项目实训商务谈判实训 实训报告

广州科技贸易职业学院Guangzhou VocationalCollege ofTechnologyBusiness项目实训（商务谈判实训）实训报告系别:商贸学院专业班级:班国贸3班名张**学号:指导老师:实训地点实训楼703/704实训时间

2014.

6.16——

6.20实训目的为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神让双方争取最大的利益，并实现双赢才是最好的实训内容本次实训中通过分成6个人小组为单位进行模拟商务谈判各小组抽签选出担当某个公司与对面的小组进行对抗我们小组是担当好又多超市，对抗组是伊利公司，伊利公司向好又多超市提供冷饮和液态奶产品，在价格和其他方面的问题进行谈判在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈钟燕玲、刘宽，经理助理张志辉，财务主管苏石清，法律顾问高鹏慧，技术顾问陈健儿组成然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT前期是制定谈判策划书，我主要是负责寻找双方公司的背景资料和制定谈判应急方案通过了解对方伊利公司的背景，优劣势等各方面的分析好在谈判中获胜，应急方案就是防止在谈判中出现极端的影响所采用的策略小组分工合作各自找到的资料进行整理后制定了谈判策划书，还需要准备开局前的背对背的PPT演讲，利用策划书来制作PPT的内容PPT的内容大致包括谈判成员与团队介绍，双方公司背景简介，双方优劣势分析与谈判目标，谈判的策略运用实训体会为期一周的商务谈判实习结束了,在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解这让我对商务谈判有了新的认识不论在日常生活里,还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判，总之，谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价谈判时一定要有理有据定要有理有据有节,不能过于屈服虽然本次的商务谈判时间较短，但通过本次的谈判让我学到了很多平时在书本和课堂上学不到的谈判技巧，我们不能老是学而不用，是时候脱离书本，将理论知识应用到实际中来商务谈判是一门实践性很强的学科，理论必须与实践的紧密结合当只具有扎实的理论知识是可能进行一场很顺利和完美的谈判的，当然也不会再谈判中取得主导和优势，更不会为自己的商业带来双赢的效果所以我们在学习这门课程后还要多学习，同时可以举行模拟谈判，从而发现问题，解决问题在这次实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，谈判是讲究技巧的

1、商务谈判原则在谈判桌上要清楚、直观地表述思想，用事实说话，不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，才能更好的实现双赢

2、商务谈判技巧说话技巧很重要，不要言语恶劣，要学会互相尊重要学会更多的倾听别人的意见，我们只有学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的

3、商务谈判策略运用好的策略也是成功的一半，首先要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。