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《市场营销》课程教学大纲课程编码:课程类别管理类学时4学时学分3适用专业市场营销、电子商务、会计电算化、旅游管理
一、教学目的《市场营销》是教化部组织实施的面对21世纪教学内容和课程体系改革安排中经济、管理类专业的核心课程它是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，探讨以满足消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学，属于管理学范畴，为工商管理各专业的专业基础课《市场营销》课程的设置目的是通过市场营销学的学习，了解企业经营销售活动的基本理论和规律；逐步驾驭在现代企业营销中，科学制定企业营销决策的理论和方法，以适应改革开放和市场经济的要求
二、教学内容与要求第一章市场营销概述第一节市场与市场营销的核心概念
二、市场营销的含义市场的含义
四、营销组合市场营销与销售、促销、推销的区分其次节市场营销管理、需求管理第十章促销决策第一节促销组合
一、促销的基本概念和作用
二、促销形式
三、促销组合策略
四、促销预算方法其次节人员推销
一、人员推销的概念及特点
二、人员推销的目标及任务
三、推销人员的素养
四、推销人员的甄选与培训
五、人员推销的形式、对象及策略
六、推销人员业绩评估与酬劳第三节广告
一、广告的概念
二、广告的功能
三、广告的分类
四、广告媒体
五、广告管理系统第四节营业推广
一、营业推广的特点
二、营业推广的方式
三、营业推广的安排过程
四、营业推广的限制原则第五节公共关系
一、公共关系的概念和特征
二、公共关系的主要方法教学要求了解促销的含义、策略及影响因素，了解人员推销含义、特征及管理，驾驭广告策略内容及管理要点，驾驭销售促进的原则和形式重点促销组合的三种基本策略，人员推销心理素养培育，广告管理内容，营业推广形式难点影响促销组合的因素
三、课程各教学环节要求第一章
一、名词说明市场营销关系营销服务营销网络营销整合营销
二、选择题1）市场营销理论20世纪初诞生在（）A、美国B、法国C、日本D、英国2）市场营销学作为一门独立学科出现在（）A.本世纪50年头B.本世纪初C.本世纪70年头D.十八世纪中叶
3.其次次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是A.生产观念B.推销观念C.产品观念D.市场营销观念4任何能用以满足人类某种须要的东西都可以称之为oA、物品B、产品C、商品D、劳动产品5市场营销学不具备的学科特点是A、全程性B、综合性C、完整性D、前瞻性6市场营销应当以为中心A、产品B、服务C、价格D、顾客7市场营销学是一门oA.应用科学B.经济科学C.社会学D.心理学8市场营销学的核心概念是A、市场B、营销C、交换D、顾客9市场营销的动身点是oA、市场需求B、顾客C、企业D、产品10市场营销学是从分别出来的A、经济学B、心理学C、商品学D、历史学
11.从关系营销的角度，市场应定义为A市场是利益攸关者的集合B市场是卖方、买方、竞争者的集合C市场是某种商品的购买者集合D市场是商品交换的场所
12.市场营销人员，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的A须要B需求C欲望D收入
13.以下理解不正确的是（）A人类的须要和欲望是市场营销活动的动身点B市场营销者可以是卖主，也可以是买主C市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点D纽约学派主要以探讨农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围
14.假如你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛，这句话反映的营销观念是（）A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念
15.奉行生产观念在下列哪些状况下也有可能胜利（）A买方市场B卖方市场C生产成本太高D产品为非渴求品
16.下列表述中，反映推销观念的是（）A我能生产什么，就卖什么B我生产什么，就买什么C我卖什么，就设法让人买什么D顾客须要什么，我就生产什么
17.下列有关市场营销观念说法中，错误的是（）A营销重点是顾客需求B重视的是长期利益C采纳整合的营销手段D营销程序是从生产者到消费者
18.大市场营销观念较市场营销观念更强调的营销组合要素是（）A产品B权力C定价D公共关系E促销
三、推断题1）经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母（）2）市场是商品交换的场所（）3）市场营销观念坚持以生产者为中心（）4）市场营销的含义随着社会环境的变动不断演进（）5）市场营销就是推销（）6）顾客价值最大化只有一种方法，那就是降低顾客成本（）7）顾客价值是指顾客从企业所给定产品和服务中得到的全部利益（）8）顾客成本是顾客购买产品或服务的支出（）9）顾客让渡价值是指顾客价值与顾客成本之间的差额部分（）10）顾客满足水平是预期期望与最终绩效差异的比较（）
四、简述题
1、为什么说从“地心说“到“日心说”是一场革命？
2、简述市场营销学的外延和内涵
3、什么是市场营销？如何把握其含义？
4、请比较推销与营销，常规营销和大营销其次章
一、名词说明个人可随意支配收入恩格尔定律市场占有率恩格尔系数
二、选择题1）一般来说，市场营销环境包括（）A、干脆营销环境和间接营销环境B、微观环境和宏观环境C、微观环境和中观环境D、宏观环境和中观环境2）威逼水平高机会水平低的企业是（）oA、志向企业B、冒险企业C、成熟企业D、困难企业3）人口老龄化对（）企业来说是一种机会A、通信B、消遣C、保健品D、休闲服装4）在经济发展水平比较低的地区，消费者往往更留意产品的（）oA、品牌B、服务C、价格D、品质）保险公司、证券交易所属于企业的（）A.政府公众B.媒介公众C.融资公众D.群众团体6）实力不强的中小企业若要打入国际市场,宜实行（）A.干脆出口B.海外合营企业C.海外独资生产D.间接出口7）“欢乐啤酒公司打算开发某一地区市场，经调查后发觉，该地区的人不喜爱喝啤酒，对此，企业市场营销的任务是实行（）OA.扭转性营销B.复原性营销C.刺激性营销D.同步性营销8）某地区恩格尔系数越大，则表明该地区（）A、越富有B、越贫困C、越开放D、越闭塞
三、推断题1）市场营销信息是丰富多彩瞬息万变的（）2）市场营销的间接环境是客观的，不行控的因素（）3）对环境威逼，企业只能实行对抗策略（）4）任何企业的市场营销活动都不行能脱离环境而孤立地进行（）5）某一环境因素的改变，会引起其他因素的互动改变（）6）营销中介就是指中间商（）7）微观环境又称间接营销环境，包括供应商、顾客、竞争对手、社会公众等（）8）社团公众是指企业所在地旁边的居民和社区团体（）
四、简述题
1、什么是营销干脆环境和间接环境？两者关系如何？
2、如何理解消费者收入水平？把握这一概念要留意哪些问题？
3、如何衡量一个国家（地区）的宏观经济状况？
4、请比较货币收入和实际收入、人民币购买实力的汇率计算法和评价计算法第三章
一、单项选择题
1.一个消费者的完整购买过程是从（）起先的A.认知须要B.收集信息C.购买决策D.评价选择A.中间商市场B生产者市场C.组织市场D.消费者市场
2.产业市场的需求是由（）的需求派生出来的
3.依据马斯洛需求次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中）位于最低层次A.生理需求B.归属要求C.敬重需求D.自我实现需求
4.正确地表示出消费者购买决策过程的是（）A.收集集信息确认须要一评价方案一确定购买一购后行为B.确认须要一收集信息一评价方案一确定购买一购后行为C.评价方案一收集信息一确认须要一确定购买一购后行为D.确认须要一评价方案一收集信息一确定购买一购后行为
二、多选题
1.一般市场包括（A.消费品市场B.劳动力市场C.生产资料市场D.金融市场
2.与产业市场相比,消费者市场具有的特点是（）A.季节性B.地区性C.集中性D.简洁性A.产业市场B.消费者市场C.中间商市场D.非营利组织市场
3.组织市场可划分为（）
三、推断题
1.购买力是构成市场的基本因素（）
2.消费者市场有明显的伸缩性.（）
3.产业市场的需求弹性大.（）
4.通常产业购买者对理性主题反应最明显，因为产业购买者的购买行为往往是理智的（）
四、思索题
1.消费者市场的主要特征是什么.分析其特点对企业的营销会产生什么样的影响？
2.消费者购买行为的类型有哪些？
3.消费者购买决策过程包括哪几个阶段.每个阶段包括哪些内容？
4.产业市场的购买过程包括哪几个阶段每个阶段有哪些内容？
5.选购中心由哪些成员组成？第四章
一、名词说明市场营销调研案头调研面谈访问邮寄调查网络调查
二、选择题1）对企业发生的问题缺少相识和了解，为弄清问题的性质、范围、缘由而进行的初始调查称为（）A、探测性调查B、描述性调查C、因果性调查D、预料性调查2）营销调研系统的四个步骤排序正确的是（）oA、确定信息来源、确定调研问题、信息的收集与分析、提出结论B、确定信息来源、信息的收集与分析、确定调研问题、提出结论C、确定调研问题、确定信息来源、信息的收集与分析、提出结论D、确定调研问题、信息的收集与分析、确定信息来源、提出结论3）向营销决策者供应偶发事务信息的是（）oA、营销情报系统B、营销分析系统C、内部报告系统D、营销调研系统4）市场营销调研的最终成果是（）A、追踪调研B、补充调研C、调研报告D、调研表格5）某企业市场调研人员为了更好地了解顾客的购买行为，利用录象设备在商场对顾客购买状况进行录象，这种调查方法是（）A、访问调查法B、视察调查法C、试验调查法D、网络调查法
三、推断题
1、系统抽样法所选取的样本，能够较匀称地分散在母体各个部位，增加了样本的代表性（）
2、营销安排是企业战略管理的最终体现（）
3、在调查问卷中要了解被调查者的收入状况，最好是干脆“请问你的月收入是（）”（）
四、简答题
1、市场营销调研的作用
2、市场营销调研的类型
3、调查问卷的组成
4、实地调研有哪三种方法？
5、邮寄调查的缺点有哪些？
6、网上调查有哪些特点？
7、市场数据处理的方法有哪些？调研报告有哪些部分组成？第五章
一、名词说明市场细分目标市场选择无差异策略差别性策略密集性策略4）（）是市场细分的条件之一A、竞争性B、可衡量性C、效益性D、适应性5）有效市场细分的基本要求有（）A可衡量性B价值性C可到达性D相对的稳定性6）美国宝洁公司开发了多种功能的多个品牌，如去头屑的海飞丝、让头发飘逸的飘柔、养分发质的潘婷等，体现了何种营销策略？O OA、品牌策略B、产品策略C、价格策略D、目标市场策略
二、市场营销管理的任务第三节市场营销观念的发展与创新
一、营销管理观念的发展
二、市场营销的新方式教学要求了解市场营销学的外延和内涵，驾驭市场营销的含义，驾驭当今市场营销的着重点和新发展重点市场营销的实质难点市场营销学框架体系其次章市场营销环境第一节市场营销环境的概念与特征
一、市场营销环境的概念
二、市场营销环境的特征
三、市场营销活动与市场营销环境其次节市场营销的宏观环境
一、人口环境
二、经济环境
三、自然环境
四、技术环境
五、政治与法律环境
六、社会与文化环境第三节市场营销的微观环境
一、企业内部环境
二、顾客7）作为小型企业，如何经营才能在激烈竞争的市场中生存和发展？（）oA、降低价格，吸引顾客B、提高商品品质，以优异的品质去击败对手C、细分市场，开展针对性很强的特色经营D、加大广告力度，树立品牌8）企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在肯定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）A无差异市场营销战略B密集市场营销战略C差异市场营销战略D集中市场营销战略9）目标市场营销是（）观念的体现A、市场营销观念B.产品观念C.生产观念D.推销观念10）按（）可以把购买动机划分成求实动机、求名动机、求廉动机、求新动机、求美动机A、消费者的心理动机B、消费者的生活习惯C、消费者的特性D、消费者年龄11）若市场上某类产品存在着许多种的品牌，只购买其中的两三个品牌的购买者属于（）OA、坚决的忠诚者B、动摇的忠诚者C、喜新厌旧者D、无固定偏好者12）新产品刚上市时，消费需求往往没有太多的差异这样的市场可称为（）oA、同质市场B、新质市场C、异质市场D、旧质市场13）海尔依据用户供应的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5〜10℃）台式冷柜，抢先占据仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场这种定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略14）富士胶卷与柯达胶卷均采纳优质高价的市场定位，其定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略
三、推断题1）市场细分事实上是对产品进行分类（）2）按消费者对商品的同质需求和异质需求，可把市场分为同质市场和异质市场（）3）消费者需求和购买行为的差异性和同类性，是市场细分的主要依据（）4）市场细分是选择目标市场的目的和归宿（）5）一个志向的目标市场必需有足够的市场需求（）6）市场细分利于大企业开发市场而不利于中小企业开发市场（）7）集中性市场营销策略一般适用于大型企业（）
四、简述题
1、如何把握市场细分的含义？
2、举例说明市场细分的作用？
3、举例说明规模定制的类型及意义
4、目标市场选择三策略各有什么利弊？影响目标市场选择的因素有哪些？迂.、一jzfel弟八早
一、名词说明领先者挑战者核心实力追随者补缺者
二、选择题1）影响企业竞争实力的因素来自（）A、新入侵者B、供方的侃价实力C、替代品D、产业竞争者2）核心实力可以从（）来推断A顾客价值提升B市场占有率C同类企业特点的差异性D企业拥有的技术和阅历3依据某品牌的市场占有率，可以将其划分为A挑战者B补缺者C领先者D追随者
三、推断题
1、核心实力培育有明确的目的是核心实力的本质特征
2、某品牌的市场占有率为30%,可将其划分为追随者
3、选择追随策略是补缺者的市场竞争策略
四、简述题
1、买方侃价实力和卖方侃价实力由哪些因素确定？
2、什么是企业核心实力？如何把握其正确含义？
3、结合实际谈谈为什么国内外企业如此关注核心实力？第七章
一、名词说明核心产品有形产品附加产品心理产品产品生命周期产品组合产品线产品项目产品组合宽度产品组合长度产品组合密度
二、选择题1在产品整体概念中最基本最主要的部分是A核心产品B形式产品C潜在产品D附加产品2某牌洗发香波有4种规格,3种香型，该洗发香波的深度为A.12B.7C.4D.33是指产品线中的每一产品所包含的不同花色、规格、尺码、型号、功能和配方等数目的多少A产品组合的深度B产品组合的长度C产品组合的宽度D产品组合的关联度4）在原有产品大类中又增加新的产品项目，这种做法属于（）A扩大产品组合策略B产品延长策略C产品差异化策略D最佳产品组合策略5）原定位于中档产品市场的企业驾驭了市场优势之后，确定向产品大类的上下两个方向延长.这种产品组合策略叫（）A向下延长B双向延长C向上延长D缩减产品组合6）某种产品在市场上销售快速增长，利润显著上升，这种产品这时正处于其产品生命周期的（）阶段A.介绍期B.成长期C.成熟期D.衰退期7）对于同质产品或需求上共性较大的产品，相宜实行（）A.集中性市场营销B.差异性营销C.产品多样化营销D.无差异性市场营销8）扩展产品组合的宽度和加强产品组合深化的决策叫做（）A产品延长B产品大类现代化C扩大产品组合D缩减产品组合9）在原有产品的基础上，采纳或部分采纳新技术、新材料、新工艺研制出来纳新产品叫（）A换代产品B改进产品C仿制产品D全新产品10）一个企业产品组合中所包含的产品项目总数，称为（）A产品组合的密度B产品组合的长度C产品组合的深度D关联性11）在产品生命周期的（）阶段，促销显得非常重要A成熟期B引入期C引入期和成熟期D成长期12）产品销售增长成慢，利润增长值接近于时，此产品已进入产品生命周期的（）A导入期B成长期C成熟期、D衰退期13）在产品处于成熟期后期及衰退期阶段应采纳的是（）A劝告性广告策略B提示性广告策略C说明性广告策略D告知性广告策略14）.以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多利润的决策（）A快速掠取B缓慢掠取C快速渗透D缓慢渗透
三、推断题
1、.依据整体产品的概念，产品被看作是任何可以等价交换的有形物品（）
2、市场上的产品按用途划分，可分为生产资料和消费资料（）
3、进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期（）
4、产品可以分为核心产品和延长产品这两个层次（）
5、刚上市的新产品属于非找寻品（）
6、产品延长策略包括向下延长和向上延长这两种策略（）
7、延长产品是指产品的外观形态和特色（）
四、简述题
1、产品整体概念由哪些内容构成的？四个层次相互关系如何？
2、产品生命周期由哪几个阶段构成的？各阶段营销策略要点是什么？各举例说明
3、BCG矩阵图有什么特征？第八章:
一、名词说明需求弹性成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法习惯定价法
二、选择题1）企业运用产品线定价策略会使顾客（）A.确信企业是按质论价B.感觉产品价格低廉C.感觉定价过高D.不信任企业2）需求导向定价法包括区分需求定价法（）二种详细方法A、边际贡献定价法B、理解价值定价法C、实际需求定价法D、盈亏临界点定价法3）（）不属于心理定价策略A、品牌差价策略B、尾数定价策略C、如意定价策略D、声望定价策略4）成本加成定价是在下列哪一项的基础上加肯定百分比来制定产品的销售价格（）A边际成本B边际可变成本C平均成本D单位成本
三、推断题
1、互补产品定价不属于产品组合定价策略（）
2、数量折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们情愿执行某种市场营销职能（如推销、储存、服务）（）
3、统-交货定价，就是企业把全国（或某些地区）划分为若干价格区.对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低在各个价格区范围内实行一个价（）
4、市场营销组织中惟一能产生收入的因素是产品（）
5、产品成本是影响产品价格的基本因素（）
6、企业定价总的要求是追求利润的最大化（）
7、需求量与价格的改变是反方向的时候，需求价格弹性为负（）
8、取脂定价策略即以低价进入市场，快速取得利润（）
9、尾数定价策略通常运用于基本生活用品，而整数定价策略则适用于大件商品或奢侈品（）
10、随行就市定价法即与本行业同类产品价格水平保持一样的定价方法（）
四、简述题
1、试比较完全竞争市场、不完全竞争市场、寡头竞争市场和纯粹垄断市场的特征企业产品进入这些市场应实行怎样的价格策略？
2、什么叫需求弹性和需求弹性系数？它对企业定价有何影响？试举例说明
3、成本导向定价法有几种表现形式？
4、需求导向定价法的实质和难点是什么？
5、举例说明新产品价格策略的实践运用
6、什么是价格敏感商品”？列出五类价格敏感商品
7、试评价20世纪90年头中期起先的价格战，分析其成因、特征和影响第九章
一、名词说明商流物流密集分销策略独家分销策略特许经营公司型分销模式管理型分销模式
二、选择题1）分销渠道所涉及的是商品实体和商品（）从生产向消费转移的整个过程A运用权B支配权C全部权2）生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为（）A干脆渠道B间接渠道C短渠道3）在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了（）A、批发商B、代理商C、零售商D、专业批发商E、制造商销售机构4）依据流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（）oA、干脆渠道和间接渠道B、长渠道和短渠道C、宽渠道和窄渠道D、单渠道和多渠道E、密集型渠道和选择型渠道5）依据经营范围分，买卖批发商可分为综合批发商产品线批发商和（）A专业商品批发商B进出口批发商C现购自运批发商6）（）对商品没有全部权A买卖批发商B经纪人C邮购批发商7）假如生产者要求严格限制产品的零售价格或产品的簇新程度，宜采纳（）A长渠道、窄渠道B窄渠道、短渠道C短渠道、宽渠道8）工业用机械应当采纳（）A长渠道B短渠道C宽渠道9）珠宝、金器等珍贵物品多采纳（）A选择性分销B专营性分销C密集型分销10）当一个企业规模较小，资源薄弱，人力，物力，财力都不足时，相宜实行（）A.无差异性市场营销B.差异性市场营销C.大量市场营销D.集中性市场营销11）对于服装经营者来说,（）营销策略是最不相宜的A.无差异性市场营销B.产品多样化营销C.集中性市场营销D.差异性市场营销
三、推断题1）分销渠道是由一系列的中间商所组成的（）2）中间商的出现是商品经济发展的必定产物（）3）宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品（）4）中间商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有产品全部权的中间商（）5）运输与储存是产品实体分销的主要内容（）6）完整的分销渠道，是指产品这种自始至终的流通过程而非产品流通过程中的某一阶段（）7）间接渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道（）8）长渠道是指生产者利用一个中间环节来销售产品（）9）批发交易市场属于初级市场（）10）经纪人，，又称信托商即促使交易成交的人（）
四、简述题
1、请分析三株分销模式
2、分销渠道管理包括哪些内容？
3、”科学、通畅的分销网络已成为企业一笔重要资产”，结合实践谈谈对这句话的相识第十章
一、名词说明促销促销组合人员推销纯薪金制纯佣金制销售百分比法利润百分比法目标任务法量力而性法竞争对抗法
二、选择题1）现代市场营销学认为，促销方式包括人员促销和（）两大类A、非人员促销B、广告宣扬C、营业推广D、公共关系2）以下关于促销与营销的关系说法正确的是（）A促销就是营销B促销是营销策略中的一个部分C促销是营销的发展D营销的重点是促销3）促销的主要任务是（）A宣扬与劝服B引起消费者的留意与爱好C传递与组织有关的信息D促进消费者购买4）以下关于推式策略和拉式策略的说法正确的是（）A拉式策略是指企业以促销组合中的人员销售的方式进行促销活动B推式策略是指企业以促销组合中的非人员销售的方式进行促销活动C二者信息流淌的方向不同D二者信息流淌的方向大致相同5）人员推销最重要的任务是（）A销售产品B传递信息C供应服务D找寻客户6）营业推广的目标通常是（）oA、了解市场，促进产品适销对路B、刺激消费者即兴购买C、降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系
三、推断题1）促销的实质是一种沟通、激励活动（）2）人员推销是一种“拉”式促销策略（）3）“推式促销策略要求制造商以中间商为主要的促销对象（）4）公共关系的目标是塑造组织形象（）
三、供应商
四、营销中介
五、竞争者
六、社会公众第四节市场营销环境分析和对策
一、市场机会分析和对策
二、市场威逼分析和对策教学要求了解营销环境分析的基本方法，理解营销环境和企业营销行为的关系驾驭营销环境的构成要素及对营销行为的影响重点环境要素与营销的关系，SWOT分析法难点环境的把握及推断，SWOT分析法其次章购买行为分析第一节消费者市场购买行为
一、消费者市场概念与特点
二、影响消费者购买行为的主要因素
三、消费者购买行为模式
四、消费者购买决策过程其次节产业市场购买行为
一、产业市场及其特征
二、产业市场购买行为的主要类型
三、影响产业市场购买决策的主要因素
四、产业市场购买者决策过程5）人员推销的程序须经过的三个阶段是:找寻顾客、劝服其购买、付前结账（）6）以产品为中心的推销策略是由一个营销员固定推销某种或某类产品（）7）广义的广告是指借用一切传播媒体形式向公众传播信息活动（）8）营销推广在较长的时期内，对销售量的快速提高是很有效的（）
四、简述题
1、如何理解”从广义而言，市场营销各因素都可以纳入促销范畴”这句话？
2、比较推式策略”和“拉式策略”
3、试评价”阿布莱特-韦斯惠曾”促销组合模式
4、人员推销有何特有的优势？
5、销售队伍组织结构三模式的比较
6、如何理解”推销就是和拒绝的人打交道”？
7、如何确定广告目标？
8、如何选择媒体？
9、如何评价广告效果？
10、如何精确把握销售促进的含义？
四、考核及成果评定考核方式考试成果评定考试课
（1）平常成果占40%,形式有作业、课堂表现
（2）考试成果占60%，形式有开卷考试
五、教学学时安排（四号，加黑）各教学环节学时安排作业序号学时主要内容早下习题测验题量讲授实践探讨课外其它小计1第一4市场营销概述44*2其次市场营销环境6426早32第三646早购买行为分析4第四26市场调研465第五6目标市场4266第六6竟争战略426早78产品策略628第七*8第八6价格策略4269第九6分销渠道426早10第十6促销策略426立早
六、教材与教学参考书（四号，加黑）
1.《市场营销》教材，付丽编著，机械工业出版社，出版时间2009年8月修订人付丽审核人:年月200911教学要求了解消费者市场、产业市场的特征，理解影响市场的各种因素驾驭购买决策过程重点消费者市场、产业市场的特征难点消费者市场、产业市场的购买决策过程第四章市场调研第一节市场信息系统
一、市场信息的含义及特征
二、市场信息系统的构成
三、现代信息技术对企业市场营销的影响其次节市场调研
一、市场调研的主要内容
二、市场调研的程序第三节市场预料市场预料的概念及作用市场预料应遵循的原则市场预料的程序
四、市场预料的方法教学要求了解市场信息系统，了解数据处理程序，驾驭问卷调查的基本方法重点拟定问卷，市场数据调整难点问卷提问的技巧，调研报告撰写第五章目标市场营销第一节市场细分
一、市场细分概念及作用
二、市场细分的标准
三、市场细分的方法其次节目标市场选择
一、评估市场细分
二、目标市场战略
三、目标市场战略的选择第三节市场定位
一、市场定位的概念
二、市场定位的步骤
三、市场定位的策略教学要求了解市场细分的标准和方法，了解目标市场选择的策略及影响因素分析，驾驭定位的程序重点市场细分标准，目标市场选择策略，差异性定位策略难点市场细分方法，目标市场评估，定位策略第六章市场营销战略第一节市场营销战略概述
一、市场营销战略概念
二、市场营销战略的特点
三、市场营销战略的类型其次节市场营销战略的制定
一、确定企业的任务
二、确定企业目标
三、确定业务组合第三节竞争者分析
一、识别竞争者
二、市场竞争者分析与选择第四节市场营销竞争战略分析
一、市场竞争基本战略
二、市场领导者竞争战略
三、市场挑战者战略
四、市场跟随者战略
五、市场补缺者战略教学要求了解竞争的不同理论，驾驭不同企业竞争地位的营销策略重点竞争地位的划分和界定难点核心实力理论第七章产品策略第一节产品与产品组合
一、产品整体概念
二、产品分类
三、产品组合及其策略其次节产品生命周期策略
一、产品市场生命周期的概念
二、产品生命周期各阶段的营销策略第三节新产品开发策略
一、新产品的概念
二、新产品开发的方式
三、新产品开发的程序
四、新产品开发的风险第四节品牌与包装策略
一、品牌策略
二、包装策略教学要求了解产品整体概念含义和内容，驾驭产品生命周期阶段及对策重点产品整体概念内容，各阶段特征难点产品整体概念的延长，各阶段营销要点第八章价格决策第一节定价目标
一、定价目标
二、测定需求弹性
三、核定最佳价格其次节定价方法
一、成本导向定价法
二、需求导向定价法
三、竞争导向定价法第三节定价的基本策略
一、新产品定价策略
二、产品组合定价策略
三、地理定价策略
四、心理定价策略
五、折扣与折让定价策略
六、价格调整策略教学要求了解影响定价的相关因素，了解各种定价方法，驾驭各种定价策略的技巧重点四种竞争态势及对定价的影响，各种定价方法的计算公式难点价格需求弹性，边际贡献定价法第九章渠道决策第一节销售渠道
一、渠道的概念及特征
二、渠道的类型
三、渠道模式的发展
四、影响渠道决策的主要因素
五、渠道管理其次节中间商
一、批发商
二、零售商
三、销售代理
四、连锁经营与配送中心教学要求了解影响因素及对渠道管理，驾驭分销渠道含义及类型重点分销渠道类型及推断，影响分销渠道选择的因素分析难点分销渠道宽度三策略，分销渠道管理。
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