直播电商与实训 教案 项目5 促单转化技巧：提升直播间营销力的关键

义职业中学X X学科教案本20年--------20年学年度学期学校School-----------------------直播电商基础与实训学科Subject年级Grade教师Teacher

3.活动实施小试牛刀分析以下商品的用户痛点或需求分析，完成表实战演练为“农惠达”生鲜店铺的大蒜设计直播话术请根据大蒜的商品信息，按照五步销售法设计直播话术步骤14人为一组，按照商品的基本信息，分析商品的特点步骤2根据以上分析，按照五步销售法，完成大蒜直播话术，完成表步骤3完成后，由小组成员口播展示成果

4.知识拓展提高道德素养，拒绝夸大作业项目检测习题布置教学后记教学课任务探索直播间互动玩法3题课题类课时安上课时理论+实训4型排间

1.了解直播间最主要的吸粉引流方式

2.掌握微博推广常见的形式教学

3.掌握直播间互动方法目标

4.能够利用不同渠道提升直播间互动氛围

5.具备直播行业的职业道德，遵守行业法律、法规教学重教学难24点点辅助课件、多媒体、网络资源复习引情境导入入师生互动教学手教学过程段活动设计

一、任务导入课件展情境导入示

二、任务分解.创设情景，明确学习内容活动1多渠道吸粉引流活动2提升直播间氛围

三、任务实施活动1多渠道吸粉引流

1.导入新课

（1）介绍活动背景

（2）课前案例引入案例引入，激发学生学习兴趣直播间主要是通过哪些方式进行吸粉引流呢？讲授新

2.讲授新知课问题引导，学生

（1）介绍直播间最主要的吸粉引流方式有哪些？理解直播间最

①站内引流主要的吸粉引流方式，突出重

②站外引流点

（2）介绍站外引流的渠道有哪些？

①开展微博推广

②开展微信公众号推广

③开展短视频平台推广任务驱动，做中

3.活动实施学、做中教，学生熟悉多渠道行业观察分析知名带货主播的引流方式推广方式，学会步骤1以小组为单位，借助互联网手段，浏览至少3名知名带货主播的微博，归纳运用多渠道进其微博发布信息情况，填入表

5.

3.1o行推广步骤2借助互联网手段，浏览至少3条关于直播助农的微信公众号图文信息，归纳其发布信息情况，填入表技能初探为扶贫助农直播专场进行多渠道推广背景由于受新冠肺炎疫情影响，交通物流受阻，很多农产品面临销售受阻的问题农为邦本，本固邦宁全面建设社会主义现代化国家，大头重头在“三农”，基础和潜力也在“二农”稳住农业基本盘、守好“二农”基础是应变局、开新局的“压舱石二因此，星秀传媒工作室准备在平台大促期间进行一场扶贫助农直播，帮助农户销售理实一体滞销的大蒜以下是大蒜的信息，请根据商品信息表（见表

5.

2.15）,进行多渠道推广步骤1了解大蒜的特点，然后为这场扶贫助农直播专场设计一个微博推广计划，填入表

5.

3.3中步骤2按照商品的特点，为这场扶贫助农直播专场设计一个公众号推广计划，填入表

5.

3.4中课后拓展，学生延申知识面步骤3按照商品的特点，为这场扶贫助农直播专场设计一个短视频推广计划，填写到表

53.5o

4.知识拓展电商直播助力乡村振兴问题引入，带活动2提升直播间氛围入主题，提高

1.导入新课学生学习积极性1介绍活动背景2课前问题引入你平时观看直播时，都有留意到主播设置了哪些互动活动？

2.讲授新知介绍相关知识直播间最主要的提升氛围的方法有哪些？

①弹幕互动包括主问题引导，学播与用户之间的互动；用户之间的互动生结合实例掌

②游戏互动你画我猜；大家一起来找茬；砸金蛋

③才艺互动

④连麦互动讲授握直播间互动新课

3.活动实施活动小试牛刀想想不同种类的产品直播时需要用哪些方法进行互动以小组为单位，思考下面不同商品直播时可以选用哪些互动方法来提升直播间的氛围，填入表技能初探在直播过程中提升直播间氛围星秀传媒工作室准备在平台大促期间进行一场扶贫助农直播，帮助农户销售滞销的水蜜桃此次直播中的水蜜桃有以下特点略呈球形，表面裹着一层细小的绒毛，青里泛白，白里透红一个桃子一般重二百克到三百多克水蜜桃皮很薄，果肉丰富，宜于生食刚从树任务驱动，独立任务与小组上摘下来的桃子硬而甜，熟透的桃子软而多汁水蜜桃属于球形可食用水果类，水蜜桃有任务相结合，美肤、清胃、润肺、祛痰等功效它的蛋白质含量比苹果、葡萄高一倍，比梨子高七倍，理实学生学会运用铁的含量比苹果多三倍，比梨子多五倍，富含多种维生素，其中维生素C最高平时促销一体多种互动方法进行直播间互

39.9元5斤，直播间专享价2L8元5斤，直播间优惠价格仅持续时间为5分钟，只有关注动，从而提升主播，点击直播间的商品链接并且在规定的5分钟内拍下才可以享受此价格，共5000直播间氛围份，限时抢购，售罄不再补货步骤L了解商品的特点，列出商品的亮点，分别填入表

5.

3.7中步骤2根据商品的亮点，讨论得出要突出的亮点，选择合适的互动方法，填入表

5.

3.8中步骤3按照上面所选的互动方法，探讨并罗列具体的互动话术，填写到表

5.

3.9课后拓展，学生延申知识面步骤4完成后，选出小组代表分享成果

4.知识拓展打造VR直播，颠覆用户视觉体验作业项目检测习题布置教学后记项目5促单转化技巧提升直播间营销力的关键《直播电商基础与实训》目录任务玩转营销话术1注意:任务介绍直播商品引导销售2

①按住Ctrl键后单击每个任务即可跳转到对应任务探索直播间互动玩法3的教案

②单击E按钮可返回目录

③页面设置参数为纸张B5页边距左

1.5页边距右

1.5教学课任务玩转营销话术1题课题课时安上课时理论+实训6类型排间1,了解消费动机的含义、形成因素、特点及种类

2.会运用针对性促单技巧教学

3.掌握直播话术设计要点及原则目标

4.会设计直播营销常用话术

5.具备直播行业的职业能力、职业道德教学重教学难24点点辅助课件、多媒体、网络资源复习情境导入引入师生互动教学手教学过程段活动设计

一、任务导入课件展情境导入示

二、任务分解.创设情景，明确活动1分析直播间用户消费动机学习内容活动2掌握直播话术设计要点及原则活动3设计直播营销常用话术

三、任务实施活动1分析直播间用户消费动机

1.导入新课1介绍活动背景案例引入，激发2课前案例引入学生学习兴趣以上案例为某主播在实施直播活动时采用的促单技巧，假如你在观看该场直播活动，你是否会下单购买，请分享原因讲授新课

2.讲授新知问题引导，学生理解消费动

（1）介绍消费动机相关概念机，掌握针对

①消费动机的含义是什么？性促单技巧，

②消费动机的形成因素有哪些？突出重点

③消费动机的特点有哪些？

④消费动机的种类有哪些？

（2）介绍针对性促单技巧

①强调商品优势，引导客户需求

②组合优惠策略，叩开客户心扉

③利用舆论影响，取得客户认同任务驱动，做

3.活动实施中学、做中教，技能初探分析以下直播场景用了哪一种促单技巧，对应哪一类消费动机学生熟悉消费

①这款曲奇甄选优质的原料，没有加入任何食品添加剂和防腐剂，色泽金黄，入口酥动机，学会运脆用针对性促单技巧

②山楂条采用轻巧的独立小包装，容易携带，随时随地来一条，酸酸甜甜好滋味

③主播跟品牌方争取了好久，才拿到今天这个价格，真的很低很低了，买到就是赚到！

④买这款产品的顾客很多，你看，这些都是他们确认收货、反馈好评的截图理实实战演练根据直播活动前分析的消费动机，选择直播过程中使用的促单技巧一体按照以下步骤完成表和表步骤14人为一组，准备一份客户消费动机调查问卷步骤2开展该地区客户的消费动机调查步骤3汇总客户主要的消费动机步骤4相互讨论，选用合适的促单技巧步骤5选出小组代表分享成果

4.知识拓展充当超级顾客体验促单妙招课后拓展，学生延申知识面活动2掌握直播话术设计要点及原则

1.导入新课

（1）介绍活动背景

（2）课前问题引入问题引入，带回想你所观看的直播活动，写出3条你印象最深刻的直播话术，并说说原因入主题，提高

①学生学习积极性

②_____________________________________________________________________

③_____________________________________________________________________讲授

2.讲授新知介绍相关知识新课问题引导，学

①什么是直播话术？

②直播话术设计要点是什么？生结合实例掌握直播话术设

③直播话术设计原则是什么？计要点及原则

4.活动实施技能初探根据直播话术设计要点及原则，改写下面的直播话术任务驱动，独立任务与小组

①大家好，我是新人主播方圆，今天第一次上直播，谢谢大家支持任务相结合，

②每日坚果有7种食材，扁桃仁、核桃仁、腰果仁、榛子仁、蔓越莓、蓝莓干、葡萄学生学会运用干直播话术设计要点及原则

③平时售价99元一件，本直播间专享价59元一件理实

④现在产品已经放在一号链接，限量三千件，限时五分钟，赶紧去拍吧！一小试牛刀结合直播话术设计要点及原则，分析以下直播情景，探讨主播丢失用户的原因，帮助主播修改直播话术，减少后续用户的流失，并按步骤完成表

5.

1.4o步骤1两人为一组，演练直播情景，感受用户当时的心理步骤2小组讨论，主播所用直播话术存在的问题步骤3组内根据主播话术设计要点及原则，修改主播直播话术步骤4小组再次演练，最后向全班展示

5.知识拓展AI数字人直播开启直播带货新模式课后拓展，学活动3设计直播营销常用话术生延申知识面

1.导入新课1介绍活动背景2课前问题引入问题引入，带观看一场某头部主播直播带货活动，记录主播使用的话术，尝试写出它们的种类入主题，提高讲授新课学生学习积极性

2.讲授新知介绍相关知识

①什么是直播开场话术？问题引导，学

②什么是直播过程话术？生熟悉直播营

③什么是直播过程话术？销常用话术

3.活动实施任务驱动，通技能初探分析以下直播营销话术属于哪种类型过难度递增的4想主播唱歌刷b跳舞刷2o任务，学生进一步学会设计

②今天的直播接近尾声，主播感谢大家的陪伴，明天晚上XX点我会直播春季新品，一直播营销常用定要再见喔！话术

③不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵

④大家好,我是一名新主播,初来乍到，技术不高,手艺不妙,请多关照！

⑤理实刚进直播间的朋友们，点点左上角按钮关注直播间，我们会不定期发放各种福利哦!一会行业观察剖析知名带货主播的直播营销常用话术按以下步骤完成表

5.

1.10步骤14人为一组，选择3个近期有直播的知名带货主播，分析他们的直播营销常用话术步骤2小组思考这些话术的意义和作用，选出一位最喜欢的知名带货主播步骤3组内模仿演练该知名带货主播的直播营销常用话术步骤4选出小组代表面向全班展示实战演练请设计整场直播的营销话术以下是产品的详情页文案，请写成3min的直播话术，并以两人小组为单位，相互演练，给予评价，提出修改意见，填写表

5.L1L最后面向全班路演

4.知识拓展提升主播职业道德积极履行社会责任课后拓展，学生延申知识面作业项目检测习题布置教学后记教学课任务介绍直播商品引导销售2题课题类课时安上课时理论+实训6型排间

1.能够理清直播商品介绍的逻辑

2.能够分析不同品类商品讲解要点教学

3.能够根据产品的特点分析商品的用户痛点或需求目标

4.掌握直播间商品五步销售法

5.弘扬直播正能量，直播助学、直播助农教学重教学难24点点辅助课件、多媒体、网络资源复习引情境导入入教学师生互动

一、任务导入教学过程课件手段活动设计情境导入展示

二、任务分解.创设情景，明确学习内容活动1理清直播商品介绍的逻辑活动2分析不同品类商品讲解要点活动3掌握直播间商品五步销售法

三、任务实施活动1理清直播商品介绍的逻辑L导入新课

（1）介绍活动背景案例引入，激

（2）案例引入发学生学习兴趣观看一场农产品的直播带货活动，记录主播介绍商品的流程，尝试分析总结主播讲授介绍商品的逻辑思路新课

2.讲授新知问题引导，学生理解商品介

（1）商品介绍思路绍思路以及了

①商品是什么？解商品介绍的流程，突出重

②商品怎么样？点

③商品怎么买？

（2）商品介绍流程任务驱动，做

①导入商品主播在直播间讲解商品时，可以通过场景式描述引发用户的联想，击中中学、做中教，用户的需求，从而引出推荐商品学生熟悉商品

②介绍商品信息包括介绍商品基本信息和商品核心卖点主播在介绍商品的核心卖介绍的思路，点时，可以使用FAB法则（见图

5.

2.2）中的A（Advantage,优点或功能）和B（Benefit,学会运用FAB法则介绍商品利益或价值）来介绍核心卖点■届性或特征，指的是商品本身所具有的客观事实（）F Feature理实蠲］优点或功能，指的是商品碗用户带来的用处一

③介绍优惠福利介绍优惠福利可以拆解成以下三个步骤进行讲明福利内容提出福利条件一一说明做福利的原因

④引导关注下单介绍完商品的功效，激发用户购买欲望后，在用户情绪高涨时，要趁热打铁，放出商品链接，及时向用户说明商品在哪里购买，几号链接，如何下单购买

⑤物流和售后说明在直播间销售商品的过程中，主播说明商品的物流和售后服务是非常有必要的，特别是3c类商品和生鲜类商品

3.活动实施课后拓展，学行业观察分析知名带货主播的商品介绍逻辑生延申知识面以小组为单位，利用互联网手段，选择3个近期有直播的知名带货主播，讨论并分析他们直播时商品介绍的逻辑完成表521技能初探设计商品介绍话术根据所给商品信息，按照商品介绍流程设计话术，完成表格后，4人为一组，组员在问题引入，带小组内轮流进行口播，完成组内点评，并提出修改建议入主题，提高步骤1了解杨桃的特点，然后为其设计一个直播场景导入，填入表522中，并在小学生学习积极性组内讨论并选出最优的导入场景讲授步骤2按照商品的基本信息，梳理商品的名称、商品的品牌、商品的外观等，填入新课表523中，并在小组内讨论并选出最优的商品信息问题引导，学步骤3介绍商品核心卖点，如商品的核心功效卖点、用户的评价完成后，填写到生结合实例掌握直播商品介表绍逻辑步骤4介绍商品的优惠价格和福利活动，完成后，填写到表525步骤5引导关注下单，完成后，填写到表526任务驱动，独立任务与小组步骤6说明物流和售后服务，完成后，填写到表527任务相结合，步骤7完成后，4人为一组，组员在小组内轮流进行口播，完成后组内点评，并提学生学会运用出修改建议，然后小组间分享成果商品介绍流程设计直播话术

4.知识拓展理实介绍商品时注意事项一活动2分析不同品类商品讲解要点

1.导入新课1介绍活动背景课后拓展，学2课前问题引入生延申知识面如果要介绍一款口红，需要该如何入手，从哪些要点去介绍该商品呢？

①_____________________________________________________________________

②_____________________________________________________________________

③_____________________________________________________________________问题弓I入，带入主题，提

2.讲授新知介绍相关知识高学生学习积

①服装类商品讲解要点有哪些？极性

②美妆类商品讲解要点有哪些？

③食品类商品讲解要点有哪些？问题引导，学生熟悉服装@3C类商品讲解要点有哪些？类、美妆类、食

⑤饰品类商品讲解要点有哪些？讲授品类、3C类、新课

3.活动实施饰品类商品讲解要点行业观察分析知名主播直播商品讲解要点步骤1以小组为单位，4人为一组，观看知名主播的带货直播视频任务驱动，通步骤2分析总结其讲解商品的要点，完成表过难度递增的任务，学生进技能初探根据商品讲解要点设计话术一步学会设计以下是直播中其中一款商品的信息，请根据商品信息表见表

5.

2.15,分析商品的直播营销常用讲解要点，设计直播话术，完成表并4人为一组，组员在小组内轮流进行口播，完话术成组内点评，并提出修改建议

4.知识拓展别让食品安全防线从直播间“破防”活动3掌握直播间商品五步销售法

1.导入新课1介绍活动背景理实一体2课前问题引入如果要介绍一款口红，你会在直播间如何进行推荐销售

2.讲授新知介绍相关知识什么是直播五步销售法

①提出问题主播要围绕商品的特点，结合消费场景提出用户痛点以及需求点，给用课后拓展，学户提供一个购买的理由生延申知识面

②放大问题放大问题要全面且最大化，把大家忽略掉的问题隐患尽可能地放大出来，甚至放大到生理、心理以及情感上，但是切记不要造成“恐吓营销”，不要夸大其词，点到为止

③引入商品接下来就以解决问题为出发点，引入产品，分享本场直播或本场直播中推荐的商品，解决掉之前提出的问题但是暂时还不要详细讲解产品，先讲这些产品能解决之前提到的一些问题，先把问题解决掉，把好的结果愿景展现给大家从而让用户内心感觉“有需要、用得上、值得买二

④提升高度这一步骤详细地讲解产品，并通过行业、品牌.、原料、售后等等，围绕商品的卖点、使用感受等，进行专业知识的普及，让粉丝对这款产品产生一个仰视的心理态度

⑤降低门槛，这个时候可以兴奋地讲解优惠、渠道的优势、独家稀有紧缺等等，降低最后的购买心理防线，感觉物超所值，最终促成交易。