还剩7页未读,继续阅读
文本内容:
做电商一定要懂的运营方法、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且1及时作出调整、支付转年是店铺最核心的甥居,没有转彳辟其他的一切都无从谈起)支付转化21率要大于同行同层平均,支付转化率说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高;)店铺2的支付转化率”是由具体商品的支付转化率决定的,想提高店铺的支付转化率应该先提高具体商品的支付转化率)当一个商品的支付转化率升高时,3说明这个商品的吸引力增加,此时要赋予更多的流量以便产生更多销售额,并且分析一下支付转化率升高的原因是否可以应用到其他商品上;)当一个商品的“支付转化率下降时,4要分析下降的原因,并且做出相应的调整观察是否可以提高这个商品的“支付转化率,如果经过不少努力仍然无法提高则可以降低这个商品的流量并把流量引导至支付转化率更高的商品上、先提高支付转化率再提高访客数,会得到事半功倍的效果分析访客数”最重3要的是分析流量来源,分析不同流量来源的数量和支付转化率,找出支付转化率比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高访客数”还可以提高整体的支付转化率、客单价的提升主要靠商品单价和关联销售)在同样的流量下,尽可能把流量引41导至单价高且转年的商品,并降低单价低且转怦低”商品的流量,这样可以直接提高销T售额和客单价)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求2出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高、动态评分是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客5DSR满意度的数据)虽然是个评分指标,但却不是独立的提高任意一个指标,都可以促进13个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高)商品质量、32物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点动态评分普通不会太差)给顾客额DSR3外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高动态评分)对于大型店铺,如果DSR4在双等大促期间有大量的预售定单,可以在付尾款前预发货,具体方法就是筛选出定单量11较多的城市,在顾客付尾款前就提前送货至所在城市,当顾客付尾款后快递员即将送货上门,这样的物流速度,顾客不满意都不可能、涉及到店铺的数据非常多,限于篇幅不在——解释当你在遇到一个数据的时候思量6一下数据的本质是什么,然后再思量如何优化这些数据、最后要留意,有时候的数据是错的例如预售商品的支付转化率为,此时如何判断70商品的真实转化率呢?答案是参考下单转化率或者直接人工统计预售定单量再除以访客数其他类似情况可以根据具体情况具体分析,店铺后台看到的数据惟独处在合理的场景才是有效的产品产品要考虑利润率)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所L1压垮,有利润才干生存和发展)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品2牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本例如苹果手机的成本跟小米手机的成本2差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍那末苹果手机的价值体现在什么地方?)质量好无论是硬件还是做工,质量都比大部份手机品牌好不少)用户体验好无论12是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的)有面子用苹果手机看起来比3用其他手机有面子因为对大部份人来说,面子也是一种价值、决定利润率的第二个因素是吸引力吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的3产品越难卖高价如何提高吸引力?)提高质量;)增加功能;)提高服务;)提供赠1234品;)提高品牌知名度
5、决定利润率的第三个因素是成本成本越高利润率越低,成本越低利润率越高4降低成本的方法有)寻觅更上游的货源;)大批量进货;)部份工作使用兼职员工,123例如设计;)入驻孵化园可以节省房租
4、决定利润率的第四个因素是竞争竞争越大的产品越容易浮现价格战导致利润率低,5竞争越小的产品越容易浮现高利润率电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表6;;现如何打造爆款)了解顾客群的需求)提高产品的价值)提高页面的吸弓123I力;)优化好宝贝标题;)通过系统或者钻展通知老顾客购买;)通过直通车、45CRM6钻展等方式带来一定的精准流量;)通过店内关联推荐给爆款更多销量;)提高关键词排78名增加更多自然流量;)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;)解析流量来源并910提高转化率较高的流量来源;)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款)1112同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率例如店7铺刚开始没有多少流量,通过很长期的努力把一款裤子做成为了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部份人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部份人需要鞋子你就可以增加鞋子商品越来越多,一个爆款带动了不少其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;时间长了,可能你的店里还卖化妆品,还卖零食等等但是切记,流量少的时候不要盲目扩充品类,因为此时的人力、物力、财力都很难达到,反而会适得其反客服、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能,如果1这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免浮现一些基本的问题、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等有条件的店铺2可以安排专人跟进售后问题和处理中差评售后客服需要注意的几点)从顾客拍下的那一1刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满,足,这是提高客户满意度的第一步如果浮现问题之后再想挽回就晚了;)提醒库房尽快2发货,并且及时跟进物流异常定单,浮现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉;)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快匡助顾客解决,如3果是因为产品或者物流的原因让顾客浮现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时惟一的目的就是让顾客满意做到这几点,基本上店铺的评分会高出同行,中差评也会比较DSR少、做到以上几点仍然肯能会浮现一些中差评,因为中差评是很难避免的,所以建议订购3一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的,,跟顾客沟通时应该了解清晰顾客为什么会给中差评并且尽可能赋予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易不少根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额对于大部份顾客来说,赋予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的、可是可能仍然有个别的买家,无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价这个时候怎4么办呢?这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争执、也没必要过分解释,而应该思量一下别的顾客看了这个评价会怎么想?别的顾客看到什么样的回评反而会增加对店铺的好印象?环绕这样的思路去回评甚至会得到意想不到的效果例如这样回评看到了您上面的评价我们感到非常震惊,因为我们向来致力于让每一位顾客都能买到趁心如意的商品,哪怕有一点不满意我们都感觉对不起这么多信任我们的朋友们如果您在这次购物中感到有一点点不满意的话,麻烦您寄回商品,我们承诺当您寄回的那一刻起我们就会立刻给您补发,并且给您赠送一些小礼品作为补偿,同时来回邮费都由我们承担,不会让您有任何的损失,因为让所有的顾客满意是我们向来的追求给您造成的不便还请多多包涵!顾客刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人L)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什1么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾2客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或者研发新的产品如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大、时常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客群)当你2QQ1上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去)当你的一个畅销产品蓦地变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近2期不购买的原因,方便让你做成正确的调整其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客)如果你以顾客的思维去考虑店铺31如何运营,你会避免不少低级的失误)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到2什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客在你按照上面这条做了一些事情之后,4接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了兄争、店铺如何应对同行的竞争?答案是提高自己店铺的利润率、点击率、转化率原因1如下)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔定单都比同行多赚一点)提高点击率可12以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成3为顾客、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力因为竞争越大访客的获取成本就会越高,2这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那末在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高如何提高店铺的访客价值呢?)提高产品的吸引力,从1而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客;)环绕顾客的需求扩充商品品类,并且做2好关联销售,提高客单价;)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过系统、3CRM钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率这几点做好,你的访客价值就会提高不少,竞争力自然更强、任何一个行业,大部份的利润都是属于行业第一位的,后面的只能喝点汤那末如何3成为行业第一位?答案是颠覆现有行业或者哺育一个细分行业)颠覆一个行业是比较艰1难的,但是每一个行业又都在不断的被颠覆例如当年的诺基亚是多么的强大,但是被苹果手机颠覆了,因此苹果手机成为了行业第一位颠覆一个行业需要对这个行业的顾客需求充分了解,然后赋予更好的解决方案)如果短期内无法直接颠覆一个行业,那末可以对顾客进行2细分,只环绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案,成为这个细分行业的第一位当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展推广推广的核心是点击率为什么要提高付费推广的点击率?)点击率越高的人群意味L1着需求度越高,最终购买的可能性越大;)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降2低点击单价;)钻展的点击率越高,点击单价越低
3、如何提高点击率呢?)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元21素?是质量、价格、品牌还是其他的?)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,2最终选出点击率高的推广素材)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼3浮现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降4低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率、店铺访客价值越高越好如何提高访客价值?)提高客单价;)提高转化率;)3123提高回购率?、店铺访客成本越低越好如何降低访客成本)增加免费流量;)提高付费412推广的点击率;)降低付费推广的点击单价
3、流量成本越来越贵怎么办?答案是)在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客51;;单价)通过增加礼盒、赠品或者附加价值等,提高转化率)通过老顾客维护,提高复23购率定位???开店前首先需要考虑清晰个问题你有什么产品你要卖给谁你有什么优势L
3、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功例如你是一个知名品牌所有2者,你有成本很低的优质货源,你有不少忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能匡助你更快速的成功运营一个店铺如果没有,请看下一条、如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺此时最3重要是选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、时常跟顾客互动、到底要开一个什么类型的店铺?旗舰店?专卖店?还是店?可以说每一个类型的店4C铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型)拥有知名品牌资1;源的最适合开天猫旗舰店)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝店,等2C成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的;)线下批发市场适合开专卖店或者者专营店;)34如果没有任何优势,劝你不要开店,、你要了解你的类目刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者选择熟5悉的产品,这样你才干够比较容易的把产品卖出去如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解、你需要成为自己店铺的第T立消费者设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你6自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了、你的店铺要有故事现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价7格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买如果你是一个有故事的店铺,那末可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会匡助顾客觉得再哪里购买什么是有故事的店铺?)例如我分享电商运营经验和圈子成员的故事,开个店铺卖纸箱胶带等电商周1边产品会不会火爆?)例如你是一个爰旅游的人,可以时常把自己的游记分享给顾客,销2售户外运动装备会不会火爆?)又例如你是一个喜欢化妆,可以录制一些化妆的视频分享3给顾客,来销售各大品牌化妆品会不会火爆?实际上,每一个人都是独一无二的,都有自己的优势,你一定可以分享出独特的故事给你的顾客。