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二.推盘思路北京洋房项目月份推盘细案2—4一.推盘基础北京洋房自11月19日开盘,推出房C显性房源源198套,销均价5290元/平米1售至今,在售房源19套,其中,14套为上叠,集中在2#、4#楼;中叠剩余5套,均为价格较高的端户型第一部分放出房源(实现均价5230元/平米40套根据置业顾问统计的意向客户来看,59%意向客户选择下叠客户,
29.5%的意向客户选择中叠,仅
11.5%的选择上叠详见下表均价5190元/平米型客户上叠中叠下叠合计A类客户04913B类客户571628C类客户0213合计5132644备注本统计不含房源不确定户型的3位意向客户价格上调一50元、均价5440元/平米\平米第二部分放出房源C实现均价5380元/平米32套均价5330元/平米J说明:A结合“小步快跑”的整体推盘策略,本次所推房源分两部分入市,第一部分房源,涨价250元/平米,待这一部分房源去化达到70%后,放出第二部分房源,其中有150元/平米的涨幅,以符合本项目“微利起价、平稳上升”的定价策略,同时针对消费者“买涨不买跌”的心理,表明北京洋房具备广阔的升值空间每一部分推出的房源分为显性和隐性房源两种,公开在售的只有显性的房源,为避免由于涨价产生的价格抗性,特设置一部分隐性房源隐性房源的均价较显性房源均价下调100元/平米当客户产生价格抗性时,置业顾问可向客户推荐这一部分隐性房源,以缓冲由于涨价产生的滞销、销售速度减缓等不良现象三.推盘计划
1.推盘说明本次推盘分两部分,第一部分于2006年2月15日推出,所含40套,第二部分32套,共计72套结合项目现状,剩余19套房源中73%为上叠,为了减轻上叠消化压力第一部分仅放出4套上叠房源,以消化一期剩余的14套上叠为主根据以往的销售经验,以及现阶段置业顾问所掌握的客源来看,下叠需求处于强势,为控制下叠的去化速度,后期实现更大的利润,第一部分放出12套下叠,剩余的12套下叠留至第二部分开盘涨价,以求利润最大化显性房源暂定为14#楼全部房源,隐性房源为15#的1—4单元,该部分房源位于小区的东南角,靠近商住楼、市政路,本身条件欠佳,均价较14#楼下调100元/平米,作为隐性房源,以期利用价格优势及置业顾问销售技巧促进销售
2.所推房源及预期均价推盘模式推盘模式套数总面积(平米)目标均价(元/平米)总价(元)显性房源
285002.27529225862159第一部分放量隐性房源
121794.93519610899869小计
406797.20526036762028显性房源
203977.73544222256362第二部分放量隐性房源
122693.49533712777265小计
326671.22538735033627合计
7213468.
485330717956543.房源分析推盘次序户型显性房源隐性房源合计套数比例套数比例套数比例上叠
45.5%
0045.5%第一中叠
1622.2%
811.1%
2433.4%部分放量下叠
811.1%
45.5%
1216.6%小计
2838.8%
1216.6%
4055.6%上叠
1216.6%
811.1%
2027.8%第中叠000000二部分放下叠
811.1%
45.5%
1216.6%量小计
2027.7%
1216.
63244.4%
4.所推房源分布示意图14#楼15#楼单元17|154321单元432186上叠I|上叠中叠I|I中叠下叠I I下叠图例说明第一部分放量显性房源第二部分放量显性房源第一部分放量隐性房源第二部分放量隐性房源
5、第一部分推盘细化方案(06年2-3月)第一次推盘现有房源+14号楼显性房源16套+15号楼隐性房源12套14号楼显性房源:单元187654321上叠中叠下叠15号楼隐性房源:单元4321上叠中叠下叠房源匹配性分析房源情况客户资源分析满足度A类客户满足度类型套数A类B类C类合计上叠180505360%0中叠2047213154%500%下叠891612631%89%第二次推盘14号楼显性房源补充单元87654321上叠中叠下叠四.推广计划考虑到新开以及剩余房源,仅靠老客户资源消化有难度,建议在暂定2月2日推盘之前同时配合较为有效的广告推广,以保证一定量的来电来访此外,可以考虑加大老带新的优惠额度,自实行老带新优惠政策至今,以签约客户为10套,总额将近1个亿,而所花费的成本仅1万余元,其效果远比报广、网络更加直接、明显,而且费用较低建议将现行的赠送两个月的物业费改为赠送三个月物业费,以期吸引更多的老客户参与活动建议在3月15日前后,如3月12H,结合3・15中国消费者权益日的噱头,举行小型的集客活动,如有工程师带领业主代表提前验房,同时举行“北京洋房建筑讲座”之类,将北京洋房的施工工艺、建筑材料,公开的摆业主面前,强调“实实在在买放心房”,一方面,通过集客活动,累积了客源、促进销售,更重要的是,稳定了消费者对北京洋房的信心,树立了北京洋房项目形象五.价格表细化北京洋房2—4月推盘价格表见后附图例说明第一部分放量显性房源第二部分放量显性房源第一部分放量隐性房源第二部分放量隐性房源。