营销人员管理制度（饲料公司）

营销人员管理制度

1.0目的为加强本公司营销管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将营销人员之业务活动予以制度化，特制定本规章

2.0范围凡本公司营销业务人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理

3.0权责单位

3.1营销部负责本办法制定、修改、废止之起草工作

3.2总经理负责本办法制定、修改、废止之核准

3.3本办法报总经理批准后颁布生效

4.1一般规定营销人员每月制订《月业务活动计划》《出差报批表》一式3份，经销售部经理审批后，一份交销售内勤，一份交总经办，一份留本人《月业务活动计划》应在上月底进行呈报营销人员每天上午800-900前应在工作地用当地的电话或客户电话（不得使用手机）向营销办公室通一次电话，汇报行程工作进度及客户反馈意见如未执行者，一次按缺勤一天计有手机的营销人员，自早上800一到晚上1000前不要关机营销人员外出中途增加天数或行程有变动者，应提前一天或当天用电话告知业务内勤员或营销部经理公出回来后如实际行程与原行程计划存在差异，要即时修改，以便追踪考核准确副总经理，营销部经理，业务内勤应定期或不定期地深入实地或用电话、传真追踪营销人员在外的业务活动情况，经追踪考核，行程与实际不符或弄虚作假者，发现一次按三天缺勤计营销人员未经公司委托原则上不得自行向客户收取现金货款营销人员一般每月出差24天，回公司后向营销部经理呈交《本月业务工作汇报》，汇报本月的行程、片区销售情况，客户情况和意见、上月和去年同期比较和分析、下月销量预测和下月工作计划除此之外，还尽可能提供相关的信息，如同行或竞争对手的情况，市场价格情况等

4.1出勤管理业务人员应依照本公司《员工出勤管理办法》规定，办理各项出勤考核但基于工作之需要，在出差和驻外办事处工作情况下,其出勤打卡按下列规定办理业务人员工作区域在本市者

（1）上班:应按规定打上班卡

（2）下班:应按规定打下班卡，但如因事实之需要，无法打卡者，应以电话向经理报告，并应于次日呈请经理于出勤卡上签章业务人员工作区域在外市者应按规定的工作时间上下班，但免打卡，并于每日（规定9点之前）至客户处办理业务事宜时，电话向销售内勤通报出勤情况,由销售内勤作考勤表

4.2工作职责业务人员在工作中应尽下列之工作职责

4.

2.1负责工作项目

（1）本区域年度、月度销售计划的制定，参与制定公司营销部的年度、月度销售任务计划并执行

（2）完成本区域的销售任务

（3）反馈本区域的市场信息及客户需要

（4）制定本区域的市场开拓计划并实施

（5）制定本区域每月客户拜访及回款计划并施实

（6）跟踪具体客户定单并落实

（7）按时、按量、按值提交相应业务表单

4.

2.2报审工作项目

（1）业务流程内的所有表单

（2）超出自己权限内的授信额度（产品价格、发货量）申请

（3）月度销售计划和回款计划

（4）每周工作报表

（5）每月回公司开会并递交月工作总结

（6）遇到无法解决的技术问题或突发事件的及时上报

（7）负责对所在片区的业务拓展提出建设性的意见并报营销部；

（8）定时向营销部汇报区域市场调查情况并提供相关产品（含原材料市场行情等）信息

4.

2.3协助工作项目

（1）为客户提供相关的技术扶持与服务

（2）协助技术服务部专职技术人员解决难以解决的技术问题

5.1工作规定

5.2工作计划

5.3]]销售计戈ij

（1）销售业务人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，呈营销部经理核定，制定年度销售计划程序按照公司《销售计划制订程序》执行

（2）年度销售计划经营销部经理与各业务员沟通确认后，以公司正式任务文本下达每个业务人员，作为绩效考核的指标依据

（3）销售业务人员根据公司下达的年度销售任务指标制定《月销售计划表》,并认真执行

（4）销售业务人员应依据《月销售计划表》，填制《周工作进度表》，呈经理核准后实施

5.

4.2回款计划

（1）业务人员于上月3日填写《月度回款计划表》，于本月三日之前上交至清欠专员处

（2）清欠专员本月4日向营销部催收并整理各个片区上交的回款计划汇总表并将月度回款计划表和销售预测相结合，初步评估片区计划的可行性和合理性，如有大的偏差，将与片区业务员核对查询

（3）清欠专员将各业务员的《月度回款计划表》上报营销部经理核准，并根据营销部经理审批意见填写《月度回款计划汇总表》

（4）清欠专员将《月度回款计划汇总表》报总经理、副总及销售财务，并提供明细情况给营销部

（5）清欠专员在每旬第一天出具上旬《回款进度旬报表》

（6）每月初结帐后，由清欠专员进行片区回款数据统计，汇总成《月度实际回款统计表》，并将实际完成数据和计划数据进行比照分析，出具《月度回款分析报告》，并报送总经理和营销部经理

（7）月度回款分析报告反馈至营销部经理，营销部经理在月会上对差异大业务员核实情况，提供解决方案，汇总成重点客户清欠方案，并报送总经理处

5.2客户管理

5.

2.1客户资料维护业务人员应提供及时、准确的客户资料在公司备案，对于客户资料的变更和客户的其他情况的变更，应随时补新资料，以利于公司随时监控客户信用，并根据客户及市场的变化采取积极的策略调整

5.

2.2客户关系管理业务人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项

（1）细致观察了解客户的需求及判定对方对具体产品的利益需求

（2）观察对方进货及销售的意愿

（3）利用沟通说服技巧来引导对方购买的意愿

（4）产品特性介绍及展示，并与客户沟通进一步明确客户的兴趣点

（5）针对对方的具体需求及对产品技术知识的熟悉程度，考虑我公司的产品解决方案

（6）检查客户的预期价格与购买预算是否与我公司产品解决方案适合

（7）仔细确认客户需求，主动成交523客户信用管理业务｝员应随时监控所负责客户的应收帐款增减情况，并根据客户的信用情况变化，及时调整客户的信用，避免出现坏帐，对于超信用客户，应加强对客户的清欠，对于信用出现大幅度变化的客户，及时反馈给公司领导

5.3工作表报

5.

3.1月销售计划表业务人员每月3日前应填制当月份之《月销售计划表》，呈经理核示，作为绩效评核、生产库存审核与对策订定之依据

5.

3.2月回款计划表业务人员每月3日前应填制当月份之《月回款计划表》，呈经理核示，作为绩效评核、账款收取审核与对策订定之依据

5.

3.3周工作进度表业务人员每周五前应填制下周《周工作进度表》，并填写完整本周拜访计划表中的实际拜访情况,呈经理核示，作为绩效评核、工作时间审核之依据

5.

3.4月工作总结业务人员每月3日前应上交.上月《月工作总结》，呈经理核示，作为每月月会的个人业绩资料

5.4价格规定

（1）业务人员与客户签订销售合同时，产品价格一律以公司规定的销售价格为准，不得任意变更、低于公司规定销售价格

（2）对于有关的销售让利政策，业务人员应真实的反映使用方向，并严格遵守公司关于销售让利使用的规定使用

（3）如有特殊销售折让或特殊销售价格时，须经由总经理签字审批，并在财务部备案后方可执行

5.5收款管理

（1）业务人员应在规定回款口期前，向客户收取货款

（2）业务人员收到客户现金货款，必须于收款当日缴回公司财务

（3）所收货款如为支票时，应立即交财务办理银行托收

（4）未按照规定收回之货款或支票，除依相关规定惩处负责之业务人员外，若产生坏账时，按公司相关规定处理

（5）业务人员正常情况不得向客户收取现金货款，特殊情况公司有明确指定的除外指定收现金的按上述条款办理

5.6对帐管理

（1）业务人员收到客户对帐单应及时催收回执

（2）对于没有及时反馈对帐单的客户，业务人员应在一周内去客户处催收对帐单回执，交财务部

（3）对于没有签收送货回单的客户，如在规定时间内无客户对帐单回执，则控制客户信用，停止发货，避免出现坏帐

5.7促销管理

5.

7.1促销活动的确定营销部或营销副总经理应根据饲料、预混料市场的发展情况，并对收集到的有关的信息进行分类于分析•、研究确定是否需要采取促销手段来提高本公司产品的销量和市场占有率，并以M头或文字的形式经总经理批准同意后进行促销策划

5.

7.2促销策划每次促销活动都应进行详细地策划，促销的方案的制定应综合考虑市场部销量、价格趋势、竞争对手的价格及促销办法，并结合本公司的产品特点和服务特色，制定具有本公司特点和促销办法促销活动应依据不同的区域特点采用不同的促销办法与力度，灵活进行在考虑促销手段时应测算和分析促销成本，促销策划的结果是《促销计划》，《促销计划》应包括以下内容a）促销的范围与对象；b）促销的时间；c）促销的办法；d）促销活动管理办法和注意事项；e）促销工作分工与职责；0促销费用测算；g）促销期间的销售量目标；《促销计划》应总经理审批后执行

5.

7.3促销计划执行情况的监督、检查与控制在促销活动开展期间，销售部有关人员应做好促销活动的监督、检查分析与控制，重点应做好以下几个方面的工作A.检查落实经（代）销商的促销执行情况片区销售人员应关注经（代）销商的促销执行情况，一是批发价格应执行公司的要求价格，把优价部分真正让利给用户，真正起到促销的效果;二是销售范围，应控制和监督促销范围，以免打乱周边未进行促销的市场B.做好促销效果的统计分析工作销售部应会同财务部做好促销片区的统计与分析工作，应每旬编制销售进度与分析报告副总经理与总经理C.促销费用的控制促销活动的费用应由财务部进行控制，财务部按照《促销计划》中的费用测算额度控制、超标时应及时反映，由销售部进行调整、改进，达到成本控制的目的D.促销活动的检查与控制在促销活动期间，营销部经理和副总经理应深入实地或电话联系，对促销活动的开展情况进行检查，对违反促销管理办法的现象应及时予以纠正和处理对于经过一段时间运作之后确实证明促销效果远不能达到预计目标时，营销部应即时考虑改变促销办法或停止促销活动

6.0相关文件

6.1《员工出勤管理办法》

6.2《营销部业务员职位说明书》

6.3回款计划流程图

6.4销售业务计划流程

7.0记录表格

7.1《出差计划表》XS-05-

017.2《年度销售计划表》XS-05-

027.3《周工作计划表》XS-O5-O

37.4《月销售计划表》XS-05-

047.5《月度回款计划表》XS-05-

057.6《月度回款计划汇总表》XS-05-

067.7《回款进度旬报表》XS-05-

077.8《对帐单》XS-O5-O

87.9《业务员日活动报到表》XS-05-

097.10《月销售工作总结》XS-05-

107.11《月度实际回款统计表》XS-05-11拟稿审核批准。