商务谈判与礼仪（课后题答案）

《商务谈判与礼仪》课后练习答案第一章认识商务谈判与礼仪2课后练习2第二章商务谈判的准备3课后练习3第三章商务谈判的过程5课后练习5第四章商务谈判的语言沟通8课后练习8第五章个人礼仪9课后练习9第六章交际礼仪13课后练习13多的发胶、发乳

（2）鬓角及胡须已剃净，鼻毛不外露

（3）脸部清洁滋润

（4）衬衣领口整洁，纽扣已扣好

（5）耳部清洁干净，耳毛不外露

（6）领带平整、端正

（7）衣、裤袋口平整伏贴；衬衣袖口清洁，长短适宜

（8）手部清洁，指甲干净整洁

（9）衣服上没有脱落的头发和头皮屑

（10）裤子熨烫平整，裤缝折痕清晰；裤腿长及鞋面；拉链已拉好

（11）鞋底与鞋面都很干净，鞋跟无破损，鞋面已擦亮

3.根据自己的脸型、五官特征和皮肤状态，找到自己化妆时必须掩盖和修饰的部分及相应的解决方法提示妆的最高境界是无妆、自然；因此美好仪容要依赖正确的技巧，合适的化妆品；要一丝不苟、井井有条；要讲究适度、体现层次；要点面到位、浓淡相宜化妆部位色彩搭配、浓淡协调全身协调，指脸部化妆、发型与服饰协调

4.根据自己的脸形、头型、身材及性格等设计一款适合自己的发型提示发型与脸型，发型与脸型的配合要点，主要是突出优点和遮盖缺点，达到美化面容的目的发型与性别，根据男女性别要求分类发型与身材，发型设计不应只是简单增加或减少身高的作用发型、脸型和身材应该是和谐一致的

5.请根据你同学（同事）的脸形、形体和个性特点，给他（她）在服饰上提些合理化建议提示

（1）穿着要和年龄协调

（2）穿着要与体形协调

（3）穿着还要和职业、环境、场合协调

（4）着装的色彩搭配

6.服装美的最高境界是外在美和内在美的统一，你对这个问题是怎样理解的？请结合下面这个案例谈谈列夫•托尔斯泰的《安娜•卡列尼娜》一书中有这样一段情节在安娜和渥伦斯基相识的舞会上，安娜穿着全黑的天鹅长裙，长裙上镶威尼斯花边，闪亮的边饰把黑色点缀得既美丽安详，又神秘幽深，这同安娜那张富有个性的脸庞十分相称当安娜出现在舞会的门口时，吸引了在场所有人的视线，吉蒂看到安娜的装束后，也强烈地感受到安娜比自己美安娜的黑色长裙在轻淡柔曼的裙海中显得高贵典雅、与众不同，也与安娜藐视世俗的个性融为一体提示内在和外在的美，在于你为一个固定的人或人群设计出适合他们的衣服，然后他们穿着，恰当好处，内在气质和外表气场相互映衬，这就是内在和外在统一的美至与其说人靠衣装，不如说人衣之间需要找寻的那份恰当和平衡，那就是美，就是统一

7.你对自己的仪态满意吗？请观察一下你周围人士的站姿、坐姿、走姿等方面存在什么问题，提醒自己避免出现这些问题提示站姿一要平，即头平正、双肩平、两眼平视；二是直，即腰直、腿直，后脑勺、背、臀、脚后跟成一条直线；三是高，即重心上拔，看起来显得高坐姿落座时，要坚持尊者为先的原则入座，不要争抢；通常侧身走近座椅，从椅子的左侧就座，如果背对座椅，要首先站好，全身保持站立的标准姿态，右腿后退一点，用小腿确定椅子的位置，上身正直，目视前方就座走姿要做到上身基本保持站立的标准姿势，挺胸收腹，腰背笔直，两臂以身体为中心,前后自然摆动前摆约35度，后摆约15度，手掌朝向体内

8.你的眼神是否充满自信和活力？怎样才能使眼神充满自信和活力提示微笑是人际交往中最美丽的语言，是公共关系和商务礼仪中的亮点保持一个微笑的表情、谦和的面孔，是表示自己真诚、守礼的重要途径微笑是有自信心的表现，是对自己的魅力和能力抱积极的态度微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，从而形成融洽的交往氛围

9.观察一下日常生活中各个微笑的脸，说说“微笑的脸”有哪些特征？提示自信、勇敢、自然、真诚；文雅、适度、亲切自然

10.今天你微笑了吗？试着每天清晨起床后，对着镜子整理仪容的同时，把甜美愉快的笑容留在脸上提示职业人士进行微笑训练，不是尝试露出几颗牙，嘴角上提到几度位置，眼睛变化成哪种形状，而是要发现自己最美的每一个瞬间，展现出独特的气质，自信、勇敢、自然、真诚地去微笑11人际交往中，有哪些手势语显得失礼，是我们要避免使用的？提示

①“0K”的手势在巴西则是“引诱女人”或“侮辱男人”之意；在地中海的一些国家则是“孔”或“洞”的意思，常用此来暗示、影射同性恋

②伸大拇指手势用力挺直，则含有骂人之意；若大拇指向下，多表示坏、下等之意在我国，伸出大拇指这一动作向下伸表示蔑视、不好等之意

③“字形手势伸出食指和中指，掌心向外，其语义主要表示胜利英文victory的第一个字母；掌心向内，在西欧表示侮辱、下贱之意这种手势还时常表示“二”这个数字

④伸出食指手势使用这一手势时，一定要注意不要用手指指人，更不能在面对面时用手指指着对方的面部和鼻子，这是一种不礼貌的动作，且容易激怒对方

⑤捻指作响手势就是用手的拇指和中指弹出声响，其语义或表示高兴，或表示赞同,或是无聊之举，有轻浮之感应尽量少用或不用这一手势，因为其声响有时会令他人反感或觉得没有教养，尤其是不能对异性运用此手势，这是带有挑衅、轻浮之举

12.案例分析肯尼迪因何当选总统思考题1肯尼迪因何战胜尼克松而当选总统？提示端庄的外观仪容是形成优美良好的交际形象的基本要素之一2仪容在社交中有何作用？提示礼仪在人际交往中的作用与尊重他人的作用及重要性同等事与愿违思考题1郑总经理的错误在哪里？提示一个人的穿着要与他的年龄、体形、职业和所处的场合等吻合在人际交往中，着装直接影响到别人对你的第一印象，关系到对你个人形象的评价郑总经理与德方同行的第一次见面属国际交往中的正式场合，应穿西服或传统中山服，以示对德方的尊敬2郑总经理的德国同行对此会有何评价？提示他的德方同行所认为的此人着装随意，个人形象不合常规，给人的感觉是过于前卫，尚欠沉稳，与之合作之事当再作他议刘女士“充电”思考题1请谈谈你对刘女士这一番话的感触提示人的一举手、一投足、一弯腰乃至一颦一笑，并非偶然的、随意的这些行为举止自成体系，像有声语言那样具有一定的规律，并具有传情达意的功能人们可以通过自己的仪态向他人传递个人的学识与修养，并能够以其交流思想、表达感情在交际中，仪态是极其重要、有效的交际工具，它用一种无声的语言向人们展示出一个人在道德品质、人品学识、文化品位等方面的素质和能力用优良的仪态礼仪表情达意，往往比语言更让人感到真实、生动

（2）在职场中应如何体现出良好的仪态？提示体态包含站姿、坐姿、走姿、蹲姿，表情包含眼神、微笑、手势等，以上均要达到礼仪要求第六章交际礼仪课后练习

1.接电话应注意哪些礼仪？提示

（1）及时接听

（2）自报家门

（3）热情友好

（4）认真记录

（5）礼貌结束

2.使用手机应注意哪些礼仪？

（1）遵守秩序

（2）考虑对方

（3）注意安全

（4）放置到位

3.在网络这个虚拟世界中，应该注意哪些礼仪？提示

（1）充分尊重他人

①记住别人的存在

②尊重他人的隐私

③尊重别人的时间

（2）注意言行举止

①网络留言文明

②注意交流的语气

（3）宽容他人错误

（4）进行合理争论

4.商务旅行要做哪些准备？提示

（1）制定商务旅行计划

①确定旅行的仟务

②日程安排

③选择交通工具

④选择下榻的酒店

（2）资料和用品的准备

①业务资料的准备

②办公用品的准备

5.自驾车应注意哪些礼仪？提示1开自驾车时，应自觉遵守交通规则，文明开车，表现出良好的驾车风度2要遵守交通信号，不抢行，不乱按喇叭3在快、慢车道分明的公路上行车，应根据自己的情况合理选择4夜晚开车时要适时变换远近灯光，绝不可一直用远光直射对方5需要停车，应到允许停放的地方停放当别人的车从身边驶过时，应放慢速度，不要加速6当驾车到某人家中接某人时，应下车按主人家的门铃，而不是按汽车喇叭，除非是事先约定或是有紧急事情7下雨天开车，要尽量慢行亲切地帮助别人上下车尤其是对那些动作不便的老年人出于礼貌男士应为女士开车门8在车子离开时，要把车窗开着，说了再见离去后才关上窗

6.乘飞机应注意哪些礼仪？提示1机场候机礼仪•提前到达机场由于乘坐飞机前要进行行李托运、机票检查、确认身份、安全检查等•携带的行李应符合民航规定随身携带的行李以轻便为原则，其它行李应进行托运•过安检礼仪领取登机卡后，应查看具体的登机时间，如航班因故延误，应听从工作人员的指挥，不能乱喊乱叫，造成秩序混乱；积极配合安检人员进行安全检查•候机厅内的礼仪在候机厅内，不要用行李占坐，不要大声喧哗，不随地吐痰，不乱扔垃圾，严禁在候机厅内吸烟2乘坐飞机时机舱内礼仪•上下飞机时，应主动回应空乘服务人员的热情问候•登机后，旅客需要根据飞机上座位的标号按秩序对号入座•飞机起飞前，认真观看空乘人员对救生器具、氧气面具的示范表演，以防意外•匕机起飞后，需要放低座椅靠背休息时，应礼貌询问后面的乘客是否方便；每个座椅后背有供乘客使用的小桌，除用餐时间外，不宜长时间放下3下飞机出机场的礼仪•飞机未停稳前，不可起立走动或拿取行李，以免摔落伤人；下飞机不要拥挤，应等飞机完全停稳后，带好随身物品，按次序下飞机领取行李时应按次序排队等候

7.入住酒店有哪些礼仪规范？提示

（1）预约礼仪商务活动中外出旅行要提前预订酒店，这样既能方便自己，又利于酒店的管理

（2）登记入住礼仪到达预约的酒店后，首先应该到前台登记，如果行李过多，门童会帮助客人搬运行李，礼貌地表达谢意后便可登记入住如果前面有正在登记的其他客人，应该静静地按顺序等候

（3）客房礼仪

①爱护客房内设施

②注意内外有别

③保持房内卫生

④不要影响他人休息

⑤尊重服务人员的劳动

⑥注意安全

⑦娱乐适度

⑧购物规范

（4）离店礼仪在准备走之前，可以先给前台打个电话通告一声，如果行李很多，可以请前台安排一个人来帮忙提行李不要从酒店拿走毛巾、睡衣或其他物品，酒店对物品的管理非常严格如果不小心弄坏了酒店的物品，不要隐瞒抵赖，要勇于承担责任加以赔付结完账，礼貌地致谢，道别

8.怎样做好迎送工作？提示

（1）确定迎送规确定迎送规格，制订迎送计划主要依据3个方面的情况来确定，即前来谈判的人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及国际惯例

（2）制订迎送计划确定迎送人员名单；安排好交通工具；预定房间；因故提前或推迟迎送时间，要预先做好相应准备，及时调整活动安排；来宾离去时，也要做好送行的礼仪工作

（3）掌握抵达和离开的时间为顺利迎送客人，迎送人员必须准确掌握来宾乘坐的飞机（火车、船舶）的抵离时间如有变化，应及时告知

（4）陪车迎送车辆都应事先安排好，不可临阵调遣，给人以仓促之感迎接客人抵达、欢送客人以及一些外事访问活动时，一般应当安排人员陪车，起到接待和引路的作用在陪车中，商务人员应注意的主要是上下车的顺序和坐车时的位置安排

（5）安排食宿根据事先掌握的来访者的生活习惯、饮食爱好和禁忌提前安排好客人的食宿

（6）送别礼仪提出道别；热情挽留；礼貌送别

9.会见应做哪些准备？提示会见前要做的准备工作包括对时间、地点的选择，对会见的主题、内容、议程的准备，要制订好会见计划和目标

10.会见时应遵循哪些礼仪规范？提示:从以下几个总结

（1）打招呼

（2）称呼

（3）介绍

（4）握手

（5）名片

（6）馈赠

11.请根据交谈礼仪的要求与同学模拟一次交谈提示模拟从以下几个方面

（1）使用礼貌用语

（2）讲究声音之美

（3）做到神情专注

（4）控制好发言的时间

（5）提高对方的谈话兴趣

12.中国五湖四海饮料公司将迎来一批来自美国的华尔集团商务考察团，五湖四海饮料公司准备向华尔集团订购2条先进的罐装流水线设备在这次考察活动中要进行谈判，将签订合同，举行签字仪式请模拟这次签字仪式提示

（1）签约仪式的准备准备待签文本洽谈或谈判结束后，双方应指定专人按谈判达成的协议做好待签文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖印等工作文本一旦签字就具有法律效力布置签约场地签约场地有常设专用的签字厅，也有临时以会议厅、会客室来代替的布置它的总原则，是要庄重、整洁、清净进行座次安排签约仪式的座次安排最能体现礼仪的待遇，因此，主方应当认真安排签约仪式的座次安排签约人员在举行签约仪式之前，有关各方应预先确定好参加签约仪式的人员，并向其有关方面通报

（2）签约仪式的程序签约仪式开始有关各方人员进入签约厅，在既定的位次上坐好签约人签署文本其通常的做法是先签署己方保存的合同文本，接着再签署他方保存的合同文本，这一做法在礼仪上称为“轮换制二交换合同文本双方签约人正式交换已经由有关各方正式签署的文本，交换后，双方签约人应热烈握手共同举杯庆贺交换完已签订的合同文本后，礼宾小姐会用托盘端上香槟酒，有关人员尤其是签约人当场喝一杯香槟酒有秩序退场举杯庆贺后，双方最高领导者及客方先退场，然后东道主再退场整个签约仪式以半小时为宜

13.案例分析AB汽车客户满意度回访思考题

（1）本案例中的第一个电话回访和第二个电话回访在沟通上有何不同？提示第一个回访是比较差的，提问语气使用上有问题，而且还没有考虑客户当时的情况，没有站在客户的角度思考问题，从而没有达到预期的效果，也给客户留下了十分不好的印象第二个回访是比较成功的，能够站在客户的角度思考问题,给客户留下比较好的印象，在下次的回访时肯定能达到预期的效果2如何才能提高电话沟通的效果？提示选好时间；事先通报；控制长度；文明礼貌；举止得体美国高管的网络沟通错误思考题1试分析这位高管在网络沟通中犯了什么错误？提示高管是错误地使用了沟通方式，E-mail是冰冷的、生硬的，表达得像命令一样的东西其实，每种沟通方式有不同的特点，来做适合做的事情，每种沟通都有它优越的地方，如果你错用了，这就会造成低效2如果你是这位高管，你将采取什么样的沟通方式来达到严格要求员工的目的？提示放在会议上说的，可以用富有感情色彩和个人魅力的演讲方式，大家会更容易接受名片思考题1结合名片礼仪知识谈谈这位崔董事长的失礼之处提示接受名片，为了表示尊重和友好一是要态度恭谦，二是要认真阅读三是要妥善存放2本案例对你有哪些启示？提示商务人员在接受了他人的名片后，应当立即向对方回递一张自己的名片，否则会让对方误认为无意与其交往若尚无名片、忘带名片或名片用完了，则应向对方作出解释,并致以歉意或告知改日补上狼狈不堪的签约仪式思考题1举行典礼活动应做好哪些准备？提示

①准备待签文本

②布置签约场地

③进行座次安排

④安排签约人员2签约仪式对助签人有何要求？提示参加签字的有关各方事先还要安排一名熟悉签约仪式详细程序的助签人，并商定好签字的有关细节签约人、助签人以及随员，在出席签约仪式时，应当穿着具有礼服性质的深色西装套装或西装套裙，并且配以白色衬衫与黑色皮鞋第一章认识商务谈判与礼仪课后练习

1.如何实现谈判中的“双赢”？提示应从志愿、平等、互利和求同等原则入手，认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率并指导谈判策略的运用

2.怎样理解谈判双方是问题的解决者而不是敌人或朋友？提示谈判泛指一切为寻求意见一致而进行协商、交涉、商量、磋商的活动双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠并以目标性、交流性、公平性为基础

3.你在生活中常常扮演谈判者的角色吗？你能举一两个你参与过的谈判事例吗？提示应从谈判类型、谈判背景及谈判目的入手，着重介绍

4.国际商务谈判有何特点？提示

（1）以利益为目的

（2）以价格为核心

（3）以合同条款为结果

（4）以时效为要求

5.讨论并分析大学生掌握礼仪礼节的重要意义何在提示礼仪泛指人们在社会交往活动过程中逐步形成、演变和发展的，为现代社会的人们所共同认可并应当共同遵守的行为规范和准则其本质是通过某些规范化的行为，交流与表达人与人之间的真诚、尊重、友好、体谅等情感，是人的社会关系的体现通俗地说，现代交际礼仪就是人们待人接物的一种惯例，有助于调节和增进人与人之间的交往和联系它已经成为社会交际活动中不可缺少的内容礼仪还可以塑造个人形象、促进人际交往、改善人际关系、促进社会和谐等

6.调查本校学生现代交际礼仪缺失的现状，分析原因并提出改善措施提示从提高认识，高度重视礼仪；努力学习，加强知识积累；陶冶情感，时刻尊重他人；磨练意志，养成礼仪习惯四方面提出改善措施

7.谈谈你准备怎样加强交际礼仪的修养提示提高认识，高度重视礼仪；努力学习，加强知识积累；陶冶情感，时刻尊重他人；磨练意志，养成礼仪习惯

8.请观看电影《公主日记》《窈窕绅士》，总结主人公从麻雀变凤凰中的诸多礼仪元素以及其礼仪修养方法提示应以自信、自律为依托，从礼节、礼貌、礼宾、礼仪等方面入手

9.案例分析案例L A公司胜利了吗？思考题请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？提示谈判客体大致要具备三个条件一是它对于双方的共同性，也就是这一问题是双方共同关心并希望得到解决的；二是可谈性，亦即谈判的时机要成熟；三是它必然涉及参与各方的利益关系案例2“我不愿意在礼貌上不如任何人”思考题1林肯向老年黑人脱帽致礼说明了什么？提示脱帽礼来源于冷兵器时代，当时，作战都要戴头盔，头盔多用铁制，十分笨重战士到了安全地带，首先是把头盔摘下，以减轻沉重的负担这样脱帽就意味着没有敌意，如到友人家，为表示友好，也以脱盔示意，这种习惯流传下来，就是今天的脱帽礼这说明林肯对老年黑人表示友好，如同友人，根本上来说还是林肯反对黑人奴隶制的表现2本案例对你有哪些启示？提示礼貌是一个民族的精神文化！能成就一个人的伟业也能辉煌一个民族的伟大!第二章商务谈判的准备课后练习

1.谈判的背景调查应该从哪些方面着手？提示第一，调查的内容要有明确的目的，不能漫无边际第二，搜集材料要多渠道、多层次，能够反映事物的全貌第三，整理材料时要细心，留下能够反映事物本质和特性的材料第四，在分析材料时要科学、客观最后还要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等

2.怎样进行谈判人员的配备？提示一般认为由四人组成谈判小组比较合适但这只是一般的谈判，由于谈判的具体内容、范围、性质，特别是谈判人员的经验、素质和能力不同，谈判小组的规模也不同无论什么样的谈判，归结到一点，就是谈判小组既能实现谈判目标，又可以实现高效率

3.你是某公司的谈判人员，国外A公司第一次与你公司做交易，准备购买你公司的产品，领导要求你搜集有关的谈判信息，你需要搜集哪些信息？通过哪些渠道搜集？对这些信息应怎样进行分析、整理？提示谈判信息搜集的主要内容包括市场信息、科技信息、政策法规、有关谈判对手的信息等可通过从国内有关单位或部门收集资料、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料、从公共机构提供的已出版和不出版的刊物中获取信息、本企业或本单位直接派人员到对方国家或地区考察等渠道收集谈判信息资料的处理的方法，第一去伪存真在保证信息资料真实性与可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，并在此基础上制订出具体的谈判方案和对策信息的归纳和分类，应按时间顺序、问题性质、反映问题角度等分门别类地排列程序

4.学院计划建两个分别拥有160个座位和290个座位的多媒体教室假定你是此项目的负责人试就多媒体设备供应商的资信、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查，并拟一份关于购买多媒体设备的谈判方案提示谈判方案是指在谈判开始之前对谈判目标、议程、谈判策略等预先所作的安排,是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤拟订谈判方案是谈判准备工作的核心一份周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件制订商务谈判方案的基本要求是简明、具体、灵活

5.在商务谈判中，谈判者在选择谈判场合时要考虑哪些因素？提示通常谈判涉及重大的或难以解决的问题时，最好争取在己方所在地进行；一般性问题或需要了解对方情况时，也可在对方所在地进行中间地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高尤其是过去是敌对、仇视、关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效的维护双方的尊严、脸面，防止下不了台阶实际谈判时，在这3种选择的基础上，还可根据实际需要做适当的变异，如有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行

6.模拟谈判应如何实施？提示模拟谈判是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出假设和猜测，模拟谈判对手的立场、观点、风格，和己方主谈人员进行谈判的想象练习和模拟表演

7.案例分析两个同龄的年轻人思考题你对收集信息有哪些新的感悟？提示1全面性，收集到的信息资料必须是与业务本身有关的全方位的信息资料，力求全面系统，能从整体上反映事务的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事务尤其是一些重要的信息，要尽可能详细、网开四面、广泛收集，避免遗漏2适用性，信息资料的收集要力求全面系统，需要耗费大量的精力和时间，短时间内做到全面系统又有很大困难这就要求在资料收集过程中要秉持适用性原则，将与谈判有最密切联系的信息资料作为重点考虑内容，将最急需了解的问题作为优先考虑调查的内容一次进口设备转让谈判思考题1分析哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作关系如何？提示对谈判对手的有关资料了解的特别清楚，如对方的经济实力和资信、对方的真正谈判需求等2本案例对你有何启示？提示通过谈判双方情况的综合分析，就可以对双方实力及其影响因素加以判定，便可制定和策划相应的谈判策略，把握谈判发展的方向，掌握谈判的主动权第三章商务谈判的过程课后练习

1.分析开局在谈判过程中的地位和作用提示商务谈判开局阶段主要是指谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面,互相介绍、寒暄以及就谈判内容和谈判事项进行初步交流的过程好的开端是谈判成功的一半在商务谈判中，谈判开局是双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通，开局的成功与否对谈判能否顺利进行影响很大

2.怎样营造谈判开局气氛？提示首先，抓住会谈开始的前奏，营造一个有利于自己的氛围双方人员见面之初,免不得要互相介绍、寒暄这时，就应抓紧时机，对会谈气氛施加影响，同时谈判人员应特别注意礼仪修养，态度应热情诚恳，以便先入为主，消除距离感设法引起双方的共鸣，使双方在感情上接近许多，再进入正题就比较自然了但其次，选择一种比较自然、随和进入会谈正题的方式，有助于创造一种“一致”的气氛，有利于最终达成一致意见再次，双方谈判要体现出真诚的合作态度，尊重对方，双方争取在一个友好、平等的位置上展开谈判

3.在商务谈判中应如何报价？提示

（1）商品成本

（2）附带条件和服务

（3）市场行情

（4）谈判者的利益需求

（5）成交条件

（6）产品的具体情况

（7）欧式报价，也就是高报价方式

（8）日式报价，也称为低报价方式

（9）报价应该坚定、明确、清楚

（10）不对报价作主动的解释、说明

（11）报价差别策略

（12）价格分割策略

（13）心理价格策略

4.商务谈判磋商阶段的主要工作内容有哪些？提示:事实上，参与谈判的任何一方都既想要竭力降低对方的期望值,挑剔对方的报价,不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自己的理由，说服对方接受自己的“合理”方案因此，另一方不会无条件地接受对方的询盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价二发盘方在接到或听到对方的要求后修改了报价，又称对方发盘；对方发盘即视为“还盘”，俗称“还价”如果受盘方接受或讨价方降低要求，即是“让步”显而易见，“讨价还价”有三层意义一是讨价；二是还价；三是经历多次的反复磋商，一方或双方作出让步，才能促成交易双方达成一致意见

5.谈判僵局出现的原因是什么？当僵局出现时应如何应对提示

①在商务谈判中，常有人凭借自己的实力或个人争强好胜的性格或心理战术的研究成果向对方施展阴谋诡计，设置圈套，迷惑对方，以达到平等条件下难以实现的谈判目标，这样就容易造成谈判僵局

②因意见分歧引起对立

③信息沟通障碍导致僵局僵局出现应对的方法

①话语鼓励对方

②搁置争议问题

③运用休会策略

④请调解人调停

⑤推心置腹地沟通

⑥借助权威效应

⑦变换谈判成员

⑧寻求第三方案

⑨以硬碰硬，据理力争

6.注意观察市场上买卖双方讨价还价的技巧，并结合所学的谈判知识，写一篇观察报告提示

（1）讨价的方式讨价方式基本上分两种笼统讨价和具体讨价

（2）在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图

（3）为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探寻其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明

（4）如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出的还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应先拒绝对方的报价

7.简述商务谈判中成交阶段的主要任务提示

（1）协议文字的切磋和选用重要的协议，其文字必须字斟句酌，务必清晰、准确，不留技术和法律上的漏洞，以防在执行的过程中造成麻烦

（2）正确选择签约地

（3）协议要经过法律公证

（4）签订书面合同

8.案例分析供销中的讨价还价思考题

（1）双方在谈判中使用了哪些讨价还价的策略？并说明表现策略的具体言行提示笼统讨价常常用于对方报价后的第一次要价，从宏观的角度去压价，笼统地提出要求，而不泄露你已掌握的准确材料对方为了表示良好态度，就可能调整价格这样，就可以循序渐进如“请就我方刚才提出的意见报出贵方的价格”，“贵方已经听到了我们的意见，若不能重新提出具有诚意的价格，我们的交易是难以成功的”，“我方的评论意见就说到此，待贵方做了新的出价后再谈”这三种说法都是笼统的讨价方式，只是语气一个比一个强硬，要根据对方态度来确定具体采用哪一种

（2）海先生是如何对付罗先生的“与老板商量”的招数的？提示

（1）报价应该坚定、明确、清楚如果是口头报价，也可适当地辅以某些书面手段，帮助对方正确的理解己方的报价内容

（2）不对报价作主动的解释、说明谈判人员对己方的报价一般不应附带任何解释或说明如果对方提出问题，也只宜作简明的答复

（3）在马先生出现后，海先生除了

47.5万的底线的原因外，还有什么理由拒绝48万元成交？提示老板的出现，更加坚定对方想合作的诚意

（4）如果马先生拒绝从48万元再让到46万元而海先生有哪些选择？提示不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨一场斗志斗勇的较量思考题

（1）谈判人员应该从谈判中吸取哪些经验？提示从积极价格与消极价格、实际价格与相对价格，报价的原则与程序，还价的准备、方法与策略吸取经验

（2）根据谈判所提供的资料，如果你是谈判人员，你将从哪些方面进行改进？提示一是要明确谈判的整体利益；二是要明确让步的方式；三是要选择好让步时机；四是衡量让步的结果第四章商务谈判的语言沟通课后练习

1.谈判语言有哪些特征？提示

（1）目的性

（2）灵活性

（3）策略性

（4）反馈性

2.商务谈判中如何倾听、提问、回答、说服和拒绝？提示

（1）积极倾听，用心理解

（2）善于提问，控制局面

（3）巧妙回答，避实就虚

（4）说服对手，讲究技巧

（5）婉言拒绝，不伤情面

（6）摆脱窘境，反败为胜

3.你有一部已经开了几年的汽车，想把它卖掉如果能卖到七万元，你就很满意，就在你准备刊登出售汽车广告的当天下午，有人想八万元买你这部车此时，你如何与买家谈判？请注意你的语言沟通技巧的运用提示

（1）要耐心、虚心倾听

（2）注意提问的适当时机，讲究提问方式

（3）遇到难以回答的问题，使用缓兵之计

（4）赢得对手信任，建立良好关系

（5）增加“认同”，寻找双方共同点

（6）字斟句酌，仔细推敲

4.当别人问到你的敏感问题时，你会采用什么方式在不伤和气的情况下巧妙地回答问题？提示

（1）委婉语言拒绝

（2）幽默语言拒绝

（3）模糊语言拒绝

5.案例分析卡耐基的谈判术思考题

（1）试分析卡耐基的谈判策略提示反思求解法有时面对一些很难从正面回答的问题，可是换个角度，从话题的反面去思考，这样常可找到新颖的答案，使人脱离窘境2本案例对你有何启示？提示谈判中，有时会出现一些意想不到的场面，遇到紧急情况要冷静、沉着，充分运用语言这根“魔棒”调节谈判气氛，尽快摆脱窘境第五章个人礼仪课后练习

6.作为女士，每天出门前应对照以下的“女士仪容仪表自我检测”仔细审视自己，看看自己哪些方面需要改进，以养成良好的习惯提示1头发保持干净整洁，有自然光泽，不要过多使用发胶；发型大方、高雅、得体、干练，前发以不要遮眼、遮脸为好2化淡妆眼亮、粉薄、眉轻、唇浅红3服饰端庄不太薄、不太透、不太露4领口干净，脖子修长，衬衣领□不过于复杂和花哨5饰品不过于夸张和突出，款式精致、材质优良，耳环小巧、项链精细，走动时安静无声6公司标志佩戴在要求的位置上，私人饰品不与之争夺别人的注意力7衣袋中只放小而薄的物品，衣装轮廓不走样8指甲精心修理过，不太长、不太怪、不太艳9裙子长短、松紧适宜；拉链拉好，裙缝位正10衣裤或裙子以及上衣的表面无明显的内衣轮廓痕迹11鞋洁净，款式大方简洁，没有过多装饰与色彩，鞋跟不太高、不太尖12衣服上没有脱落的头发和头皮屑13丝袜无钩丝、无破洞、无修补痕迹，包里有一双备用丝袜

7.作为男士，每天出门前应对照以下的“男士仪容仪表自我检测”仔细审视自己，看看自己哪些方面需要改进，以养成良好的习惯提示1发型款式大方，不怪异，头发干净整洁，长短适宜，无浓重气味，无头屑，无过。