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律师参与商务谈判的九大注意事项注意事项一对谈判所涉行业要熟悉对所涉行业要了解到什么程度?当然是了解的越多越好了至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通;至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师因为你毕竟只是个律师,当事人对你对行业的了解不会要求过高注意事项二组建谈判团队商务谈判,比方说一个并购项目,要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队,这样的人员配置能更好的控制风险团队人员不易过多,一般控制在
4、5个人之内,人多了风险反而大一来你人来多了,就会引起对方足够的重视,对方一旦重视了,本属于你的一些优势就可能会丧失;二来人多了,泄露商业秘密的可能性就会增大如果项目重大,确实需要多人参与谈判,那也没有必要同时参加,可以采取轮换的方式,谈到哪一块就派哪方面的人去这里我只想谈一点,就是关于谈判人员的忠诚作为谈判人员代表的只能是委托方的利益,所以必须忠诚于委托方一个谈判项目有的时候跨度几个月,谈判双方需要在一起密切接触好多天,慢慢的就熟悉了,这时候一定要心中有根玄,不能做损害委托方利益的事律师本来就喜欢交流、沟通,如果碰上对方是一些谈判高手律师会在不经意间被对方下套,泄露己方的谈判目标、报价底线等机密,这时候己方在谈判中就会非常被动所以律师在参与谈判时一定要注意把好自己的嘴,什么该说什么不该说一定要做到心中有数注意事项三确定主谈人律师不宜作为主谈人谈判是商务活动,律师的工作只是为其控制风险以及对相关法律问题进行把关律师不要觉得自己能,你也就懂点法律,并不具备商业判断的综合能力但有些当事人并没有商业谈判的专业人员,他们会要求律师作为主谈人这种情况下对标的品种、数量、价格等商务条款不是律师关注的重点,但律师应当充分注意到合同中约定不明的情况并在谈判中一一加以明确,特别是要防止条款上存在漏洞或约定不明而使当事人权益处于不明确状态注意事项四事先确定谈判提纲一个缺乏计划的谈判一定是盲目的,计划依据谈判目标来制定制定计划时一定要具有灵活性,在坚持原则的基础上谈判的过程可以妥协让步以便实现促成交易的目的你得事先准备好提纲,按照提纲一条一条推进,这样不会乱,忌讳想起什么谈什么这些本来都是常识,可惜常识常常被我们遗忘最反感的就是谈得都差不多了,就快定最后方案了,你到临末又加个事项来谈方案是在整个谈判事项基础上确定,你临时加项目,我就得重谈、重定方案律师如果是主谈人那事先就得和当事人协商好整个项目的谈判提纲;如果只是负责法律方面的谈判,那就得把需要谈判的法律方案列成提纲,不能有所遗漏对于己方的谈判提纲事先就要做到心中有数,坚持什么,在哪些方面可以妥协让步,所以你的提纲要做到可进可退你所列的提供要得到当事人的确认注意事项五跟大哥谈跟大哥谈就是跟能拍板的人谈跟大哥谈至少有两方面的好处
2.出于效率想提高效率就得跟大哥谈,你找个马仔来谈,又不能拍板,就是个传声筒,效率会非常低下对方能拍板,有什么问题当场就能定,不要传来传去的浪费时间实践中很多时候就是让双方的律师来谈,很多事情律师也拍不了板,还得回去汇报,效率其实是非常低的效率最高的方式就是双方的谈判人员都到场,按照谈判的提纲一条条的谈,能定的当场就定下来我们只是律师,提供中介服务的,不是当事人我们提供意见供老板决策时参考,最后一定要由老板来拍板,绝不可越俎代庖哪怕法律框架的搭建你很有把握,也不要做决断,老板可能有他的整体考虑即使老板对律师有授权,在最后定夺的时候,也得联系老板再次得到他的确认千万不要觉得烦,这样做能最大限度的保护自己你知道一旦出什么事情,人都是本能的推卸责任的,老板也不例外他最容易迁怒的就是出席谈判的律师他会怪你擅自决断,其实事先你已经得到他的许可了;他会怪你没有及时提醒他,其实你提醒他了,只是他急于促成交易而忽视了风险的存在你让老板来拍板,这些风险就可以避免注意事项七促成交易商务谈判属于非诉业务,非诉律师不像诉讼律师那样当面锣对面鼓的对抗,他更多的时候表现为合作性律师的职责是为当事人控制风险,但你得以促成交易为前提,你不能光控制风险了,最后生意给黄了只有项目成了,律师才能有事做,才能收到费用,所以非诉律师们为了促成交易收到律师费,可能会忽略一些风险律师做项目时一定要在控制法律风险和促成交易之间进行平衡一遇到风险就跟客户说NO,还找各种理由来论证风险的存在从而去否定交易看似严谨其实是对业务不自信,自己的业务能力不能准确预测风险,更谈不上去控制风险不自信的主要原因是项目经验的严重缺失所以说没经验的律师会坏事谈判的时候最怕遇到半吊子的谈判对手,他要真不懂吧,你说什么他信什么,哪怕有所怀疑,你解释一下,他也就信服了但他半吊子,你说他不懂吧,他冤得慌,他确实懂一点;你说他懂吧,他又是半瓶醋这种人沟通起来非常费劲他已有经验总是试图说服你,不知道此•时彼•时死磕的结果就是妥协、,原则不让步,非原则随他的意如果你不学会妥协,这个交易就可能黄了律师参与谈判时一定要做好总结整理工作,因为谈判的成果都是要形成法律文件的每次谈判结束时,要把这次谈判双方确定的事项再重复一边,得到双方的确认方可看有没有遗漏的地方,还有哪些需要补充的地方律师记录双方需要落实的事项是为下次谈判做准备下次再谈判时,已经确认的东西就不要再啰嗦了,就对未确认的东西进行谈判把双方谈判的成果都定下来以后,尽快形成法律文件,然后配合对方律师对合同条款进行一一确认,再进行不断的修改,最后形成定稿注意事项九沉默的力量商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍,那就是沉默沉默虽然无语,但却是一种进攻性的谈判策略人对长时间沉默会感到很不舒服你向对方抛出一个问题,他回答后,你不搭腔,他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默为了避免沉默带来的尴尬,他就可能会披露更多信息你保存沉默的时间越长,你越有可能获得更多信息。