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文本内容:
化妆品导购销售技巧和话术化妆品导购销售小技巧及销售话术
一、客户嫌产品太贵怎么办?
1.〃一分钱一分货〃,我们是物超所值
(1)营养丰富
(2)易吸收,质优价廉要学会算账,假如买了价廉物次的产品,非但解决不了问题,反而诱发皮肤疾病,再去医院诊治,不仅多花钱,还造成一系列的心理疾病,〃捡了芝麻丢了西瓜”
2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳若脸色枯黄,气色很差,再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美
3.〃人靠一张脸,树结一层皮〃,有些朋友在麻将桌上一输就是上千块,眼睛眨都不眨一下,但让她买护肤用品却很难,这就本末倒置了
4.只有用好的护肤产品,才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养,才能尽情展示我们东方女性的自然美,青春美和健康美提示品质好的护肤品让我们用的放心
二、客户嫌产品太便宜怎么办?
1.护肤品是国产品,所以就减少了很多中间费用,比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费,因此价位较低
2.护肤品拥有很多消费者,每年的生产盘较大,这也使生产成本下降,价位偏低
3.品质优而价位低,受益的是我们消费者
三、客户嫌产品包装不好怎么办?1•分清楚对方是嫌包装质量不好,还是因为审美观的不同而认为产品包装不好
2.若嫌包装质量不好,告诉她产品包装质量的好与坏,有一些基本的衡量标准,比如材质、印刷、条形码等高档的材质,必然加大成本,可谓〃羊毛出在羊身上;我们买的是产品,注重的是产品的质量
四、客户嫌产品气味不好怎么办?
1.你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味,可能不习惯,时间长了就好了,如果没有这种气味,可能也就没有了这种天然原料
2.选护肤品不是选香水香水注重香型,而护肤品主要看品质和护肤效果
五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办?
1.产品与产品合起来用或许只有1倍的功效,假如成套使用就会有2倍的功效我们要改变的是观念与习惯
2.退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触先介绍她1-2款产品,然后不断跟进,让她逐步接受所有的产品,成为产品的终身受益者
六、客户嫌产品是国产的怎么办?
1.国产的针对性比较强欧美人的肤质与亚洲人不一样,同是亚洲人的肤质也不完全一样例如,外国人皮质较厚,用果酸效果很好,但中国人皮肤普遍较薄,所以有的人用了以后就会发生过敏反应,而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验
2.适合自己的才是最好的我们的护肤系列,经过了成千上万消费者的验证,真正能给皮肤带来保湿、维护和均衡营养的作用
3.遭遇返销许多护肤用品原料是从国内售出去的,在国外制成半成品,在国内制成成品再经过包装,贴上了外国的标签,价格就上去了
七、客户嫌没有护理服务怎么办?
1.不要护理,需要合理许多白领,平时根本没时间去美容院花上2小时她们在家自己护理,越简单越好
2.自制配方松花粉1/3+面膜2/3=简单有效
3.在家里或专营店提供护理活动
八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办?
1.护理是基础皮肤质地的好坏是关键,如果皮肤白里透红,只要再抹点口红就让人赏心悦目
2.如果要经常化妆,可以选择其他品牌的彩妆产品,护肤品与化妆品是美容的两个方面,所使用的产品可以是不同的两个系列
九、分找准销售的切人点一一五项原则原则1知己
1.强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等,卖点?优势?质量?科技含量?)
2.经营模式用得起,长期使用,越用越便宜
3.本人必须是产品的使用者和受益者原则2——知彼对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等,切实掌握顾客的消费心理,是自费还是公费购买原则3一一制造需求
1.榜样的力量举例说明她周围永葆育春的例子
2.强调不足皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度
3.男士美容使自己的形象更年轻、美好一些,更〃风度”一些,积极地保养,护理也是最佳途径
4.负面信息如果现在不护理,皮肤更松弛,皱纹更深,眼袋更大,皮肤会更没有光泽等等
5.延缓衰老是每个人的追求!6则4一—满足需求将产品的功能和优势与对立的不足相结合,做好售后服务原则5正确引导
1.科学的使用方法时间、步骤、护理的方法
2.皮肤改善需要时间细魔滋养90天,它不是一朝一夕就娜政变的,-需要时间和耐力
3.注意综合保养脸为五脏之相.牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯如
①运动
②睡眠
③均衡营养
④愉悦的心情
③戒烟限酒等销售策略20岁左右的人消费能力差,新陈代谢快,长痘30-40岁的人想赚钱,想改替日益老化的肤质40-50岁的人消费能力强,有的可以公款消费,使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济,目的是延缓衰老50岁以上的人希望青春再现,希望延缓衰老,如何使自己60岁的身体有
四、五十岁的容颜呢,保养是关键销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中,除了成交,别无选择但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法
1、顾客说我要考虑一下对策时间就是金钱机不可失,失不再来1询问法通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍如某一细节,或者有难言之隐如没有钱、没有决策权不敢决策,再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除如先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?2假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处或快乐,如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益将痛苦,利用人的虚伪性迅速促成交易如某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买,可以获得XX外加礼品我们一个月才来一次或才有一次促销活动,现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……3直接法通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐如XX先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
2、顾客说太贵了对策一分钱一分货,其实一点也不贵1比较法
①与同类产品进行比较如市场XX牌子的XX钱,这个产品比XX牌子便宜多啦,质量还比XX牌子的好
②与同价值的其它物品进行比较如XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵2拆散法将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了3平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算如这个产品你可以用多少年呢?按XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投资是多少,你每花XX钱,就可获得这个产品,值!4赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如先生,一看您,就知道平时很注重xx如仪表、生活品位等的啦,不会舍不得买这种产品或服务的
3、顾客说市场不景气对策不景气时买入,景气时卖出1讨好法聪明人透漏一个诀窍当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!2化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响如这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买XX产品的⑶例证法举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买如某某先生,XX人XX时间购买了这种产品,用后感觉怎么样有什么评价,对他有什么改变今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
4、顾客说能不能便宜一些对策价格是价值的体现,便宜无好货1得失法交易就是一种投资,有得必有失单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾如您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足无法享受产品的一些附加功能2底牌法这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到通过亮出底牌其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏3诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理如如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的xx产品,您可以看一下
5、顾客说别的地方更便宜对策服务有价现在假货泛滥1分析法大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花〃如XX先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品但我们这里的服务好,可以帮忙进行XX,可以提供XX,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做XX,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当2转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线如我从未发现那家公司别的地方的可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务我XX亲戚或朋友上周在他们那里买了XX,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……3提醒法提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失如为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?XX先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
6、顾客讲没有预算没有钱对策制度是死的,人是活的没有条件可以创造条件1前瞻法将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买如XX先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?XX产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!2攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后
7、顾客讲它真的值那么多钱吗?对策怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定1投资法做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!⑵反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的如您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?3肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证
8、顾客讲不,我不要……对策我的字典了里没有“不”字1吹牛法吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家信赖达成交易如我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品但我的经验告诉我没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益好处说不⑵比心法其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买如假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以XX先生今天我也不会让你对我说不3死磨法我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。