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分析法PEST战略外部环境分析的基本工具说明PEST分析法——战略外部环境分析的基本工具,用于分析企业所处的宏观环境对于战略的影响其中PEST含义是分别代表四类影响企业战略制定的主要外部环境因素的字母缩写:政治的Political、经济的Economic、社会的SociaI、技术的TechnologicaI等
一、PEST分析法理论及工具说明一PEST分析法定义PEST分析法战略外部环境分析的基本工具,用于分析企业所处的宏观环境对于战略的影响宏观环境又称一般环境,是指影响一切行业和企业的各种宏观力量对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治Political、经济Economic、技术Technological和社会Social这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析简单而言,称之为PEST分析法二PEST分析法详细说明P一—Political,政制法律环境,主要考虑影响企业战略的政治环境、法律因素,如外交政策、产业政策、环境保护等等,以及对企业战略有重要意义的政治和法律变量,如关税和进出口限制影响企业战略的主要政治和法律环境因素:执政党性质政府稳定性政治体制经济体制政府的管制税务政策外交情况垄断法律政府预算产业政策投融资政策对中小企业或民营企业的支持政策第二十八条日常工作管理
(1)须提前个工作日向公司提出书面订货计划,以保证产品的及时供应
(2)月报代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司营销部备案,以便获得必要的协助和支持每月—日前向公司提交当月的工作报告
(3)季报各代理商均需在每季度第一个月的一日之前,将上季度销售报表报至公司营销部;各代理商以季度为单位做季度总结,反映市场开拓及经营中的各项问题
(4)半年阶段总结以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出说明并提交公司营销部
(5)年报以年为单位进行总结,采取年终代理商大会的形式进行,其结果作为年终考核代理商资格使用每年一月—日前做出所代理区域市场的预测报告(包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等)、年度销售目标、库存情况、工作计划及对公司的工作建议书
(6)代理商须按公司制订的年度销售任务进行月、季度分解,以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标
(7)市场运作过程中,各代理商在接到市场投诉时,应及时做好记录,并报公司相关部门妥善处理
(8)交易与结算
1.代理保证金各级代理商均需按规定交付一定的代理保证金,并在代理协议签订时交至本公司此保证金是代理商的资信保证,不用作货款结算代理关系终止时,将代理保证金退还原代理商
2.交货公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货,由公司负责办理好发货及运输相关事宜
3.价格代理商对外销售需严格执行统一的销售价格
4.货款货款原则上通过银行转账支付货款的缴付以财务部收到为期限财务部书面通知市场部,营销部才能发货
5.退货如货物确因本公司原因造成质量不合格,或货物发运型号、品种不符,公司负责退货或调换第二十九条价格与串货管理
(1)按统一的价格向代理商供货
(2)代理商须参照规定的价格进行销售,不得私自降价或抬高价格销售,不得随意调价扰乱市场价格秩序
(3)代理商所代理的区域内,产品零售价格变动不得超过建议零售价的_%
(4)代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动,严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动
(5)严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售,及一切变相扰乱市场销售的行为
(6)如串货与被串货双方协商解决串货行为,不提出异议,可不追究
(7)如代理商有恶意串货行为,公司视其情节轻重,有权取消代理商的代理资格第三十条对代理商的支持
(1)本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道,不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持
(2)按照本管理办法维护代理商的权益
(3)对代理商的辅导办法
1.制订代理商管理制度
2.提供产品系列宣传品等资料
3.提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持
4.定期(每年两次)提供无偿经营管理培训
5.有偿代培代理商的业务员
6.针对业绩较差地区的代理商,可做“专项研究”,共同解决问题
7.协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案,以及协助举办产品推广、订货会等
8.接受各代理商及其重要客户的咨询,解答各类经营、管理问题
9.各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况
(4)对于没有设立代理商的地区,其他代理商应与本公司取得沟通,得到书面许可后,方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况,当该地区设有代理商后,应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商第三十一条考评与奖惩
(1)考核内容将根据实际情况定期与不定期对各代理商经营状况进行考评,考评内容主要包括以下几项
1.业绩情况主要依据各代理商区域市场的业绩报告和实地考察数据
2.产品售后服务、客户投诉情况,以及处理情况
3.网络建设与覆盖情况(各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货,加强沟通,维护销售网络)
4.促销宣传情况(积极宣传本公司企业形象,及时向客户介绍产品及新推出的其他产品把本公司及系列产品迅速推向市场)
5.库存管理情况
6.本地区市场信息搜集的质量、竞争对手动态分析情况
7.制订政策的执行结果
(2)考核形式:
1.每半年或一年进行一次代理商资格的考评,合格者连任,不合格者撤销
2.主要参照以上考核指标内容,进行“年度优秀代理商”评选
(3)奖惩措施
1.代理商达到年度销售目标、以上各项考评结果优秀,且无任何违反本管理办法的行为发生,双方可续签下一年度的合作
2.对“年度优秀代理商”,给予一定优惠政策以及更多支持(每年给予的奖励应根据市场的变化进行适当调整)
3.代理商未能达到约定目标且差距较大时,公司有权无条件取消其代理资格,终止其代理协议
4.未达到年度业务目标、违反本管理办法者,将考虑取消代理资格
5.各代理商在经营过程中,采取不合作态度或者有损害产品信誉行为时,视情节轻重,将对其提出书面警告,直至取消其代理资格
6.未按有关规定和本制度开展工作的,但暂时尚未造成损失的,将提出书面警告并限期整改
7.连续两年达不到规定销售责任额时,代理资格自动取消
8.未经同意,代理销售产品相类似产品的,公司将提出书面警告并限期改正;限期未改正者,将直接取消其代理资格
9.不遵守指定的销售区域,以非指定价格在其他销售区域销售产品,或不按本制度的规定执行,造成与其他销售代理纠纷时,将视其情节轻重,处以一万元以下的罚款,并取消其代理资格,情节严重者将移交人民法院裁决
10.违反保密义务(主要指将本协议的内容透露给第三方或者违反公司的保密制度,透露机密级以下的相关资讯及商业信息的),导致公司损失的,公司对依法追求其责任;
11.代理商须自觉接受本制度约束若代理商违反本制度的规定或未完成销售责任额,公司有权暂停供货,直到终止代理关系
12.代理商如严重违反相关规章制度或双方签订的代理协议,公司可随时解除双方约定的部分或全部契约第六章附则第三十二条公司实行“同业禁止”的原则,未经同意,代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品,更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方,严守双方交易过程获悉的所有商业秘密;无论代理协议终止与否,代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密,一经发现将严肃处理造成损失的,公司将依法追究其法律责任第三十三条本制度作为代理协议的附件,与代理协议具有同等法律效力第三十四条公司将本着“”的宗旨和“”的原则对代理商进行合理布局和调整,以实现互利互惠、共同快速发展的目的第三十五条因其他原因需终止代理关系,需向公司提出书面申请,经本公司确定后,退还代理保证金第三十六条代理商之间发生业务竞争和冲突,将依据公平、公正、公开的原则按本管理办法以及相关制度予以调解、处理第三十七条如公司与各代理商之间出现协议上的纠纷,双方均有权向当地法院提起诉讼或申请仲裁第三十八条本制度的制订与修订皆经由公司集体讨论决定,解释权归本公司所有第三十九条本制度自XX年X月X日起施行订货合同审批表说明本表格主要用于订货合同或者销售合同的审批管理可以帮助营销管理者对合同内容进行严格把控,尤其是针对一些关键项目,要求相应的部门签字确认,防止出现承诺过度、法律风险等问题,维护公司与客户的共同利益合同草案编号报批人合同项目名称合同金额口一般口特殊合同签订紧急度合同类型□传真口口头客户名称联系人联系电话电子邮箱地址及邮编合同内容请提供附件评审方式□直接评审口会审相关部门评审评审内容部门评审人日期质量要求口是口否技术要求口是口否数量要求口是口否交货期口是口否交货方式口是口否付款方式口是口否验货方式口是口否售后服务要求口是口否合同变更规定口是口否法律细节问题口是口否评审结论销售经理签名日期营销总监意见签名日期总经理意见签名日期卷标使用规范表(模板)说明本表格主要用于规范企业的卷标使用管理,具体包括标签名称、标签样式、标签说明及对应的负责部门此为示例,针对不同产品,标签样式应该有所区别,例如针对零部件的标签有“不合格”、“急件未签”等内容公司______________卷标使用规范表产品类型(如仪器类)序号标签名称标签样式标签说明负责部门校验合格卷标下次校验日期年月日所有合格之(产品类校验合格卷标编号型)适用校验日期校验者暂停使用所有暂停使用□损坏口不合格口暂时不用编暂停使用卷标号之(产品类型)适用校验日期校验者降级使用所有降级使用下次校验日期年月日降级使用卷标编号之(产品类型)适用校验日期(日期)校验者限制使用下次校验日期年月日编号校验日期(日期)所有限制使用之(产品校验者4限制使用卷标类型)适用限制使用范围无需校验编号所有无需校验5无需校验卷标确认日期之(产品类型)适用校验者(日期)延期校验本____延期校验逾期不得使用所有延期校验之(产品6延期校验卷标编号类型)适用使用期限(日期)校验者产品组合的客户评价分析说明本表格主要用于对当前产品组合的价格、质量、服务、促销推广、品牌影响力等进行客户评价分析,从而寻找每个产品线以及每一种产品在各方面的的优势及劣势,为后期有针对性的制定新的营销策略提供重要依据评价办法由用户对每项内容进行评分,具体分为非常满意、满意、一般、不满意、非常不满意5个等级,分数依次为5分、4分、3分、2分、1分非常满意满意一般不满意非常不满意5分4分3分2分1分产品线价格品质外观与促销与推售前服售后服渠道商品牌平均得分包装广形式务务服务形象{产品线1}产品1产品2产品3{产品线2}产品1产品2产品3{产品线3}产品1产品2产品3对外贸易政策地区关系环境保护法公司法劳动法民众参与政治行为E一一Economic,经济环境,主要考虑影响企业战略的经济特征、经济联系、经济条件等等如劳动生产率水平、消费模式、货币市场模式、税率、通货膨胀其中经济环境主要包括宏观经济环境和微观经济环境两个方面宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其增长趋势,国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度;微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素这些因素直接决定着企业目前及未来的市场大小影响企业战略的主要经济环境因素GDP及GNP变化利率汇率货币政策经济转型贷款的可得性可支配收入水平居民消费(储蓄)倾向通货膨胀率规模经济政府预算赤字消费模式劳动生产率水平就业状况证券市场状况外国经济状况进出口因素不同地区和消费群体间的收入差别价格波动能源适用性S——Social,社会文化及自然环境,主要考虑影响企业战略的民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、社会结构、教育程度、文化水平、收入水平、风俗习惯、审美观点等因素,以及地区或市场的地理、气候、资源、生态等因素市场定位产品差异分析说明本表格适用于市场定位产品差异分析主要针对竞争产品进行调查并与本公司产品进行对比分析,并找出差异性具体项目包括产品性能分析、规格、价格、包装、营销力度、促销投入、广告投入、售后服务、品牌影响力、市场占有率等等调查人部门调研地点(卖场/超市)日期年月日项目竞争产品1竞争产品2竞争产品3本公司产品对比分析/差异描述产品功能与特点产品零售价产品规格产品包装样式品质稳定度耐用程度故障率使用方便性(难易程度)产品生命周期(适应市场的期限)营销力度(包括销售方式、渠道等)广告投入(数量及方式)促销投入(活动、展示方式、展示数量)售后服务品牌影响力顾客对产品的评价当前销量当前市场占有率销售团队管理制度(模板)说明本管理制度可以帮助营销管理人员规范并加强公司销售团队建设,提高契约品质和经营绩效,为销售人员打造与公司共成长的优良环境,具体包括销售人员释义.岗位设置及职责、从业守则、待遇及福利.提成及奖励方案、考核办法.奖惩制度等方面内容内容系统、完善,是不可多得的销售人员管理办法模板,且特别适合中小企业内部规定禁止外传**公司销售人员管理办法第一条总则为规范公司销售团队建设,提高契约品质和经营绩效,为销售人员打造与公司共成长的优良环境,特从销售人员释义、岗位设置及职责、从业守则、待遇及福利、提成及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面,制定**有限公司销售人员管理办法(以下简称办法)第二条销售人员释义符合公司销售人员基本条件,主要从事**产品销售、**招商等工作的销售人员(包括试用期员工)第三条岗位设置及职责销售总监(**人)公司销售业务负责人,全面负责销售业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导,完成公司领导下达的工作目标销售经理(**人)日常销售业务主管人,管理客户服务小组负责小组业务的开发、客户维系、合作项目策划及实施,完成相应工作目标销售专员(**人)日常销售业务开发、客户维系、协助项目实施,完成相应工作目标第四条理念以人为本;团队制胜;第五条规范制度
1、遵守本公司《员工手册》相关规定及制度;
2、严格遵守公司相关业务管理制度,包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等;
3、认可公司的理念及企业文化;
4、具备良好的道德品质及职业操守;
5、专业知识基础扎实;
6、热爱销售工作,愿意接受挑战,富有激情,追求上进,具备团队合作精神;
7、认真接受公司的培训、业务学习等安排,经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展;
8、团队管理人员(尤指销售总监、销售经理)不得将公司客户据为己有,应该充分分配给销售专员,并且以“指导、协助”为核心工作,凡是帮助销售专员合作开发的客户,业绩归销售专员,在做好本职工作及团队管理的同时,方可独自开发新的客户,提倡以团队业绩为主;
9、严格控制俏售成本,力求利润最大化,俏售人员在开发业务时,应进行项目立项和预算,经公司批准后方可运作,项目开发的销售成本包括差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等,在合同未果时,公司只承担30%的费用,合同签订后方可根据预算实报实销,遇特殊情况超出预算时,应提前说明,公司将视情况予以部分或全额报销;
10、销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订合同,并享有对外统一报价中10%的价格降幅权利第六条待遇及福利工资由基本工资(包括底薪/基础工资和岗位工资)+提成(绩效工资)+津贴和补贴+奖金四部分组成,“五险一金”等福利将在转正后按照国家规定办理奖金(非业务奖励)将根据公司效益另行发放制度试用期2个月例试用期间,客户经理的基本工资为1200元(基础工资)+300(岗位工资)=1500元第七条提成及奖励方案公司将根据销售人员业绩情况,按照“多劳多得,少劳少得”的原则,并以季度结算和年度结算相结合,充分给予销售人员相应回报与奖励,鼓励员工与企业共成长,个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分,在提供标准提成的同时,给予超额奖励(季度超额提成以及年度超额提成),同时针对不同的执行人,提供不同的奖励比例,具体方案和说明如下标准提成在完成个人任务指标的前提下,只要是销售人员个人(包括销售总监、销售经理)所产生的业绩部分,都可以按照标准提成比例结算,即销售额(销售价格不低于公司最低价格)X%(标准提成比例)季度结算:应完成季度任务指个人业绩提成比团队业绩提成比例超额部分提成执行人标例(任务部分)(任务部分)比例销售专员个人一万元8%10%个人一万元;销售经理8%1%2%团队万元25销售总监团队万元508%2%3%年度结算(在已执行季度结算的基础上进行结算):执行人应完成年度任务指标年度奖金年度超额部分提成比例销售专员万元5%销售经理万元2%销售总监万元3%l冈_Lj说明
1.以上任务指标是指销售人员平均每季度应完成的销售额,而且销售价格不得低于公司规定的最低价格,若低于最低价格,或者成本预算过高(如返点太高),公司将根据成本计算,单项业务需另行提成办法,但销售额可以计入任务指标额;
2.完成季度任务指标者,方可按照以上方式正常获得提成以及奖励;未完成公司下达的个人销售任务指标的,提成减半发放;
3.销售人员某季度超额完成任务指标,其超额部分若在该季度内结算完毕,则应将所有超额按相应提成比例结算,且从下个月起业绩清零;若超额部分不放在该季度结算,可作为下个月的任务指标来结算,依次类推;
4.公司每季度结算一次,公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行后,按照相关奖励比例,在公司该月度结算日支付给相关销售人员;
5.在各项奖励金中,个人所得税自理,并由公司代扣代缴第八条考核办法及奖惩制度>考核因子(依据)工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩>各岗位具体考核指标销售专员(一般销售人员):
1、遵守以上规范制度;
2、认真履行自己的职责日常业务开发、客户维系、合作项目实施,完成相应工作目标;极配合其他部门或同事的工作;
4、位基本指标保证每个工作日8小时工作时间;积极参加例会、业务交流会、培训等;每日电话不少于一个(新开发不低于一个),传真不少于一个,每月约见客户位以上;及时填写并提交工作日志、工作总结和计划,每周接受主管的检查及平时抽查;
5、获得客户认同;
6、业绩指标每季度完成最低销售任务万元(销售价格不得低于最低折扣)销售经理:
1、遵守以上规范制度;
2、认真履行自己的职责;
3、积极配合其他部门的工作;
4、岗位基本指标保证每个工作日8小时工作时间;积极参加例会、业务交流会、培训等;每月约见客户位以上;成功完成项目的策划及实施;有效管理部门团队,及时填写并提交工作日志、工作总结和计划;每周接受上级领导的检查及平时抽查;
5、获得客户认同;
6、业绩指标个人每季度完成最低销售任务万元,同时带领部门团队每季度完成最低销售任务万元(销售价格不得低于最低折扣)o销售总监:
1、遵守以上规范制度;
2、认真履行自己的职责;
3、积极配合其他部门的工作;
4、岗位基本指标保证每个工作日8小时工作时间;积极组织例会、业务交流会、培训等;正确制定业务开发的策略;合同审批以及成本预算控制;认真指导公司所有客户的开发以及维护工作;有效组建、管理公司团队并形成良好的业务氛围;确保公司业务良性发展;及时向公司高层提交工作总结和计戈小
5、获得客户认同;
6、业绩指标带领公司团队每季度完成最低销售任务万元(销售价格不得低于最低折扣)>考核期季度考核以三个月为一个阶段进行考核,一般指销售人员自上岗之月起,前3个月为考核期,若销售人员10日后上岗的销售人员,其考核期自上岗之月下月起>奖惩及晋升制度奖励
1、凡是完成任务指标的销售人员,都将按照本办法第六条,即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励,除获得应得提成之外,还应获得超额奖励及年终奖励;
2、半年内连续完成季度任务指标的销售专员,若具备一定项目策划、团队管理能力,符合相应条件者,将被提拔为销售经理,基本工资将同时获得晋升;
3、完成年度任务指标的销售经理,若具备较强的团队管理能力,符合相应条件者,将被提拔为销售总监,基本工资将同时获得晋升;
4、凡公司非销售人员开发的销售,每单销售合同完整执行后,提成比例按照公司标准提成比例执行,但不存在超额及年度奖励;
5、凡是公司人员在其他业务方面取得业绩或者带来盈利项目,也将获得相应的提成奖励,具体办法另行规定,但是保证比例至少为该项目利润的15%惩罚
6、凡有以下任意行为且情节严重者,公司将一律劝退:a)试用期未合格;b)不择手段欺骗客户者;c)未经允许,从事与公司无关的业务者d)泄漏公司客户资料以及保密文件者;e)损坏公司声誉;f)损坏公司利益者;g)不顾团队利益损人利己(尤指团队管理者),如抢客户、私藏客户;
7、未完成季度任务指标者,提成及奖金减半发放,且从第二个季度起,岗位工资将被扣除,若完成季度任务指标,将随提成及奖励予以补发;若连续两个季度未完成任务指标者,将被劝退或由公司调整岗位;
8、因个人工作失误造成到款滞后、客户流失、客户投诉等问题,公司将对个人的岗位工资进行减半或者扣除;情节严重者,将减半发放该季度提成或者直接劝退;
9、凡不遵守公司相关规章制度及本办法者,将被警告,且个人岗位工资将被减半或者扣除,情节严重者,将被劝退本办法从年—月一日开始执行,本办法的解释权归二有限公司所有二有限公司20xx年1月1日其中人口因素对企业战略的制定有重大影响具体涉及人口总数、人口地理分布、人口性格比例、人口年龄比例、人口受教育程度、人口职业分布、人口收入状况、家庭户数、家庭生命周期等等影响企业战略的主要社会文化及自然环境因素:人口总数人口地理分布人口结构比例人口性别比例人口出生、死亡率人口移进移出率人口受教育程度人口职业分布情况家庭户数家庭生命周期社会保障计划人口预期寿命人均收入生活方式购买习惯储蓄倾向消费者心理消费者行为投资倾向对政府的态度对企业的期望品牌忠诚度民族特征文化传统价值观社会阶层风俗习惯审美观点种族平等状况宗教信仰地理位置城镇大小地形地貌气候特征资源、能源状况生态保护TTechnological,技术环境,主要考虑影响企业战略的技术水平、技术政策、发展动态、RD能力、产品生命周期等因素影响企业战略的主要技术环境因素社会科技水平社会科技力量国家科技体制科技政策科技发展趋势国家对科技开发的投资和支持重点技术发展动态技术转移和技术商品化速度技术传播速度专利及其保护情况产品生命周期折旧和报废速度
(三)PEST分析法框架图
二、PEST分析法应用
(一)PEST分析法应用领域PEST分析法主要用于公司战略规划、市场规划、产品经营发展、研究报告撰写等
(二)PEST分析法应用注意事项
1.PEST分析法所分析的外部环境因素比较多且复杂,企业需要结合其它的分析工具,根据经验以及自己的直觉去确定哪些是关键的影响因素,确保PEST分析的有效性与准确性;
2.由于外部环境不断持续变化,且难以预知,因此在PEST分析过程中,企业需要具备较强的信息搜集、反馈以及处理能力,以较强的反映速度和分析能力,准确判断影响企业战略的外部环境因素
(三)PEST分析法应用案例某IT企业PEST分析(关键因素列表)政治法律经济社会文化、自然技术政治稳定性经济增长收入分布政府研究支持人口统计、人口增长率与年政府组织/态度利率与货币政策产业技术动态龄分布税收政策政府开支劳动力与社会流动性新发明与技术发展国际贸易章程与限制就业、失业政策生活方式、价值观技术转让率产业政策征税教育与文化水平技术更新速度与生命周期公司法、雇佣法律汇率职业与休闲态度专利及保护情况消费者保护法通货膨胀率潮流与风尚能源利用与成本健康意识、社会福利及安全竞争规则经济周期信息技术变革感环保制度投资环境消费能力、消费习惯互联网的变革安全规定消费者指数自然环境移动技术变革PEST分析的扩展变形形式包括SLEPT分析、STEEPLE分析等,主要根据企业不同的特征与需求,就外部环境分析框架,提出相应的分析侧重点例如STEEPLE分析“STEEPLE”是以下因素英文单词的缩写,社会/人口Social/demographic、技术Technological、经济Economic、环境/自然Environmental/Natural、政治Political、法律Legal、道德及社会责任Ethical其中主要突出了环境、法律、道德及社会责任等其它扩展形式•SLEPT分析-Social,Legal,Economic,Political,Technological主要突出了o“Legal”,即法律•PESTLE/PESTEL分析-Political,Economic,Sociological,Technological,Legal,Environmental主要突出了环境、法律等o•PESTLIED分析-Political,Economic,Social,Technological,Legal,International,Environmental,Demographic主要突出了国际化的经济和政治环境因素o的影响公司代理商管理办法XX(模板)说明本管理办法主要用于加强公司代理商的规范管理,优化渠道网络结构,促进公司营销策略的贯彻,不断提高销售业绩,推动公司与代理商的共同发展本管理办法明确了代理商的定义、成为代理商的条件、代理商申请流程以及非常详细的销售监管措施,适合一般企业的代理商管理第一章总则第一条为规范公司代理商管理,优化渠道网络结构,促进公司营销策略的贯彻,推动公司与代理商的共同发展,特制定本办法第二条代理商主要指受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的渠道中间商第三条代理商的代理期限一般为三年,代理商协议实行一年一签制,各地原则上只设一名地级代理商第四条代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起,应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求,在独立经营的原则下,负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理第二章成为代理商的条件第五条具有独立法人资格,并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件,经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商第六条应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员,有固定的营业场所,良好的资信能力和商业信誉第七条各代理商之间,不得进行恶性竞争,在所辖管区域内进行业务运作及处理第八条愿意专心经营公司产品,并对产品、市场充满信心第九条能够诚实经营并接受公司的经营指导第十条认同公司企业文化,保持与公司战略决策的一致性第十一条全面赞同公司各项制度,并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动第十二条必须具有成熟、稳定的销售网络,有能力在短期内将产品市场拓展开第十三条代理商应遵循公司的规定,不得做出损害公司利益和形象的行为第十四条各代理商应积极收集本行业信息,尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况,及时反馈市场信息,以利于公司对企业及产品形象做宣传,进一步加强销售网络的建设和管理第十五条代理商在各自代理区域内,应积极办理产品入市手续,妥善处理与各卖场及零售店的关系,并做好建档工作,同时积极做好售前、售中、售后工作第三章代理商申请第十六条申请程序代理商开发一一意向代理商填写《代理商申请表》一一渠道专员进行考察、评估、分析一一营销部进行审核一一代理政策确认与合作沟通、谈判一一签订协议一一执行代理合作第十七条提交资料1《代理商申请表》2企业法人的简历3企业经营现状及业绩4企业经营队伍详细情况5本地批发、零售网络情况5产品区域市场推广计划
(6)自身优势第四章代理商的权利与义务第十八条区域独家代理公司产品第十九条使用公司商标进行经营活动第二十条使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动第二十一条维护公司及其产品在代理区域内的良好形象第二十二条接受公司经营计划的指导第二十三条配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训第二十四条全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作第二十五条保证完成约定的销售目标额第二十六条严格遵守本管理办法第二十七条公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权,但有下列情况之一时,将保留在该区域内发展第二家代理商的权利
(1)年终汇总清算时,代理商未能完成双方约定的销售责任总额
(2)新产品、新工艺、新技术试用时
(3)代理商经营管理不善,造成市场工作无法正常开展
(4)国家政策变化等不可抗力原因发生时
(5)遇有重要客户投诉,经确认属代理商操作不当
(6)其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时第五章销售管理。