北京中体奥林匹克花园一期推盘策略

北京中体奥林匹克花园一期推盘策略

一、推盘基础项目春节前共推出17#、18#、19#楼三栋6层带电梯花园洋房产品共计36套，截至目前为止，从前期公寓销售情况分析，17#、18#、19#楼自1月19日开盘，推出房源36套，销售至今，无在售房源，销售及签约情况如下表所示公寓销售统计总表签约25认购6在售0预留房号517-101,17-201,18-202,18-302,18-501共计361#、2#楼作为一期最后的两栋楼，为公寓类产品，其中D1#楼户型面积集中在110T40平米左右的中等偏大户型，D2#楼主力户型面积集中在99-106平米中小户型目前的VIP卡的客户主要是前期积累的购买D1\D2号楼公寓的客户，春节后销售工作也主要针对D1\D2号楼展开，根据置业顾问统计的意向客户来看，59%意向客户选择D2号楼小户型产品，41%的意向客户选择D1号楼详见下表其他合计D1#D2#A类客户1423/37B类客户1110/21C类客户/314意向不明确11/2合计2637164说明其中A/B类客户按B类客户计算，B/C类客户按C类客户计算从意向客户统计资料中有关客户价格意向的分析来看，由于项目前期推广过程中针对D1\D2号楼一直以均价4200元/平米对市场公布，因此，意向客户的心理价格在4200-4300左右，因此，在对此次取得预售许可证的90套公寓推盘过程中均价和推盘量体提出较高的要求媒体配合主题/媒体发布版面发布内容/频次费用2-3月活动健康住宅/健康住宅理念/植树节//2万老带新优惠///隹占首页/热销楼盘/项目信息网络

八、、

八、、10万搜房首页/热销楼盘/项目信息公寓开盘信息工®M短信平台/2周/次/内部客户发掘媒体配合主题/媒体发布版面发布内容/频次费用京石高速公寓信息4月初续签/杜家坎环岛公寓信息4月初续签/户外道旗公寓信息4月初续签/市内二期信息4月增加到2块/隹占

八、、

八、、首页/热销楼盘/项目信息/网络4-5月搜房首页/热销楼盘/项目信息/公寓开盘信息工程进度短信平台/2周/次/内部客户发掘二期相关信息说明4—5月的媒体配合预算方面将整体考虑一期和二期的承接关系，总体费用计入二期的推广费用内

3、相关物料配合要求物料名称数量要求完成日期负责单位负责人D1户型图200份2月20日张经理D2户型图300份2月20日张经理DI、D2销控板1块2月20日设计制作公司制作DI、D2价格表2份2月20日客户意向明确表/2月20日DI、D2认购书150份2月20日

五、D

1、D2开盘流程

1、认购说明目的按计划释放D1D2房源，促成vip客户及意向客户成交活动内容客户认购选房，签订认购协议书，交纳认购金针对人群项目目前所积累vip客户及意向客户时间2005年2月25日上午1000-1700地点:项目营销中心认购顺序前期认购vip卡客户以11月26日VIP卡排号先后顺序选房，现场认购客户以到场先后顺序认购选房

2、首次推盘房源四单元三单元D12121六层4368436843684368五层4526452645264526四层4684468446844684三层4632463246324632二层4200420042004200五单元四单元D21212六层4547460044954495五层4705475846534653四层4863491648114811三层4811486347584758二层

44424495438943893、认购流程:附件:、楼开盘当日各区域人员及物料安排1#2#

一、客户签到处负责人工作职责

1.当天认购客户到场登记，有VIP卡及顺序号的客户登记VIP卡号及选房顺序号、客户姓名、联系方式，由客户确认签字；有VIP卡无顺序号的客户登记VIP卡号,客户姓名、联系方式，由客户确认签字；无卡客户登记客户姓名、联系方式，由客户确认签字；

2.提醒客户需带齐的资料（VIP卡、V1P卡收据、认购顺序号、捌万元现金或银联卡、同VIP卡上载明姓名相符的客户身份证，需要更名的客户需持户口本、结婚证）

二、等候处（洽谈区）负责人叫号人员工作职责

1.安排销售代表接待认购客户在等候处集中等候叫号；同时接受客户对选房程序、项目相关情况、具体房价的咨询；

2.销售代表告知客户意向户型的面积、价格，协助客户明确选房意向，引导客户填写房号备选单

3.协助叫号员提醒客户进入选房区

三、身份确认处负责人工作职责

1.负责审核客户身份、VIP卡号、顺序号、身份证号确认，发放《认购流程确认单》,填写客户及VIP卡号、顺序号等基本资料；并确认签章；

2.同时复印身份证复印件，并附在VIP客户流程确认单后面

四、销控选房处负责人协助人员工作职责

4.共同协助销售代表促进客户下定决心，帮助客户尽快完成选房；

5.成功选房后，负责落销控，销售代表陪同客户将《VIP客户认购单元确认表》交由本处负责人暨总销控签章确认；

6.完成选房后引导客户进缴款、签约区

五、财务处（略）

六、签约

1.确认《选房确认单》上一级工作流程已完成并签章，若无签章，陪同客户返回上一级流程

2.核查客户身份，如非客户本人则需委托书及委托人与被委托人的身份证明；

3.据面积价格表核对单元确认表中的面积与单价（表价单价），填写《北京市商品房认购书》中的各项内容，在经办人一栏签名后交由客户签名；客户成功签署《北京市商品房认购书》后，将单元确认表、财务收据货发票、协议书（三联）、身份证复印件（2份）交由确认签章处审核员确认；

4.如遇客户未能成功签署《北京市商品房认购书》且明确撤销该单元确认时，将确认表签字确认后，交市场部存档，并妥善保存该客户的诚意金收据

七、确认签章处负责人工作职责

1.审核单元确认表、《北京市商品房认购书》（三联）、收据（三联）及身份证复印件（2份）进行审核；根据面积价格表核查单元确认表与《北京市商品房认购书》内容、条款的一致性；发现单元确认表、《北京市商品房认购书》的内容与条款与公司规定不符时，返回重新签署《北京市商品房认购书》；

2.完成审核过程后最终确认，无误后盖章，认购书生效客户签到登记表日期2006年月日填表人公寓

1、2#楼客户排号顺序单序号卡编号持卡人姓名本人签字联系电话备注VIP中体奥林匹克花园房号备选单客户姓名编号:第一选第二选第三选第四选第五选房号户型备注注:此单作为销售工具，仅用于协助客户记录备选房号中体奥林匹克花园房号备选单客户姓名编号:第一选第二选第三选第四选第五选房号户型备注注:此单作为销售工具，仅用于协助客户记录备选房号中体奥林匹克花园房号备选单第一选第二选第三选第四选第五选房号户型备注客户姓名编号:注:此单作为销售工具，仅用于协助客户记录备选房号中体奥林匹克花园房号备选单第一选第二选第三选第四选第五选房号户型备注客户姓名编号:注:此单作为销售工具，仅用于协助客户记录备选房中体奥林匹克花园房号备选单客户姓名编号:第一选第二选第三选第四选第五选房号户型备注注:此单作为销售工具，仅用于协助客户记录备选房号客户认购单元确认表中体奥林匹克花园公寓DI、D2#楼•客户姓名VIP卡编号选房顺序号身份确认员签章（身份确认员签字确认已核对身份）选定房号号楼单元号建筑面积户型销控区单元确认（盖章确认）（做销控标记）财务区现金收讫（盖章确认）签约区（签约员签字确认）审核签章区成功认购（盖章确认）备注

①认同项目价格在4000-4200元左右的16个，6个D1,10个D2；D1#D2#小计A类B类C类A类B类C类^楼座价格区^4000————1—14000-41001124———4100112————4100-4200123————42002226———合计61016

②认同项目价格在4201-4300元左右的41个，18个D1,23个D2；D1#D2#小计A类B类C类A类B类C类楼座价格区高4000-4300—2————246632214300—4200-430051—111—18合计182341

③认同项目价格在4300元以上的5个，1个D1,4个D2；D1#D2#楼座小计A类B类C类A类B类C类价格区4300-440022—————4400123————合计145从意向客户统计资料中有关客户户型及楼层意向的分析来看，选择D1#楼的客户69%选择3-4层；选择D2#楼的客户，因此，在制定DI#、D2#楼的楼层差价时应当重点考虑需求量的因素；楼座号楼层意向客户数量意向等级备注2层21A/1B其中一要求端单元D12/3层22A/3层73A/3B/1无明确意向/3/4层115A/6B2个要求端单元4层///4/5层22A1个要求端单元5层///6层///未明确意向楼层，明确其他1A要1#楼西端单元总计25楼座号楼层意向客户数量意向等级备注2层21A/1无明确意向其中一要求端单元2/3层55A2个要中间单元3层106A/4B/D23/4层95A/4B1个要中间单元4层22A/4/5层21A/1C/5层///6层///其他73A/2B/2C1个明确要3单元总计37

二、D

1、D2价格策略建议对D

1、D2户型的定价依据主要考虑以下几方面的因素

1、项目整体销售情况及价格体系项目2005年整体销售态势比较良好，同时在客户心中，在媒体视野中属于一个热销楼盘，整体氛围奠定了提价的基础

4、项目一期同二期之间的销售周期项目二期预计06年7月底开盘，5月份左右开始进行认购活动，因此有2-3个月的时间消化D

1、D2号楼的公寓产品，前期又积累了63批VIP客户，因此，对销售的速度和周期有所保证

3、项目市场形象和价格抗性项目前期公寓签约客户的均价达到4447元/itf,衡量项目的整体均价目标，前期制定公寓的整体均价过程中，考虑DI、D2号楼整体产品条件没有17#、18#、19#楼产品条件好，价格偏低但是从推盘的时间角度来讲，DK D2号楼推盘比17#、18#、19#楼晚了将近2个多月的时间，因此，此时推出的房源价格如果比前期推出的房源价格低，则会对市场层面的客户产生“项目降价”的信号，有可能因此产生不良的市场反应

4、市场需求及客户消费心理D1#楼户型的面积在110-140平米左右，D2#楼主力户型面积集中在99T06平米，目前积累的63批意向客户中绝大多数认可的均价在4200-4300元/平米左右，而选择3-4层最佳楼层的客户占很大比例，因此，可以通过拉大楼层差价的方式，引导客户接受3-4层较高的价格，或者引导客户购买产品条件相对较差的单元或楼层，如2层、6层；此外，从D2#楼的户型来看，户型面积较小，需求比例较大，因此，通过适当的价格上涨合理调节客户的需求，将D2#楼的客户尽量引导到D1#楼，或者提前消化D2#楼2层、6层因此，建议D

1、D2户型的整体均价为4450元/nf左右

三、推盘思路及策略

1、推盘思路Q通过结合前期公寓产品的销售情况以及目前现有房源情况、以及D

1、D2价格成长的要求，建议采用分两次推盘的方式；a首期推出的房源，重点针对目前已经购买VIP卡的客户，由于这批客户中有很多是05年11月5号就认购VIP卡，一直等待DI、D2号楼开盘的老客户，意向度较高，但心理预期价格在4200-4300左右，因此这部分客户作为基础客户积累，在首次推盘中，尽可能的要保证此类客户的顺利成交，因此将首推房源底价均价水平控制在4330元/平米左右，保证将前期积累的客户成交率控制在80%左右Q首次推出的房源计划为40套左右，重点选取产品价值较低、均价在4300左右的产品，配合D2号楼1-2个单元产品价值相对较高的户型进行综合推广，即满足前期客户对价格的敏感度，又保证VIP客户的成交量a第二批推出房源待第一批房源消化70%左右推出，重点推出前期保留的产品价值高、户型合理、需求量大的户型，配合少量的大户型、高总价、高产品价值的户型综合推广a第二批推出的房源预期在首批房源消化将近1个月左右，此时正值房地产市场步入市场热度较高、成交较为旺盛的时期，同时，结合剩余房源的产品品质和户型优势,采用积极的价格策略，以底价均价4575元/nV左右推出整个中体奥林匹克花园最后珍藏版的公寓产品；同时，结合当时的市场时机，可以在第二批房源推出后，根据成交的速度，在成交速度较快的前提下，在底价均价4575元/行的基础上，采用“小步微调”的方式,以周为单位进行单价平均20-50元/nV的上调低价均价，一方面促进仍在签约方面犹豫的客户尽快签约，同时也把握公寓产品的稀缺性，实现利润最大化目标

2、现场策略——不断的推广出新，聚集人气1）环境完善a利用样板房和样板区域优势，展示产品的魅力；a完善中体奥林匹克花园销售中心及营销中心周边环境、工程形象，营造现场氛围；2）活动营销Q项目集中开盘，聚集人气，提升项目形象，促进销售Q利用项目利好信息、销售节点组织客户活动Q在树立项目亲和力形象、传播口碑的同时\不断吸引新客户关注，促进老客户成交第一次推盘第二次推盘推出套数套推出套数套

44463、推盘计划均价水平元/平米均价水平元/平米43334575整体均价水平元/平米44661）、第一次推盘:四单元三单元二单元一单元D121212121六层43684368436843684368447444744474五层45264526452645264526463246324632四层46844684468446844684478947894789三层46324632463246324632473747374737二层42004200420042004232436843684368五单元四单元三单元二单元一单元D22121212121六层4547460044954495449544954495449544954547五层4705475846534653465346534653465346534705四层4863491648114811481148114811481148114863三层4811486347584758475847584758475847584811二层4442449543894389438943894389438943894442第一批推出房源第一批推出房源面积

4753.10nr第一批推出房源表价均价水平4562元/m第一批推出房源底价均价水平4333元/m2）、第二次推盘:四单元三单元二单元一单元D121212121六层45794579457945794579468446844684五层47374737473747374737484248424842四层48954895489548954895500050005000三层48424842484248424842494749474947二层44114411441144114442457945794579五单元四单元三单元二单元一单元D22121212121六层4758481147054705470547054705470547054758五层4916496848634863486348634863486348634916四层5074512650215021502150215021502150215074三层5021507449684968496849684968496849685021二层4653470546004600460046004600460046004653第一批推出已售罄房源，价格普调200元/疗第二批推出房源第二批推出房源面积

5787.18ma第二批推出房源表价均价水平4815元/m第二批推出房源底价均价水平4575元/rrv3）、推盘计划说明本次推盘分两部分，第一部分于2006年2月25日推出，所含40套，第二部分50套，共计90套根据以往的销售经验，以及现阶段置业顾问所掌握的客源来看，D2小户型产品需求处于强势，为控制D2的去化速度，后期实现更大的利润，暂封D2#楼

1、

2、3单元以及D1#的1单元、2单元，共50套房源结合项目前期的销售状况以及目前的vip卡认购情况统计分析，本次推盘量体为D1#楼三单元、四单元；D2#楼的三单元、四单元共计40套为第一批推出的房源；第二批推出剩余房源，主要以D1#楼一单元、二单元；D2#楼一单元、二单元、三单元；第一批推出房源为最大程度保证前期及类客户的顺利成交，采取底价均价4333元/值的价格水平，同时也充分考虑了前期积累客户对楼座、户型、楼层、价格等多种因素的意向，40套房源同前期积累的vip意向客户需求量的成交预期较为吻合待前期推出的房源去化率稳定的时候，以D2#楼

1、

2、3单元、D1#的1单元、2单元底价均价4575元/平米入市，每平米涨价200元，第一批推出的所有房源（包括未成交的剩余房源）也普调200元，以符合本项目“微利起价、平稳上升”的定价策略，一方面刺激销售和成交，另一方面追求利润最大化第一批房源和第二批房源整体均价将达到4466元/行，第二批推出后，待分析去化率和去化速度及U!、推广思路及相关执行工作计划时调整价格上涨的频次和幅度，以期利润最大化

1、推广思路＞考虑到新开房源有接近90套，项目的前期推广过程中基本以别里类产品信息为主，仅靠前期积累的老客户和地缘性客户资源消化有难度，建议在暂定2月25日推盘之前同时配合较为有效的广告推广，以保证一定量的来电来访＞此外，可以考虑加大老带新的优惠额度，自实行老带新优惠政策至今，效果较为明显，在春节期间很重要的来客和来电渠道也较为集中在朋友介绍方面，其效果远比报广、网络更加直接、明显，而且费用较低建议将奥龙健康会原有的老带新奖励比例，以期吸引更多的老客户参与活动＞建议在3月15日前后，如3月12日，结合3•15中国消费者权益日的噱头，举行小型的集客活动，如有工程师带领业主代表工地体验活动，同时举行“中体奥林匹克花园健康建筑讲座”之类，将项目的施工工艺、建筑材料，公开的摆业主面前，强调“实实在在买放心房”，一方面，通过集客活动，累积了客源、促进销售，更重要的是，稳定了消费者对项目的信心，树立了项目形象

2、推广计划及媒体配合＞户外广告吸引公寓有效客户的重要渠道之一，同时结合2期的推广，建议在4月初杜家坎环岛户外广告牌及岳各庄桥擎天柱广告牌续签；＞网络广告适当增加投放比例，在焦点、搜房首页增加热销楼盘信息；＞内部客户数据库启用，配合短信平台深挖内部客户资源＞中体奥龙健康会相关活动策划，建议主题“健康住宅产品介绍会”，“营造健康家园植树活动”，同时配合老带新的奖励计分制度，建议针对D1\D2的老带新,增加积分奖励比例。