食品销售述职报告怎么写

【销售述职报告」时间过得太快，让人猝不及防，回想起这段时间的工作，一定取得了很多的成绩，想必我们需要写好述职报告了相信大家又在为写述职报告犯愁了吧！以下是收集整理的食品销售述职报告怎么写（合集篇），仅供参考，希望能够帮助到大4家今年的月饼销售工作已经结束，在公司领导班子的正确领导下，在各科室的积极配合下，在整个营销团队的不懈努力下，的销售工作虽然取得了一定的成绩，20—但我们深知离领导的要求还相差甚远，为寻找差距，总结不足，积累经验，给明年的工作打下基础，业务部特做如下述职

一、关于包装今年的内包装虽然做了专门设计，比去年前进了一步，但与顾客的要求仍有差距，消费者反映我们的内包装透明度与亮度不够，他们的对比对象是尚康与佳嘉友还有饼块，虽然我们的单块重量多于竞品，但在感观上却小于竞品，原因是竞品的饼薄而大，咱们的是厚而小明年我们应改换模具，做出合适的饼块来，以有利于市场竞争今年，客户普遍反映我们的外包装产品单调，不成系列，缺少卖相，零售在元左右的礼品盒缺少，影响了在商超的销售中国红与喜悦秋色两款，虽100有南街村商标，但市场上相似包装礼盒比比皆是，与竞品不能形成差异明年，我们要提前着手设计南街村专版，把南街村的企业文化与鲜明特色附着在产品包装上，与竞品形成鲜明对比，争取上市后让顾客感觉耳目一新、物有所值

二、关于口味及其它目前，我们的口味偏少，品种单一，明年，我们应按市场需求，在水果、杂粮、无糖等口味上下功夫创制新品，使之形成系列，以满足顾客的需要还有保质期，现在的消费者越来越注重生产日期和保质期，我们希望在生产和技术部门的配合下，把我们的保质期增加到天左右因为今年的生产比较集中，月中旬，我们销售1009的散饼还基本上是月份的生产日期，对此，消费者提了不少意见，希望明年能够8改变这一现象

三、关于价位根据市场反馈的情况，现在大众消费的散饼多在至元之间，我们也应据此24制定出相应的价格体系，以迎合大众的消费心理目前，以我们现有的包装，经销商那儿的利润偏少，这与其它品牌的经销商所得利润形成了巨大反差，如果不依赖客户对我们的忠诚与让他们感觉满意的售后服务，他们极易动摇所以，我们应着眼将来，制定出合理的利润分配点，争取让他们每年都有钱可赚，提增信心，忠于品牌

四、品牌定位，南街村月饼虽然在市场上销售了两年，但我们应该对自己在河南省所处的位置有个清醒的认识，除在溪河、南阳的月饼市场上属于领导型品牌外，我们在其它市场上的表现还远远不够，在家门口的许昌市，陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置3）分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了

三、自身的不足在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面、忙忙碌碌1每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间、缺少经验2在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问回来时，主管问起来，老是很多小问题到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来能更好的为公司工作、懒惰3在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正虽然经过了连续两年的市场运作，但我们现在却属于挑战型品牌•，在驻马店、周口、信阳等地市场我们连追随型品牌都算不上，只能伦为补缺型品牌，在省会郑州，虽然今年尝式着进入了流通领域，但表现平平，无所建树所以，我们的任务非常艰巨，可以说任重而道远尊敬的各位领导，同事们大家好!时光飞逝，一眨眼年的销售工作即将结尾非常荣幸能和大20家一起探讨工作，总结经验，以下是我的述职报告，请大家评议我是一客户经理,负责客户—食品，走过年，市场风云变幻，受金融危机影20—响，―我公司销售重点乡镇，车墩和新桥镇受到严重的挑战，大型工业区富士康搬于成都，达丰搬于重庆，日腾电子和龙工厂人员搬走分之由于外来人口流失，曾32,经公司的形象街之一新桥庙三路生意萧条，原叶榭分销和国际食品城分销严重跟不上我公司的脚步，对我—销售造成很大压力，但在朱经理的帮助和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，不但没有被困难和压力击垮，而且还取得了不错的业绩总结一年来取得的成绩，主要有四方面内容，这四方面内容都围绕着“调整，提升，发展”和服务营销来展开的工作

1.去年—有2个经销商，全年销售__________万，经过公司调整关掉1个经销商，安排我负责—言凡食品协助做好整个—，在公司领导的正确方针指导下截止11月已经完成_______________万,同比增长

1.76%,12月预计销售最低元-万，在非常困难的情况下能取得这个成绩，跟公司领导正确的方219000400000针是分不开的.分销架构与管控上我把—分为个区域，九亭，泗泾为一个分销负责，叶24榭浦南镇，车墩南为一个分销负责，—老城区，大港，塔汇，小昆山，新城区，3余山为一个分销负责，车墩北和新桥，洞泾由经销商直接负责以前整个—的二批由经销送货，分销只负责终端的配送，分销积极性不高，很少整车从公司发货，经过市场走访和侧面了解分销商的心态，做出了调整，说服经销商分销区域二批由所在区域的分销直接管控，―内部市场，经销和分销之间不得窜货，每个分销商必须缴纳万窜货保证金，严防窜货，让他们脚踏实地的做好自己市场，原食品城分销1资金及思路跟不上公司要求与步伐，原叶榭分销只重视特通及批发，做竞品，终端送货不及时，浦南三镇终端一塌糊涂，造成终端无法养活业务员，只有和其正其他品项空白，终端对我公司形象及为不好，经过大的调整，与今年月底月初淘汰56了这名分销商，新开了名分销商，根据市场实际情况，给每个分销制定销售任22务，然后分解到每季度，在分解到每月，让分销有目标的而不是盲目的销售，我把分销商当成经销商一样培养，让分销感觉自己就是经销商，协助分销商把达利园品牌当成自己的生意来做，也让他们的积极性很高涨全部实现整车从公司发货，经过区域调整和任务分配，我给老城区分销梦程分销配置名业代，任务万，截止现在3完成________________________________万同比增长万，叶榭配琪分销配置名业代，任务万，完成万同比增长50230万,食品城分销配置名业代，万任务，完成万同比增长万，250从数据上看，分销做的很不错，其主要增长和其正，及其他副品项也增长不少，600就订货会就和其正就定了—万件万元的销售业绩，这也是公司的600正确指导方针但还存在不足，如分销很多资金跟不上，在很多情况下都要总经销承担，1,每次促销活动的售后服务不到位，如产品不齐全，配送不能及时到位，影2,响分销和终端的积极性，区域内的小终端没有完全辐射进去，进货的只有大的零售商及销量好点的店3,由于价格原因及同内竞品的竞争，有的二批商和终端店在销售过程中不积极4,主力推销我公司产品有的终端进货多或者动销不好产生了月份老的日期，我们没能及时处理，导5,致在终端产生过期现象在区域内开发新网点方面，不到位，如，小排档，沙县小吃，餐饮方面开发6,太少，他们在某些时段的销量还是不小的结合以上年的不足之处，在明年的工作中一定把他们全部纠正过来，让业20—绩达到另一个高峰渠道是每个公司都想做好的一条重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分销，二批和终端店组成的，所以我们要做好渠道，就要把他们每一层的关系搞好，让他们有一个良好的发展趋势，分销作为我们公司的一个重要销售环节，起到承上启下的作用.明年再给分销制定年的销售任务，要比今年分得更细一点，分解到每个品11项上.终端也是最重要的一个环节，因为最终产品的消化还是在终端，所以要求经2销和分销特别是在旺季的时候，业代的订单或者终端店叫的货，一定要随叫随到，至少在小时内能到，保证终端货源充足不断货，否则不但丧失销售时间，也有可24能导致终端在下次叫竞品，就是今年资金不足的分销在明年一定要让分销保障资金充裕和仓储能力，现

3.在都是整车发货，如果资金和仓储不具备，很容易造成阻碍公司的销量，今年资金和仓储都较好的分销商，在明年更加控制他，好好利用这些资源为我们做市场，不让他们有机会为竞品公司效力，分销商追求的利润空间，比如今年我给分销制定的销售任务，如季度返利，年终返利一样，完成有百分之另外，我们公司和其正等

0.5,销量也比较好，每件利润也是相当可观，而且公司还在不断推出新品来充实市场占有率，如这月刚出的利乐包花生牛奶，刚到货第二天就业代出库就多件250nli400规格的，也让他们有很大的希望与信心_24终端店也就是铺市率一定要上去，因为我们掌握多少终端就掌握多少的量

4.网点资料一定统计好，然后分类，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通点多少家让业代在维护过程中，在把卖得好的几条街或者店选出来，我们重点维护，打造成形象街或者形象店，不管大店还是小店都极力争取的位置，生动化陈列，目前市场有老城区庙前街和车墩北达丰后街条2形象街，明年争取在增加条形象街，每个月在做场户外拉动，配合形象街及2-33-4广宣品就能带动很好的宣传效果，特别是针对公司新品还有今年我发现终端很多店不在业务员手里拿货，因为有的二批比业务员发的要便宜元，让业务员信心不1足打击积极性，特别是区域差的乡镇，业务员很难留住人，造成终端无人维护的窘境，明年管控好经销和分销对二批的价格的严格管控，严格按照公司的价格执行，如和其正给分销—元，分销发给二批一元，二批发到终端一元，这样既保证不会影响业代点单，分销利润也还可以，如果哪家二批不按公司价格体系乱发货，直接停止供货以确保市场良性循环另外，针对旺销点和形象店做打堆或者整组货架陈列，让消费者一进超市就被我公司的产品吸引从而形成购买欲也就能带动动销，针对终端小店每月制定套餐，一次性压到位，强占终端小店资金和仓库，因为终端资金和仓库都有限，别的竞品就进不去，店老板只有极力推荐我公司产品，从而提高销量.针对业务团队建设与管理5，针对区域差别和网点数，划分区域，保障每名业代都有足够的网点维护，从1而保障业代提成收入业代每天早上点之前由经销或者分销电话报到，下午拜访完最后一家店，2,830用店里电话给我报到下班，从而保障业代在线路上有足够的时间拜访要求业务员每天必须按照定岗定线拜访，不管大小店不得跳点拜访，每天必3,须填写日报表及市场问题，防止业代跳点拜访，也能及时处理市场问题每天跟线名业代，检查市场铺市率及业代动手能力，当天出库差的业代，第4,1二天查看业代日报表，去当天线路实地查看，了解真实情况，如有市场问题，电话给业代处理，解决不了的到线路上去协助业代处理.，从而提升业代处理事情的能力区域缺人时抓紧人员招聘到位，每礼拜给业代开会，总结一周工作及不足，5,5一月最少一次业代技能培训，不管是老业代还是新业代，培训时，实战演练，按照平时拜访终端的步骤进行，每名业代扮演店老板，把遇到的问题在演练上提出来，怎么去解决的，不足之处，我在给予指点，让大家相互学习别人的优点，使整个业务团队的业务能力在互相学习中不断提升针对公司的各项动作，如割箱，地堆，冰点等生动化陈列安排业代必须严格6,按照工作要求高效率完成公司交给的各项任务，加强市场基础的建设，争取把—市场建设成样板市场要求业代严格控制终端临期品的及时调换货，确保市场良性循7,环每月制定促销政策及团队出库奖励，带动业代的积极性，从而更好的维护好市8,场回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年结合年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面20—

一、—年渠道工作内容回顾及概述20从年月底接手两个镇的类商场，至年六月底基本上年的岁末，20—11BC20—仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握商场的操作方式真正的做市场，还BC是从一年开始刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装元调整到

2830.元供货由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力所4以价格很快就调整了过来我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的家客户做分级规划35一级为重要客户，有家二级为高潜力客户，有家三级为潜力培养客1214户，有家经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在.9这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了的客户从原月销件到销125%,70件，增长到原销量的倍二级和三级客户分别增长了和润喉糖

1902.795%65%的铺货率也达到了可惜的是,由于我个人能力所限,很多客户还没能发挥出100%的销售潜力从—年月，公司将我调入负责个镇的家卖场，其中家超市，7KA830KA12家百货，和家跨区场刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的144KA相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培

二、学到的经验通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验一细二勤三多四强一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）、细1比如，我们跑商场的同事经常要做的事卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心、勤21）是眼勤，要多观察，俗话说商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等2）是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到曝光点，吸引消费者的眼球所以，要多动手，多布置相关的广宣物料才能使销量出现增长、多31）是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升2）是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生3）是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难使我学到了不良心态的解决方法1）自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持2）洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置3）分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划4）执行力强，这诗司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了

三、自身的不足在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面、忙忙碌碌1每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间、缺少经验2在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问回来时，主管问起来，老是很多小问题到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来能更好的为公司工作、懒惰3在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年结合年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面20—

一、一年渠道工作内容回顾及概述20从年月底接手两个镇的类商场，至年六月底基本上年的20—11BC20—07岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握商场的操作方式真正的做市BC场，还是从年开始刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家12庭装元调整到元供货由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前

2830.4同事市场上的努力所以价格很快就调整了过来我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的家客户做分级规划35一级为重要客户，有家二级为高潜力客户，有家三级为潜力培养客户，有1214家经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，9一级客户的实际销货量同比平均增长了的客户从原月销件到销件,增长125%,70190到原销量的倍二级和三级客户分别增长了和润喉糖的铺货率也

2.795%65%.达到了可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出的销售潜100%力从年月，公司将我调入负责个镇的家卖场，其中家超市，127KA830KA12家百货，和家跨区场刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的144KA相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培

二、学到的经验通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验一细二勤三多四强一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）、细1比如，我们跑商场的同事经常要做的事:卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心、勤21）是眼勤，要多观察，俗话说商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等2）是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到曝光点，吸引消费者的眼球所以，要多动手，多布置相关的广宣物料才能使销量出现增长、多31）是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升2）是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生3）是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难使我学到了不良心态的解决方法、强41）自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持2）洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握比如，一个好的。