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文本内容:
第三章汽车营销实务课题第二节商务谈判、了解商务谈判的目的与原则;1教学、了解谈判的方式与程序;2目标、掌握谈判的策略;
3、商务谈判的目的与原则1教学重点、谈判的方式与程序2教学难点、商务谈判的策略1教学准备普通教室课型理论授课课时2课时教学方法与教学过程教学内容手段考勤
1.组织教学与讨论法1导入组织好课堂秩序,充分调动学生的积极性
2.
一、谈判的目的与原则讲授法商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动,交易双方就一项多媒体或数项生意进行洽谈交易双方为了自身利益,在听取对方意见后,调整各自提出的谈判条件,最后达到双方都满意的结果事实上谈判不是打仗,是维持关系或建立合作构架的一种方式,谈判是寻求“双2教学内容讨论法赢”的结果,即达到双方都满意的目的谈判要在平等互利、协商一致、谋求合作、互谅互让的原则下进行友好协商当然谈判的目标是案例法获取利益,但绝不是意味着损害别人的利益谈判要讲究策略,谈判也是双方智慧的较量,要以智取胜,在争取自己一方的利益时,应以理服人去影响另一方对事物的评价方法,求得双方都满意的结果
二、谈判的方式与程序由于电信科技的发展,现在谈判的方式不仅仅是面谈、电话洽谈,信函和网上磋商也是常用的方式当面洽谈在我国目前还是一种主要的谈判方式,对于一些谈判难度大,双方沟通存在困难的问题,面谈有其特殊的作用有些商务谈判的前期,为了沟通信息,先用电话、信函或在互联网上进行联系,在双方意见和条件已接近时,最后当面洽谈确认商务谈判的一般程序为询价、报价、还价、认同、签约等过程
三、谈判的策略谈判前的准备
1.商务谈判前要做好充分的准备,尽可能摸清对方情况,不打无准备的仗要敢于提出自己的要求,并且要给自己准备一个可妥协的空间,心中要有防御底线.谈判策略2讲授法首先谈判要留有余地;让步不能一步到位;不要急于达成协议,要找突破口,以让为进;要冷静、沉着、善于察言观色;耐心聆听对方,仔细思考,找出矛盾,抓住问题,步步进逼,直到对方做出让步,达成协议成交.谈判的技巧3首先主谈人不能有太强的自我和太强的英雄感,但心理状态要占上风,要树立一个成功美好的自我形象另外,思想上对谈判的结果要有正确的认识,谈判不可能有“赢者全赢,输者全输”的结果,要有一种妥协的素养,这也是一种谈判的技巧
四、合同签订的原则和主要内容.订立合同的原则1经济合同应采用书面形式,合同签订应遵循法律和行政法规的规定,任何单位和个人,不得利用合同进行违法活动,牟取非法收入经济合同依法订立,即具有法律约束力成交双方必须全面履行合同规定的义务,任何一方不得擅自更改或解除合同签订合同的当事人,必须具有法人资格,法人在签订合同时、不得超越合法经营范围订立经济合同应当遵守平等互利、协商一致的原则任何一方不得把自己的意志强加给对方任何单位和个人不得非法干预当事人协商同意的有关修改合同的文书、电报、传真也视为合同的有效组成部分在汽车营销中,要谨慎判定合同的有效性,以免造.合同的主要内容和种类2合同中的主要条款应写明成交汽车的车型、种类、装运、检验、质量保证、技术资料、使用说明;此外,还有汽车的数量、质量、合同总价、付款方式、交货时间、地点和方式、违约责任(赔偿);另外,有的合同还有特殊条款,以及根据法律规定或按合同规定必须具有的条款有时也可是一般合同条款的补充和修改,若两者之间有抵触,应以特殊条款为准合同的种类很多,例如购销合同,保管合同,货物运输合同,联销、代理、代购、代销等经营活动的合同等
五、合同的实施细则.产品价格1关于产品价格一般在合同中都有约定产品的单价、总价多少,在国内均用人民币结算支付,且不允许用现金支付,必须通过银行转账或用票据结算.支付方式2在合同条款中,通常对支付方式,即付款方式都要做出规定在国内贸易中最常用的付款结算是支票和汇票
六、合同的执行与管理.合同的执行1如非人力所能抗拒的原因使合同不能履行,双方可协商或解除合同若非上述原因,一方不能履行合同时,另一方有权解除合同或变更有关合同内容经济损失应由责任方赔偿由于一方过错使合同不能履行,过错方应承担违约责任,违约所造成的损失超过违约金的,还应付赔偿金合同发生纠纷时,应通过协商解决;若协商无效,可向合同仲裁部门或人民法院提出请求调解在请求调解无效后,可提起诉讼法院依法予以判决,诉讼费由败诉方负担.合同的管理2汽车营销公司应严格经济合同的管理,有合同管理部门,并设有合同管理员在执行合同的过程中,要检查合同执行情况出现的问题要及时向领导报告,及时采取措施,提出解决问题的建议和意见对于重大的经济合同,领导要亲自审查过问具有相当规模的公司,应聘请律师担任公司的法律顾问3计划分组讨论,小组交流把学生分成组,布置任务讨论法44决策5min教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5实施检查各小组成员根据本组最后交流结果发言讨论法6评价学生自评、小组互评、教师总评3030407课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结,将所学知识与操作归纳整理我国汽车市场营销的现状与趋势是什么?
1.8布置作业5min如何根据现况改变营销模式?
2.9教学反思课堂最后交给大家的发言,学生们能比较好的完成。