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长悬I论颠覆营销的二八定律根据统计表示,在亚马逊书店的营业额中,几乎一半是那些非畅销书贡献所得一个前亚马逊公司员叫羊说:“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多”这句由鼬口,实际上他想说的就是现在比较流行的“长展1论”!GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘,广告发布平台的价值是非常之巨大的在广告业务上,GOOGLE信奉这样一个原则“自助的,价廉的,谁都可以做的”如果按照传统的28定律,收入中的8外应该是由2佻的大客户所贡献的,但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站!做销售的时候,我们常常听到这样的说法“企业80%的利润来自2%的顾客所以,我们做销售要重点关注那2跳的顾客”不知道这句话什么时候进入了营销圈子,无疑这样的理论是被营销人用得最烂的!在营销实践中,也许我们会发现这样一个尴尬的情况新顾客越来越少,所谓的重点顾客越来越不“重点”,最后销售额竟然越槐低为什么?竭峨们的服务不对吗?显然不是,我们给了20%的顾客额外的照顾,提供了特^的服务,但这些顾客的价值越槌小;而那些被我们忽略的80%,得不到刚羊的服务自热会离我们而去!你不给我平等的待遇,那我就不和伤院了……其实,一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论!不要以为2佻所产生的利润是腕份值的全部,那只不过是一种营销惯性的延续,不过是一个我们自瞒骗的幌子而已!每一个营销人都知道,顾客是存在价值生命期限的不管他属于你所谓颗佻也好,还是一®的顾客,他们都一样,都初介值生命周期销售人能做的是尽最大的力量,用最好的手段,尽量延长每个顾客的价值生命周期!就算上帝也不能保证每个信褥-辈子都始终信奉自己,何况是“见钱眼开”的顾客呢?所以,任何一个所谓的重点顾客,他的价值都会有枯竭的f当他的价值渐输肖失的时候,所谓的8算的利润就成了一个自欺欺人的^^!事实上,任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存,任何一个销售都不能靠着这2佻的客户养活自己销售人需要更庞大的顾客正一重点也好,非重点也好只有当你的客户群形成一条长尾的时候,你的营销工作才育魄b日程!长尾绵延不绝,成为带来源源不断的客户群,长尾积少成多!我们每一个营销人者援为公司,为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营那么怎么不断填充顾客呢?作为一个有经验的销售,我们应说口道价值不大可能产生于第一次购买的顾客,只能从所谓的8碗顾客中产生也就是说,那些不被我们重视的8跳正是我们最大的价值源泉!如果长期忽略所谓的非重点客户,不去开发,只是用一个所谓的二八定律催®自己,为自己的营销失误找借口,你的营销生命很危险,很可能面临着死亡!如此看来,80%的顾客比已产生80%利润的顾客更重要,因为新鲜的血液会给我们带来更长的生命价值周期,“长长的尾巴”才是销售人真正的价值利润源泉!我悔一个销售人需要做的是让8%的“非重点”顾客成为我们的忠实顾客,有时候,比所谓的8佻的利润更有意义!登门槛效应销售人员就是要得寸进尺在很多电视剧或者是电影里,我们经常看到这样的场景走弟生气防晒师傅怎么不教自己武功,每天都是砍柴、名冰、打扫院子,我是来学武艺的,又不是痔你干杂活的……往往师傅是不会打理小徒弟的,师傅总是什么也不说,仍然让〃、徒弟坚持干活等t艮长一段时间,走弟才明白师傅的良苦用心,才明白师傅让自己干活是为了给以后打底子这些师傅的做法»是“登门槛效应”的应B登门槛效应又被称作得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了别人一个微不足道的要求,从认知上就会觉得不协调,总想保持前后一致,年艮有可能会接受更大的要求就像登门槛时要一级台阶一级台阶向上走,一步一步来更容易顺利地登上高处心理学认为,大多数情况下,人们都不愿接受较高难度的要求,因为费时费力,比较难达H目的;相反,人们总是愿意接受那些较易完成的要求,实现了较小的要求后,才会圜戢受较大的要求《菜根谭》有云:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从”说的就是这个道理,财谡所I胃的“登门懒用”在销售活动中,我们也能经常看至盛样的现象,一个顾客本来不愿意购买你的产品,但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件,让他对这个产品产生浓厚的兴趣,一步一步攻破他的心理防线,这样,就会很容易实现你的销售目的很多情况下,人们不愿意做一个“喜怒无常”的人,人们都希望自己能在别人面前保e一个比较一致的形象,所以,这就给销售人员提供了契机当一个客户接受了你的要求,而且是很愉快的接受,再想拒绝你,他就会变得很不好意思如果你的要求很合理,在价格上能让他接受,顾客T不会拒绝你,他会想“反正都已经买了,再买点也没什么”,于是,“登门槛效应”再一次帮你达成了目的!一个很简单的例子,很多同行上门推销商品时,往往不会直接向顾客提出销售意愿,而是先提出“试用”这个〃要求,等顾客试用后觉得不错时,他们才会提出销售产品的要求就像追女孩什样,有经验的男生,都明白什么事都不可能“一步至览r,先是约出来看耨、吃饭等等,慢慢再提出进一步发展的要求,逐步达到目的如果见面第一次就说“咱们结婚吧!”几乎所有的女孩子都会拒绝你的……不仅是对别人,“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用我们常说,一口吃不成胖子,心急吃不了热豆腐,什么事都不能太着急,说的就是这个道理你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的,每个真正的高手都是一步一步爬上来的,都是跨过一个个门槛才站在今天。