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立项客户沟通表-项目文档编号_______________________________
一、需求来源本表填写人项目承接人(金芳)填写工夫年月日(从需求接到时开始填写)200759需求来源■数据部转口关系引见口客户直电需求提供者获得工夫年月日200759客户背景信息搜集客户称号圣得西(集团)有限公司地址湖南长沙企业性质民营公司网址法人代表企业规模大型企业能否为太和客户口是口否所属行业服装制造员工人数人2000联系人费邑峰职务总监手机1:HR传真座机邮箱联系人李文婕职务执行总经理手机2传真座机邮箱公司简介始创于年,次要从事西服、西裤、休闲上衣、茄克、恤、休闲裤、毛衫、衬衣、皮具等男士正装和商1989T务休闲系列化产品的开发、消费和销售,目前拥启“圣得西”、“圣奥威斯”等品牌公司先后在巴黎、上海建立研发设计中心,引进意大日本、德国等国家余条顶级消费线,是目前国内高级男士正装和休闲装的代20表圣得西在湖南长沙拥有占地余平方米,建筑面积达平方米的工业园,在职职工余人,60000400002000年消费才能逾万件(套)年来,圣得西坚持以品牌运营为重点,以服装产业为核心,以高档精品男装40017为基本道路,注重品牌培育和运营公司拥有笼统分歧、价格分歧、服务分歧、管理分歧的专卖店、特许加盟店余家,建立了运作规范、500网络健全的男装专卖批发体系,覆盖湖南、江西、湖北、新疆、广西、四川、北京等余个省市20公司立足于高终点的发展战略思想,以企业组织结构和品牌文明笼统再造为主题的圣得西“一五计划”发展战略已片面启动,提出了“努力于年成为中国最具竞争力的服饰企业之一”的宏伟目的2010组织结构(画出组织结构图,至少要包括关键部门,若图较大请配附件)公司次要高层指点简介董事长罗文亮副总(主管人力资源和市场)李文捷次要担任此次薪酬改革董事长罗总行事谨慎,对方案的实施能否会影响到企业的心境波动较为关注其它相关内容高官关注的几个成绩、咨询案例能否有类似企业项目经验
1、希望此次能顺利改革,改革不会对企业产生波动
2、方案自动与法律(劳动法、税法)接轨,将来年不希望有大的调整35目前已正式约请家内资公司参与曾经想联系麦肯锡和华信惠悦,由于费用太高,故未考虑除一家长沙本5地咨询公司外,其他家均为广州深圳的公司约请了华夏基石博涛(厦门公司)佐佑4李总企业管理实战经验丰富曾在三一重工总裁办掌管多次咨询工作曾经花一年半的工夫拜访中国企业界的知名人物对咨询界有一定理解自我主导看法强,略带自傲公司的总监应有很好的专业知识功底,条理明晰曾任远大空调人力资源总监年HR8此项目在近几天便会敲定,李总希望见到项目经理本人,直接沟通对项目实施的专业方法非常关注项目的颠簸过渡和与国家法律的接口比较关怀最好能尽快安排合适的项目经理直接沟通,直接影响到成单
二、需求澄清阶段本表填写人销售项目经理()年月日―一年月日(从与客户直接接触至客户要求提供建议方200755填写工夫案)销售项目组配置销售项目经理协助人技术支持人员太和顾问相关咨询客户(数据与管理咨询)客户称号曾经服务的咨询内容雪歌组织设计、工作分析、职位评价、薪酬管理、业绩管理富安娜中高级管理人员胜任力评价与客户直接接触前的预备工作及人员安排预备文件人员角色周伟高级商务经理初步沟通的项目建议书曾作为顾问参与过相关项目的商务人金芳员项目动因分析立项工夫年月项目发起人李文捷官层对项目的态度支持20075IWJ立项决定权■有口没有项目采购工夫计划月项目预算5客户业务状况■强口弱客户财务状况■好□普通口差能否公开招标口是口否客户近期管理工作重点项目意图/目的客户对项目需求的澄清■明白口不明白项目具体内容口组织口流程口职位设置口工作分析□职位评价■薪酬■福利■绩效□职业发展口才能素质模型口高管薪酬激励战略DHR口其它()客户提供的企业信息组织架构、主营业务及规模、行业地位、管理现状……(详细文件以附件方式提供)客户项目相关人员详细材料项目最终决策人职务电话项目具体担任人职务电话项目重要参与人职务电话太和顾问外线职务电话姓名职务性别年龄权益或背景关怀成绩公关策略有否公关可靠度客户项目决策方式口集体决策□最终决策人决策客户项目决策流程客户项目决策周期企业咨询历史咨询公司采购模块采购工夫投资金额咨询状况口较差口普通口良好缘由竞争对手状况理解机构称号性质能否曾为客户服务客户倾向性本阶段的基本判别及对下一阶段工作重点的界定项目紧迫性■紧迫(这两天李总会基本敲定,我们需求尽快安排项目经理与其直接沟通)口正常()口完全不紧迫()高层决策人的思绪口基本没有理解到()口经过理解一部分,但可靠性需验证()HR■非常明白()客户对太和的认可度口非常信任和认可()■没有明白的态度()口不太倾向()下一阶段工作重点口建议方案()口人员公关()■其它(项目经理直接沟通)与客户的沟通记录沟通工沟通记录夫客户方人员5月10执行总经理公司对员工承诺薪酬的成绩8月底一定要处理李文捷工夫的成绩是一个死义务公司对员工诚信,不希望失信于员工日目前薪酬的标准是乱的,不同阶段进来的人差距很大,企业本人感觉风险巨大,和法律之间的接轨结合不是很牢靠绩效的管理难以启动,薪酬太刚性,没有预留与绩效考核的接轨薪酬的发放方式是乱的,早期的员工企业比较诚信每月发的工资比例不合理,、的工资在年底发放骨干员工的会谈薪酬的比例太大,个员工有、70%80%100780个会谈薪酬,外部公平性缺失企业的优势是地理地位的优势,无法引进人同等的待遇条件不会选择圣得西,湖南没有服装的产业优势,引进专业性的人才付出比人家更多的代价这次核心处理的成绩、职位体系建立后薪酬的标准
1、现有人员的套改是最有难度的事情引进人非常困难,套改失败将影响到企业的波2动性如何寻觅到一个从现有体系颠簸过渡的方法、把绩效和薪酬体系搭建起来3但同时,薪酬和绩效体系较好地接轨后,意味着企业的支付成本也将大幅提升,人工成本的添加,对企业员工尤其是高管的保险、征税以及如何合理避税也是关注点
三、项目沟通与建议书阶段本表填写人销售项目经理()填写工夫年月日一一年月日(从预备提交建议方案至预备呈现)客户决策影响要素客户选择咨询公司的标准(选出最重要的三条)□曾做过类似案例■适用性/方案带来的价值口价格■方案的实施效果□方案的创新性■配置的团队口其它()太和竞争优优势分析公司产品能否满足客户需求口成熟产品,有足够行业积累,可以完全满足客户要求口产品较新,曾经给类似客户提供过,但需求改进方能满足客户要求口尚无产品框架,基本不是我们擅长,需求大量研发以满足客户要求项目的次要竞争对手是谁佐佑华夏基石博涛(厦门)竞争对手的优势是什么口积累的案例和经验口可能的价格口品牌口曾服务过客户口与高层保持了良好的关系口其它()竞争对手的优势是什么口没有案例和经验口与客户关系不如我们口可能的价格口其它()建议书策略及具体安排方案本身建议书风格□国企版口规范版口求新版建议书方式口案例式口通用式(带成果展现)方案特点口突出系统的处理思绪,内容多,但比较浅■就一个重点成绩深化下去,以点触动方案拟突出要点
1.投入顾问团队价格作业周期针对竞争对手的说法和攻击方案外部资源调配口建议书框架()口建议书内容撰写()□审核人()建议书提交后的工作进展客户对所提交建议建议书能否覆盖客户的需求口完全符合口总体符合,田节需再完善口基本不符合2书的初步看法客户以为建议书的不足在什么地方口过于理论化口看不到本质内容口高度不够□不系统□其它()竞争对手能否曾经提交了建议书口是口否与竞争对手的建议客户如何评价竞争对手的建议书口比我们的好,更接近他们的需求口和我们的差不多,书差异性分析分不出差异、优劣口没我们的好,更倾向于我们的方案我们的建议书与竞争对手的差异口系统性()口方法论和工具()口案例展现()口价格()口其它()竞标方案能否需求呈现口选择咨询公司呈现口不需求呈现竞标方案的呈现方式口沟通式口讲解式口沟通与讲解结合竞标方案的决策方式竞标决策的起止工夫竞标方案的最终决策人决策者希冀从竞标方案中看到项目利益相关者(参与竞标会的人员)高层、业务部门担任人项目利益相关者希冀从竞标方案中看到呈现方案预备(竞标工作安排)本阶段的基本判别及对下一阶段工作重点的界定口看建议书为主()对客户决策的影响■讲解和沟通效果影响较大(口基本内定,只是走过场,属于陪标(□倾向于听到、看到先进理论(■适用派,注重相关经验和实施效果(口不喜欢咨询公司的强势风格(高层决策人的决策风格口喜欢咨询公司多说新观点、新方法(■非常关注细节()口非常希望太和做此项目(客户对我们的协HR口没有明白的态度()助性口兀王看问层的思思()口表示可以在报告里或讨论时向高层建议太和(口呈现人员组合()下一阶段工作重点口人员公关()与客户的沟通记录沟通工夫客户方人员沟通记录下一步计划
四、建议书呈现与高管决策阶段本表填写人销售项目经理()填写工夫年月日一一年月日(从呈现终了至预备商务会谈)太和方案呈现效果分析现场呈现效果客户高层对我们现场呈现效果的感觉口好口普通,没什么特别口没兴味听分析口与需求的符合程度()客户将太和与口方法论和工具()竞争对手进行口案例积累的充分性()比较的结果口价格()口团队()竞争对手状况理解竞争咨询范围现场呈现效果报价客户支持者客户倾向对手口是口否对手已作工作对手高层参与程度及人员备注竞咨询范围现场呈现效果报价客户支持者客户倾向争口是口否对对手已作工作手对手高层参与程度及人员备注客户初步选择结果项目有哪几家入围?客户对各家的综合评价如何?本阶段工作重点的界定一促进高层最终决策如今最大的困难口无法接触和影响到高层口客户对太和处理他们成绩的才有旨尚有疑问口不断无法改变客户对太和的最后印象(不利方面)进程分析□客户外部意见出现分歧,正在权衡,悬而不决口完全不理解客户在想什么能否在按计划推进口是,顺利进行口有些滞后口严重拖期,似乎有变工作重点口建议方案()口人员公关()口其它()与客户的沟通记录沟通工夫客户方人员沟通记录下一步计划
五、商务会谈与签约本表填写人销售项目经理()填写工夫年月日一一年月日(从开始商务会谈至签约)客户诚意度客户仅与我们在谈商务合同吗?口是口还有其他选择商务合同能否曾经递交商务合同,我们的报价有竞争力吗?客户要求的买卖条款是什么?客户对我们的商务合同有什么疑虑与异议?能否曾经处理?客户要求的商务条款中有哪些对后期项目运作有一定要求?会谈进展商务会谈进程如何?竞争对手的进展如何,在做哪些工作,策略如何,外线状况如何?口在降价口在添加项目范围和提供的成果口在进行高层攻关项目能否在控制中,最近能否有异常景象发生?我们的对策如何?假如一切顺利,我们在什么工夫可以签署项目合同?与客户的沟通记录沟通工夫客户方人员沟通记录下一步计划
六、项目总结本表填写人销售项目经理()填写工夫年月日能否签约口是口否止于阶段口需求澄清阶段口项目沟通与建议书阶段口建议书呈现与高管决策阶段口商务会谈阶段。