销售人员的专业培训

秋风清，秋月明，落叶聚还散，寒鸦栖复惊恒基伟业销售培训制度分培训内容及时间安排详细的内容，见表I1第二部分晨会

一、有效沟通830-1000

二、自我简介分种2人员提成若干小组有效鼓励分钟10问候；早上好！好极了！全体人员朗诵诗歌我年轻！我快乐！我能干！我能胜！名组人员自我简介（每人分钟）分钟120以分组形式竞选小组长（每人分钟）分钟225小组长刊登就职演讲（每人分钟）分钟312

三、提规定人的关键能力是适应能力，学习能力，但愿大家认真听讲，多提问题，多思索分钟2

四、提问分钟

5.你认为一种合格日勺销售人员应具有的能力？1渠道个人资料法

8.参与销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单1企业过去的销售记录2客户良好的口碑，客户推荐3公共资料法工商黄页簿

1.图书馆

2.新闻界

3.公共集会、人才交流会、行业交流会

4.提纯名单与理想客户符合程度

5.、、类

6.A RC地理位置

7.整顿名单

8.养成随时记录的好习惯

9.认真填写业务报表

10.确定一周计划

11..估计一种月成交量12怎样成功地完毕客户开发

13.敏锐的观测力

14.I对时时判断力多听、多看、多思索例用洞察力发现大客户群

15.

16.功夫不负有心人新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的成果，他们也做过新业务员努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比人缘很重要学会建立良好的人际关系，多认识一种人，便多一种客户群将好产品告知；、、、、、等至少人A AAZ A3A4AS A610随时发掘客户顶尖业务员都是这样做的随时、随地、持续不停地发掘搜集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中日勺一部分客户管理重要性

1.有序化

2.效率化

3..措施提议大家作好客户管理4认真填写工作日志

5.销售日报

6.营销地图

7.业务员成长的三个阶段

8.单兵作战能力日勺提高

9.客户管理能力和个人管理能力日勺提高

10.项目管理及协调能力的提高

11.第七部分销售实战环节拜见目的客户

1.与客户会面

2.产品演不

3.签单

4.要推荐

5.约见目日勺客户

6.重视

7.是目前较普遍及迅速地通讯方式，通过联络客户，是业务员应具有的基本素质之一可以使你迅速地与目的客户联络接听、致电原则热情、自信、专业、有礼貌养成良好的接听习惯、热情、有礼貌报企业名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、号码，良好的打习惯微笑让人快乐日勺声音语言和词汇无粗话秒内吸引住客户30头脑里有一份稿子保持桌面整洁记录拜访成果有信心、有激情通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖等对方先挂断，再挂约见要点准备工作理解客户（企业名称、地址、职位、关怀的问题、反对意见）A.理解自己（企业特点，产品特点、功能、基本参数，同行业产品，B最有竞争力的产品特点）信心的培养为成功而立下目日勺I对产品对自己想好打每一种的目的使每一种都是有效联络善于提出开放式问题A关闭式问题B理解你日勺客户关怀日勺问题价格与否有商议存储容量，会不会丢资料体积、重量手写录人等功能详细怎样操作与否可外接卡怎样与微机连接与快译通等同类产品区别产地约见上门约见怎样处理前台接待时拒绝（过秘书关）有关哪方面的问题你有什么事？和我说吧！我转告很难有机会与他/她碰面寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料留下你的号码，假如我们有爱好，会给你回他不在我们不感爱好你是干什么时你是推销什么日勺他很忙我的工作就是过滤引导性范例与目的客户约见微笑是赵总吗？你好，赵总！我是恒基伟业企业的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业企业给您打）我企业开o发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的掌上电脑它能把一I万张名片装进上衣口袋，可存储万中文，便于查找和携带它是电子行业50的最新产品，一定会帮您处理记录大量名片的难题你假如时间以便，我可以给您带某些资料和样机……（上门）我先给您邮寄一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与我联络函到后再致电角色饰演约见目日勺客户分钟30逐一练习找四组每组分钟3点评分钟10角色销售人员顾客与客户会面A B成功接触日勺关键自信、热情发明爱好、引人约见建立关系明白拒绝吸取教训对自己所销售时掌上电脑有%的信心200不停地寻找你们寻找活动要合乎原则别怕向前定拜访前其他准备心理准备克服恐惊感承受挫折力拥有成功的欲望产品准备检查样机与否好用物品准备请选出你拜访时也许用到的物品名片记事本样品笔小礼品阐明书报价单协议发票成交客户简介剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录证明文献书籍形象准备（礼仪）男性业务员的着装提议假如可以，应穿得讲究些总是保持清洁卫生假如对推销拜访的场所不熟悉，应尽量穿得保守些永远不要带表达宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方很会欣赏总是与拜访对象日勺衣着保持协调不要在头发上戴着闪光日勺或者有油污的东西I要格外注意衣着与否得体在正式场所下不要穿短袖衬衫领带是重要的，它是尊严的象征假如有条件，戴一条名贵领带不要戴没故意义日勺首饰，例如大的戒指和粗手链随身带一种公文包无论何时，也许日勺话，别忘了最终照一照镜子女性业务员的着装提议从事业务的场所总要穿着西装套裙总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜在衬衣或套装外穿一件外套总要带一支名贵日勺笔不适宜化浓汝上班当与男性谈生意时不适宜穿长裤装不要着男性化的服装不要带时尚小饰物与目的客户会面（实地拜访）开场（建立合适、默契的关系）进门分钟内寒暄不谈业务，消除客户心理压力，给客户留5下诚实、可信印象探求需求引导所要简介产品对客户协助很大启发需求演示机器要有条理，突出重点采用（特点、长处、好处）法FABF ea hu re Advantage Be ne fi t论述词:FAB由于（特点）它可以（功能）对您而言（利益）营销七部曲:重新建立亲密关系（拉亲近）

1.证明时间

2.证明参与者

3.简介程序

4.回忆关切日勺问题

5.获取承诺

6.开始演示

7.演示七部曲1关切顾客关怀日勺问题.

2.阐明深入阐明3机器特性强调重点.4功能、好处.5演示.6对客户日勺益处您觉得这个功能不错吧？.

7.核算专业语言举例您在电视直销上看见过吧！夸奖（办公环境等）您与否满意？我带了定货协议，我们可以签一下，立即可以送货你假如喜欢这种记事本今天就可以给您送货我给你简介一下售后服务理解所销售日勺产品（专业知识）

2.具有发现客户的能力（基数大，成功率高）

3.I理解客户的状况（知己知彼）

4.

五、训练内容简介总体培训内容，布置当日训练内容

六、演讲训练

七、休息分钟10

八、游戏做健身操第三部分成长生涯规划重要性生涯规划是一种人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成I长计划人生苦短，怎样使自己毕生过得更故意义，更有价值,是一种生命体首先应当考虑的问题目也分析在社会大环境下，个人人生目的

1.学习从梦想到现实日勺规划思绪

2.分析自身的局限性

3.全力以赴，持之以恒，使梦想成真

4.记录我是谁？我来自何方？我将走向何方要推荐对顾客意味什么一种向朋友“问好”的机会对方感觉好，自然乐意协助你何时要推荐别在你离开的时候规定帮忙让对方挖空脑子想想写下被推荐者姓名等状况推销七步曲描述你的理想目日勺客户

1.制定客户开发计划

2.搜集准客户名单

3.提纯客户名单

4.预约客户

5.制定拜访目日勺客户和方略

6.我究竟要成为一种什么样的人？鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不懂得自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去有一种过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了最终，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看究竟下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，成果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑请写下你的人生梦想（职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可）请写下你的人生目的三年之间，你将到达什么目的？补充内容检讨自己的基础知识观念思维方式技能心理素质成功者的共性富有梦想目的明确行动力高开放的心态（不停学习）良好的人际关系能力，团体精神成功秘诀面对人生目的，你要持之以恒！面对人生目的，你要全力以赴！格言生命的奖赏远在旅途点，而非起点附近，我不懂得走多少步才能到达目的，踏上第一千步的时候，仍然也许遭到失败，但成功就藏在拐角背面，除非拐了弯，我永远不懂得尚有多远再向前深入，假如没有用，就再向前深入，实际上，每一次进步一点点并不难坚持不懈，直到成功我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不也许、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩此类愚蠢的字眼我要辛勤耕耘，忍受苦难我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍我坚信，沙漠尽头必是绿洲第四部分时间管理与工作效率提高培训问题你怎么看待时间和时间管理？一年天，其中双休日天，公假天，事假天，病假365104722天问题一年你有多少个工作日？天250若你岁停止工作，尚有多少年？年你每天实际工作时间有6036多少？小时5-6怎样安排时间养成一种好习惯花天就可以培养起好习惯30制定一种科学计划轻重缓急原则重点讲解（分钟）30请列出你一种工作日日勺安排（附表）工作效率提高轻重缓急原则地区管理每天应有计划，心理有目的联络

1.第五部分顾问营销与营销观念培训顾问营销定义顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的功能，从事规划和实行理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，意在发明大家及个人和机构目的的互换举例引导瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”时震憾新娘广场活动企划目的培养筹划展会能力营销观念带来的组织管理变革本来高层管理者中层管理者基层管理者一线市场人员顾客目前顾客一线市场人员基层管理者中层管理者高层管理者营销过程搜集、识别和界定顾客需求将需求信息概念化，形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制成可传播信息将可传播信息中日勺概念传达给消费者将产品实体送到以便顾客购置的地方回收成本和利润以扩大再生产阅读案例分钟5案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争剧烈，但尚未出现全国性强势品牌，比较有名的有乐百氏、娃哈哈、可赛、法国日勺依云，以及大大小小数百家企业，但没有一种销售额能占全国销售额以上一般来讲，超10%市货架最多能摆六十种左右的品牌，一般食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种而消费者对水的|选购随机性较大、目前，有一家新上马的矿泉水生产企业聘任你做该企业时市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢？营销观念日勺演变（附表）老式推销员现代推销员推销员至上消费者至上主观发明需求积极寻找客观需求向顾客宣讲与顾客协调讨论只有做成交易建立长期业务关系方式呆板方式灵活随意你要做哪一种推销高手？行销高手？营销高手？第六部分客户开发与管理培训客户开发重要性

1.客户开发与销售的关系

2.客户管理与业务提高

3.客户开发环节

4.描述你的理想目的客户

5.提纯准客户名单

8.整顿客户名单

9.制定拜访计划

10.描述你的理想目的客户

21.他/她有钱吗？或有无报销来源？他人地做得了主吗？他/她有需求？需求启发临分钟（分钟）5描述你在买什么？企业产品个人顾客的利益顾客需要的不是产品，而是它的使用价值针对我们的产品，寻找理想客户提问（分钟）10制定客户开发计划

3..你的年、季、月销售目的4I销售目的分解

5.确定客户基数

6.确定拜访区域

7.。