化妆品销售技巧.

化妆品销售技巧一.基本要求化妆品的销售形象要求专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉1上岗前，要化淡妆你千万别把淡妆理解成简单地化妆淡妆不但不是简单地化妆，而且是更细心地、更留意地化妆淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更动人再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆放，LOGO要一致面向顾客不要有的是LOGO朝外，有的是使用说明部分朝外，给人的第一感觉就是零乱1上岗时，要精神饱满，面带微笑同时还应口齿清楚，语言委婉动听下记的4个注意点，是销售成功的基础1自信具有绝对的自信心，用行业术语来表达就是销售等于销售你的自信自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚我们的核心是什么？与对手的区别是什么顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的买点是什么？面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现2真诚你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉3主动要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等4热情尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴二.实战步骤1了解客户需求观察法仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人询问法简洁明了地询问一两个问题，如你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解倾听法仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就0K观察要点A.看眼神比如，顾客是看的哪一部分，彩妆？护肤品？防晒的？这样可以马上了解顾客的需求B.掂量:竞品（前2位导购介绍产品的公司），这个是商场比较多见的，也就是先前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自己介绍产品时，适时提示出差异点C.看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐、明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水润肤霜之类的产品，顾客首先就感觉你不够专业2）具体沟通沟通方面的细节，下记问题点请思考A怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？B顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？C顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？D顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？此问题点从下记实战场景来解答:第一问题怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导

一、开放式问句这个是与客人接触初期使用较多开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯，而它们的答案是开放式的客户侃侃而谈，你仔细聆听，达到了解客户的需求，试试这些问句你目前肤质自我感觉如何？你期望得到怎么样的改善？你在何种环境下工作

二、约束性问句约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同它的句型是在陈述一件事情之后，加上一个反问句拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度不是吗？谁能说不是呢？当她回答说是，作为美导的你，就可以展开你的产品销售说明了当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，后面的沟通就越来越容易了，如果你可让客户不断地说YES,成交是必然的，不是吗？这个也是约束性问句

三、选择性问句别让客户有说不的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！这个是销售后期的基本手法比如客人对此款产品已经有了兴趣，这个时候，你不能问这款产品你确定要吗？客人有可能回答不要，而是要问您是拿100毫升的，还是150毫升的呢？/您是喜欢圆的，还是方的包装？等等

四、情境地毯造法让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处例如美导常用这招陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情所以说顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受，所以在介绍产品除了其特性外，一定要说明使用了此产品后，她的肤质会有什么改变

五、反向确认法在对话的过程中，发问的一方掌握全局当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权止匕外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图例如你有祛斑的产品吗？你要的就是这种祛斑的产品吗？如果他回答是，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了新产品什么时间到货？你希望什么时间拿货呢？总结在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，那是得不偿失啊第二个问题顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？一.有明显购买意图的顾客模拟场景你们这里有没有****化妆品？分析顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她此时作如下问答有的话有，这一款卖得很快，回头客很多（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）这个比较简单没有的话.不好意思，我们这个店暂时没有，您为什么喜欢用这一款呢？当客户侃侃而谈时，你已知道下面需要推销何种替代品了你可以接住她的话，正好我这儿也有一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款，而且今天正在搞促销呢！二没有明显购买意图的顾客，进店后，不说话，随处逛逛分析也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛等等这时您可以这样讲A.要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧/或是修修眉毛（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，交流时间越长，成交的机率性越大）B您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）套近乎三.嫌产品贵的顾客她会讲我再看看/我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了分析顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力A（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，但是您可以这样算，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，您少吃一根冰箕凌或是少吃一根肉串，就省下来，这样您变得又健康又漂亮，您说值不值或是讲我理解你，感觉上一下了拿这么多钱是很贵的，但是您想一下，这些产品您至少可以用好几个月（拿计算器，）计算下来，差不多是每天但是您的皮肤每天都在改变，那么就会越来越年轻，越来越自信，您再想一下，您最贵的衣服多少钱啊，再配上鞋子，首饰一定不止我些钱吧，而衣服始终是要旧的，可皮肤只有一张，皮肤护理好了，穿什么衣服都漂亮，您说呢？B（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）一一这叫快刀斩乱麻实在不行（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品四.对产品不放心的顾客可以说这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告或是拿会员记录本，告知我们有很多的会员，有很多的回头客五犹豫不决的顾客分析此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费此时，特别注意马上拿出正式的新产品，因为通常试用装/展示装都会有一点陈旧感，新拿出的产品，有很漂亮的外包装，给人一种马上想拥有的感觉，同时引导式的提问我给您包扎起来，或是亮出此款产品的赠品也可以讲我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠六.想占小便宜的顾客问题再便宜点吧或者说***元行了？希望沾点小便宜，价格少点我们是正规公司电脑走账，销售终端管理严格，虽然不能便宜，但您也就不用担心受骗了（笑着说）还有的是要很多的赠品？同样可以讲:我们是正规公司，有着严格的赠品管理，但是您要是有朋友介绍购买我们的产品的话，按照公司规定，可以享受什么什么的赠品，非常期待你哟，我们讲十句，不如您在朋友面前讲一句既委婉的回了客人，又给今后的生意带来了可能第三个问题顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？比如说我才20岁？不需要这些产品保养的吧！小姐您的皮肤非常有弹性且有光泽，看得出，你一定非常注重保养吧！您知道吗？18岁的时候，人的皮肤就达到了顶峰状态，这以后皮肤就开始走下坡路，很多人以为25岁皮肤才衰老，其实25岁时，皮肤就已经表现出来，一些衰老的现象了，所以啊！抗衰老越早越好了比如说我用了两个星期，怎么还没有效果呢？小姐，您是如何使用的？另外皮肤的新陈代谢生理周期是28天，您不用担心，只要坚持用，正确用，肯定会有效果的，我觉得您比上次来的时候改善很多了比如说我用了此产品，会不会有依赖呢？我明白你的意思，确实有很多人象你这样的想法，甚至有这样的经历，这是完全可以理解的，现在市场上确实有一些保养品效果非常好，但是一旦停用，皮肤就会恢复原样，甚至更糟，这是因为这些产品中含有激素，但我们的产品绝对不会含有激素，您尽可能放心，但是有一点,女性到了一定的年龄，保养皮肤就会变得象每天给身体补充维生素，你可以不吃，但是吃了,您就会健康，所以您要坚持使用此类产品第四个问题顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的伪装抵抗所以，你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念不要在意，继续前进然后微笑地对客户说哦，真是这样吗看来您开始第二轮的攻势。