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文本内容:
市场营销管理制度
3、通过度析,对于故意向也许转变成企业业务量的|最高、最低、最也许的数量和概率进行估算;
5、加权平均值作为最终的销售预测值第九条业绩责任额
1、每年年终,以“年度销售工作总方针”为指导,对业务员汇报上来时销售预测值由营销部经理进行修正整合
2、确定各业务员下一年度的业绩责任额,将各业务员的责任额记录称为“全企业年度销售业绩责任额”,将全企业销售责任额和各业务员业绩责任额报请总经理同意营销部经理对全企业年度销售责任额负责,各业务员对各自业绩责任额负责
3、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各业务员业绩责任额和全企业责任额第十条业务员对客户的拜访
1、客户是我们的I衣食父母,同步也是生意合作伙伴
2、业务员要重视与客户的合作,注意拜访态度,不可以盛气凌人,更不可以接受业主付费的多种馈赠和吃饭、娱乐等消费
3、在多种节假日、及多种纪念日给客户以问候
4、注意保守我司机密,巧妙回答客户的提问第十一条贵州冠隆企业业务处理流程工程项目
1、在获知客户有需求、或者有工程承包时,业务员报营销部经理,营销部经理组织讨论谈判主导人;
2、谈判主导人组织议标文献撰写工作和谈判工作;
3、谈判主导人在商务谈判结束后,根据授权范围与客户签定协议;若超过授权范围,则报董事长决定第十二条议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的详细状况在授权范围内确定;对超过范围的,需请示企业总经理决定第十三条贵州冠隆贸易有限企业投标业务处理流程为
1、营销部在获知客户有工程发包时,由营销部经理与总经理协商,确定与否参与投标确定参与投标时,由营销部购置招标文献同步总经理提名备选项目经理
2、营销部业务员根据自己的经验判断,撰写投标分析备忘录,提交营销部经理
3、营销部经理组织召开投标研讨会,市场业务主管负责组织编制投标文献,备选项目经理和业务员参予投标文献编制
4、营销部经理负责对投标文献进行审核,重要审核投标文献与否已响应招标文献日勺所有规定以及文献与否齐备
5、按招标文献规定日勺封标形式封好投标文献;保证人员和投标文献提前抵达交标会议地点;按招标文献规定的时间、地点、交标形式递交投标文献
6、在得到中标告知后,营销部经理与客户签订协议第十四条企业市场营销工作以营销部例会形式来实行管理,营销部例会的目的是总结过去、展望未来,为了发现问题、研究问题和探讨处理问题的措施第十五条营销部例会不能“会而不议、议而不决”,会议必须集中在一起讨论问题,最终拿出处理问题日勺措施第十六条营销部季度例会
1、时间每季度结束后15天左右召开
2、参与人营销部全体人员、财务部经理、总经理董事长根据状况可列席
3、会议议程提前15天将会议议程发给各参会人员,营销部经理负责
4、重要内容第
一、三季度例会总结市场营销工作完毕状况,总结预算执行状况,总结应收帐款回收状况;六个月度季度例会讨论修改预算,总结上六个月市场营销工作完毕状况,总结上六个月应收帐款回收状况第四季度例会总结市场营销工作完毕状况,总结预算执行状况,总结应收帐款回收状况宣布下年度的销售任务安排第十七条营销部每周工作汇报
1、营销部业务员需准时完毕每周的周工作计划表、周工作总结表,在周五中午12:00此前以电子邮件形式汇总给营销部主管
2、营销部主管在下周一上午1200前电子邮件形式汇报到营销部经理
3、营销部经理将所有的J汇报在周一下午500前汇报给总经理第十八条营销部月例会讨论内容
1、每月销售业绩目的管理表总结销售业绩的到达率;
2、客户销售业绩进度管理表追踪各个客户的整体销售进度,对于没有进展时客户寻找问题所在,指导确定下月的重点客户
3、市场进度对于本月的市场推广活动进行总结,总结经验教训,并对于下月也许的市场推广活动作出安排,包括参与人员、事件、时间、接待客户、所要到达日勺重要目的I
4、重点应收帐款追踪对于月初安排的需要催收日勺货款,问询业务员与否行动以及行动的效果怎样
5、营销部费用控制表讨论预算与实际花费的比较,对于本月超过预算的I个人和事件提出警示,拿出在下个月的节省方案第十九条营销部月例会日勺规定
1、每月一次,参与人员为营销部全体组员
3、时间可以安排在每月最终一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午2在会议之前,营销部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制汇报单,寻找本月销售业绩进度欧I得失,明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月重要市场活动3销售内勤对会议内容进行记录,并且在下周一上午1200前电子邮件形式汇报到营销部经理4营销部经理将所有的I汇报在周一下午500前汇报给总经理第四章市场营销费用管理制度第一条营销部费用是营销部为完毕企业的市场营销工作而必须支出的各项费用,重要包括市场费用和销售费用第二条市场费用包括个人费用和市场费用
1、个人费用是指销售业务为开展市场工作时必须发生时差旅费、通讯费等
2、市场费用是指企业为进行企业形象推广、业务推广的多种市场活动的费用加强对市场费用欧I管理,使市场活动更好的为企业战略服务,为企业销售工作服务第三条销售费用是指营销部为保证地区的I销售业务正常开展而必须支出的费用,重要包括个人费用、公关销售费用
1、个人费用重要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、邮寄费
2、公关销售费用是指业务员为开展竞标工作必须发生的零星花费,包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等第四条营销部市场费用的预算
1、个人费用的预算由营销部每年12月15日此前充足考虑营销部每个人的出差状况,按照差旅费、通讯费、交通费等项目预算到人、到月,并由营销部经理审核汇总;财务部于每年12月25日此前根据财务规定进行预算
2、市场费用的预算每年12月15日此前,营销部根据销售计划,征集业务员意见和提议,制定市场费用预算,每种活动可单独按项目进行预算;财务部于每年12月25日此前根据财务规定进行预算
3、总经理审批由营销部经理提交的预算草案和由财务部制定日勺预算草案交财务部执行
4、每年的营销部第二季度例会会议前,财务部经理和营销部经理协商调整市场费用预算,经总经理同意后,宣布调整后的预算第五条多种销售费用的预算1个人费用的预算由业务员每年12月15日底此前充足考虑自己的销售任务和出差状况,预算到人、到月、到每一费用项目差旅费、交通费、通讯费、银行手续费,并由营销部经理审核汇总;财务部于每年12月25日此前根据财务规定进行整体预算3销售费用的I预算由业务员每年12月15日此前根据销售任务、企业政策制定销售费用预算,并预算到人实际由部门掌握、到季度,并由营销部经理审核汇总;财务部于每年12月25日此前根据财务规定进行整体预算4总经理审批由营销部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案,交财务部执行5每年的I营销部第二季度例会会议前,财务部经理和营销部经理协商调整销售费用预算,经总经理同意后,宣布调整后的I预算第六条个人费用的支出和报销
1、个人费用中日勺通讯费、银行手续费、市内交通费按原则执行
2、差旅费的使用采用先申请后花费的制度
3、销售内勤和业务员的差旅费报销,由营销部经理审批
4、营销部经理的差旅费,向总经理提出申请营销部经理的差旅费报销由总经理审批第七条市场活动费用支出和报销:
1、企业年度市场计划内的推广活动的费用支出,由销售内勤提出申请,营销部经理审批;如超过预算,报请总经理审批
2、报销时,由负责该市场推广任务的销售内勤提供活动的正式发票、参与人名单和联络、活动小结等材料,经营销部经理签字后到财务报销;超预算的活动,需经总经理审批方可予以报销第八条费用控制制度1各部门的实际花费原则上不容许超过预算费用2个人费用和市场销售费用按季度进行控制,对控制状况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核3个人费用控制以预算为基准,若每年的费用实际使用低于预算,则按下列公式予以奖励奖励金额=个人费用预算额度一个人实际费用X30%第五章营销人员管理制度第一条我司的营销人员包括营销部经理、销售内勤和业务员第二条客户经理是指由企业根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员,客户经理的重要任务是协助企业竞标以到达销售业绩,为企业开展市场营销工作提供信息支持第三条客户经理的聘任和解雇均由营销部经理确定并报人力资源部立案第四条客户经理时任职资格
1、熟悉客户的关系和招标程序;
2、理解企业业务;
3、承认企业企业文化第五条营销部经理和业务员的考核措施及考核指标参见《贵州冠隆贸易有限企业考核制度》第六条营销人员的工资构造
1、销售内勤的工资构造,见《贵州冠隆贸易有限企业薪酬方案》;
2、营销部经理和业务员的工资构造为年收入=基本工资+岗位工资+附加工资X12+季度绩效奖金+年度绩效奖金+提成工资其中基本工资、岗位工资、附加工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见《贵州冠隆贸易有限企业薪酬方案》
3、客户经理的工资构造由企业与备选客户经理协商确定,可以考虑如下两种方式之一年收入=提成工资年收入=底薪+提成工资第七条提成工资工程提成工资=当期完毕任务额X提成比例
1、当期完毕任务额以实际收到的款额计算
2、提成比例见下表提成比例重要作用人3%辅助作用人1%注
1、本表中提成的基数以实际收到的工程款额为准;
2、提成的根据为在项目谈判中的作用发挥程度,分为重要作用人和辅助作用人;
3、重要作用人由谈判负责人根据项目谈判的成果确定
4、谈判负责人视详细状况由营销部经理、总经理或者执行董事担任
5、谈判参与人员可以是项目经理、客户经理、业务员、销售内勤或其他谈判负责人认为需要参与的人员第八条假如项目谈判参与人为项目经理或其他非提成工资制的员工,则按其在项目谈判过程中发挥的作用由企业予以奖励,奖励金额由总经理征求谈判负责人意见后决定第九条企业鼓励其他人员提供销售信息信息提供者可以是企业外部人员,也可以是企业其他部门员工,对提供销售信息的I奖励措施见下表:尚未明确工程招标确切时间已明确工程招标确切时间未接到任务接到任务未接到任务接到任务企业其他部门员工奖励纪念品协议造价奖励纪念品协议造价200-10007E
0.3%200-1000jt H勺
0.6%企业外部人员奖励纪念品协议造价奖励纪念品协议造价200-10007E
0.3%200-1000X;
0.6%第一章总则3第二章市场工作制度4第三章客户管理制度7第四章销售工作制度8第五章市场营销费用管理制度14第六章营销人员管理制度17第七章附则20第六章附则第一条本制度于颁布当日开始实行,修改时由营销部经理提出,总经理审核,董事长同意第二条本制度由营销部负责解释阐明总则第一条本制度为建立体验式环境家电营销体系而制定第二条我司作为环境家电体验第一品牌,为广大客户提供专业服务,引入现代市场营销观念,围绕“提供优质产品、专业服务、满足客户需求、发明员工价值”来开展市场营销工作第三条根据我司所在行业特点,营销体系的关键是建立和维护企业的客户关系网络,提高企业在行业内的形象,采用先入为主的营销战略第四条市场营销职能是制定熊津豪威贵州市场规划及营销方略,树立熊津豪威品牌在消费者内心的I形象,增进客户熊津豪威产品的认知,提高市场竞争力,增进企业营销业绩提高第五条市场营销工作由营销部在总经理的领导下组织开展重要人员包括营销部经理、市场经理、市场主管、业务员,并在必要时发展大客户经理第六条市场工作内容包括制定市场工作计划,负责企业市场信息的搜集整顿和分析、方略、地区市场推广工作和企业品牌推广,客户关系管理第七条销售工作内容包括搜集市场信息,制定销售工作计划,大型项目开展前的I公关活动、项目跟进、协助工程安装及负责工程款的回收第八条企业鼓励全体员工为营销工作积极提供信息,牵线搭桥,出筹划策第九条企业营销信息实行保密原则客户档案、市场分析汇报、客户状况分析汇报都属于企业机密任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员第二章市场工作制度第一条市场工作的目的I:1深入分析企业所有业务线的市场状况,供企业领导和有关人员使用;2维系企业客户关系网络;3树立和提高企业在行业中日勺形象第二条企业市场工作由市场业务员在营销部经理日勺领导下组织开展第三条企业市场信息重要包括如下几类
1、国家整体政治经济形势,国家对饮水健康、空气污染及水处理方面的政策及法规
2、国内外同行业品牌调查分析、预测和情报资料,行业发展趋势
3、竞争对手的状况,包括竞争对手日勺基本状况、主打产品状况、技术支持状况、售后服务状况、人员构造、管理水平等等;
4、工程项目及各小区楼盘的交房信息;
5、政府部门的多种工程信息;
6、业主信息,包括基本状况、重要决策人信息等等
7、客户指多种渠道美容美发行业、多种会所、茶饮、学校、机关、企业汽车销售及服务的多种信息,包括基本状况、重要决策人信息、客户权力构造和决策过程等等第四条市场信息来源重要有
1、市场业务员通过多种公开媒体、报刊杂志、多种关系或组织多种调查活动搜集获得;
2、客户服务经理在服务过程中,有责任搜集市场信息并报至企业营销部做决策
3、业务员在销售工作过程中,有责任搜集市场信息,并汇总在《周工作总结表》中
4、企业其他人员反馈第五条企业市场业务员根据企业所搜集汇总的信息进行整顿分析,每个季度定期做出市场分析汇报,送营销部经理、总经理、董事长如市场出现重大变化,则随时向营销部经理汇报第六条企业每年年初确定市场方略地区,和重要业务方向,市场业务员组织有准备由J市场推广活动第七条市场推广工作的形式包括
1、全省性市场推广工作
1、组织参与或赞助环境保护部门举行的多种宣传展示会、展览会等;
2、组织参与或赞助本行业多种有关环境保护健康的专业性的学术会议;
3、多种专业杂志上的推广;
2、地区性市场推广工作
1、地区性的学术研讨会;
2、潜在客户关键人员的公关工作
3、小区、多种大型商场、公园、广场推广、第八条年度市场推广计划日勺内容包括
1、企业本年度拟开展的多种市场推广活动,以及在多种活动上日勺人员、资金、时间安排;
2、企业本年度计划开发市场拟开展多种市场推广活动,以及在多种活动上日勺人员、资金、时间安排第九条市场推广工作计划制定的程序
1、营销部门在每年度末提出下年度市场推广工作计划,在每季度末提交执行成果汇报和对下季度市场推广工作计划的调整
2、总经理经理对营销部提交的市场推广工作计划审核,制定出全企业的市场推广工作计划草案,向董事长提交
3、市场工作计划经企业会议讨论通过后,由董事长审批并交由营销部经理执行第十条每年年终市场业务开展市场活动有效性调查,提交市场活动有效性分析汇报第十一条市场信息、市场调查和市场分析汇报属于企业机密范围,任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员违者经调查确认无误后,从重惩罚第三章客户管理制度第一条做好客户管理工作,对于维护企业形象、增进业绩增长意义重大第二条本制度所指客户重要包括各业主、企业、单位第三条客户管理工作重要由市场业务员负责组织,每周进行汇报第四条客户管理工作内容重要包括客户档案管理和客户信用管理第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础,也是保证客户管理有效性的重要工作信息来源见第二章第四条第六条客户档案管理
1、客户档案资料包括客户的名称、地址、、客户特性、客户的业务状况;客户购置决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联络、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于企业有针对性的开展公关活动的资料重要是针对工程项目
2、客户档案资料是企业开展多种市场活动、公关活动的基础,所有与客户接触的人员都应注意搜集
3、客户档案资料属于企业的机密,不容许对外泄露,以免直接或间接地被竞争对手获知
4、一旦发既有对外泄露客户档案资料行为的员工,企业立即予以解雇第七条客户档案管理措施
1、建立客户档案登记手册客户档案登记手册重要记载各客户的基础资料,可以采用市场调查和客户拜访时整顿汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专题调查三种方式经汇总整顿填入
2、客户档案管理应保持动态性根据客户状况日勺变化,市场业务员需要不停更新调整,对客户的变化进行跟踪I己录第八条客户档案的I查询与运用
1、客户档案属于企业机密,任何人未经授权不得查询,不得复印,或者以其他形式带出企业
2、客户档案查询权限仅限于企业董事长、总经理、客户服务经理、营销部经理
3、其他人员如因工作需要,查询理解对应客户信息则需经总经理同意第四章销售工作制度第一条销售工作的目的
1、跟踪客户信息,明确客户意向进展和有关状况;
2、确定竞标方略及全过程竞标,获取竞标成功大型工程;
3、项目施工期间协助处理关系协调问题;
4、工程款的回收第二条企业销售工作由营销部经理在企业总经理授权范围内组织开展第三条营销部业务员对外名片印制为“高级客户经理”,在营销部经理授权范围内开展企业销售工作第四条营销部业务员按照客户类型进行分工第五条销售工作采用目的管理每年明确制定企业的I销售预测和销售预算作为年度营销部的目的,将目的I自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核第六条年度销售目的制定根据1国家方针政策、政治经济形势重要是指本行业内部的I政策及行业发展状况,目日勺客户层面的政策和经济形势;2我司中长期发展规划、业务范围、潜在市场发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划;3国内外市场日勺调查分析、预测和情报信息资料;4企业实际能力和既有水平;5上年度企业销售目的中遗留的问题;6投资人对本年度销售目的的期望第七条销售计划制定程序
1、每财年结束之前,总经办确定下一年“年度销售工作总方针”
2、每财年结束之前,营销部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目的I,业务员作出下一年度销售预测分析汇报,内容包括下一年度潜在市场开发、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争措施
4、营销部经理根据销售预测分析汇报,审核各业务员销售预算
5、每六个月,营销部经理负责组织本部门人员做六个月销售差异分析和计划调整提议,经总经办讨论通过后下达年度销售调整计划第八条业务员销售预测措施
1、制定销售预测时一,要充足考虑“年度销售工作总方针”
2、业务员首先对自己责任区域内的渠道进行调查;。