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大学生创业实践项目申请书项目编号项目名称沐茶一一化裁古方,创茶枯洗护优品开发与推广项目负责人吴彬绮联系电话所在学院中医临床学院学号专业班级2019级中医学美康班第一指导教师熊常初E-ma iI第二指导教师汤锌文E-ma iI企业导师E-ma iI申请日期2023年6月起止年月起止年6月至年25年6月湖北中医药大学期随着企业的成长和成员的扩充,企业内制度化管理模式将逐渐严格化始终鼓励成员把可持续发展的思维和实践融入日常生活中做好人员安排和工作划分,以实现高质高效的合作目前项目内已有明确的分工,虽然分工能带来专精,但也存在视野的割裂,所以项目内会定期开展集体会议,各部门展示近期成果、预告后期发展
(十)创业投融资计划资本需求量包括前期研发投入和后期运营投入前期研发投入研发消耗的材料、水电费用、交通费等融资方案选择合适的融资方式,明确融资期限和价格,对风险进行分析,明确退出机制前期投入以自有资产为主,后期根据现实盈利状况考虑适宜的融资方式
(十一)企业成长预测
一、发展情况预测项目目前处于准备阶段,前期研发还需要耗费一定时间,用较长的时间精于产品研发是必要的,产品质量是项目的基础和核心研发和运营可以同时进行,前期可对产品理念和茶枯相关历史和知识进行科普,抖音和小红书多平台预热,积累关注度为后续产品销售创造条件在产品品质过关和运营良好的情况下,产品市场覆盖率有望不断扩大,盈利增长以不断增长为宜
二、成本预测研发成本、包装成本和运营成本在保证产品质量的前提下适当降低成本
(十二)风险防范
一、企业内部风险防范
1.产品风险
1.1对健康的损害茶枯洗护用品所含的化学成分可能对人体健康造成一定的损害;纯天然中药成分的洗护用品与其他化学添加剂为主的洗护用品同时使用,也可能会产生一定的刺激作用故在产品的研发中,研发组会减少甚至不使用刺激物质并将拟订的配方进行多次的动物实验和人体实验,确保产品成分对普通群众无身体健康损害性同时,研发组也尽可能研发专适用于婴幼儿及孕妇的相应产品,让各种人群都能使用纯天然中药成分的茶枯洗护用品L2产品功效未达预期值产品的研发功效未能达到所期待的功效茶枯的主要功效为强效祛油,以茶枯为主的洗护产品在清洁油污方面的功能应是其突出功效,若研发产品的清洁力低弱,则有违期待值这就要求在研发的每一步骤要求研发组精益求精,最后总成果才会有“1+12”的效应2财务风险
1.2研发产品启动资金不足茶枯洗护用品研发前期需先制定配方,因其以中药成分为主,在材料的购买上会购进大量中药进行多次研发,一些中药材例如人参的价格较贵,为避免消耗大量启动资金,研发组在贵重药材的实验使用中提高其利用率以节省成本成品研发完成,对于产品的精美包装和宣传需要一笔较大的资金,故在产品的全程研究过程中要把握好启动资金的分配,避免烂尾工程
1.3产品上市后利润低若产品上市后,售卖不理想,大量产品滞销而造成利润低微,难以维持生产链的进行,则需提前考虑启动资金分配,预留一部分资金维持产品初上市对市场营销路的打通或进行多方面筹资一款不为大众所熟知的产品上市,难免刚开始销路狭窄,若预留好资金或筹资充足,则有能力支撑到产品销售二期以观市场3营销风险产品知名度在前期的市场调查中,群众对于“茶枯”了解甚少,故在产品研发的同时,营销组进行对“茶枯”“中药洗护”“纯天然”等知识科普宣传的另一条主线,保证在产品问世就已经存在一定的群众基础以打通销路
二、企业外部风险防范1顾客风险产品知名度低首先会大大削弱售卖力度而流失第一批客户而因洗护用品售卖的普遍剂量大,可使用周期较长,短时间内顾客不会多次购买,这容易让我们再次流失回头客营销组的宣传市场应尽大尽广,除精准定位市场调查的适宜人群,还要在各大APP进行产品宣传广告投入,提高产品大众知晓度对于已购买茶枯产品的用户,要做好客户关系的维护,及时处理每一位客户反馈的信息,提高产品满意度2竞争对手风险虽“茶枯”不被大众所熟知,但市面上仍有“茶枯”洗护用品的出现,例如立白的茶油洗衣液洗洁精、茶熬的茶枯原浆液等首先,在配方的研发上,规避雷同,研发组将研发并申请我们茶枯洗护用品的配方专利应用于我们的产品中其次,在产品的宣传上,结合中医药知识突破旧的产品宣传思路,突出“纯天然”“中医药”的产品特色增强与市面上已存在的同类茶枯洗护用品的竞争力
(十三)预期效益分析茶枯富含天然茶皂素,有杀菌、解毒、消炎、止痒的药理功能,是一款天然绿色、高效环保的洗护用品目前在消费市场中,茶枯多作为依附于茶油的副产品投入市场,缺少自身的品牌竞争力;或通过微商平台散装销售成为了无生产日期、无质量合格证、无生产厂家的三无产品,且内容极其单一而本项目打造的中医药特色洗护品牌,是以中医辨证思维为基础,化裁古方、将传统中药配方与现代洗护材料结合的一系列洗护产品对皮肤刺激小、环境污染少、清洁力好,是本项目的独特优势,故预测盈利能力乐观投资预算:资金来源资本规模出资比例团队技术出资10000020%团队现金出资20000040%风险投资商现金出资20000040%实收资本合计500000100%销售预算:第一年第二年第三年第四年第五年销售量(份)37505000200003000040000平均单价(元/份)80808590953040170270380年销售收入(万)生产成本(万)10154080120营业总成本(万)152060120180
三、经费预算阶段下达经费计划(元)开支科目预算经费主要用途前半阶段后半阶段(元)预算经费总额产品研发与推广
2000010000100001.业务费
(1)办公费日常办公500250250
(2)会议费日常办公500250250
(3)差旅费市场考察500250250
(4)文献检索费查阅资料500250250
(5)论文出版费发表学术论文
3000150015002.仪器设备购置费研发实验
5000250025003.材料费8000研发试验
400040004.企业注册金2000公司注册
100010005.学校批准经费
四、指导教师意见本项目以传统中医药理论为指导,以满足美好生活和市场发展的需要为导向,综合运用现代生物技术,对茶枯这一较为常见的和普通的中药材资源进行基础研究和创新运用,研发设计出系列以茶枯为核心成分的绿色、环保、健康洗护产品,初期以洗发、护发产品为主,中期以身体洗护产品为主,后期以生活清洁产品为主项目创业团队组成合理,战略品牌发展定位清晰,市场技术财务路线分析科学,风险预期衡量评估规范,这些使得项目的可行性、成功的可能性大大提高项目的开展和实施,将茶粕变“废”为“宝”,实现茶枯产品现代化、多元化、高端化,壮大延伸传统油茶产业链,迭代升级传统洗护产品,既能以产业振兴助力乡村振兴,又能以创新创造助推文化传承,从而实现美好环境和幸福生活共同缔造导师(签章)熊常初2023年6月6日
五、企业导师意见导师(签章)年.月.日
六、院系推荐意见单位盖章年.月日
七、学校推荐意见单位盖章年月日填写说明、申请书所列各项内容均须实事求是填写,表达明确严谨,简1明扼要模板可网上下载、自行加页、申请书首页只填写项目负责人“项目编号”一栏可不填
2、项目负责人所在学院须认真审核,签署推荐意见并加盖公章3后提交基本情况项目名沐茶——化裁古方,创茶枯洗护优品开发与推广称所属学学科一级门中医学学科二级类中医养生学科申请20000元起止年月2023年6月至2025年6月金额主持人吴彬绮性别女民族侗族出生年月2000年12月姓名联系学号宅手机电话第一指联系导教师熊常初宅手机电话联系第二指汤锌文宅手机电话导教师企业导联系宅手机电话师大二:加入老师组织的校园课题调查组担任组长,提高了组织能力,熟悉主持人曾经参与了调查问卷的制作,了解了论文书写流程科研的情况大三师生共同于《中医教育》发表论文“课程思政视角下中医学子文化自信培育的三重向度”一篇熊常初,女,医学博士、副教授,中医临床学院专任教师,主讲3门本科课程和1门研究生课程;主持及参与国自然基金课题、省级课题共4项;第一指导教师承获得省级教学成果奖2项;担任国家卫健委规划教材副主编4部,主编担科研课题情况著作1部,参编《新编本草纲目》大型著作1部;指导大学生完成2项省级创新创业计划项目;
2013、
2019、2020年获湖北中医药大学“优秀教师”称号;2022年获武汉大学“优秀访学教师”称号汤桂文,女,中共党员,医学博士,中医临床学院专职辅导员,自2010年7月起从事一线大学生思想政治教育工作,2011年至2021年兼任学院分团委书记,主讲《大学生职业生涯与发展》和《荆楚中医药文化传承与实践》两门课程,主持省部级项目两项,其中已完成1项,参与国家级共青团实践育人课题1项、教育部第二指导教师承产学研横向课题1项(均排名第二),以第一作者发表sci论文1篇,cssci担科研课题情况论文1篇,北大核心论文1篇;自2020年至2022年,先后获得全国大学生生命科学创新创业大赛优秀指导教师、暑期“三下乡”社会实践:舌动省级先进个人及各类校级荣誉称号企业导师担任的职务及科研情况指导教师、企业导主要为项目团队的研究背景和研究设计提供方向性的指导,在重点和难师支持情况点部分进行把关,帮助项目团队解决项目的难点姓名学号专业班级所在学院项目中的分工项20级中医学(美容庄子艺中医临床学院市场运营目与康复)班组主程福晴221级中医学二班中医临床学院市场运营要成孙子豪20级时珍国医班中医临床学院产品研发员熊娟021级中医学三班中医临床学院产品研发立项依据(可加页)
(一)项目简介茶枯,别名茶秋、茶籽饼,是油茶树籽压榨茶油后剩余的“茶粕”,富含茶皂素、茶多酚等物质,具有清洁、修复、杀菌、消炎的功效,是对自然无污染的传统洗护用品当代,茶枯使用人群、地域局限,其作为山茶油的副产品鲜为人知,更鲜有以茶枯为核心成分的洗护品牌本项目深入发掘茶枯的清洁功能,根据不同人群的清洁需求,在中医理论和药理研究的基础上,化裁古方、科学配比,设计一系列以茶枯为核心成分的洗护产品,经实验确认安全性及功效后投入市场产品的成功推广既壮大延伸山茶油产业链,又迭代升级我国传统洗护产品的现代应用,推动山茶油产业高质量发展,为人民群众带来经济效益、文化浸润,以产业振兴助力乡村振兴,以创新创造助推文化传承
(二)实体运行机构名称或公司注册名称武汉山沐生物科技有限公司
(三)项目背景党的十八大以来,我国中医药事业整体取得长足发展,道地药材开发和利用得到明显加强,但药材众多,难免遗漏目前,大部分地区的人群对茶枯的认识基本处于陌生状态,惟有生活在油茶主产地(湖南、广西、江西、浙江、安徽)的一定人群对茶枯有粗浅认知市场上,鲜有以茶枯为核心的洗护品牌,且茶枯的售卖基本以电商散户的形式存在于各网购平台,茶枯商贩普遍囿于小农思想,缺少对茶枯清洁方面的深入研发,同质化严重茶枯系列产品处在待开发状态,创立以其为核心的洗护品牌发展空间巨大习近平总书记指出,中华优秀传统文化是中华民族的“根”和“魂”茶枯洗护在我国至少有600年文化积淀,《本草纲目》中便有记载,但是由于传统医药目前发展存在一定的局限性,该方向的现有研究较为滞后,大部分产品研发浮于表面可想而知,项目组开发的新兴茶枯洗护产品,以中医药方剂配伍为基,功效经现代数据分析与实验验证,既是文化传承的有效载体,又能满足大众生活需求,一定会受到大众和市场的欢迎央行公布的2023年第一季度城镇储户问卷调查报告显示,国内居民消费信心和需求在稳步恢复,广大的消费者群体在选择洗护产品时,将更加注重质量与产品效果,而不是一味地追求低廉、形式简单的消费依据消费者需求,市场需要优质有效且价格更加亲民的产品历史和时代已经证明,茶枯生产成本低,清洁力强、安全性好项目组将致力于以此优质原料研制一系列符合大众需求、深受大众喜爱的产品党的二十大将人与自然和谐共生作为中国式现代化的重要内容,坚定了我们走好生态优先、绿色低碳发展之路的信心决心茶枯作为传统洗护用品,纯天然,无化学合成,对环境无污染,甚至可以充当肥料和饵料项目产品以茶枯为原料精选配方,专注于绿色制造,充分发挥绿色金融在低碳发展中的作用综上,茶枯洗护项目应运而生项目组认为该项目发展前景可观,投资潜力高,创业思路清晰
(四)创业计划书主要内容第一章,品牌介绍习近平总书记指出,人民对美好生活的向往,就是我们奋斗的目标建设健康中国和美丽中国,需要品质有保障、价格有温度、内涵有文化的洗护产品茶枯是我国特有的高山馈赠,既是功能燥湿解毒、杀虫去积、消肿止痛的中药,又是天然绿色、高效环保的传统洗护用品,山区人民祖祖辈辈沐其泽如今,项目组从大山的怀抱中接过这份恩泽,将传承优秀传统沐浴文化为己任,打造以茶枯为核心成分的洗护品牌,凭仗传统医学和现代科学理论的指导,依据真实可靠的实验数据,结合当代洗护产品的崭新面貌,推陈出新,致力于为消费者带来全新的洗护体验恰似诗中“今人不见古时月,今月曾经照古人”所绘,山中油茶树又被月下春风悄悄催绿了一回,正等着项目组开路,将茶枯从山民手中送入千家万户,为今人提供新时代回归自然选护的理想选择第二章,执行方案
①组建项目组现确定依靠学术与创业两位指导老师指导,以主要与分管负责人为核心,六名组员构成,采用“2+2+6”的精简高效团队模式
②产品配方设计以及实验设计产品配方设计以茶枯为核心成分,依据中医配伍理论,科学配比,添加天然中药、温和稳定剂,经理化性质稳定实验、动物实验、人体实验后明确配方
③生产模式初期以小规模生产为主,同步申请发明专利,保护产品配方,拓宽销路后,与工厂合作大批量生产
④销售模式开启多重销售渠道,线上与线下相结合
⑤产品革新依据市场需求,开发新剂型、新类型产品第三章,产品研发初期以洗发、护发产品为主,调研后确认先开发洗发露,分为干性、油性两款,干性功效为滋润、去屑、防脱,油性款功效为控油、去屑、防脱,将洗发露推广入市场后,以山茶油为基底研发护发精油、护发素中期以身体洗护产品为主,逐步开发沐浴露、洗面乳、洗手液、卸甲剂和义齿清洁剂等后期以生活清洁产品为主,可以果蔬清洁剂、洗洁精、洗衣液和洗碗机耗材等产品为研发方向第四章,市场分析目前,国内外鲜有以茶枯为核心成分的洗护品牌,产品知名度不足、文化特色不突出、内容极单一甚至在消费市场中,茶枯多以散装销售,未标明生产日期、质量合格证、生产厂家,沦为三无产品在此时机下,项目组研发的产品正好嵌入市场空缺综合分析,项目组创立的品牌有三支撑一是敢为人先的科技创新力,依托前瞻定位的强劲品牌力,先做本士差异化,以内群众需求为基,标准对标国学校研究、人才资源,争作市场第一批茶枯品牌,力创行业首个特色产品二是际三是扁平共赢的扎实渠道力,销售渠道扁平化,线下零售点与电商渠道共振,与人民群众共赢第五章,财务分析本项目主要收入来源于茶枯系列产品销售、平台(公众号、视频号等)运营收入、大学生创新创业补贴等洗护是群众共同的生活需求,本品牌相较于社会中用中医药噱头营销的产品,产品研发依托大量临床试验观察所反馈有效的中药方剂,效用、文化特色显著,故预测项目前景良好,产品盈利能力乐观第六章,未来展望现下,项目正处于起步阶段,项目组以研发产品为主,进行初步的物质积累及产品口碑信誉培养在后续发展阶段中,产品收益达到预期目标,公司董事会将经过表决出售部分股权进行融资,帮助产品进一步更新换代、大规模投产在品牌形象与产品营销方面,与中医元素紧密结合,树立有韵味的品牌形象,让消费者在潜移默化中感受到中医药的魅力随着信息技术飞速发展,消费者可以直接在互联网上对产品信息进行读取,项目组将加强产品的线上推广,更美观且全面地展示产品信息;同时,与客户群体有高度健康管理意识的线下品牌店开展联名、合作共赢第七章,测试及问卷问卷分析
1.依据消费者使用需求调研,产品的基础剂型以洗发水类的液体为主,考虑到长、短发单次使用量差异,可生产500ml、250ml两种包装
2.花香、茶香的气味符合大众所喜,也更容易与茶枯的气味融合
3.洗护用品的功能主打祛油力强和防脱发这是大众的选择倾向,也是我们原料所具有的功能
4.消费者常用的品牌为:潘婷、清扬,主打中医特色的品牌为:蜂花
5.大多数人不会选择定期做头疗护理,产品应以清洁头皮为基础款,产品研发后期可以以山茶油为基底制作护发精油
6.茶枯洗发大众了解甚少,在产品定型后,项目组需要先进行大量的推广,再进行售卖
7.消费者期待产品尽可能纯植物提取,配料表中减少化学合成物添加天然、高效融合古方更符合消费者对茶枯洗护产品的憧憬
(五)行业及市场前景习近平总书记对事关中华民族永续发展问题具备高瞻远瞩,茶枯的地域特色、文化内涵和生态环保皆与国家强调的文化自信、可持续发展战略相一致目前,诸多茶枯商贩仅仅通过贩卖山茶油盈利,商业模式单一,且仅有的品牌知名度低、文化特色不突出、销路不畅在文化传承方面,现有的茶枯洗护作为传统洗护文化载体,缺乏革新,因便捷性等不如市场同类产品,使用其的消费者人群范围狭小本项目旨在基于各类人群的清洁需求,秉持中医整体观念、辨证论治,化裁经典古方,深入茶枯研发,增强茶枯使用的便捷性和效用的针对性,提升茶枯品牌竞争力,让更多人了解到东方油茶树上结出的宝藏同时、通过对茶枯作为洗护产品的精准研发,深入挖掘其科技文化内涵,建立可持续发展的品牌营销策略通过对茶枯的巧妙利用,可以成功推进传统油茶产业链延链、补链、强链,将茶粕变“废”为”宝”,以洗护用品的生产开创新的产业思路,为油茶产地周边群众提供更多的就业机会,不断拓展新兴业态,着力培育新的经济增长点,为油茶主产地群众开辟一条崭新的致富之路未来,项目组将会不断在该领域深耕,力求持安全、功效由实验数据支撑“把文化做成产业,把产业做成文化”将作为我们续研发及推广与市场需求相符的产品,每一款产品的推出都以中医药理论为基,品牌的追求理念,贯穿产品研发及推广的全过程项目组将在不破坏原有自然环境的前提下,开发中药材,推进“环保共识”转化为“环保行动”,书写人与自然和谐共生的美丽中国画卷
(六)技术或商业模式
一、商业模式简述由于产品的特殊性,茶枯洗护用品项目选择最为常见的商业模式即是,通过产品盈利,顾客是我们主要的收入来源项目核心在于制作以茶枯为原配方的各种洗护用品,例如洗发水,洗衣液,洗洁精等现阶段研究以茶枯洗发为起始,研发独有的中草药纯天然洗护用品该项目通过产品的线上售卖以及与头疗店等线下洗浴实体店的供货合作达到利润的收入
二、核心茶枯具有良好的祛油功效,因此茶枯洗护产品主要解决的是肌肤表面出油和食物油污染的问题被头皮和颜面出油严重长期困扰的人群是我们的顾客目标人群之一希望在清洁衣物厨具等生活用品油污时达到高效的人群是我们另一大顾客目标人群市场上现已出现茶枯洗护用品,为避免竞争不利而顾客流失,我们的产品将以“纯天然”“中医药配方”为特点,在一众堆满化学添加剂的洗护用品市场中打造具有中医药特色的洗护产品以增强我们的竞争优势由于该项目研发应用于生活各个场景所需的洗护用品,故可以满足需求程度高低不同的顾客,小到厨具清洁,大到全身护理这是目前市场上已出现的茶枯洗护用品公司所未能达到的全面模式,也将成为茶枯洗护用品项目在市场上立足的优势之一茶枯洗护用品项目对于大学生创业团队来说最为困难的一项即为资金的筹集和成本的分配前期项目组会进行广泛的筹资以争取最大的启动资金保证项目的正常运行该项目的成本分为原材料的选购及耗损、实验阶段的技术支持、产品包装宣传以及人工成本几个方面目前,项目组可对原材料的损耗和产品包装方面对成本进行可控操作产品的销售渠道以线上售卖为主,线下与实体店合作为辅建立以茶枯洗护用品为主要商品的线上营销平台,参与淘宝、京东等网购平台的宣传售卖线下则与头疗店洗衣店甚至小型商超合作,定期提供一定数量的产品,进行第三方代卖以获取利润
三、总结作为创新创业团队,项目组会保证茶枯洗护用品研发技术的持续更新以及稳定,利用已有平台进行产品的包装打造,申请以茶枯为主要配方的洗护用品的专利在对市场规模、市场趋势、客户人群的精准调查分析后将产品投放于市场参与竞争,并积极收集反馈消息对产品和经营模式进行调整,做出持久稳定盈利可观的创业项目
(七)创业过程、机会与商业分析
一、萌芽阶段(
2023.3〜
2023.8)成立项目组,成员合作,在市场调研的基础上分析产品定位,进入产品研发阶段,同期筹备产品成型后的销售与推广目前学界内仅有茶枯在作为果蔬清洁剂方面的具体研究,本项目打造以茶枯粉为核心的洗护品牌,为消费者带来全新的洗护体验,成为个人洗护方面摒弃化学合成物、回归自然的理想选择
二、生存阶段
2023.9〜
2023.12申请发明专利,保护配方,将产品交与合作企业生产,线上线下销售同时进行茶枯在茶油厂常被当作废料遗弃,或以低廉价格售给当地农民作为肥料使用选择以茶枯粉为原料研制洗护产品,相比其他清洁类原料具有更高的性价比,也更绿色环保将茶粕变“废”为“宝”,不仅为油茶主产地人群增加额外收入、助力乡村振兴,更是资源整合、循环经济理念的实践运用
三、稳定阶段
2024.1-
2024.6稳定客源,及时市场调研,收集大众的消费需求整理消费者对产品的体验反馈,以此为导向进一步改善产品质量与服务质量“实用消费”转向“体验消费”的如今,细节上考虑得越周到越能让消费者印象深刻在产品的组成与包装上,将更多中医药元素融合其中,打造新颖、有韵味的外观形象,让消费者在潜移默化中感受到中医药的魅力对产品的品控保持严格的管理,不管营销如何出彩,最终都要归结到产品本身上,只有产品过硬才足以在市场竞争中屹立不倒
四、发展阶段
2024.7-
2025.6获得更大的市场份额并找到新的收入和利润渠道加大对茶枯洗护的宣传力度,让更多消费者了解我国传统洗护产品的创新应用向现有市场添加新产品、新服务,或将现有业务扩展到新市场,增加新的客户类型以茶枯养发板块为例,除提高洗发产品的核心竞争力外,还可利用研发团队中医药学优势开展食疗养发与护发经验指导
五、成熟扩张阶段
2025.6〜线下建立与更多商家的合作,打响传统与现代结合的洗护品牌招募加盟商开设品牌连锁店,保证品牌的持续竞争力和对消费者的吸引力八创业团队组建创业团队通过学院内的师生双选平台组建,由指导老师将项目公示在学院内,待学生择意向项目投送简历,后经过指导老师与项目负责人的统一面试,根据项目发展需要择优录取,最终形成由2名指导老师、1名主要负责人、1名分管负责人、6名组员的创业团队两名指导老师,分别对项目进行学术指导和创业指导一名主要负责人同时担任公司执行董事,对项目进行整体规划、制定公司发展战略;一名分管负责人同时担任公司总经理,执行战略决策、实现经营目标四名研发组组员与两名运营组组员,各组成员分布在不同年级,有利于思维的发散和技术的保障,同时具备极强的团队意识和协作能力随着项目的发展,项目组核心成员将持续参与项目的研究,也会吸纳新成员,及时进行人手补充,保证项目高质高效的运行九管理模式为加强企业的规范化管理,促进企业良性发展,提高经济效益,同时考虑到成员的年轻化和规模,保证管理者与成员之间的和谐相处初期采用较为宽松的制度化管理模式,按照各位成员所认可的责权利对称的规则来推动企业管理后。