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三级营销员题库与参考答案
一、单选题(共50题,每题1分,共50分)
1、实际消费或使用产品或服务的人是()oA、决策者B、购买者C、影响者D、使用者正确答案D
2、()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段,诱入步入迷阵,从而从中谋利的种方法A、寻找临界价格B、声东击西策略C、把利益摆在明处,把压力塞给对方D、故布疑阵策略正确答案D
3、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主,说明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了()的策略A、寻找临界价格B、故布疑阵C、声东击西D、把利益摆在明处,把压力塞给对方正确答案D
4、在电子邮件管理中,()是最紧急的情况A、应该在一个工作日以内回复的邮件B、关于企业根本利益、含有危机内容的邮件C、需紧急回复的邮件D、给企业提出宝贵意见,需要致谢的邮件正确答案B
5、()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法A、限期成交法B、优惠成交法C、从众成交法A、面访追账B、T追账C、函电追账D、诉讼追账正确答案C
47、()是指保留价格尾数、采用零头标价,将价格定在整数水平以下,使价格保留在较低一级档次上A、尾数定价B、整数定价C、招稼定价D、声望定价正确答案A
48、在服务质量的评价标准中,()是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表A、保证性B、移情性C、有形性D、可靠性正确答案C
49、销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务治谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的()方式A、销售会议B、单个销售人员对单个顾客C、销售小组对一组顾客D、单个销售人员对一组顾客正确答案A
50、()是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算A、零基预算法B、边际收益法C、标杆法D、销售百分比法正确答案C
二、多选题(共40题,每题1分,共40分)
1、客户信用管理的内容主要包括()0A、信用管理目标B、制定信用政策C、结构重整D、追回帐款的策略正确答案BD
2、报纸广告一般的应聘方式主要有()oA、电话联系即来面试B、先寄回函,再安排面试C、不定期面试D、见报即来面试正确答案ABD
3、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()A、技术项目本身的风险B、由于合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、技术上过分省求引起的风险正确答案ABCD
4、企业扩散管理的目标主要有()oA、尽可能维持一定水平的销售额B、成熟期产品渗透最大化C、介绍期销售额迅速起飞D、成长期销售额快速增长正确答案ABCD
5、在谈判过程中,常用的限制性因素主要有()A、权利限制B、资料限制C、经济限制D、时间限制正确答案ABD
6、商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()oA、治谈中富有活力B、让步的起点比较恰当、适中C、能够保住己方的较大利益D、不易让买主轻易占了便宜正确答案ABC
7、顾客购买商品的心理活动过程包括()oA、顾客对商品的认知阶段B、顾客购买商品阶段C、顾客对商品的情感阶段D、顾客对商品的意志阶段正确答案ACD
8、依据合同法的有关规则,合同的主要方式有()oA、书面合同B、协商合同C、其他合同D、行动合同正确答案ACD
9、依据所从事的行业划分,连锁商店可以分为()A、服务业连锁B、饮食业连锁C、自由加盟连销D、商业连锁正确答案ABD
10、订单的报价方式主要有()的方式A、直接报价B、准确报价C、估价报价D、间接报价正确答案AC
11、顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段A、顾客购买商品阶段B、顾客对商品的情感阶段C、顾客对商品的意志阶段D、顾客对商品的认知阶段正确答案BCD
12、选择间接资料的基本原则有()oA、系统性原则B、经济效益原则C、时效性原则D、相关性原则正确答案ABCD
13、电子邮件营销最大的特点是()0A、主动B、即时C、全天候D、双向互动正确答案BCD
14、商务谈判中,运用欲擒故纵策略应当注意的是()oA、要给对方以利益B、要给对方以礼节C、要给对方以诱饵D、要给对方以希望正确答案BCD
15、企业网络调研的对象主要集中于()oA、企业的客户和潜在客户B、全社会消费者C、企业的竞争者D、公司自身正确答案AC
16、不同的职业有不同的职业特点,但公平公正的基本要求是()oA、公正处理部门之间、部门内部各种关系B、发扬团队精神,增强内部凝聚力C、处理问题合情合理,不徇私情D、按照原则办事,不因个人偏见、好恶办事正确答案ACD
17、关于从业人员做到老实守信,不完整或不准确的了解是()oA、不论许愿什么,只需兑现了诺言就是老实守信B、不做对不起冤家的事情,是老实守信的基本表达C、取得手腕能否合理是检验一团体能否老实守信的规范之一D、老实守信的前提是看对方是不是老实守信正确答案ABD
18、问卷的正文一般包括()oA、编码B、被调查者的基本情况C、问卷编号D、资料搜集正确答案ABD
19、诉讼追账审理前的准备,包括()oA、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员B、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本C、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据D、追加当事人正确答案ABCD
20、访问顾客及其准备工作主要包括()等A、匹配销售方格与顾客方格B、分析顾客心理C、激发购买欲望D、引起顾客兴趣正确答案ABCD
21、中间商的主要灼兴决策包括()o、配货决策AB、共货条件决策C、库存决策D、供应商组合决策正确答案ABD
22、销售人员回答顾客异议时,提前回答的优点有()oA、使顾客感到销售人员考虑问题非常周至1营造出友好、和谐的销售氛围B、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小,小事化了C、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率D、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功率正确答案ABCD
23、以下说法中,正确的是()A、诚实守信可以带来经济效益B、办事公道是对企业上司的职业道德要求,与普通职工关系不大C、在激烈的市场竞争中,信守承诺者往往吃亏D、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质正确答案AD
24、等额地让出可让利益的让步策略特点是()oA、态度谨慎B、极富有商人的气息C、依赖性强D、步子稳健正确答案ABD
25、成交失败后要注意的一些事项包括()oA、分析原因B、吸取教训C、避免失态D、请求指点正确答案ABCD
26、商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的优点是()A、有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议B、让利的过程中是采取先大后小的策略C、审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误D、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感正确答案ABCD
27、唐纳克柏屈格的“四阶层评估模型”,培训评估分为()方面・A、学习B、行为C、效益D、反应正确答案ABCD
28、连锁经营的标准化表现在()方面A、企业整体形象的标准化B、员工形象标准化C、经营管理标准化D、商品服务的标准化正确答案AD
29、下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是()oA、店内广告B、促销C、商品陈列D、支付方法正确答案ABCD
30、销售促进预算可以经过()方式来确定A、随行就市方式B、自下而上方式C、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率D、自上而下方式正确答案CD
31、下列属于传销行为的有()oA、无证上门进行推销B、组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的C、组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入或者发展其他人员加入的资格,牟取非法利益的D、组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益),牟取非法利益的正确答案BCD
32、接近顾客包括()oA、在语言上接近B、在时间距离上的接近C、消除感情上的隔D、在空间距离上的接近正确答案CD
33、成功的公共宣传活动能达到()的目的A、有助于挽回突发事件的不利影响B、帮助新产品打开销路C、提高企业或产品的知名度与美誉度D、有利于建立良好的社区关系正确答案ABCD
34、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法:()A、根据收益与风险对等的原则确定B、根据客户营运资本净额的一定比例确定C、根据客户清算价值的一定比例确定D、根据客户收入的一定比例确定正确答案ABC
35、职业用语的基本要求有()0A、语意明确B、颠三倒四C、语意模棱两可D、语调柔和正确答案AD
36、征询代理商的方式主要有()oA、使用互联网B、直接信函询问C、公开招标D、公开广告征求正确答案BD
37、选择销售促进工具时主要应考虑的因素有()0A、促销预算及每种销售促进工具的成本效益B、市场类型C、竞争情况D、销售促进目标正确答案ABCD
38、“MAN法则”方法包括()oA、具有商品购买力B、信息服务C、具有对商品购买决定权D、具有对商品的需求正确答案ACD
39、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用的方法有()oA、根据客户营运资本净额的一定比例确定B、根据客户清算价值的一定比例确定C、根据收益与风险对等的原则确定D、根据客户收入的一定比例确定正确答案ABC
40、连锁经营的规模优势主要体现在()oA、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力B、连锁经营可以节约广告费用C、连锁经营可以节约大量流通费用D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势正确答案ABCDD、保证成交法正确答案C
6、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃,之所以是战略性放弃,是因为()oA、对负值客户不能简单的放弃,还要有区分地进行放弃B、改变最有价值客户衰退趋势C、从二级客户身上获取更多的收入D、制定客户忠诚计划正确答案A
7、()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险A、投机风险B、纯风险C、价格风险D、利率风险正确答案A
8、()更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系A、厂商向代理商技术授权B、金钱激励C、厂商最终将代理商变为自营销售部门D、厂商与代理商相互参股正确答案D
9、其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人是()oA、发起者B、影响者C、购买者D、决策者正确答案D
10、()的订单管理流程,要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力A、销售控制B、商品检验C、“订货生产方式”D、“存货生产方式”正确答案D
11、()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法,并以此获得资料和信息的载体A、抽样B、问卷C、深度访谈D、实验控制正确答案B
12、在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局,这种策略是A、等额地让出可让利益的让步策略B、坚定的让步策略C、先高后纸、然后又拔高的让步策略D、一开始就拿出全部可让利益的策略正确答案B
13、()一般适用于以合作为主的治谈A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略C、由大到小、渐次下降的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略正确答案A
14、()是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件A、小规模采购B、大量采购C、无规则采购D、批量采购正确答案B
15、()是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的,主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题A、交易费用理论B、一体化理论C、消费偏好递减理论D、内部化理论正确答案D
16、()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用,技术受让厂家使用其技术制造产品,并可以该厂品牌、商标销售产品,原厂家收取权利转让费A、金钱激励B、厂商向代理商技术授权C、厂商最终将代理商变为自营销售部门D、厂商与代理商相互参股正确答案B
17、A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的()oA、20%-30%B、5%-20%C、80%-90%D、60%-70%正确答案B
18、一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的()方式A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售会议D、销售小组对一组顾客正确答案A
19、销售计划的中心是()oA、销售利润计划B、销售收入计划C、销售费用计划D、销售成本计划正确答案B
20、()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制,因此,完全可以将风险消除在萌芽状态A、谈判中的人员风险B、谈判中的非人员风险C、货物风险D、谈判中的非风险正确答案A
21、()是指连锁总部和所有分店集中于同一城市或同一地区的连锁体系A、跨地区连锁B、地区性连锁C、国际性连锁D、全国性连锁正确答案B
22、中间商依据自己在渠道中的等级,享受相应待遇,这是()的实例A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣正确答案A
23、下列公式正确的是()F为功能,为成本或费用oA、C=F/V(价值)B、F=C/V(价值)C、V(价值)=C/FD、V(价值)=F/C正确答案D
24、()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法A、标准跟进B、蓝图技巧C、结构重整D、流程图正确答案A
25、在一些市场调查中,比如在对调查的总体不甚了解,或者调查的总体过分庞杂时,往往采用()抽取样本A、非随机抽样B、等距抽样C、任意抽样D、随机抽样正确答案A
26、是资助的现代形式A、展览会或展销会B、赞助C、新闻发布会D、特殊纪念正确答案B
27、要想提高发货水平,是关键A、销售控制B、商品检验C、存货控制D、订货控制正确答案D
28、是一种非常有用的方法,可以有效地分配达成目标的任务A、销售百分比法B、目标任务法C、标杆法D、边际收益法正确答案B
29、是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、旁敲侧击策略D、抛放低球策略正确答案B
30、是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程A、旧产品扩散B、高科技产品扩散C、快速消费品扩散D、新产品扩散正确答案D
31、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物,盈亏由厂商自行担任,中间商只收取佣金报酬,这种销售方式叫做oA、经纪B、销售代理C、代销D、经销正确答案C
32、将白身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为A、风险损失的控制B、转移风险C、完全回避风险D、风险自留正确答案B
33、往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采用的一种步策略A、由大到小、渐次下降的让步策略B、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、从高到低的、然后又微高的让步策略正确答案A
34、顺客注重销售和商品的完美结合A、软心肠型B、于练型C、防卫型D、寻求答案型正确答案D
35、是指销售人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言博得顾客的好感,接近顾客的方法A、服务接近法B、反复接近法C、赞美接近法D、利益接近法正确答案C
36、是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法,予以规范化,按照规范实施各项工作的过程A、专业化过程B、简单化过程C、差别化过程D、标准化过程正确答案D
37、()指销售人员用激将的语言刺激顾客购买,来促成交易的方法、激将成交法AB、饥饿成交法C、最后成交法D、让步成交法正确答案A
38、()就是将产品价格采取合零凑整的办法,把价格定在整数或整数水平以上,给人以较高一级档次产品的感觉A、招徒定价B、声望定价C、习惯定价D、整数定价正确答案D
39、()是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划A、销售利润B、销售预算C、销售计划D、促销计划正确答案B
40、欧美一般要求连锁店的数目要在()个以上A、12B、13C、11D、14正确答案C
41、作为一切市场的基础,()对其他各类市场具有决定性A、产业市场B、消费品市场C、零售市场D、中间商市场正确答案B
42、对于只卖一件东西的卖主,买主可以提议成套购买卖主会认为太荒谬,而说出许多不该说的话,使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于()方法A、规模购买试探B、派别人试探C、以假设试探D、低询价试探正确答案A
43、在国外举办合资企业,这即可能为我们开拓海外市场提供机会,也有产品不够畅销的可能,这属于()A、利率风险B、纯风险C、投机风险D、价格风险正确答案C
44、()是利用简单的光学仪器,对商品的物理性质、成分或品质缺陷进行检测的方法A、度量衡检验法B、机械性能检验法C、热学检验法D、光学检验法正确答案D
45、正确地表示出消费者购买决策过程的是()A、评价方案一收集信息一确认需要一决定购买一购后行为B、收集信息确认需要一评价方案一决定购买一购后行为C、确认需要一收集信息一评价方案一决定购买一购后行为D、确认需要一评价方案一收集休息一决定一购后行为正确答案C
46、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知,这是()的实例。