“在线培训管理系统”产品及业务分析报告.

用友新道在线培训管理系统-LMS”产品及业务分析报告

一、什么是E-learning,什么是LMS两者间的关系？E-L:（ElectronicLearning,译作:“数字（化学习”、“电子（化学习”、“网络（化学习”等强调基于数字化、电子化课程并且要把数字化内容与电子化内容结合起来，最终形成网络化的技术手段汇合了大量数据、档案资料、程序、教学软件、爱好探讨组、新闻组等学习资源，形成了一个高度综合集成的资源库LMS:（LearningManagementSystem,译作:“学习管理系统”、“在线学习系统”、“网络培训平台”、“在线教化系统”等是现代远程教化发展的产物，实现教化培训管理的一套软件系统，与ERP人力资源相结合可以更为详细地驾驭培训的效果最终达到人才培育的目的综上所述:E-L重点在课程的技术展示手段，是围绕课程或课件为中心，而LMS是以管理培训，人才培育为核心，重点在管理理念和管理流程上做功夫所以E-L也好,LMS也罢,并不是目前网上大家看到的各方争辩的谁包含谁的概念，或者谁是谁的延长的概念，而是两个完全独立的系统，一个是管“课”（课程/课件,另一个是管理“人，，（学员/讲师，只是在课与人的交互中，人与课的关系上存在着特别缜密的关联关系,终归人研发出课，课又服务于人所以E-L与LMS有着相互依存的关系，没有E-L那么LMS中的思想方针就无法落地，没有LMS那么E-L就没有目标和方向,这也就引出了后面我们所要说的目前市场上客户对产品需求的千头万绪，以及该行业主流供应商产品功能的杂乱无章

二、目前市场上客户的需求状况目前市场上对E-L或LMS的需求量并不在少数，从今年新道公司一线反馈回来的客户需求状况来看，可以说不管是哪个层次的客户都有这方面的需求，但客户与客户的需求点却大相径庭，通过这段时间对一线公司销售“在线培训管理系统”项目的客户需求,我做了很仔细的分析，可以依据一线销售人员所面对的客户规模以及客户方的主需求部门细分为三种类型:“E・L型需求”、“半E・L+半LMS型需求”、“LMS型需求”、“全E-L+全LMS型需求”

1、“E-L型需求”:这方面的客户多为规模较小或者客户公司的主需求部门为“信息技术部，，，这种类型的客户只对技术感爱好，对管理并不了解，所以需求主要关注点在课程设计的技术手段上，只要功能点能够满足用户的技术要求,那么基本上这类客户的成单率会很高，并且由于客户人员多为技术出身，后期实施及培训周期相对较短

2、“半E-L+半LMS型需求”这方面的客户多为中端规模或者客户公司的主需求部门为“培训部”+“人力资源部”,这种类型的客户对技术有部分需求，对人才培育方面也有肯定的倾斜，所以不仅关注课程设计的技术手段和呈现方式，也希望能做一些较专业的人才培育方面的工作,目前市场这类客户量很浩大，多为培训部牵头，人力与信息部协助的方式进行招标

3、“LMS型需求”这方面的客户规模较大，并且主需求部门为“人力资源部”，这类公司基本上都拥有专业化的人力资源团队,对人才培育和培训管理有很高的相识程度，关注点在“流程管理上下很大的功夫，这类客户因为大部分课程为外购，所以对课程的技术手段需求不高

4、“全E-L+全LMS型需求”这方面的客户多为集团客户，主需求部门为“人力资源部”和“企业高校二这类客户已经有自己公司专有风格的人才培育制度，多为集团副总挂帅，多业务部门协同招标，关注点不仅仅在软件系统的应用和实现，真正购买的是一套完整的人才管理解决方案（一揽子安排选购，因为这类客户的需求来源是人才管理遇到的瓶颈已经抑制到了目前公司的业务发展综上所述:由于目前市场上“E・L及LMS”完全需求客户量的浩大,各家需求关注点倾斜度不一，业务要求参差不齐，所以也就导致了目前市场上的主流供应商产品需求点的畸形发展，表现出来的功能性方案内容杂乱无章，毫无标准可言

三、目前市场主流供应商产品的状况针对前文所述:由于目前市场上“半E-L+半LMS型需求”客户量的浩大,各家需求关注点倾斜度及业务要求也参差不齐,所以被迫导致目前市场上的主流供应商的产品功能点杂乱无章，毫无标准目前市场上主流供应商如:全景赛斯，汇思，时代光华，中欧互联，思创纵横以及SABA,SumTotal两家外企公司，针对以上几家供应商的产品我简洁的了解了一下:低端产品:主打系统稳定（支持千人，万人同时登录和课海战术（500门精品课程免费听，如:全景赛斯，汇思中端产品:主打“培训管理信息化整体解决方案”，如:时代光华，中欧互联，思创纵横；高端产品:主打“人才及学习管理整体解决方案”,如:SABA,SumTola（l移动设备部署策略；但不管低/中端的产品定位是什么，其关注点全部都是“E-L”和“LMS”的结合体，只不过大都通过项目式开发，因客户需求从而变更两方面的倾斜点而已，只有高端供应商才真正脱离产品的束缚，以销售整体解决方案为主，平台产品只做为呈现的工具协助销售

四、目前一线人员对市场及客户需求的相识通过近几个月对一线人员市场及客户需求的反馈信息发觉许多一线人员对目前销售的“在线培训管理系统”的相识度有很大问题，对产品功能及定位欠缺了解一味的为了业绩而销售，把“在线培训管理系统”当做冲业绩的不二法门,认为只要买出去了，后期成本费用全不考虑，反正实施服务有总部,可以放心大胆的做所以从探望客户，认知客户关注点，到把握客户需求方面都存在很大的缺失，问题表现在以下几点:L对目前销售产品的功能性不了解:通过邮件及QQ与一线人员的沟通发觉许多一线人员对在售产品的功能性了解不足，销售产品的前提是首先了解自己的产品，并且理性的对产品做一个市场定位，和市场上的主流产品供应商进行对比，看清自己的产品处于哪个位置和竞争产品的差异是什么都要进行分析，有了最基本的上相识后,面对客户时才能心里有底

2、对“E-L”和“LMS”市场定位不清楚:通过目前一线的商机反馈邮件可以很清楚的发觉浒多一线人员并不真正了解什么是“E・L”什么是“LMS”,两者之间的关系是什么市场上的客户都是哪种需求类型须要的是什么产品，只有对上述的几个问题都做到心知肚明，才能确定把哪个层级的客户做为目标客户,从而做到有的放失综上所述:收集了近期一线始终在反复沟通的四家典型客户，并且从中提取了部分共性问题:“规模大，定位高,需求广，嵌入深”例如:**集团，该客户有自己的**学院，并且由特别专业的“人力资源团队”,“师资培训团队以及有自主研发应用软件实力的信息技术部”三部门协同招标，在一线人员刚刚介入时，客户就供应应我方一份多达40页A4纸组成的“学习培训管理系统需求文档:从整体需求、模块化功能需求、最终细化到界面及报表的字段级需求，对课件的前台显示效果、后台平安性;对培训预算，课程管理等方面都有明确要求,可以说是从架构到细微环节都有特别专业的人员进行前期分析和调研，该人力资源总监也提出希望我方可以供应全面的人才及学习管理整体解决方案,以推动公司的整体业务发展所以从以上内容不难看出这是一家很典型的“全E・L+全LMS型需求”客户,他们所须要的是主打“人才及学习管理整体解决方案”的高端产品，但我们现有的在售产品很难达到这个高度.所以后来冒然的去给客户做产品演示之后.客户对演示结果表示特别不满足，针对这种既丢项目又丢客户的结果,完全在前期客户需求调研时就可以避开

五、针对“在线培训管理系统”的业务发展建议就以上诸多问题,假如就此停止“在线培训管理系统”的销售工作，对一线人员的工作热忱会有波动，对公司的整体销售业绩也会有所影响但是假如还是接着现有的销售模式，听之任之，不加以正确的导向，那么不知道还会有多少像“**集团”这样“规模大,预算高，对人才培育管理有很高认知度”的客户被一线辛苦的挖掘出来再草率的丢失掉所以我建议针对全部一线分公司进行一次“在线培训管理系统”的产品及市场定位的简洁培训,并且要求全部一线人员登录“Ims.ufkla”仔细学习了解该系统的产品功能，目的只为让一线人员可以客观的对自己的产品有肯定的认知和定位,客户方面建议先从中小型客户入手，承接5万元以下的小项目，尽量避开二次开发和实施费用，这样在不降低利润的基础上也不会影响收入的增加例如:模式1低端客户,5万元的项目，零二次开发成本配以简洁的安装费用，80%成单率；模式2中高端客户，15至20万的项目，大量二次开发成本配以复杂的实施周期，80%丢单的风险率以上两种业务模式，建议向于前者因为随着中低端客户群体的扩大，我们不仅有不俗的销售收入，还可以从中收获大量产品应用需求和合理化建议，这些宝贵的客户信息可以很好的将来自主研发“云学习服务平台，，的调研工作，有百利而无一害！另许多一线会问假如遇到大型客户，项目金额在15至20万甚至30万以上的业务时难到我们就不做了吗？针对此问题，我建议和供应商针对原有合同签订附加合同针对大项目，我方负责售前（开发客户），后续需求的深度挖掘及实施上线全部由供应商担当，我方共享客户资源，供应商供应技术支持，结项后按比例分摊收入即可，以上两种模式不管是小项目还是大项目都可以有效的削减我方在软件产品销售过程中过度的人力资源占用，可以多安排人力物力用于我方的主营业务销售还不会因小失大遗失客户，两全其美，达成真正共赢！。