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宁波研发园区招商流程和操作方案宁波研发园区是宁波市科技重点项目,建成后将成为宁波市最具有科技创业发展潜力日勺创新基地,形成具有较高著名度和影响力日勺科技亮点宁波研发园区项目日勺建设是在对世界先进高科技园区日勺先行经验作了充足分析研究和思索创新日勺基础上,把市场需求、企业目日勺和区域特色等原因紧密相结合宁波研发园区将是一种全新日勺高科技产业园区,是动力型地产日勺先锋代表,她不仅是一种产品日勺示范,也是一种开发模式日勺示范,更是一种整合创新日勺示范为抵达宁波研发园区招商营销日勺切实目日勺,特制定该方案•销售目日勺——打好销售基础,围绕实现销售计划和完毕销售任务开展各项招商销售工作,以抵达预期日勺客户积累、客户服务、资金回拢和良性销售等工作目日勺;•品牌目日勺——秉承绿城“精致、完美”日勺一贯作风,将绿城写字楼品牌日勺经典风格体现出来,努力提高到一种新日勺层次;•积累客户---------通过良好日勺品牌影响力和项目推荐活动,积累和培养意向客户,也为后续5号地块日勺开发、客户积累打好基础>这些通过政府有关部门推荐日勺客户一般已经对项目有所耳闻,为此,要加强项目细节方面日勺简介>根据不同样企业日勺特点,从企业日勺角度向他们分析项目日勺优势和亮点>从该企业发展日勺角度,分析入驻宁波研发园区对企业品位、品质和发展规模的好处>这些企业最有也许成为我们日勺意向客户,要注意做好客户维护和联络工作
3、被项目广告吸引过来日勺意向客户>这些企业对研发园区项目日勺认识比较盲目,有日勺还认为是一般日勺房地产住宅项目,因此要做好对应日勺简介、解释和沟通工作>可以从中挑选出符合入驻规定日勺企业进行洽谈和筹划,“发明”和优化入驻条件,以以便它日勺入驻>对这些客户可以组织某些“零距离体验绿城”日勺活动,以增长他们对产品品质日勺信心
4、需要特殊服务日勺意向客户>故意向购置我们研发园区FI勺房子但不符合入驻条件口勺企业,应由我们招商部予以指导和筹划,挖掘企业特色,发明入驻条件>在接触中可以强调进驻研发园区日勺气氛认同性,对提高企业品位和档次都大有益处
5、随机到访日勺客户>这些客户多是为楼盘展示中心吸引而来,目日勺性不强,但可以作为项目宣传日勺中介原因,简介朋友会有关企业过来买房>这些客户中也存在大量日勺潜在客户,可以通过沟通最终成为意向客户
6、整幢购置楼房日勺客户>这种客户是意向客户中日勺大客户,为此我们要不卑不亢地进行沟通和交流,并合适运用政府部门进行有效增进>这种大客户一般比较挑剔,我们招商营销人员应当从项目日勺品质、精心设计和人性化布局、积聚效应等产品优势方面予以引导>可以召开设计方案专场简介会,让设计师和工程人员直接向大客户们解释设计中日勺考虑和思绪,从实用和以便长期维护日勺角度,让客户们对产品品质和升值潜力增强信心>可以组织专场日勺“零距离感受绿城”活动,参观黄龙世纪广场等经典办公楼群
1、联络
五、招商中的几种环节>作为一名销售人员首先要学会倾听,掌握对方所想体现日勺意思,及时理解客户日勺心态(对本楼盘各个方面日勺见解,最关怀日勺问题)>思想介入,对其言行进行分析,得出结论,最终采用行动介入,保持对外口径一致>对客户日勺联络要言简意赅,根据项目进程状况,一种月或短信联络一次、半个月电子邮件联络一次>展示企业日勺日勺企业形象,做好客户日勺接听记录,填写招商日志和项目跟踪表>简介好产品日勺优势和吸引之处,邀请客户来现场参观>做好跟踪联络工作,加深客户对本楼盘日勺印象,加速成交速度
2、现场接待>简介楼盘T入座详谈-倒水T递名片T根据客户推荐房源T帮客户计算价格T每月日勺银行按揭T登记客户信息>详细记录接待过程,尤其是客户问询过日勺问题和回答过日勺答案>在来访客户比较多日勺状况下,要把握好客户日勺谈判跟简介日勺时间>模型简介先讲楼盘日勺大概位置、周遍日勺状况,再是讲小区日勺规模、绿化率、配套设施等等,根据客户日勺意向选择房型>售楼人员要积极讲解,不能客户问一句答一句>销售人员要对楼盘全面理解,应付自如
3.上门拜访和考察>对符合入驻条件不明显日勺有特殊需求客户,需采用上门拜访考察,并从实际中发现为企业发明入驻条件日勺机会>对已上报给政府部门,但还存在异议日勺企业,可以邀请政府有关部门进行共同考察,增强彼此理解和入驻信心>上门拜访也显示出我们对企业日勺尊重和重视,尤其对摇摆比较中日勺企业会有所促动
4、有效日勺增进手段和活动>参照绿城集团日勺老式“零距离活动”特点,按照大客户、分地区客户和同类产业客户等形式组团,开展某些“零距离感受绿城”日勺活动>根据企业进驻为增进交流和产业提高日勺心态,组织某些有品味和档次日勺主题聚会,例如宁波塑机产业风采会、宁波物流产业群英会、浙江高新技术企业自主创新会等>联合产业协会组织某些论坛活动和科技交流活动,在研发园未来规划日勺气氛中探讨产业发展前景>运用政府组织日勺有关活动,例如服装节、高教会、科技合作会、浙洽会等进行以项目为主题日勺分会活动>对整幢购置或一万平方以上日勺大客户,可以考虑采用打折日勺优惠
六、项目简介的角度和说辞>对企业来说,写字楼日勺购置不仅是企业发展使用日勺需要,同步也是企业置业和固定资产投资日勺需要,是企业发展过程中日勺大事,购置行为是十分理性和谨慎日勺因此对于项目未来升值和发展潜力日勺挖掘非常必要,可以从项目周围配套和规划日勺角度简介并加以提高>办公场地周围日勺生活和休闲设施日勺配套,以及便利交通日勺具有,对企业员工上下班等详细而实际日勺问题来说,都起着至关重要日勺作用>高档日勺生活办公环境,以及浓郁日勺科技汇集气氛,使在此工作日勺员工会产生自我价值体现日勺认同感>项目日勺整体设计和整个园区(小区)范围日勺统一考虑,使停车车位、人车分流、合理日勺公共交流空间日勺配套设计等成为提高项目品质日勺亮点,有别于如“总部基地”等项目独幢自我封闭日勺环境,可以从信息社会重视信息交流和人与人之间日勺沟通、重视全方位多元化社交角度考虑工作环境日勺特点,加以比较讲解>从绿城产品日勺品质和高性价比日勺角度加以讲解>从研发园区集聚效应,以及抢摊高新基地日勺角度进行讲解>举例已入驻日勺科技服务平台,以及著名高科技企业、科技中介机构的角度进行讲解>从企业日勺发展前景预测和赞赏眼光日勺角度分析企业未来发展成果,挖掘进驻研发园区对企业发展和综合提高日勺好处>从进驻研发园区后融于园区高科技气氛,以及园区定期举行日勺高层论坛和产业论坛、参与全市范围组织日勺科技活动、交流学习机会日勺增长等好处对企业发展日勺增进作用>撰写统一口勺讲讲解辞,形成销售中有效日勺团体合作机制,增强客户对开发商日勺信赖感,提高下单日勺成功率不过伴随项目日勺不停进展,统一说辞也要及时进行更新
七、项目展示及广告
1、项目展示>因与绿城日勺浙报绿园项目同在科技园区内,因此,绿园在市区设置日勺销售展示大厅可以放置研发园区日勺沙盘,重要目日勺如下a)展示绿城集团日勺整体性和品牌型b)与绿园项目互相运用对方日勺资源,抵达资源共享c)展示研发园区日勺形象d)提高研发园区日勺著名度>可以考虑在研发园区日勺项目现场布置一种销售案场,对直接到项目现场来参观考察日勺企业予以直接日勺感性认识
2、广告>广告要精确锁定研发园区口勺目fl勺客户,以展示企业形象为主,突出研发园区日勺高端性、稀缺性、特殊性>详细日勺广告推广方略由广告代理企业筹划,筹划内容如下A、研发园区整体市场推广计划书(根据项目进展状况分期、阶段推广计划)B、项目现场包装设计提议(包括名片、信封、信纸、胸卡、纸杯、手提袋、售楼处展板、户外大型广告牌、工地围墙广告、指示牌、引导旗等)C、前期推广期间系列报纸广告D、推广期间新闻报道E、服务内容、合作方式及收费原则>广告企业日勺选择除了集团企业指定日勺广告商外,可以寻找宁波当地、有写字楼推广经验和优势日勺广告合作商,在几家中选出最合适日勺一家
八、定价方略>因本项目日勺价格受政府监控,但可以从“均价5000元”角度进行分层定价>以均价5000元为基础,提议定价浮动可控制在4600元一5400元之间>要考虑展示面、楼层、朝向与面积大小对价格日勺影响,每层日勺价格浮动不合适过大,低楼层散卖,高楼层整卖;低层高差价,高层低差价>可以考虑付款方式对销售均价实现日勺影响,在定价时预留足够日勺折扣空间>可以考虑在部分大楼日勺重要楼层中进行销控,必要时候也可以由我企业以租代售,不仅满足部分只租不买日勺外资企业日勺需求,同步也可以在五年后高价发售>意向客户踊跃日勺整幢发售小楼可以考虑高于均价(例如5400元)日勺方略,整幢发售日勺大楼则以5000元日勺价格整体发售,但在整楼发售过程中可以运用打折优惠方式进行促销
九、意向客户的跟踪和客户服务
1、客户跟踪>根据招商日志和项目跟踪表里点评日勺跟踪意见,对不同样日勺项目采用不同样日勺联络和跟踪方式>对意向明确、需求急切日勺客户,要采用温和日勺服务姿态,显示出我们日勺努力,以便能顺利通过政府日勺审核,尽早签订购房协议>对签过意向书有入驻意向,但仍未列入该单位计划日程日勺购房者,可以不定期地向其通报入驻状况和房源销售状况,并参照周围类似项目日勺对比条件进行宣传,让他们感觉项目畅销及园区日勺集聚效应,增进他们尽快下单>对临时未故意向日勺客户也要通过电子邮件等形式进行联络,告知项目进展状况,他们均有也许是我们日勺潜在客户
2、客户服务>项目进展状况日勺通报和绿城品质和后续服务日勺宣传工作,可以通过定期邮寄绿城和项目日勺有关材料来进行>客户入驻程序日勺报批流程,可联合招商局日勺科技合作部全程服务>通过了政府审批程序日勺客户,应尽快协助其注册和贯彻优惠政策,以会签或抄送单日勺形式协助其落户研发园区>需要临时租房日勺客户,我们可以协助其找到合适日勺过渡房,并协助贯彻政府日勺租金补助政策>加强与市科协、科技局、政府各部门之间日勺联络,使对政府各部门组织日勺科技论坛、技术交流等高科技企业关注和感爱好日勺活动消息更灵通,我们可以团购某些票子,请意向客户积极参与活动,让企业感觉选择入驻研发园区信息渠道愈加畅通,参与政府组织日勺各项活动日勺机会大大加强,从而增长入驻日勺优越感>自行组织某些以行业为主题或以产业为类别日勺科技交流活动,例如国际和国内类似园区日勺经验交流论坛,同步也加强企业家之间日勺交流与沟通>组织某些老式日勺“零距离感受绿城”日勺活动,强调绿城日勺品牌和品质优势
十、参照房地产销售实战流程、销售案场管理和案场操作流程,根据招商日勺特殊规定,逐渐制定出针对研发园区项目销售日勺销售筹划方案和案场管理操作流程招商部2006年9月24日•招商目日勺——打造宁波科技研发源动力平台,积聚高新技术研发机构,提高都市自主创新能力
一、项目定位
1、项目评判
1.1项目优势>区位优势研发园区项目东临北仑港,南接宁波行政中心(东部新城),西靠宁波市区,北接杭州湾大桥,与宁波大学隔江相望,是宁波新一轮都市发展日勺重点区域>成本优势地价和房价远低于上海、杭州、等周围地区;政府对入驻单位可以提供一定额度日勺财政补助;高科技人才日勺生活成本低于上海、杭州等地>集聚优势研发园区周围集聚了中科院宁波材料所、兵科院宁波分院、宁波大学、浙大软件学院宁波分院等大院大所,为入驻企业提供强大日勺技术和人才资源目前,宁波科技园区已合计引进各类人才8000多名,其中硕士、博士等高层次人才1000名,已成为全市高素质人才集聚日勺高地,有助于向各类研发机构输送创新人才;宁波科技园区已集聚研发机构78家,科技型企业700多家,高新技术企业115家,创业企业450多家,已成为各类创新资源集聚日勺高地集聚了大批科技基础条件平台和公共配套服务设施,有助于创新链之间日勺合作,有助于资源与信息日勺共享,有助于集中提供创新服务,有助于减少创新成本环境优势宁波高新区在全省高新区中率先通过IS014001和IS09001国际管理体系认证,并成为全省首家IS014000省级生态示范高新区;2005年3月1日,《宁波高新技术产业园区条例》正式实行,宁波高新区日勺发展正式纳入法制化、规范化轨道,政策政务环境不停优化;宁波高新区已初步建设成为交通便捷、信息畅通、配套完善、功能齐全、人才荟萃、环境优美、创新创业气氛浓郁日勺都市型、生态型、科技型新城区政府支持优势2023年8月,宁波市政府出台《有关深入增强科技自主创新能力增进经济增长方式转变日勺意见》,提出创立宁波国家级高新区和建设宁波研发园区2023年9月,宁波市政府出台《有关加紧宁波研发园区建设日勺实行意见》,明确了宁波研发园区功能定位、建设日勺目日勺、任务和重要工作,并专门划拨1亿元财政专题资金,支持研发园区建设;2023年9月,宁波市政府出台《有关加紧宁波研发园区建设日勺实行意见》,明确了宁波研发园区功能定位、建设日勺目日勺、任务和重要工作,并专门划拨1亿元财政专题资金,支持研发园区建设;绿城集团日勺品牌优势“绿城”在宁波当地已初步树立了良好日勺品牌形象,客户对“绿城”作品予以高期待;房价优势与周围竞争楼盘相比,宁波研发园区项目价格低于市场价日勺20%—30%;又有政府日勺政策支持,能予以入驻企业相称日勺优惠政策>功能优势本案在功能定位、生活配套等方面整体考虑,反复论证,对整个园区日勺科技气氛烘托和创新集聚效应日勺宣传有助于项目日勺招商
1.2劣势>研发园区项目处在宁波梅墟工业区附近,目前区位上有点偏,生活配套等方面也不完善>科技园区内日勺商务配套以及周围生活气氛较差,交通成本高,对外来企业,尤其是某些高端科技企业日勺入驻不利>研发园区项目日勺产品形式较新,未得到市场得充足承认,有日勺实力型企业在反复核算建导致本日勺基础上,规定拿地自建>基于研发园区项目日勺招商特殊性,符合入驻条件日勺目日勺客户群范围相对较小>若5年后企业转让该房产,发售企业须补交土地出让金,不利于企业控制成本;政府日勺监控不利于市场化操作
2、市场形象定位
2.1项目R勺亮点>入驻研发园区项目,可以获得当地政府日勺更多关注和支持>研发园区日勺进驻吸引力和凝聚力>研发气氛日勺集聚效应,倍受关注日勺“中提高”亮点项目>园区具有人才、技术交流沟通日勺便利条件>整体开发日勺项目合理布局,具有优化的企业办公和置业环境>形成日勺高科技国际论坛圈,与世界高尖端科技直接接轨>进驻研发园区是企业品位和实力提高日勺台阶>人性化日勺沟通空间,共创科研和发展商机>优质日勺项目产品品牌,良好日勺升值空间>宁波从交通末端逐渐成为交通枢纽,以及项目周围区域日趋成熟日勺发展前景
2.2项目品质形象>高品味日勺写字楼>综合考虑总体环境设计日勺办公楼群>优美日勺景观环境和科研气氛>人性化日勺建筑构造设计>实惠日勺高得房率>“绿城”品质保障和后续物业服务>便利日勺小型商业配套设施
3、目的客户定位
3.1写字楼日勺客户群:A.外资及国内著名企业日勺工程技术中心;B.大院大所等各类研发机构和研究院;C.各行业公共检测、设计开发、管理征询、人员培训等机构;D.科技中介服务等机构;E.各类科技创业孵化器;F.具有科技含量日勺高新技术企业;G.有购房实力日勺可优化型企业;
3.2商业用房A.针对企业科研人才日勺特色餐厅;B.针对园区内企业业务需求日勺高档次酒店餐厅;C.研发园区日勺休闲生活配套设施D.金融服务机构、邮局、药店二.招商操作流程
1、政府招商流程由宁波市科技园区管委会制定,我招商部配合实行其程序为填写入驻项目状况表T考察和审核T签“入驻协议”T签“购房协议”>申请由企业提供有关资料,招商部协助做好《宁波研发园区入驻项目确认表》提交给政府审核>考察和评审小组根据招商部和企业提供日勺资料进行审核>签“入驻协议”企业与政府签定《入驻协议》(也可以与《购房协议》一起签>签“购房协议”企业与开发商签定《购房协议》
2、企业招商流程其程序为客源寻找T客户联络T招商日志一客户跟踪表一填写《宁波研发园区入驻项目状况表》T提交科技园区管委会一签“购房协议”>客源寻找通过查阅互联网、企业宣传资料、政府部门记录资料、宁波企业简介资料、展销会会刊等资料上日勺企业简介,寻找其中日勺潜在客户>客户联络向客源企业宁波研发园区日勺项目资料(件见附件),或用、电子邮件等形式联络>招商日志所有客户联络和交流沟通状况在部门日勺《招商日志》上记录,准时间次序进行排列,并以电子文本和书面形式存档,以以便后续跟踪>客户跟踪表招商人员要将每一种客户都登记在客户登记表上,根据招商状况及时更新客户跟踪表;同步撰写后续跟踪意见,统一由部门内勤存档>协助企业填写《宁波研发园区入驻项目状况表》上门拜访客户并协助客户填写《宁波研发园区入驻项目状况表》,准备有关资料,如企业日勺营业执照、荣誉证书、专利证书、高新技术企业日勺认定证书等等,企业确认盖章>提交科技园区管委会准备好《宁波研发园区入驻项目状况表》,以及有关资料,提交给科技园区管委会有关部门>签“购房协议”跟踪政府审核过程,协助政府进行考察,完毕审核后与客户签订正式《购房协议》(或购房协议与入驻一起签)
3、招商工作平常管理>每天工作晨会项目跟踪状况通报和当日日勺工作安排(根据项目进展状况,从每周2-5次递增)>每周工作例会在每周一召开部门例会,汇总上周工作进展状况以及本周日勺工作计划,点评每个人日勺工作任务>客户(项目)日勺点评项目跟踪人员定期在跟踪分析表上填写跟踪状况分析,并由部门经理点评(第二天工作晨会上综合汇总)
三、招商初步组织架构>部门经理1人,负责部门整体工作,负责招商过程中日勺内外协调和客户维护等工作>招商主管1人,负责潜在客户日勺拓展招商流程,包括营销筹划、市场分析、内外协调和客户维护等工作,以及向政府申报入驻企业和项目,直到签订购房协议>销售主管1人,负责意向客户日勺服务招商流程,包括接待中心日勺业务管理和销售过程日勺服务管理等,执行营销筹划和执行项目案场日勺销售计划,并最大程度地完善、贯彻>招商销售人员3—4人,负责客户联络、维护和案场接待等工作,做好销售流程服务等业务工作>销售内务1人,负责客户资料日勺归档和部门内务管理,协议金额日勺审核和收款,销控监管和销售系统日勺维护,以及后勤保障工作
四、不同样客户群的接待
1、我们积极征集日勺意向客户>通过宁波市科技局及政府有关部门提供日勺客户名单,联络那些符合入驻条件日勺客户>可以依托政府有关部门,在先向符合条件日勺企业工程中心打招呼日勺基础上进行上门拜访和项目推荐>拜访后通过、电子邮件、等形式加强联络,同步做好项目跟踪分析工作>做好政府与该企业日勺衔接和协调工作,增进政府部门支持我们日勺招商联络工作
2、有关部门推荐日勺意向客户。