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文本内容:
客户拜访岗位观察检查表(SOC)岗位目标通过拜访客户,了解客户需求,增强彼此信任度和成交机会,增加客户粘性步骤操作标准和注意事项岗前准备-拜访计划收集信息•■已合作客户整理与客户合作信息(合作金额、频率、潜在机会、可能的问题)与上级沟通,明确客户拜访目标■未合作客户通过天眼查或网站了解客户相关信息(参考《客户开发表》)客户诊断明确客户合作状态,确定拜访客户人员名单,明确拜•访目的和内容填写《客户拜访计划表》•联系客户,确定拜访时间以及拜访对象(职位);并告知可能需•—联络客户要的演示设备公司宣传手册•公司产品手册•—资料准备公司介绍(电子版)•《销售角色演练表》•PPT安排好日常工作,重要工作做好交接•—自我准备个人名片•商务着装•主流程操作标准和注意事项-开场问候介绍恭递名片,双方相互介绍,•感谢说明来访目的,表达感谢•愿望针对客户信息(规模、品牌、发展速度、合作诚信、介绍•人信息、历史交集等),表达真诚拜访的愿望■话术示例早知道公司鼎鼎大名,提前个月就制定好拜访计划了,今天终于见面了2一倾听客户信息倾听并记录客户公司信息•询问感兴趣的内容•察觉公司和客户的匹配点•介绍公司()可能的介绍方式•■公司宣传手册FABE■公司产品手册■公司介绍(电子版)介绍内容运用的方式介绍公司的基本情况、优势、成功•PPT案例等(参考清单)FABE探询需求点()合作状态说明目前我们合作的情况,比如合作金额、下•FABE单频率、账期、回款等情况;或者联系很久尚未合作,期望能够SPIN合作探索客户需求点您这边有一些新的需求、新的项目情况,需要•哪些产品的支持挖掘客户痛点您这边目前有什么挑战或者困难,看看我们在哪•些方面能帮到您明确合作方向询问客户是否有其他问题需要讨论协商?在权限内的当场作出回•应;不在权限内的,告知客户回复的时间■注意如不能直接答应客户条件的,回来后也要及时反馈,告知原因,解释清楚,寻求客户理解推进下一步行动把可能的合作方向转化成具体行动计划•感谢告别感谢客户的时间和接待祝愿合作愉快询问客户可能的建议和意见岗位职责/特殊情况不迟到,如果发生特殊情况,提前和客户沟通•针对已合作的客户化解异议■询问并确认问题(收集事实)■表达关心和重视,以及改进意愿■现场提供可能的解决方案,事情重大现场不能给出方案要给出后续改进计划告知客户我司对老客户的利好政策和各项支持,以及客户如何才能获得•这些利好・填写《客户维护拜访总结表》,链接表格完善相关客户信息,总结此次拜访,抄送上级主管或者准备好销售例会中分享经验鉴定栏完成人_____日期:•训练员_________日期:鉴定1者日期:。