何种主推措施?
5.贵公司主推品种店员有提成吗?
6.对于主推品种贵公司引进的条件是什么?
6.品牌产品50%的毛利率是否可以列入主推?
7.同仁堂蕾香正气水是否可以列入门店团购书目?
7.对于季节性品种蕾香正气水贵公司何时选购*
8.安宫牛黄丸您现有经营几个规格?
8.安宫牛黄丸金衣规格的产品您有经营吗?
9.贵公司如何对我公司产品进行维价?
9.贵公司对主推品种是否会特价销售?
10.贵公司近三年的发展规划是什么?
10.贵公司有加盟药店吗?
四、SPIN问话技巧序背景问题难点问题示意问题需求-利益问题号S PI N王经理,您好!贵公司近连锁在经营品牌产品时大多面同仁堂拥有相当忠诚的消费我们是专业做同仁堂产品年发展很快,请教您秘诀临着销量大、利润低、价格竞者,万一放弃同仁堂产品销售,的营销公司,目前驾驭有同1在哪里?争激烈的问题,咱们连锁是否是否会失去这些消费者的市仁堂产品的高毛利产品,可有这些问题呢?场?优化您的同仁堂品种结构,假如现有的同仁堂产品您接是否有爱好?着自然销售,那销得越多,就2会亏得越多,而且价格竞争激烈,外面有更低价格,是否会拉走您的顾客?王经理,您好!贵公司发要想更大的扩张就须要足够我们现有同仁堂乌鸡白凤我了解好多连锁销售同仁堂展很快,令人艳羡,接下的资金,假如经营品牌产品虽丸水蜜丸产品,具有图毛的乌鸡白凤丸大丸,就是低价来有更大的扩张,您会实然销量大,但占有资金很大,利、货源足够、市场价格稳3亏本销售,这样的话销量很大,行怎样的措施?还占用大量的服务资源,你是定特点,您是否情愿了解一亏得也很多,同时占用很多资如何处理的?下?金,您这是否有这种状况呢?太精辟了,有品牌、高毛利、价王经理,同仁堂有一批忠实的我们是专业做同仁堂产品王经理,您好!贵公司最格稳定的产品是连锁追求的,消费者,他们假如在贵司药店的营销公司,目前驾驭有同近在大力找寻利润品种用那同仁堂产品是否有在考虑之里找不到同仁堂产品,就有可仁堂产品的高毛利产品,可4于优化品类,这项措施特中呢?能去了别的药店,这样就损失优化您的同仁堂品种结构,殊有远见,请问您是从哪了顾客,这是您不愿见到的,是否有爱好?些方面来找品种呢?是吗?5王经理,您好!您这么我看品类管理是现在很多连是啊,这真是个冲突,一方其实我公司有同仁堂的高年轻就做到主管的位置,锁正在引入的措施,贵司已经真厉害!您在经营上确做到如此成熟的水平,真是定有独到的见解,能否棋高一着,是否能请教一下指引一下?贵公司在品牌产品的优化上如何运作的?面顾客指定要品牌产品,不卖就有可能失去顾客;另一方面假如卖了,就会亏本,两方面都是连锁不愿见到的,贵公司是来平衡呢?毛利品种可供选择,并且是品牌的一线品种,王经理是否有爱好呢?书目
一、销售准备
(一)行业学问的准备
(二)公司学问的准备
(三)对竞争对手的相识
(四)对公司产品的相识
(五)对竞争产品的相识
(六)客户特征
二、购买分析
三、探查倾听技巧
四、SPIN问话技巧
五、确认需求技巧
六、FABE
七、反对看法处理技巧
八、成交技巧
五、确认需求技巧结合企业客户状况,设计属于你自己的确认需求的话术、.厅用于确认需求的话术1号150%,您对品牌产品的毛利率要求不低于是吗?2您更须要品牌厂家的乌鸡类独家产品,是吗?3年轻人须要便利易于服用的水蜜丸剂型,你认可吗?4咱们喝酒确定是希望既喝得尽兴快乐,又不伤身,是吗?酒不能喝太多,但假如喝多了能有产品帮您快速复原不伤身,5你会考虑吗?50%店员在销售品牌产品方面简洁举荐,假如品牌产品又具有以上的毛利,6给您带来高额利润,您会选择吗?7
六、FABEF产品的特征一一产品的某种物理特征(包括尺寸、颜色、味道、质量、投递、术语、数量、定价、形态、成分、包装、气味、服务、用途、技术)A产品的优势一一某个特征带来的相应的优势和性能等B产品的利益一一产品向客户供应的利益及需求与欲望的满足E产品的证明一一谁购买了产品的证据、购买产品后的效果或利益的证据膏请写出你公司产品的FABE(同仁乌鸡白凤口服液礼盒装)序号F——特点A优点B利益点E——证明乌鸡配方独特:百年宫廷御药具有治疗加调理的双重功效消费者长期、平安服用配方独特,乌鸡系列唯一非药典标准配方(含青具有治疗加调理,温补调气血的功效;(同夏季不上火,四季可服用1蒿、等)时具有调理内分泌、温补气血双重功效,其他乌鸡大补气血,调理机能差)乌鸡工艺精湛:有效成分高补血调经见效快,疗效显著,
1、如主药乌鸡先经过70度温水病晕放入冰水,使治疗痛经效果快速快速解除血进入肉中凝固,女性经期的苦痛
2、只选取乌鸡身上最有药用价值的部分(处理掉2无药用价值部位(脱毛,斩爪子、去内脏等),
3、(再经过传统60小时黄酒炳制,最大程度提取药材中的有效成分,)疗效显著,具有调理内分泌(增加女性类无妆也精彩(脸色红润,气慈禧太后常年服用乌鸡用乌鸡选材上乘:雌激素)、温补气血的双重功效(相对其质非凡)来美容养颜
1、选取道地泰和乌鸡他乌鸡大补气血,调理机能需服用三个月以上
32、体重
1.5斤左右,差)
3、具有十大特征,如有任何一个特征变异即不入药,
4、人参选取7年以上野山参,且去芦头,同仁乌鸡白凤口服液是唯一的国药准字乌鸡液体制
1、乌鸡类口服液最高品质产品;吸取快、服用便利,可保隙4剂,用炼蜜辅料生产(国药准字Z10940016)
2、口服剂型进入血液循环速度最快;白领女性的快节奏,适合年
3、口感好轻人口味
1、运用中国传统的红色礼盒包装;宝贵高雅、尊贵大气送礼有面子(适合送礼)
52、运用先进的UV工艺,秉承皇家传统宝贵气质
七、反对看法处理技巧缓冲化解敌对力气♦反问引导其思索♦权衡赢得思索的时间♦答复有针对性地回答♦【案例】
1.价格太高(太贵了!)缓冲-我理解,先生,的确有一些客户认为我们的产品比较贵反问-那请问您认为跟谁比贵?一跟XX比贵-假如我们跟XX价格一样,你会选谁的?-那会选你们的产品-什么缘由呢?-因为你们的技术领先一些,质量也更稳定-感谢您对我们产品的了解和信任,技术领先,质量稳定对您有意义吗?-当然-技术领先,质量稳定不仅让您运用更放心,更便利,也能让你削减修理维护成本,提高设备完好运行时间,是不是能给你带来更划算的效益?一是的-我信任您确定会选择更正确的产品,而不是便宜的(-选XX看来价格不是问题,请问是什么缘由让您选择XX呢?)--你们两家产品基本一样,价格却比别人高10%,我没必要买你们的吧,-我理解,先生,假如这件事是真的,不光是您,我也不会买这个贵的,而且全部的客户都和我们一样,会买便宜的,你说是吗?-当然了-所以,确定会出现一个结果,XX卖成全国第一(停顿),您看,现在谁是全国第一?-你们O-为什么呢?(停顿,目光注视)因为我们的确有不同,是吗?(陈述产品不同)-所以,你确定回选择对您更有价值的产品,是吗?A列出您企业常见的反对看法,并设计处理话术序号反对看法处理话术缓冲B我理解,的确有些客户在刚起先也认为同仁堂产品没有利润空间,A空间不大反问那您对同仁堂产品利润空间的期望值有多高?A最低要60%(70%)权衡(我公司的利润空间最大只能达到50%,达不到客户要求的60%,因此必需重新引导订立新标准)答复我理解,请问王经理,利润是您唯一的选购标准吗?1A是必需的缓冲是呀,企业是以获得利润为最终目标的,反问只是我想请问您这里全部的产品都是超过60%的吗?(是否有低于60%的利润率,但销量大,可以获得较大的利润额的产品呢?)A有缓冲(从毛利率和销量两方面来变更客户对利润率是唯一标准的现状)答复乌鸡口服液能吸引顾客,店员好推,我们只供连锁,价格稳定,在带来销量的同时也能提升贵公司同仁堂产品的利润率,是否有爱好给咱们门店多一个销售的机会呢?(以海王星辰为例印证该产品在市场上销量大,顾客易于接受)价格高缓冲反问2权衡答复缓冲反问3权衡答复缓冲4反问权衡答复缓冲反问5权衡答复
一、销售准备
(一)行业学问的准备了解行业♦(从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和相识)我从事的是什么行业?
1.这个行业分为几大类
2.自己的产品属于哪一类
3.做同一类产品的还有哪些公司?
4.每个公司主推产品的区分在哪里
5.
八、成交技巧依据企业状况,结合客户特征,组织小组共享、探讨,总结出自己企业常用的成交语言【例】
1.先生,这么好的产品,又能给您带来这么大的帮助,您是来一个还是两个?
2.先生,您的决策代表着您企业将来的发展,您是现金还是刷卡?序号常用的成交话术123•各类产品各自有哪些不同的特点,分别适用于什么类型的客户?6目前该行业的发展趋势是什么?
7.行业内发生过哪些重大事务
8.行业具有哪些区分于其他行业的特点
9.至年行业总规模是多少?增长率是多少?
10.20232023
(二)公司学问的准备了解公司和部门♦(从问题的答案中找出你对公司和部门的了解)公司是何时成立的?公司目前雇佣了多少名员工
1.公司的发展史如何?公司上个财政年度的营业额是多少
2.公司的使命是什么?公司的文化是什么?
3.董事长或总经理是谁?他们有什么样的创业历程
4.公司将来的发展是什么?
5.我对公司印象最深的是哪三点我对营销中心印象最深的是哪三点
6.OTC公司最大的优势是什么?部门最大的优势是什么?
7.公司最大的缺陷是什么?部门最大的缺陷是什么?
8.对顾客而言,他们对部门的哪三个方面充溢爱好
9.我能说出部门最畅销的产品或产品品种部门最大的顾客(依据销售额)?部
10.门的首要竞争对手是?为什么顾客会购买部门的商品(而不是竞争对手的)呢尽可能多地列出缘由
11..假设我正面对着一名顾客,请用个字,描述一下我们的公司
1230.假设我正面对着一名顾客,请用个字,描述一下我们的部门
1330.请列出公司的三个子公司或分支机构14
(三)对竞争对手的相识了解竞争对手♦(从问题的答案中找出你对竞争对手的了解)部门的主要竞争对手是谁?请依据各区域的状况列举家
1.5竞争对手的发展历史如何
2.竞争对手的主要产品有哪些?请写出名称、规格、零售价
3.竞争对手的销售策略是什么?
4.竞争对手新产品推出的支配是什么?
5.
(四)对部门产品的相识对产品的认知♦(从问题的答案中找出你对部门产品的了解)。