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文本内容:
金牌讲师培训金牌讲师培训
一、十五大成交策略
1、见证成交讲自己的故事、名人牌注意案例的搜集收拾,好讲师要自己制造故事;
2、交友成交自己很有自信,则让客户与自己交伴侣;若自己不太自信则推教师(张志诚、翟鸿桑、曾仕强、刘景阑、江南教师等)eg若免费请大家跟这些教师/某位教师一起吃饭,见面交个伴侣,你们最想跟谁见面呢?(塑造课程之外的价值)
3、对照成交安东尼罗宾常用eg总裁和高校生之间的月薪差距对照,为什么总裁是10万/月,而刚毕业的高校生是3000元/月,造成该差距的缘由是什么?
4、限时成交该策略用于最后一轮效果更佳,限时时光报了多长时光就用多长时光,营造抢购气氛
5、限量成交法:eg今日我们只会选几个人作为合
6、宴会成交
7、赠品成交在赠送之前先卖赠品,对赠品举行价值塑造等到开头卖主推产品时再赠送!让客户觉得物超所值
8、表格成交:
1、专精定律——注重力;
2、潜意识播种定律;
3、替换定律若顾客的注重力放在消极的问题上,则问乐观性的问题去替换
2、产品介绍
1、抛出主题课程特点一一如该课程的特点是能为您解决企业的世纪问题,学完之后让团队更具战争力等;
2、列出优势出来以上特点外,合格课程的最大优势是结交高端人脉、修己安人、吸引更多优秀人才等;
3、陈述利益该课程或产品对客户的利益和益处;
4、解释细节证实、客户见证;
5、感触怎么样,这是不是您想要的呢?eg您今年的目标是多少?有没有碰到一些障碍?加入用半年时光达成该目标需要做那些预备呢?加入今年目标未达成的话,会是什么缘由?出来您说的这个缘由之外还有没有其他因素呢?
六、常用成交办法
1、名称产品名称一出来,则说明其由来;
2、介绍属性产品结构及由来;
3、作用该产品有何作用?如该课程能协助您的公司完美各大系统,提升业绩等;
4、益处直接益处,能给顾客带来什么;
5、关联间接益处,发散产品功能如上完课程后不仅对自己有益处、对家庭、公司、价值观等带来影响
6、销售时的WIH
1、何人-------who
2、何时-------when
3、何地-------where
4、何事-------what
5、怎么样-------why
6、怎么样、如何howeg财商测试,假如能够通过使用该课程去转变或解决你的企业现有的问题,同时提升30%以上的业绩,你情愿XXX多少钱?填表
9、询问成交该策略用于成交完毕一次之后,在最后环节成交所用功力不够者,慎用eg:接近会议结束,还有几个迟疑不决未能成交的客户,这是教师可抛出如“留五个名额作为询问解决”等提问的客户普通是有爱好、故意愿合作的,询问完毕之后要给出解决计划
10、邀请成交该策略卖的是“机会”,与限量成交相类似
11、框视成交又称为示范成交解除反驳意见时
1、学会开玩笑,创造轻松愉悦的成交氛围;
2、没时光参与的抗拒时光是重要性的安排,您是真的没时光还是觉得学习对您不重要?
3、说没效果的抗拒其实客户在说没效果时,他想知道的是“这课程对我真的实用吗?”,可反问“假如这个课程对您有效果的话您真的会去学习吗?”
4、以各种理由否决“否决其实是需求的开头”问“假如您不安这些问题能通过课程得到解决的话,您会跟我合作吗?”
12、车轮成交让客户在白纸上画字图形,分离在不同的角上标注如“领导力、交流、协调能力”等,并让客户自己按照实际状况打分,最后把个点衔接成为一个XXX,按照图像外形分析成交eg老总,您的公司现在之所以问题较多,就是由于车轮不圆,不能转动,所以您需要让这个XXX圆起来,现在我们的课程就能够让您的XXX圆起来您觉得怎么样?
13、定价成交让客户自己开价、定价
14、直接成交介绍产品完毕后,直接发表格填写成交
15、自然成交
二、非常钟成交
(一)、成交八个阶段
1、引发爱好我们有个课程能够给你提升30%的业绩;
2、进入状态叙述三个有关课程的震撼性故事;
3、刺激疼痛某企业由于未能解决某个问题,结果如何如何;
4、给出解药直接引出推举,待成交的产品;
5、预先框视时光、地点、内容、效果、价格等的框视;
6、欢乐成交十五个成交策略正用于此处;
7、制造将来
(二)、交流六要素
1、文字字、词、句、章(记叙文、说明文、谈论文)
2、语音语调抑扬顿挫(高输入中低吸引)
3、肢体语言要协调
4、眼神坚决低看着对方
5、信心
6、全都性内容上、行动上注明
(1)、与自己对话;
(2)、与他人对话;
(3)、与团队对话;
(4)、与自然对话(与神对话)一一《向宇宙下订单》交流真正的核心专心
(1)、责任心;
(2)、无私之心人要用无私的办法得到自私的东西;
(3)、付出的心;
(4)、感恩的心除了上述四心之外,大部分人用得最多的是无心
(三)、塑造产品价值产品价值塑造的九大要素
1、对照原理过去不好、现在不好、将来更好
2、问无数问题
4、使用无数比方比方要恰当
5、讲得都是顾客要得少用教导的口吻
6、详细化、数字化、视觉化
7、客户见证
8、让客户知道使用产品的益处
9、信任自己的产品是世界上最好的价格价值代价未投入投入
(四)、顾客购买的动机拿破仑.希尔
1、自我庇护;2经济效益;
4、性冲动;
5、全力和名望的追求;
6、恐惊未躲避而购买
7、报仇;
8、自由生理和精神自由
9、精神与物质的追求
(五)、十大注重事项
1、预备付出、回报、期限、保证;
2、发觉决策者;
3、一气呵成;
4、掌控注重力(问问题)
5、使用身份语言把自己变成大事参加者的身份;
6、讲顾客感爱好的内容
7、注重说话的语速;
8、善用肢体语言;
9、使用视觉辅助PPT介绍公司过去取得什么成就,你能为他做什么?
三、XXX人,一辈子只做一件事,就是服务,服务分为以下两类:
1、重塑客户关系一终身制一行业顾问
1、依文企业董事长我们企业与客户要做一辈子的情人,结束XXX的关系所以,做教导培训行业的人要做行业的顾问
2、不管是销售还是说服,核心就是“注重力”,心中要装着别人的“目标”
3、世界上最好的企业高校宝洁高校宝洁的员工都情愿让自己的子女送到宝洁上学,毕业后为宝洁工作这体现了企业高校人才孵化器的作用以及品质保证
2、应变管理又称为心情管理或弹性管理
1、企业中的中高层惟独很好地管理了员工的心情,员工才干更好地服务客户;
2、围绕客户的心情来做服务是将来的大势所趋
3、创新领导力创新力来自于企业的学习力,企业的中高层管理者应当注意培养内部的员工养成学习习惯,营造学习氛围
1、入流的服务
①、三流的服务说到做到
②、二流的服务说到做到且超出价值
③、一流的服务又称为无形的服务,服务各科的价值观、感触、心情等
2、不入流的服务
四、XXX校法则:
1、听话照做执行意识即使领导支配的是错的,也要执行领导者一开头支配的错的,但领导者在员工执行的过程中会调节当领导者发觉自己的命令发布频率太高之后,就会谨慎发号施令
2、按部就班执行能力
1、领导越坚持,员工就越仔细;
2、领导给方案,按方案执行;
3、领导没给方案,自己制定方案;
4、自己不能制定,与团队一起制定有目标的人才会全力以赴,而不是有任务的人
3、坚持到底执行精神“今日很残酷,明天更残酷,后天很美妙,但绝大部分人死在明天晚上,看不到后天的太阳”一一马云
4、没有借口:执行乐观性我们天天做的事情就是讲故事,讲故事的结果又两种
1、离目标越来越近;
2、离目标越来越远一一找借口人在做事的过程中会有一大堆合理的理由讲故事,人只要有找借口的习惯,在朝目标努力时会随时放弃!
5、自动自发执行核心秘诀在有目标且遵循规章的前提下,完成听话照做、按部就班、坚持到底和没有借口时,才可能做到自动自发
五、销售工具
1、发问
1、问简单回答的问题;
2、问yes的问题;
3、永久从小yes问起--------允诺全都性;
4、问约束性的问题一一开题性的问题;
5、问挑选性的问题一一虽然有效,但市场已经反感了;
6、问信赖感的问题,如您身体这么好,有什么秘诀吗?
7、问购买情境的问题,如这幅画您买回去之后你决定挂在哪里?我们三天的领导力课程学习结束之后您最想做什么?博恩崔西三大定律:。