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文本内容:
写字楼短期营销工作计划娱乐客户储备量50家100家150家办公客户储备量30家50家
五、日常工作安排星期一星期二星期三星期四星期五上上上下下上下工作内容下午午下午午午上午午与渠道商衔接工作+一周工作重点计划+意向客户电话追踪+++++上门拜访陌生客户+电话拜访陌生客户++++现场留守及客户分析++++市场调查+原始客户储备++++一周工作总结+业务学习+
六、市场应对及调整“兵无常势,水无常形”,在营销工作的具体开展中,我们会“具体问题具体分析,充分利用总体市场的一切利好消息和资源,巧妙规避各种风险,扬长避短,珍惜每一个客户资源,最终使公司的利润最大化
一、前期工作简单回顾200421“写字楼”随着年猴年钟声的敲响,于月日正式对外招租项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下,兢兢业业、稳扎稳打,在招租工作上取得了较好的业绩通过近段时期的招商工作,我们也发现了以下存在的问题
1、从宏观市场来看,今年的二级市场房价将会持续升温,特别在商业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场为主但是成都写字间总体空置率仍然居高不下原因有以下几点1成都商品房买卖门槛继续降低,从政策环境、投资环境、买房付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激了投资者的投资热情,不过也造成了投资率远远大于出租率的尴尬局面2市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”,大公司将会不断兼并小公司,企业运作的宽度与深度会不断增大而小公司因为各项成本的提高,投资风险的加大,纷纷面临着被收购、兼并甚至破产的危机小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩216—
22、区域竞争方面,项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在元之间,给我方在谈判时造成了致命的打击
3、媒体方面,透过商报近期的广告,我们发现效果并不理想4123—
4、客户方面,平均一天可以接到一个电话,每周有个客户到访而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高]原因分析虽然项目价格大于周边一些个体项目,不过本项目的硬件包装及管理模式却彰显华贵品质而我们在把这些内在优势表达出去的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相符
二、本项目计划完成目标本计划本着承前启后、继往开来的原则,结合具体项目、具体市场环境,特制定以下工作目标12(
20045、计划招租期限个月年月中旬前)2100%、写字间出租率3¥
338.
50、租金收取总额力争突破万元
4、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍
三、工作开展项目
(一)、渠道网络建设方面
1、渠道建设目的35首先坚持至年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架,其次以建立起公司信息供给平台为手段,同时扩大公司市场影响力,逐步增强末端市场对公司(2的了解并信任公司所经营的业务,从而建立客户储备系统最终实现年内)在本地中介市场中拥有专业化商业经营品牌的本土化知名地产公司包括拥有专业化的商业队伍、关系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额
2、渠道甄选原则渠道是手段,不是销售
1、有一定品牌、实力
2、拥有大批商业客户资源
3、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才
3、合作模式公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等
4、渠道选择数量15拟定家
5、渠道维护1每周向渠道商提供公司需要配合的信息2向渠道商提供所需要的详细资料户型图、出租控制表、项目简介3陪同渠道商派员到现场实地考察4与渠道商的业务负责人保持良好关系,以保证我司项目不会被对方操作层“冷落”5建立完善的渠道合作体系及管理体系
6、渠道运作模式及图解1渠道商优势区格信息渠道优势|客户储备优势|媒体宣传优势|关系渠道优势2操作程序
二、促销形式方面1促销时机例举
1、新客户入驻之初
2、连续一周无准客户的情况
3、客户签约前促成需要
4、客户租约期满,需要续签协议时
5、陌生拜访客户成交前
2、促销信息控制1促销权限应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺2促销信息传播范围仅现公司内部专职招商人员根据客户实际谈判情况而定
3、促销形式例举17—30免租期限天23025最低租金可由元/平方米降至元/平方米321075凡租约满年的客户可享受天优惠免租期410—30老客户向公司介绍新客户成功的,可享受天的免租优惠期
三、销售模式组合
1、营业推广1现场接待接待目的下单A BC、摸清客户真实需求、寻找下单机会、登记《接待客户记录表》D E、及时跟踪意向客户、及时向领导反馈接待情况2电话接听接听目的预约参观A BC、制定《电话接听规范》、使用普通话、登记电话接听记录表格3现场包装一形象展示A BC、现场植被摆放、现场清洁卫生维护、现场介绍资料充足D E、统一制服保安、清洁工、现场灯照正常
2、推销DM展业包准备单、名片、户型图及照片推销选址针对性的制定出区域目标客户的拜访策略、日程
3、中介引导中介内涵中介机构、中介个人、本大厦及周边销售部同业人员中介佣金分配统一按成交房屋的一个月租金为提取标准
4、渗透营销通过与末端的直接负责人建立某种特殊利益关系,以实现销售
5、关系营销通过与老顾客、内部职工、公司外延关系等一切与公司相关的人脉联系,得到有效客户情报,最终实现销售
(四)、广告推广方面
1、媒体选择参考
2、媒体发布频率建议《成都商报》每周一次(周
一、周三)《华西报》两周一次(周五)《晚报》两周一次(周二)《先锋居周刊》建议四月份每周一次
3、现场布幅广告西月大厦建议更换布幅广告更换的内容可留下“写字间”的值班电话建议尺寸可适度加大写字楼根据基层反映,晚间从未有客户来电或来访,建议是否在广告上添加几盏精致射灯
4、现场易拉宝POP12易拉宝较的优势、外观形象更时尚、精致、含盖内容更丰3富,表达形式更生动、可随时根据具体销售情况改变内容
(五)、销售执行及管理方面
1、销售执行模式约价
2、币场部业务管理制度建设谈签及《招商专员守则》代理公司业务员格判《拓展专员守则》客接招现户《仪容仪表标准》待商场签售咨专参约后《业务电话接听原则》询员观维护《业务日常管理办法》客户跟《客户维护办法》进《信息管理办法》《市场部佣金拆分制度》《价格管理办法》《紧急事件处理办法》《客户档案管理办法》
(六)、客户维护
1、租户维护建议A、每月向租户发放“服务满意卡”以了解客户的心理动态B、动员老客户介绍准客户C、对租期将满的租户要提前联系续约事项
2、渠道商维护(略)
3、储备客户维护A、密切注意储备客户长期、短期的开店需求1□—B、与储备商的发展负责人保持良好的相处关系,了解储备商的最新人事变动C、定期向储备客户提供本公司的利好信息或宣传资料
四、工作完成进度表市场部工作进度表3月份四月份五月份事项完成时间15日前30日前5日前15日前20日前30日前5日前10日前市场部前期运作方案☆内部制度建设☆操作实用资料准备☆40%60%80%100%写字楼销售率黄金岛销售100%渠道网络建设☆渠道建设资料筹备☆项目拓展完成额1万平方米100家150家200家餐饮客户储备量。