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这里简单说一下华尔街能够娴熟的将4c策略融入其中的一对一营销模式大致来说,其招生拓展学员的方式也就是如下16个步骤
1、在市场定位的基础上,从广告上整合传播我们可以在等网站上,大型广告牌上,包括地铁口都可以看到华尔街英语的广告,而且还有专门的网站来做互动交流,提供所谓的免费在线学习,测试英语水平这是一个针对目标人群并且是整合立体化的传播方式
2、电话拜访当你在其网站上测试英语并注册后,不久便会接到其市场人员的电话拜访,热情邀请你参加免费的外教试听,确定时间后去培训中心找她,并且可以免费获得英语学习资料等礼物来吸引你这个潜在的目标人群如果你去参加,你要在前台报这位市场小姐的姓名,因为假如你报名参加的话,这会和她的业绩挂钩
3、营造氛围当你进入华尔街,首先感受到的是浓浓的英语学习氛围在前台旁边的英语角,几人一桌相互用英语沟通,外教穿插其中一般进来的人会受到气氛的感染而激发学习英语的兴趣这和保健品中的义诊促销热卖现场的氛围营造同出一辙
4、专业化道具的应用来到前台,服务小姐会先给你一份关于华尔街的宣传资料,这就是华尔街在广告宣传中所说可以免费获赠的英语学习资料然后会带你到电脑前做一些听力和读写方面的试题,进行当前英语水平的测试,而且会把结果打印出来,这个在后面的环节中会起很大作用在当前的医药保健品营销过程中,为了解决信任度,很多产品都使用过仪器检测这一方法肝炎,糖尿病,心脑血管病,风湿,鼻炎,包括去斑产品等都通过强调仪器的科学性,专业性来提高信任度
5、环环相扣的服务然后负责接待你的并不是在电话拜访中的那位市场人员,你来到这里,她的任务已经完成剩下的工作就是由专业的客服人员来接替做的她会用流利的英语和你交流打招呼,然后热情的把你指引进她的办公室,给你的感觉是专业和干练给你一个氛围和期待的目标,这是她激发你培训欲望的第一步在会议营销中最重要的就是每一个环节的衔接要做好,环环相扣不脱节
6、挖掘需求首先客服人员会先和你聊一些和培训无关紧要的事情比如你的工作情况,你的生活情况,怎么会来到北京,有没有更高的工作目标等等一个宽松的氛围可以使你打开心理防线,在潜移默化中可以达到两个效果,一个是可以了解你是否属于针对的目标人群,另一个掌握你学习英语的动机,也就挖掘到了你的需求
7、提供便利在之前会问一下你工作或居住的地方在哪一片,接下来会告诉你距离最近的华尔街所属的培训机构来方便你就近学习并且学习时间可以根据自己的休息时间来调整控制,完全的自主随意性和便利性
8、分析成本客服人员会在你面前讲解华尔街的专业性和权威性,有N多很有资历的外教等来制造权威背书做支撑点,并在恰当的时机让你知道华尔街在京城的收费标准是最高的,因为好的一定是贵的!如果你开始动摇,那么之前所挖掘的需求就是你的软肋客服人员会帮你分析性价比,用你的学习动机来诱导你,还会比较你的投资将来会有多么大的收益这个时候她会举一个例子来做证言(某退伍兵打工月薪800,借钱学习半年后被美国某企业招聘做海员……)消费者证言是医药保健品中是最原始而又最有效的方法之一
9、深度沟通接下来,客服人员会再度说明华尔街的专业性,所谓的某某学习法,是与其他英语培训机构所不同的差异点形象的用儿童从小学习中文的例子来对比,用人们常识性的东西来对你做教育并且在这个时候有效的用所有宣传短期就能学会英语的一定是骗人的〃来打击竞争对手在医药保健品的文案中会常见到这些手法的应用,独特的某某学习法也就是制造独特的概念和机理
10、激励梦想当你进一步产生兴趣的时候,客服人员会拿出刚才打印出的英语程度测试结果,来告诉你目前你是什么水平,你在多长时间内就可以达到什么水平,当然她会激励你达到更高的水平这个时候,她会再次举例证言说同一座大厦上的外企员工大多英语能力不强,基本都是这里的学生……(这里省略文字180个)并且这个时候外面会打进办公室电话,然后她会用很流利的口语和电话另一端交流,另人羡煞和医药保健品一样给出利益点,卖的是梦想和期望被仪器免费检测过的人,没毛病也得把你说成有毛病,没有一个可以说是不用吃药的,咨询大夫会鼓励你坚持才能达到期望的效果
11、登记客户资料这一环节,客服人员给你填写报名表,并把你的基本情况登记,其实主要的还是留下你的联系方式,便于这次最终没有报名还可以进行以后的追访医药保健品中数据库的建立都是基于这个目的
12、促销三板斧之签约学习当你再次犹豫是否可以达到如其所说的效果时,客服人员会肯定的告诉你,按照华尔街的教学方法,在预定时间内一定可以达到预定效果并且拿出一张表格告诉你华尔街可以和你签约学习,保证你可以做到这是个硬承诺,在医药保健品中已经屡见不鲜,而且和药品中签约所说的达不到治疗效果可免费赠送到治好为止一样,学不会肯定不会给你退钱,重学倒是没问题
13、促销三板斧之梦想诱惑当签约手段用过之后,客服人员会第三次举例证言说某40岁的经理人来这里坚持学习,当他开始抱怨学习没效果时,突然发现自己是用英语和她交流……(这里省略文字320个)然后客服人员会给你一个选择题,是想学到中等程度,还是准备学到高等程度这其实是一个陷阱选择,等同于问患者是买一盒药还是一个疗程这样的促销技巧
14、促销三板斧之利益诱惑如果在前两个环节中你还没有报名的意向,客服人员会使出杀手铜一培训助学金!这时她会再取出一张表格来告诉你一个好消息现在是优惠期间,凡是在这阶段报名的人可以享受5000元的优惠,这的确给出了客户不小的利益在所有医药保健品的会议营销以及促销活动当中,优惠和赠送是不可缺少的重要手段而运用的技巧就是在前期的铺垫工作已经达到一定火候而顾客仍在犹豫的时候,将优惠政策作为利益诱惑,利用其冲动性心理做到临门一脚,彻底将水烧到100度
15、促销四板砖之紧迫感在提到优惠助学金时,客服人员一定会告诉你这是最后两天的优惠时间,错过就没有了,一定要抓紧如果你还犹豫,客服人员一定会笑眯眯的激励你,还在等什么呢!当你最终没有冲动而婉言谢绝后,客服人员还会给你一个机会,那就是可以先交纳小额定金,等你决定的时候还可以享受5000元的优惠!在这个环节里面,是医药保健品惯用的紧迫感的氛围制造来强化顾客的冲动心理在不少文案中我们可以看到名额有限,抢购断货,限量销售,活动倒计时等手法还有一个是钓鱼法,用优惠诱饵来吸引你,用小额定金先把机会预定来将你钓住,之后你也许因为舍不得小投入再加上优惠的利益诱惑而进行大投入
16、热情服务坚持到底当你对以上的促销手段都无动于衷,打算回去考虑的时候,客服人员也会热情把你迎送到门口,很有礼貌的和你说拜拜并且希望用服务来赢得你对华尔街的认同,有必要提一下的是,她会很热情礼貌的和你说,‘我相信我们很快就会再见面〃医药保健品中的服务营销在这里贯彻的很彻底
17、两次追访当你离去几天之后,客服人员会有礼貌的给你打电话继续追访你,问你考虑的怎样,并告诉你最近某一天有场外教的免费试听,邀请你参加不过上次就说邀请你去听外教的免费试听讲座,可是最后也没有听到哦间隔3天的两次追访之后,如果你仍然没有意向,这个时候客服人员才会很无奈的放弃你以上大致就是华尔街在一对一营销这个环节的整体流程一对一营销的精髓就在于提供相对没有外界干扰或在干扰很小的环境下,避开同类竞品的正面交锋,有效的集中投放信息量对目标人群进行洗脑,在一系列环节的辅助工作下,从需求出发,解决信任度,给出利益点,最终达成销售的目的看到华尔街英语将4C融入一对一营销模式中并演绎的无懈可击,如此之发扬广大,作为使用这种模式的鼻祖一医药保健品的营销人们会有何感慨呢?。