XX经销商白酒销售方案

经销商白酒销售方案XX白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒,是中国特有的一种蒸播酒，也是世界八大蒸储酒XX经销商白酒销售方案范文，欢迎阅读参考xx经销商白酒销售方案一白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利实力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道AK渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸权地位让许多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈设费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣扬费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必需坚守的渠道白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入AK卖场的产品中，找出利润型产品这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置肯定要有足够的利润空间,

二、销售产品的设计由于老产品的价格透亮、结构老化，难以满意消费者的需求，也难以支撑昂扬的营销费用，产品无法形成市场优势,因此，须要开发组合产品

1、按白酒的香型来开发，力求产品特性化明显，使其成为主打品牌、按白酒的度酒开发产品，形成中学低度系列产品

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合

4、按市场价格来开发产品，建立合理的产品价格体系

三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，驾驭第一手资料，摸清市场底细为下一步营销工作打好基础新产品上市工作可按下列步骤向市场推动

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划销售人员干脆为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定

一、二级客户，建立和完善客户的档案白酒营销策划方案XX白酒营销策划方案XXo、对一级经销商管理的下线客户由业务人员帮助管理，实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡目的是驾驭与限制市场货物流向，有效的限制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现

3、对

一、二级经销商的嘉奖政策进行合理的区分，爱护一级经销商，扶植和支持二级客户视业绩大小嘉奖二级客户

4、对客户实行晋级管理的方法当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以干脆晋升为一级经销商,享受的待遇随之变更最终形成强大的、具有拓展实力的销售

一、二级网络

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理

五、产品利益安排和销售费用

（一）、产品利润安排合理的安排各个环节的利益关系，做到资源的最大利用,对此，将依据产品价格的空间关系予以层层安排

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理安排利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行嘉奖、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作方法

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准

4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以削减或者取消

（二）、营销费用的管理

1、对销售产品采纳费用包干的方法，公司担当业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等

2、车辆费用、办公费用、库房费用

3、业务人员的待遇实行底薪+提成+嘉奖的方法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣扬费用

5、铺市阶段的宣扬和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用

（二）、直销工作的步计直销操作方法（一品一策）

2、公开聘请业务人员，进行短期培训，支配详细岗位

3、制定直销产品上市造势活动方案通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础并在卖场中重点陈设展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润止匕外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占据市场、抗击竞品，对这类产品可以采纳纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略因为AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上须要精细化运作要充分利用排面、端架等优势陈设位置,削减或避开产品放入底层或顶层货架，增加陈设的有效性对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵活的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理支配，这样可以合理支配资金，取得有针对性的销售效果假如在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈设,增加消费者关注度严格货架管理，避开出现缺货断货现象此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此,白酒代理商假如能每天了解AK的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源奢侈假如经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用限制得更为合理三类渠道的操作二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地中小型商超这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特殊的地方小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求,同时又讲求实惠因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，常常做些活动，带动局部消费氛围低端市场的消费者较喜爱带有嬉戏色调的销售嘉奖，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效尤其当亲朋好友齐聚一堂，假如打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头这样就会对产品产生爱好，增加重复购买的几率假如再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成深厚的消费氛围一般这种奖项的设置，须要酒厂主导，假如缺少这种支持，经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时,干脆投放在包装盒内，这样省时省力，便利执行小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒,具有浩大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润便利店每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很浩大，因此这一渠道具有覆盖广的优势在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量特别可观许多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产品0便利店的操作，要点除了刚好送货，随时了解便利店的销售状况、陈设状况外，还要常常开展一些实惠型的促销活动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头便利店促销手段具有敏捷性，促销形式应当不断翻新,时时常地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望团购渠道的操作团购是一条特别重要的渠道，是许多经销商做大做强的捷径团购白酒肯定要讲究品质和品牌团购的干脆服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握选购大权，同时担当着相应的责任和风险，一旦选购了品牌档次不相宜或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大压力,易对经销商做出全盘否定的评价因此经销商肯定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大白酒代理商开展团购时，要特殊维护好与团购客户的客情关系现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系特别重要赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低选购人的经办风险白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用许多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力但是熟识不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离胜利越远也有白酒代理商将自己的产品推给挚友，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是挚友帮忙，帮一次是给面子，帮两次是看关系，假如不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜团购与一般渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多聘请关系运作实力较强的销售人员千万不能用那些”仙人级”的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期因此在组建团购团队时肯定要留意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”XX经销商白酒销售方案二一.市场分析

（一）企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是整体滑坡的同时，名优酒份额接着扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力找寻新的经济增长点依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级二.市场状况分析酒，在中国千百年来兴衰不一但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变发展消费者不再狂饮，而是趋于理智，起先讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念

（一）消费者购买酒类的地点正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别

（二）竞争对手分析国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额

（三）消费心理探讨依据消费心理学的探讨，顾客的购买行为可以分为“留意、爱好、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满意评价”七个阶段目前以上产品的广告在央视等闻名媒体投放大规模的广告宣扬能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的爱好、购买欲望，激发起购买动机

1.消费者购买动机

（1）常常饮用，自己品尝（生活习惯）

（2）会客、待客饮用⑶送礼

（4）喜庆事饮用须要

（5）节假日购买饮用

（6）快乐时、苦恼时饮用

2.消费者性格分析⑴炫耀心地位、财宝、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹

（2）平常心认定的一种品牌一般不会变更

（3）比较理性，留意养分和健康而有所选择

3.消费习惯

（1）生活习惯（比较固定）

（2）广告影响

（3）听说

4.消费者分类

（1）大众温饱型，是低价位产品的消费群

（2）中档价位流行型

（3）礼仪型，与价位没有肯定关系，这部分消费者不太固定消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣扬效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素三.SWOT分析

（一）、公司的优势

1.经营投放的白酒产品知名度较高

2.产品种类较多，涵盖了中学低端消费群体

3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广袤

4.一级代理商，长达70天结货付款期，流淌资金可以充分利用

（二）公司的劣势

1.新成立公司流淌资金还是比较惊慌超市结款方式干脆关系到公司资金运作

2.生产的产品多为中低档产品

3.销售网络落后，缺乏市场

4.缺乏市场影响力四.产品策略

（一）目标市场第一期对联华超市全省186家门店进行铺货

（二）产品定位白酒行业的中档产品

（三）产品线

1.宴会喜庆系列，

2.礼品盒系列，

3.享受生活系列；

（四）产品书目及定价XX经销商白酒销售方案三如何面对省严峻的竞争态势和日趋困难的竞争环境，变更我们长期以来的白酒销售模式,始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷

一、销售运作平台公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上聘请若干名业务精英确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。